Auf 5 Mio. ARR gebootstrappt und dann doch Investoren an Board geholt (SaaS Bootstrapping Playbook)

00:00:00: Würdest du noch mal alleine gründen?

00:00:01: Wahrscheinlich nicht.

00:00:02: Bis in den Jahr zwanzig waren wir wahrscheinlich fünfzehn Entwickler, ein Produktmanager und ich.

00:00:08: Gib mir meine Zahl!

00:00:10: Fünf plus minus

00:00:10: AHA.

00:00:11: Das ist bis knapp plus minus fünf Millionen AHA.

00:00:14: selber fauler letztes gemacht.

00:00:16: Korrekt William hüpft er da jetzt auf jedem einzelnen Thema rum.

00:00:19: Das heißt, der ist mein Legal-Guy und Security-Gy.

00:00:21: Damit machst du dich auch selber total unseriös als Firma wenn du nur eine Person hast.

00:00:26: Er ist vor kurzem neun Millionen aufgenommen.

00:00:28: Wir haben glaube ich ganz viel falsch gemacht im Fundraising.

00:00:31: Warum bist du euch am Ende die Runde geplatzt?

00:00:33: Zeit!

00:00:35: William, du hast bis sechzig Leute gebootstrapped.

00:00:37: Hast die Firma im absoluten Enterprise Konzerngeschäft quasi etabliert mit Bootstrapping ohne Investoren Und ich dann entschieden, doch eine Finanzierungsrunde zu machen.

00:00:48: Ich würde heute gerne mal verstehen in einem Feld wo alle sagen hey um im Enterprise Segment wirklich eine Software zu etablieren und eine Lösung zu etablieren braucht es heutzutage teilweise schon Millionen Investments oder viele hunderttausend von Investoren.

00:01:03: Wie habt ihr das gemacht?

00:01:04: Warum besächt sich Leute gebootschätzt?

00:01:05: was kam dann um zu sagen Hey jetzt wollen wir doch eine finanzierung Runde dazu nehmen singe frage Nummer eins Wie zur Hölle wenn alle sagen du brauchst mehrere hunderttausend oder teilweise sogar millionen weil du ein zwei drei jahre Produkt bauen muss bis die Enterprise Kunden das nehmen.

00:01:23: Wie zur hölle Boots schöpft man in dieser Welt?

00:01:26: diese folge wird dir präsentiert von liebsten.

00:01:28: Kurze Frage an alle Gründer.

00:01:30: DINHR läuft immer noch über Excel, Inseltools oder unzählige manuelle Arbeitsschritte.

00:01:35: Liebsem vereint alles davon in einer Plattform.

00:01:37: Mitarbeiterdaten, Zeiterfassung Abwesenheiten Lohnabrechnung Performance Entwicklung und Recruiting.

00:01:42: Dazu KI-Agenten.

00:01:43: für die Fleißarbeit bedeutet vierzig Prozent weniger Atmenaufwand.

00:01:46: Liebsam Hostet in Deutschland ist DSGVO-konform und hat über zwei tausend Kunden wie Notion, Paloa.

00:01:52: Der Wechsel dauert nur zwei Wochen und wird vollständig übernommen.

00:02:19: Ich

00:02:23: glaube, im Enterprise-Bereich bleibt einem tatsächlich gar nicht so viel anderes übrig als zu Bootstrappen am Anfang.

00:02:29: Weil die Interessen wenn du Enterprise saß gescheit aufbauen willst meistens nicht die gleichen Interessen sind wie zum Beispiel in Venture Capital sie haben könnte bedeutet ein Venture capital will reinkommen und relativ schnell dollar value einen höheren Dollar Value auch sein investierten Euro rein bekommen oder Dollar oder wie auch immer.

00:02:50: Und im Enterprise-Bereich hast du meistens die Herausforderung, dass du erst mal ein bisschen bauen musst.

00:02:55: Weil du nicht nur eine Applikation baust sondern auch den Anforderungen von Großkunden und Milliardenindustriekonzernen gerecht werden musst.

00:03:04: Da kommt Security, Integrations usw.

00:03:07: alles mit rein.

00:03:08: Deswegen haben wir gewusst wenn wir jetzt Venture Capital Geld aufnehmen, dann können wir den Anforderungen, den Wachstumsanforderungen eines Venture Capitals nicht gerecht werden.

00:03:20: Wir müssen uns irgendwie anders finanzieren zu dem Zeitpunkt weil wir erstmal ein zwei drei Jahre einen Produkt bauen müssen.

00:03:28: gerade in unserer Industrie die hochgradig komplex ist also im Supply Chain Space hast du typischerweise eine unglaubliche Datenmenge die fragmentiert bei ganz vielen unterschiedlichen Stakeholdern liegt.

00:03:39: das heißt du musst ein recht komplexes Produkt aufbauen und um da Mehrwerte zu schaffen für den Endkunden, für den Abnehmer brauchst du erst mal.

00:03:48: Und wie gesagt dann kommst du den Wachstums-Zielen zumindest in der Anfangsphase von Venture Capital nicht nach beziehungsweise willst es auch nicht weil diese Wachslumsziele dann im Zweifel auf Kosten der Kunden und das Mehrwert ist der Kundenkommen.

00:04:02: Trotzdem die Frage Wie kriegt man's am Ende hin?

00:04:05: also wenn die Mechanik nicht Geld vom Investoren kommt?

00:04:07: Dann ist die Mechanin Geld vom Kunden kommt so.

00:04:09: und wenn Du aber sagst okay Das Produkt ist ja noch gar nicht da Wie hast du am Ende Geld von Kunden bekommen?

00:04:17: Wer waren die ersten Kunden, wo kamen die her?

00:04:19: und auch was hast du im ersten Jahr vielleicht einen Umsatz gemacht dass man das mal versteht.

00:04:22: Und einordnen kann wie ihr dann von da aus gewachsen seid.

00:04:25: ja also die Gründungsgeschichte ist dass ich damals immer durch die Projekt Listen der Unternehmensberatung meiner Eltern gegangen bin.

00:04:35: Die hatten eine auf Supply Chain fokussierte Unternehmes Beratungen und wurden typischerweise dann gerufen, wenn es wirklich große Probleme in der Supply Chain von allen möglichen Industriekonzernen dieser Welt gab.

00:04:48: Von Telekommunikation zu Industrie-Konzern zu allen möglich anderen großen Firmen die man sich so vorstellen kann.

00:04:54: und eins dieser Projekte hat meine Aufmerksamkeit erregt weil's einfach so wahnsinnig komplex war.

00:04:59: da ging es um das After Sales Netzwerk eines großen Landmaschinenherstellers also Riesenland Maschinen Hersteller der seine Maschienen über ein unabhängiges Händlernetzwerk verkauft und servisiert.

00:05:12: Und Service im Maschinenbau ist so ziemlich einer der wichtigsten und elementarsten Bereiche.

00:05:20: Erstens, weil so eine Maschine einfach nichts wert ist wenn sie nicht funktioniert kostet hunderte tausend Euro.

00:05:25: aber was es ein Mähdrescher währt wenn er nicht irgendwie über den Acker fährt?

00:05:30: Gar nichts!

00:05:31: Genauso wie ein Flugzeug nichts wert isst Wenn's nicht fliegt genauso wie in Bagger nix wert ist, wenn da nicht auf einer Baustelle steht.

00:05:37: Deswegen ist das natürlich der erste Grund, warum dieses Feld so wichtig ist.

00:05:41: Der zweite ist aber, dass der gesamte Aftersales-Bereich also Servicierung Ersatzteile und Co.

00:05:46: meistens der Hope Profit Driver für diese Firmen ist.

00:05:49: Das heißt da ist wirklich Investitionsspielraum da.

00:05:53: die Firmen müssen da rein investieren wollen da reininvestieren und damit ist so ein großer offener Markt noch da.

00:05:59: Und ich habe mir diesen Bereich dann genauer angeschaut und gesehen, dass dieses Projekt mit diesem Landmaschinenhersteller nicht auf einer PowerPoint-Präsentation gelöst werden kann.

00:06:10: Also wie kriege ich's hin, meine gesamte Service Supply Chain von Hersteller über Händler und Service Partner bis hin zur Maschine die auf dem Acker steht oder in der Baustelle steht oder sonstwo eigentlich gescheit zu orchestrieren?

00:06:22: Und das ist eben kein Beratungsprojekt sondern dafür braucht es Technologie!

00:06:27: Gleichzeitig weiß man auch wenn man schon ein paar mal gegründet hat im Zweifel, dass man nicht auf Basis von einem Kunden nur gründen sollte sondern idealerweise mehrere an einen Tisch holt und sich überlegt wie sieht eigentlich dieses Problem von unterschiedlichen Perspektiven aus.

00:06:43: Und genau da ging dann auch die Gründungsgeschichte los wo zwei weitere Hersteller mit an den Tisch gekommen sind einer in Baumaschinen-Segment, einer in Flurtechniksegment also so Gabelstabler usw.

00:06:58: Die drei haben dann bei unserer ersten Clear Ops User Conference Ende of the year, das gesamte Problem einfach mal zerredet.

00:07:06: Es saßen an einem Tisch und haben gesagt so und so sind die Herausforderungen da struggling wir.

00:07:12: So nennen wir das Ganze.

00:07:13: auch wenn sie unterschiedliche Bezeichnungen für die unterschiedlichen Themen hatten kam am Schluss raus dass es eigentlich ein und dasselbe Problem ist und zwar nochmal wie kriege ich hin meine Maschinen in einem komplexen Service Netzwerk am Laufen zu halten?

00:07:25: Und nachdem dieses Problem wirklich von allen Seiten beleuchtet wurde, war eigentlich auch klar was eine Lösung sein kann.

00:07:32: Und zwar eine Plattform zu bauen die Hersteller, Händler und Service Partner und Maschinen miteinander vernetzt und die globale Ersatzteilversorgung automatisiert.

00:07:41: Zum Schluss dieses Gesprächs haben wir uns dann angeschaut und gesagt sollen wir das bauen?

00:07:47: Dann haben sie gesagt ja wenn du das baust werden wir diese Entwicklung co-finanzieren.

00:07:54: Und genau dann ging es los, dass wir gesagt haben okay jetzt alle ranholen und wir fangen jetzt mal an richtig zu bauen.

00:08:01: Mit diesen drei Entwicklungspartnern konnten wir aus unterschiedlichsten Industrien die unterschiedlichen User Journeys bauen und damit dann das Core Fundament unserer heutigen Plattform entwickeln.

00:08:13: Wenn daraus ist quasi Kliops entstanden wie sie sich heute entwickelt hat?

00:08:17: Die Frage ist natürlich vielschichtig.

00:08:21: Wie viel Budget hast du anfangs bekommen als Finanzierung für den Piloten, wie hast du damit das Team aufgestellt?

00:08:27: Weil wir reden von immer noch einer Zeit vor gbt.

00:08:31: Also du hattest schon noch wirklich Entwicklerteams gebraucht die dann das Produkt entwickelt haben.

00:08:36: dann eben auch aufgrund dessen die Frage Wie hast du den gemeinsamen Nenner gefunden, um ein Problem zu lösen?

00:08:41: Weil man ja bei Enterprise immer so ein bisschen das Risiko hat zu sehr auf einen Kunden zuzuschneiden.

00:08:46: Und dann eben so'n bisschen in die zu krasse Individualisierung zu kommen... ...dass ich eigentlich gar kein MVP habe was sich dann wieder weiter an jemand anderen verkaufen kann und dementsprechend der Mix aus Standardisierung und Individualisierung bis zum gewissen Grad weil ich auch einen großen Kunden habe der auch viel Geld bezahlt.

00:09:02: Da hat man gerade am Anfang aus gefühlt man muss noch n Tick mehr nachgeben und noch n ticke mir für dem Bauen.

00:09:07: Ich weiß, ich hab viele Fragen gerade zusammengepackt.

00:09:09: Was ist genau diese Frühphase?

00:09:10: Wo man so ein Gefühl dafür bekommen muss aus wie viel Geld bekomme ich was für einen Team baue ich damit auf und wie Baue ich dann das Produkt erstmals dass es überhaupt den Ansprüchen gerecht werden kann?

00:09:21: wohl sind sehr komplexes Problem ist und nicht wahrscheinlich fünf Jahre bauen könnte und immer noch nicht alle möglichen Lösungswege abgedeckt habe.

00:09:29: ja am Anfang war unsere Umsatzstruktur deswegen natürlich einfach komplett umgedreht zu dem was es heute ist.

00:09:35: damals haben wir einfach die entwicklungsleistungen in rechnung stellen können.

00:09:38: Wir haben gesagt okay, was müssen wir jetzt alles bauen?

00:09:41: Die stunden dann entsprechend abgerechnet im zweifel mit einem zwanzig dreißig vierzig prozent markab je nachdem um was das halt ging und in welcher phase das war Und haben dann auch relativ schnell ein zwei millionen umsatz gemacht.

00:09:53: aber die waren halt total servicelastik.

00:09:55: wir konnten uns aber dann nicht nur damit die Kor-Entwicklung finanzieren, sondern mit diesem Markup genau der Individualisierung entgegenwirken.

00:10:04: Also jeder der Großkunden hat natürlich seine eigenen Individualisierungsansprüche.

00:10:09: bei uns funktioniert das so, bei denen funktioniert es so und so weiter und sofort.

00:10:13: und dann musst du diesen Markup wirklich stark dafür einsetzen dass du trotzdem Produkt heißt und nicht eine im Prinzip Einfirma-Lösung baust.

00:10:23: Und so konnten wir uns dann über die ersten ein, zwei, drei Jahre eigentlich ziemlich gut weiterentwickeln.

00:10:29: Wir konnten auch durch viel Education und durch viel Zusammenbringen der unterschiedlichen Kundenmeinungen eigentlich relativ stringent in eine Richtung weiter entwickeln.

00:10:37: Klar haben wir die Sonderlocken nach links und rechts gedreht hier und da aber wir konnten schon eine ziemlich gute standardisierte Plattform erst mal aufbauen und haben dann ab einem gewissen Zeitpunkt Ende.

00:10:50: Jetzt müssen wir von diesem sehr servislastigen Geschäft wirklich im PureSars kommen.

00:10:55: Haben dann unsere Verträge umgeändert, haben dann aufgehört diese ganzen Sonderlocken zu bauen sondern natürlich auch dadurch dass wir mehr Kunden gewinnen konnten unterschiedlichste neue Meinungen mit einbringen können die nicht dazu führen das die Erstkunden jetzt keine Sonderlocken mehr haben wollen oder Individualisierungswünsche mehr haben.

00:11:13: aber man konnte natürlich trotzdem sagen ist okay, wir könnten das machen.

00:11:17: Aber der Markt fordert eigentlich gerade was ganz anderes.

00:11:19: wie wär's denn wenn wir XY und Z machen?

00:11:22: Und damit dann überzeugen dass die Individualisierung vielleicht eine niedrigere Priorität hat als jetzt das Standardprodukt zu bauen weil viele ja verkennen das Standardisierung etwas Gutes sein kann Weil sie sich dann halt genau mit dem Markt mitentwickeln.

00:11:36: Ich glaube in dieser Educational Transition sind wir grade nach wie vor Die ersten.

00:11:40: Kunden haben natürlich immer einen gewissen Anspruch an Individualisierung und den werden sie auch immer weiterhin haben.

00:11:46: Den wollen wir den noch immer weiter hingeben, weil ohne die gäbe es die Firma nicht muss man auch mal ganz ehrlich sagen.

00:11:52: Und gleichzeitig muss man aber wie gesagt ein genaues Auge darauf werfen.

00:11:56: Wie habt ihr das dann irgendwann gedreht?

00:11:58: Weil du sagst okay irgendwann kam mehr Kunden, mehr Meinungen... ...und dann ist es ja ein fertigeres Produkt.

00:12:04: also wann kommt so der Moment wo sich's dreht dass man sagt hey Wir wollen gar nicht mehr so hart, dann irgendwie die Entwickler stunden und dann wirklich was ist genau das letzte Anforderungsprofil?

00:12:13: Was wir jetzt rein entwickeln könnten sondern mehr so ein.

00:12:15: wir hören nicht gerne zu Aber wir entscheiden aber jetzt quasi wie wir das Produkt weiterentwickeln.

00:12:20: Wann dreht sich das?

00:12:22: Daube da gibt es nicht den einen richtigen Moment für.

00:12:25: Du wirst aber irgendwann auf deine P&L schauen und sagen was wollen wir eigentlich für eine Firma sein?

00:12:32: Sind wir eine Software-Entwicklungsfirma die individual Produkte baut oder sind wir eine Produktfirma?

00:12:40: und eine Produkt Firma kommt mit ganz bestimmten Metriken.

00:12:43: Also wie groß sind deine Lizenz einnahmen, wie groß ist dein Service Geschäft und worauf optimierst du jetzt eigentlich?

00:12:49: Und ich habe sehr klar gesagt Ich möchte eine Saasfirma sein, ich möchte eine Produkt firma sein und kein Service Geschäft haben.

00:12:57: und damit dreht sich natürlich dann fundamental die Art und Weise zu arbeiten wo man sagt okay was müssen wir jetzt dafür ändern?

00:13:04: Und dafür müssen wir ändern, dass wir nur Individualisierungen bauen.

00:13:07: Weil die Individualisierungs haben natürlich einen großen Rattenschwanz.

00:13:12: Welcher Maintenance heißt?

00:13:13: Du musst dann was auch immer du gebaut hast, immer weiter maintainen während die kontinuierliche Zahlungsbereitschaft des Kunden eher abnimmt über die Zeit.

00:13:23: Während wenn du sagst du bist eine Produktfirma, dann hast du Lizenzeinnahmen standardisiert und versuchst das gleiche Produkt an weitere Kunden zu vertreiben womit natürlich deine Gesamtkosten wiederum... sinken, bedeutet wir haben uns ab einem gewissen Zeitpunkt einfach dazu entschieden.

00:13:37: Wir möchten eine Produktfirma sein beziehungsweise waren das natürlich von Anfang an aber du musst es dann irgendwann auch durchziehen wenn du sagst wir haben eine Maturität von der Software erreicht die Marktreife ist also kurz gesagt Product Market Fit.

00:13:52: Wie sah das erste Team aus?

00:13:53: Also wie viele Leute haben quasi das erste MVP für diese drei Plotkunden gebaut?

00:14:01: Also wir waren wahnsinnig tech centric.

00:14:04: ich glaube bis zwei tausend dreiundzwanzig waren, wir wahrscheinlich fünfzehn Entwickler ein Produktmanager und ich.

00:14:11: Und das war das kapitaleffiziente Setup weil wir ja den gesamten mark ab wiederum nicht genutzt haben um eine goto Market Organisation aufzubauen Marketing Sales Customer Success und so weiter und sofort sondern eigentlich eher immer versucht haben ein wirklich produkt oder ein marktreifes Produkt zu bauen, was wir wieder weiter vertreiben können wenn die Zeit reif ist.

00:14:32: Das heißt alle anderen Investments haben wir uns gespart.

00:14:37: Manchmal gut manchmal schlecht.

00:14:39: also extrem kapitaleffizient zu fahren erfordert natürlich große Opfer, die man auch machen muss gerade auf der Gründerseite weil man dann halt sagt okay ich mache jetzt einfach alles was irgendwie sonst so gemacht werden müsste.

00:14:51: und genau da...

00:14:55: Sagen wir, da wart ihr zwischen fünfzehn und zwanzig Personen.

00:14:57: Und dann seid ihr gewachsen auf sechzig Personen.

00:15:02: Warum war dieses Wachstum möglich?

00:15:03: Also was ist passiert?

00:15:04: War das einfach dein Verdienst mit... Da kamen so viele neue Kunden rein.

00:15:11: Was hat dazu geführt, dass jetzt der Moment war quasi mal die Organisation mehr als zu verdreifern?

00:15:17: Es war auf jeden Fall zu dem Zeitpunkt alles von Realtales.

00:15:19: Wir hatten aber auch Implementierungspartner.

00:15:24: Reines Service Geschäft immer weiter in die Implementierungspartner reinzudrücken also das.

00:15:30: Imimitierungen ja so im Prinzip der Rollout.

00:15:33: wir leben davon dass ein Hersteller uns mit mehr und mehr Händlern und Service Partnern vernetzt, dass wir das abgeben konnten und uns damit eben vor allem auf Produktentwicklung und auch letztendlich die Zenseinnahmen fokussieren konnten.

00:15:47: Die konnten wir dann natürlich dadurch steigern, dass die Implementierungspartner kontinuierlichen Rollout betrieben haben und sind da durchgewachsen.

00:15:54: Dann neue Kunden, neue Produktkategorien eingeführt und konnten uns so immer mehr Leute leisten.

00:16:01: Haben aber letztes Jahr tatsächlich erst mal richtig aufgedreht wo wir gesagt haben jetzt fangen an zu Frontloaden weil wir jetzt von einer unglaublich technologie lastigen Firma also fast alles Engineers und Produktmanagement hinzu einer richtigen Wachstums und Scale-Up-Firma müssen.

00:16:18: Und das erfordert einfach ein gesamtes Go To Market Setup, wo wir gesagt haben jetzt Frontloaden wir, haben uns Wandeldarlehen reingeholt die dann zu der Runde, die wir vor Kurzem gemacht haben, konvertet sind und da angefangen wirklich die GoToMarket aufzubauen von dem ganzen Team was man halt so braucht für Enterprise Sales.

00:16:37: Das würdest

00:16:37: du sagen bis zu welchem Level an Umsatz bzw.

00:16:41: ARR hast Du Foundal at Sales gemacht?

00:16:43: Bis jetzt!

00:16:45: Also, bis nicht allzu langer Zeit her.

00:16:50: Wir haben letztes Jahr ein anderes Produkt eingeführt.

00:16:55: Das war noch mal in einem SMW-Bereich.

00:16:57: Haben uns dann aber jetzt vor paar Monaten dazu entschieden dass wir doch eigentlich nur das Enterprise Geschäft machen wollen und im Enterprise Geschäft saß ich nach wie vor immer im Driver's Seat Und macht das auch sehr, sehr gerne.

00:17:10: Aber wir haben jetzt einen neuen VP Revenue der von einem der großen Wettbewerber kam und sich jetzt das gesamte Enterprise Sales Team aufbaut... ...und wird da wirklich voll ins Wachstum gehen.

00:17:20: Wie bei meiner Zahl?

00:17:23: Ja, technisch.

00:17:23: Fünf plus minus A.A.

00:17:26: Das

00:17:28: heißt du hast bis knapp plus-minus fünf Millionen A.R.A selber faulale Sales gemacht.

00:17:34: Was...?

00:17:34: ... sind deine Wurzel-Learnings gerade im Enterprise-Segment, was ja wirklich als Parade-Disziplin gilt und man wirklich also Königdisziplin eher.

00:17:42: Dass du sagen musst okay das ist nicht einfach da musst du echt viel.

00:17:47: trotzdem versuchen strukturiert dran zu bleiben lange Salescycles usw.. Was sind so deine größten Learnings daraus?

00:17:56: Ich glaube da fallen mir direkt zwei fundamentale Sachen ein.

00:17:59: erstens Sales is a Numbers Game.

00:18:02: Du... verlässt dich am Anfang auf ein paar wenige Diets und denkst dir, durch ein paar gute Signale die du bekommen hast ist der eigentlich in trockenen Tüchern.

00:18:11: Wie unglaublich euphorisch ich damals war wenn Pitch gut gelaufen ist und mir ein paar hochkarätige Manager in die Augen schauen und lächeln und nicken und ich dann da raus gehe und denke mir ja man versenkt!

00:18:22: Und im nächsten Moment kommt aber tatsächlich erstmal Procurement ins Spiel und er kommt noch legal mit rein und dann bist du doch nicht im Budget drin usw.. Enterprise Sales lebt nicht davon, dass du einen guten Deal hast sondern genauso wie in allen anderen Bereichen natürlich auch.

00:18:38: Dass du ganz viel oben in die Pipeline reinschmeißt und unten wenig rauskommt aber die die rauskommen sind halt dann gescheit.

00:18:45: Und das zweite das ist wahrscheinlich noch viel wichtiger an alle die irgendwie Enterprise Sales machen wollen Es ist wirklich ein Teamsport.

00:18:53: Du kriegst alleine eigentlich die Deals nicht gut rübergewuppt, weil du brauchst eben den gesamten Apparat von Marketing was die Pipeline befüllt hin zum BDR.

00:19:02: und wenn dann die Meetings losgehen geht der richtige Team Sport auch los.

00:19:06: wo du sagst wir haben jetzt hier einen Account Executive aber er braucht Unterstützung.

00:19:10: Der braucht einen Solution Architect, der braucht Produkt, der braucht teilweise sogar ein Engineer damit man wirklich die Gesamtlösung konzeptionalisieren kann.

00:19:17: also Eine Lösung ist ja nicht im Enterprise-Segment, das du sagst.

00:19:21: Pass auf ihr habt das Problem wir lösen das.

00:19:23: und dass es der Benefit... Das ist ja nur im Prinzip auf der Budgetebene Der Lösungsvorschlag aber auch der Infrastrukturebene.

00:19:31: guckt da natürlich ein IT-Guy von deinem Industriekonzern drauf und sagt Wir arbeiten aber auf SAP.

00:19:37: Wie läuft denn das mit SAP zusammen?

00:19:39: Dann schaut einen Legalguide drauf und Sagt Okay was habt ihr für Verträge?

00:19:43: dann schaut ein Securityguide darauf und sagt habt ihr SOGTOO und ISO-Zertifizierungen, und sonst was.

00:19:49: Also du brauchst ein so unglaublich breit aufgestelltes Team um so'n Deal zu gewinnen.

00:19:54: also wir hatten jetzt für einen Deal den wir vor Kurzem gemacht haben mit einem sehr großen Industriekonzern geht's jetzt los.

00:20:01: Hatten wir glaube ich elf Leute!

00:20:03: Auf diesem Dealteam von allen möglichen Departements um auch wirklich alle Fragen von allen Stakeholder die auf der anderen Seite waren irgendwie beantworten zu können.

00:20:13: Das unterschätzt man und ich meine was du halt grade sagst ist hey, da müssen wir dann beantworten können.

00:20:19: Wie passen wir technologisch zusammen können uns wirklich sauber bei SAP einbinden?

00:20:23: wenn mir es noch nicht gönnen wie schnell können wir das?

00:20:25: Wir haben alle mögliche Zertifizierungen dass wir wirklich für Compliance irgendwie richtig sind und die Verträge sind wasserdicht so dass halt Alle rechte und Haftungsrisiken etc.

00:20:34: sauber geklärt sind das nie für mal nicht irgendwann umfällt und sagt aber die waren schuld oder die waren Schuld und gleichzeitig jemand sich die lösung gut für genug versteht den kunden gut verstehen als solutions engineer halt auch wirklich sagen kann hey, ich kann euch beide besser zusammenbringen.

00:20:50: also ich kann übersetzen was wir eigentlich als firma können.

00:20:53: Und das dem Kunden erklären genau und gleichzeitig kann ich rückwirkend auch sagen der kunde braucht aber eigentlich dass und wir können bisher nur so und so hier müssen wir noch mal ran ist dann doch irgendwie ein bisschen mehr als einfach nur hey hier ist die zahl unterschreib mal.

00:21:09: Natürlich wird der kunde selbst wenn du es alles selbst könntest, auf einmal sehen.

00:21:15: Der will im hüpft er da jetzt auf jedem einzelnen thema rum.

00:21:17: das heißt der ist mein legal guy der ist meine security guy der is mein integrations guy und mein application guy.

00:21:23: damit machst du dich auch selber total unseriös als firma.

00:21:26: wenn nur eine personen hast weil die sich natürlich angucken okay dann scheint es wirklich ne kleine firma zu sein.

00:21:32: damit will ich nichts zu tun haben.

00:21:33: dass war anfangs natürlich die große herausforderung wo wir eben Nur Engineering hatten ein Produktmanager und mich.

00:21:38: Und das ist jetzt natürlich eine komplett andere Welt, wo du mal endlich so einen Deal Team hast.

00:21:43: Wo du Leute hast die im Prinzip in jedem der Kernbereiche Spezialisten sind.

00:21:46: Das merkt der Kunde und damit kannst du dir natürlich auch durch alle möglichen Herausforderungen ganz gut leiten.

00:21:53: Selbstmacht von der zählts und baust jetzt den auto market engine auf und gleichzeitig hast du vorher trotzdem schon mehr leute gehabt die natürlich in irgendwelchen deals involviert waren.

00:22:01: Was würdest du sagen war wirklich deine kernspezialität?

00:22:04: was hast du schon versucht so früh wie möglich als erste punkte zumindest anreichern zu lassen durch team und dann halt auch durch spezialisten nach und nach zu ergänzen,

00:22:13: also Salesforce ausfüllen beispielsweise ist eine der Sachen die gerne das Team machen kann.

00:22:20: Die, die aus meinem Team jetzt zuhören werden dass wahrscheinlich auch wirklich ganz laut bejahen nein aber Spaß bei Seite.

00:22:26: ich glaube meine große Stärke es ist Menschen zu überzeugen.

00:22:31: Ich kann Menschen gut überzeugen weil ich so wahnsinnig überzeugt bin von den Themen, die wir machen.

00:22:37: Ich brenne dafür!

00:22:37: Ich habe eine unglaubliche Energie dafür und deswegen bin ich eigentlich immer auf den ganzen Pitches drauf und bin vorm Kunden und präsentiere die Lösung, die Benefits wie das Ganze funktionieren kann usw.

00:22:51: Das was definitiv ausgelagert werden muss ist die Systematik dahinter, die mindestens genauso wichtig ist.

00:22:57: also wie befülle ich meine Pipeline?

00:22:59: Wie qualifiziere ich meine Pipelein?

00:23:01: Welche Kunden kommen rein?

00:23:02: wo sagen wir übrigens auch mal nein Welche Deals sind die, die wir eigentlich gar nicht haben wollen und natürlich alles was so dem zugrunde liegt also welche Infrastruktur bauen wie die Themen die wir vorhin besprochen haben.

00:23:13: Wie funktionieren denn dann konkret die Integrations?

00:23:16: Wie ist genau das Lösungsdesign und die Konzeptionalisierung wenn wir mal weg nur von den Benefits und der Applikation gehen.

00:23:22: Also wie standardisiert man den Rollout?

00:23:25: Wie sollen die Implementierungspartner ausgesteuert werden dass so ein unglaublicher operativer Aufwand dahinter nicht bei einer Person hängen kann, sondern aufs Team aufgestaffelt sein muss.

00:23:36: Und jetzt hast du gesagt, dass ein VP Revenue eingestellt und jetzt baut ihr eine Go-to-Market Engine?

00:23:42: Was sind so die ersten Schritte hierhin gehend?

00:23:44: also was hast Du gesucht in einem Sales Leader den wir jetzt eingestellt hast und was hat sich seitdem verändert?

00:23:51: ja

00:23:52: das schwierigste an diesen Einstellungen ist gerade wenn man sich ganz lange selbst finanziert hat versucht hat unglaublich kapital effizient zu fahren dann hat man als gründer eine.

00:24:05: Ich will schon fast sagen krankheit bei allen sachen die man irgendwie selber machen kann, die auch so lange wie möglich selber zu machen.

00:24:11: nicht weil man sie unbedingt selber machen will sondern wenn man sagt der euro könnte woanders besser aufgehoben sein.

00:24:16: deswegen hats auch lange gedauert wirklich richtig richtig sales leadership reinzuholen.

00:24:21: das haben wir damals beim ersten neuen produkt gemacht auf einem anderen product stream und jetzt noch mal richtig für dieses enterprise segment.

00:24:30: Für mich war bei der Person wichtig, den Markt zu kennen.

00:24:34: Natürlich auch die Seniorität und damit die Reputation bei den Großkunden mitzubringen.

00:24:40: weil du hast natürlich bei so ganz großen Milliardenkonzernen wollen die entweder mit dem Gründer selber sprechen oder mit jemandem sprechen wo sie sagen Der kennt den Markt in und auswendig Und er weiß wirklich was er tut.

00:24:54: Da kannst Du nicht wie bei anderen SMB Firmen jüngere, total ambitionierte und auch smarte Leute natürlich.

00:25:01: Aber das kannst du nicht so gut im Enterprise-Segment machen weil da geht es einfach wirklich viel um Ausstrahlung.

00:25:05: und hat die Person das schon hoch und runter durchexzeptiert?

00:25:10: Und genau das waren dann auch die Suchkriterien.

00:25:14: also kennt die Personen in Space?

00:25:16: kann die Person alles was sie mitgebracht hat oder was sie mittbringt wirklich bei uns auch Sinn bringen einbringen?

00:25:23: kann die person einen team aufbauen in diesem geschäft mehr um die systematik als dass das jetzt unbedingt der beste closer sein muss.

00:25:31: Und zu guter letzt und das ist eigentlich eine der wichtigsten sachen kann die person mit mir, also gerade als solo founder sitzt du natürlich auf allen themen und willst überall irgendwie on top of things sein und wenn du dich solange gebootstrapped hast dann hast du eine so unglaubliche autonomie und jeden aspekt deiner firma gut kennengelernt das es wirklich hochgradig emotional ist.

00:25:58: Und deswegen ist es ganz wichtig, sich da eine Person reinzuholen die versteht wie wichtig das eigentlich für einen ist weil man jahrelang darauf hingearbeitet hat jetzt hier zu sein.

00:26:08: Es durchaus auch schwierig sein kann loszulassen und da ein richtiges Verständnis füreinanderzuentwickeln Ist wahrscheinlich eine der wichtigsten Sachen dass man sich vertraut und weiß.

00:26:18: Die person will mein bestes und ich will der person ihr bestes.

00:26:23: Jetzt sich seitdem deine rolle verändert.

00:26:29: Ich muss jetzt deutlich mehr Lernen zu delegieren, obwohl mein erster Impuls meistens ist selber auf die Themen draufzuspringen.

00:26:38: Das heißt ich muss mich sehr in Geduld irgendwie weiterentwickeln weil ich wie gesagt schnell immer auf die Themen drauf springen will und sage hier Lösungen und so und so.

00:26:50: Weil wir haben ja insgesamt ein größeres Leadership Team.

00:26:54: VP Product, VP Revenue, Head of IT, Head Of People... Alles Mögliche und da kommt natürlich dann ein größeres Management Team zustande, die für sich genommen arbeiten müssen.

00:27:06: Und auch ohne mich arbeiten können müssen.

00:27:09: Das heißt ich muss mich sehr zurücknehmen und eine deutlich strategischere Rolle einnehmen wobei in der gesamten Sales Ebene eigentlich genau das jetzt ist so wie es am meisten mag und zwar jemand leitet im Prinzip den gesamten operativen Apparat und Ich werde immer hinzugezogen wenn's eben leadership pitches gibt auf irgendeine Art und Weise, weil genau das ist meine absolute Stärke.

00:27:30: Ich kann sehr gut mit Menschen, ich kannst sehr gut pitchen, ich kann es sehr gut rüberbringen und sehr gut begeistern.

00:27:34: Und genau in diese Themen werde ich immer mit reingezogen dann von meinem Sales Team.

00:27:38: Und alles was darunter operativ läuft weiß ich wiederum in Sicherheit bei dem Team, weil die das einfach gut machen.

00:27:47: Du hast gesagt du bist Solo-Founder und deswegen Frage Nummer eins, würdest du nochmal alleine gründen?

00:27:54: Nein wahrscheinlich nicht!

00:27:58: Es ist gar nicht mal dem Know-how geschuldet.

00:28:03: Ich glaube, man kann sich in vieles einlesen oder sich für vieles kuratierte Leute einstellen die den Bereich gut können.

00:28:13: also auch wenn man jetzt nicht gerade der Finanz oder Technik oder Sales versiertes Demention ist du kannst dir immer dafür Profis reinholen.

00:28:22: was aber finde ich die größte Herausforderung ist, wenn du alleine was gründest, dass es eine unglaublich einsame Position ist.

00:28:31: Du wirst nie jemanden haben wo du wirklich wirklich deine Sorgen teilen kannst.

00:28:39: Du musst immer wieder reinkommen und sagen Ich bin happy!

00:28:43: Ich bin euphorisch weil im Prinzip auch deine Manager so nah sie auch mit dir sind Wenn das Boot irgendwann mal sinkt haben die Ein relativ leichter Absprung, sagen Sie ich such mir halt einen neuen Job.

00:28:55: Da ist zu wenig skinnende Game dabei und da kann man den natürlich keinen Vorwurf machen.

00:29:00: aber so ein Co-Founder der das mitgegründet hat ist natürlich emotional ganz anders investiert um mit dem teilst du auch andere Sorgen.

00:29:06: Das heißt Ich glaube auf der einen Seite ich würde nicht nochmal alleine gründen weil es eine sehr einsame Position Auf der anderen Seite merke ich's natürlich in Anderen Ventures in anderen Firmen und Startups, dass mir Co-Founder insofern sehr gut tun.

00:29:23: Dass jeder einfach seine Stärken einbringen kann bedeutet du spaßt dir einfach sehr viele Fehler weil Du hast auf einmal nicht mehr nur zwei Augen sondern vier oder sechs Augen die auf Sachen drauf schauen und in ihren Spezialgebieten entsprechend exzellen können.

00:29:39: Du hast auch andere Firmen in denen du mitgründer hast.

00:29:44: Worauf achtest du bei Mitgründern, beziehungsweise worauf würdest du achten wenn du jetzt noch mal eine neue Firma gründest.

00:29:50: Wie würdest Du mit Gründe auswählen?

00:29:53: Das Wichtigste ist sicherlich gegenseitiges Vertrauen und dass man sich

00:29:59: gut

00:29:59: kennt!

00:30:00: Man muss auf Augenhöhe miteinander reden können.

00:30:03: Man muss ganz genau wissen wo die Stärken und Schwächen das jeweils anderen liegen weil man will sich auch nicht in die Quere kommen.

00:30:10: Du brauchst keine zwei super commercial affinen Leute.

00:30:15: Du brauchst im Prinzip jemanden, der die Domäne super gut kennt.

00:30:20: Du brauchest einen, der vielleicht ein Commercial-Guy ist und je nachdem was du halt für Produkte hast keine Ahnung sei es ein Saar-Startup.

00:30:27: dann brauchst du jemandem, der wahnsinn CTO sein kann.

00:30:30: also musst wie gesagt wissen wo liegen die Stärken und Schwächen des anderen?

00:30:34: Und du musst dir total vertrauen können.

00:30:37: und das sind wahrscheinlich die zwei Hauptthemen die du da haben muss.

00:30:41: und bei allen habe ich gute und schlechte Erfahrungen gemacht.

00:30:45: Mit jeder Gründung kommt eine Frage auf, wem vertraue ich bei meinem Bankkonto?

00:30:50: Und ich bin bei Vivid und bin super zufrieden, weil es alles hat was ich brauche.

00:30:53: Es ist perfekt für

00:30:54: weiteres Team.

00:30:55: du kannst deine Buchreitungen darüber machen Du kannst teilweise sogar Sachen machen wie Reisenplanung und Co.. ..und dann irgendwie Cashback bekommen.

00:31:01: Kannst alles machen Digitale Karten, physische Karten Karten extra für so etwas wie Facebook Werbung Treasuries zum Beispiel.

00:31:06: auch ein großes Thema.

00:31:07: Bekommst eine Finanzierungsrunde paar Millionen wohin damit?

00:31:10: Wo kriegst du mindestens mal den License der EZB?

00:31:13: Was kannst du mit dem Geld machen?

00:31:14: Alles von gibt es bei Vivot.

00:31:16: Das heißt wenn du überlegst Gründe oder ich brauch ein Bankkonto, wo alles geht.

00:31:20: Und ich kann meine anderen Konten mit Vivit verbinden und so.

00:31:23: Dann ist Vivit wirklich die richtige Adresse oder ... Die Anmeldung geht super schnell!

00:31:26: Haben über hunderttausend andere Geschäftskunden auch schon geschafft.

00:31:29: Einfach www.vivit.de und sortet durch den Anmelteprozessen.

00:31:32: Und dann in aller Kürze ein neues Bankkonton.

00:31:35: Mein Plan für so Ownership, ja gerade wenn wir jetzt irgendwie anschauen wie dann so einen Gesellschafterkreis aussieht

00:31:41: etc.,

00:31:42: das hat natürlich schon was Positives weil mehr Verwässerungen also Anteile gibst du nie ab als wenn du halt eine Co-Grundung machst bei drei Leuten.

00:31:52: Wenn man gleichmäßig splitten würde, wäre man bei ein Drittel, ein Drittel, ein drittel.

00:31:57: So ich wurde behaupten du bist heute noch über einem Drittel.

00:32:00: und dass obwohl du natürlich inzwischen auch venture capital aufgenommen hast.

00:32:04: aber weil du auch so lange gebustschöpft hast.

00:32:06: klar ist du kannst immer einen schlechten deal machen dann könnte sich das ändern.

00:32:09: aber wenn du jetzt irgendwie Co-Gründer gehabt hättest wirst du vielleicht bei zwanzig bis fünfundzwanzig Prozent wahrscheinlich eher von zwanziger um Jetzt hier nicht den Teufel an die Wand zu malen bei einer Finanzierungsrunde zum Beispiel, aber es ist natürlich ein anderer Punkt.

00:32:23: Also ich glaube das Gesamtoutcome auf finanzieller Basis mit derselben Firma also wenn die Firma gleich viel wert ist kann natürlich höher sein.

00:32:30: Aber wie du sagst Kann auch oder der Weg dahin ist teilweise sehr einsam.

00:32:35: Ich habe letztens irgendwo einen Zitat gehört ich kann aber gerade nichts sagen von wem's ist aber dass Unternehmertum eigentlich verrückt ist und bisschen Manisch auch, weil in den Zeiten wo es richtig scheiße ist musst du eigentlich darfst du das niemals ans team kommen lassen muss.

00:32:50: Eigentlich so der sein der sagt hey ist geil läuft.

00:32:53: und hier schon mal das funktioniert das funktioniert

00:32:55: dass funktioniert.

00:32:55: in dem momenten was richtig geil läuft musst du ein bisschen ausbremsen dass wir halt das geld nicht rechts und links aus einem fenster schmeißt sondern auch so ein bischen.

00:33:03: Nichts momentum verliert sondern das momentum behält.

00:33:05: man muss eigentlich immer entgegen dem arbeiten als gründer was eigentlich realität ist Ähm, und darf es aber trotzdem das Team nicht zu sehr spüren lassen.

00:33:13: Und deswegen die Frage, die ich mir dann immer stelle, ähm... Mit wem

00:33:19: sprichst

00:33:19: du eigentlich über die Sachen?

00:33:21: Also wer sind die Leute wenn das wirklich mal so Sachen sind, wo ihr denkt, boah, die belasten mich extrem?

00:33:27: mit wem redest du?

00:33:30: Es ist eine gute Frage!

00:33:33: Das ist übrigens auch einer der Gründe warum wir jetzt, wie Sie man nie aufgenommen haben weil wir oder ich eigentlich mehr Accountability.

00:33:45: So ein Venture Capital bringt ja nicht nur Geld, also wenn wir es vor kurzem neun Millionen aufgenommen und damit hat sich natürlich viel geändert.

00:33:54: auch kurz zu dem Punkt was du gerade gesagt hattest dann hast du natürlich nicht Geld ums auszugeben sondern quite the opposite, so ein Investor schaut dann doppelt so hart drauf wo eigentlich der Euro landet und sagt das ist aber jetzt ein Quatsch Investment was ihr machen wollt.

00:34:06: oder bitte investiert mal da und da rein.

00:34:08: also die Investment Entscheidung wird eigentlich viel härter.

00:34:11: Als sie es davor war als es eine total autonome Firma war.

00:34:15: Aber nichtsdestotrotz um zu deiner Frage zurückzukommen der Venture Capital bei uns zum Beispiel war jemand den ich drin haben wollte weil ich deren Meinung sehr schätze.

00:34:25: ich sage die können Nicht nur gutes Feedback auf die Strategie geben, sondern sollten idealerweise natürlich auch so tief drin sein dass ich mit denen ehrlich Sachen besprechen kann.

00:34:36: Das war auch eines der Ausschlusskriterien für uns.

00:34:39: Mit wem wollen wir eigentlich zusammenarbeiten?

00:34:41: Idealerweise jemanden den wir als erstes anrufen wenn irgendwas mal nicht funktioniert statt das solange wie möglich verheimlichen zu müssen was es ja auch gibt da draußen.

00:34:51: Das heißt ein Sounding Board ist jetzt natürlich mein Board.

00:34:56: mit unserem neuen Investor

00:34:58: drinnen,

00:34:58: mit wem ich mich auch immer sehr viel ausgetauscht habe.

00:35:00: Ist tatsächlich mein Vater der sein Leben lang auch Unternehmer war, mit dem nicht nur geschäftlich viele Teile sondern wir ticken auch sehr ähnlich was ganz lustig ist weil... Ich meistens genau weiß warum er seine Entscheidungen so trifft wie sie trifft genauso wie erst bei mir weiß bevor ich überhaupt angefangen hab zu reden und dann können wir natürlich uns da immer sehr gut Ich will schon fast sagen, therapieren.

00:35:26: Aber das ist wirklich mit Sicherheit mein engster Ansprechpartner bei all diesen Themen.

00:35:32: Ja ich glaube man braucht einfach jemanden... Also es muss sogar nicht mal jemand sein der genau verständnis hat für was man macht aber ich glaube jemand der einreden lässt manchmal terapiert man sich ja auch selber indem man einfach mal ausspricht was einem beschäftigt weil häufig ist es ja auch viel

00:35:47: im Kopf

00:35:48: so und ich glaube dass mal irgendwo sagen zu können wo's nicht also auf der einen Seite vielleicht manchmal nicht bewertet wird oder wenn man es braucht, vielleicht auch jemand anderes lösungsorientiert mitdenkt.

00:35:58: So ein Investor denkt vielleicht direkt lösung orientierter mit der will nicht nur zuhören und sich denken ja jetzt redet mal und dann ciao!

00:36:04: Jemand so therapeut coachmäßig könnte wahrscheinlich eher diese Sparte abdecken von einfach reden lassen.

00:36:11: Dann nehmen wir jetzt wieder einen Vater der hat er beide Ebenen die unternehmerische Ebene als auch die persönliche Ebene kann dann wahrscheinlich sogar selber so ein bisschen hin und her switchen zwischen den Rollen.

00:36:21: Ich weiß, Therapeut Coach hattest du uns gar nicht angesprochen.

00:36:24: Aber dass das ein Thema generell ist, weil es viele machen, gar nicht um dich zu antizipieren in dem Bereich sondern einfach, dass man manchmal jemandem braucht den man Sachen sagen kann der gar nicht so tief in der eigenen Materie steckt Dass man nicht direkt gewertet wird, sodass man mal einen wärtungsfreien Raum hat.

00:36:41: Und ich glaube da habe auch einen sehr großen Fehler begangen zum Anfang meiner Gründungszeit Weil gerade wenn man sehr jung Gründet dann ist man natürlich immer mit dem Vorurteil, sehr jung zu sein konfrontiert und in der Sekunde sprichst du weder über die Fragen.

00:37:00: Die Du hast noch über die Herausforderung die Du hast.

00:37:03: und so habe ich mit Sicherheit die ersten acht neun Jahre meiner Gründungszeit mit niemandem geredet weil ich die Sorge hatte damit dann abgewertet zu werden was natürlich.

00:37:15: So ziemlich das blödeste ist was du machen kannst ums mal ganz laut und klar zu sagen.

00:37:20: Nicht zu fragen heißt, dass du auch nicht schlauer wirst sondern habe ich alles in dich reingefressen mich wirklich bis in die allertiefsten Google-Seiten rein gelesen um meine Fragestellungen irgendwie zu beantworten statt einfach mal die Leute und Piers um mich rumzufragen.

00:37:36: aber wie gesagt ich wollte nie als so jung und unerfahren gelten was du aber natürlich per Definition bist.

00:37:43: ja wir sind alle hier zum ersten Mal heute an diesem Tag Genauso wie ich es damals war, bei meiner ersten Firma oder zweiten oder dritten oder vierten Firma.

00:37:52: Jeder macht das zum ersten mal was er gerade macht und da nicht zu fragen war einer meiner größten Fehler der mich sicherlich ein zwei Jahre in den unterschiedlichsten Bereichen gekostet hat.

00:38:02: also wirklich viel zu fragen Und Herausforderungen zu teilen ist eine Stärke und keine Schwäche wenn man sie davor einmal selber durchdacht hat.

00:38:11: Also damit meine ich jetzt einfach alles rausfeuern sondern wirklich selber nachzudenken Wenn man unterschiedlich der Lösungswege hat, die mit Leuten zu besprechen und so viel wie möglich.

00:38:22: Mit Piers über alle möglichen Sachen zu reden weil das Interessante ist ja dass meistens die Piers die gleichen Herausforderungen haben oder auch was aus diesen Gesprächen mitnehmen weil sie sagen okay.

00:38:33: Noch nie drüber nachgedacht aber ehrlicherweise schlecht habe ich es genauso.

00:38:37: Du hast jetzt gesagt ein Sounding Board ist für dich dein neuer Investor.

00:38:40: du hast sicher nicht für den typischen großen Namen der einfach für schnelles Wachstum investieren Für mal die morgen hundert x macht investiert so dass ich für einen corporate VC entschieden.

00:38:51: Das eine schließt das andere nicht aus wenn ich sagen, dass ihr nicht stark wachst.

00:38:53: also darum geht es mir nicht sondern es geht mit rum, dass sich für den Namen entschieden der Nicht auf dem zettel steht.

00:39:01: wenn ich jetzt überlege wo reise ich meine pre seed oder meine seed runde Sondern.

00:39:04: du hast gesagt okay Ich kann immer nicht weiß man nicht immer die richtig ausspricht.

00:39:09: ich sage mal hit hat schiebe aber ich weiß aber nicht ob das richtig ist Entschieden als als corporate bc.

00:39:16: Warum?

00:39:16: Weil es ist ja trotzdem eine andere Art wie Sie als dieser typische Finanz-Investoren, wie Sie.

00:39:23: Der sagt hey für die Wachstumsphase sind wir jetzt Dein Partner für die Series A oder Series S und das Wachsum danach.

00:39:30: Hitachi is ein sehr großer Industriekonzern haben sechzig Milliarden Umsatz und die unterschiedlichsten Business Units also von Rail zu Elevators, alles rund um Fahrstühle hinzu Construction Machinery was auch unsere Space ist natürlich und unterschiedlichste andere Daten getriebene Geschäftsmodelle.

00:39:51: Und für uns war Hitachi tatsächlich eine tolle Wahl weil so ein Corporate Adventure Capital meistens ja nicht nur einen finanzielles Interesse an dir hat sondern wirklich eben wie der Name schon sagt ein strategisches Interesse.

00:40:05: Und in unserem Fall war es, dass Hitachi durchaus servislastige Business Units hat.

00:40:11: Sei es das Bagger-Geschäft was ein paar Milliarden Umsatz hat sei es deren Elevator-Geschef mit einem paar Milliarden-Umsatz oder die anderen Business Unids bedeutet.

00:40:20: so ein Corporate Adventure Capital investiert in uns Mit der Hypothese nicht nur dass wir wachsen und ein klassischer VC Case sind sondern dass wir innerhalb der Hitachi Organisation auch etwas erreichen können Dass wir da eine synergetische oder eine Synergie heben können, wo wir sagen, Wir gehen in die Business Units und werden da dann entsprechend was verbessern.

00:40:40: Was für die wiederum natürlich ja auch ein Abitrage fast schon ist.

00:40:44: Wo sie sagen ihr passt so gut in unsere Organisation rein.

00:40:47: Unsere Organisation wird euch natürlich trotzdem dafür bezahlen dass Ihr in dem Fall unser Service Netzwerk verbessert.

00:40:53: Und insofern war es eigentlich aus vielerlei Hinsichten No Brainer das mit Hitachi zu machen weil wir so gut In deren Organisation passen Weil die unser Geschäftsmodell innen out verstehen und damit meine ich jetzt nicht die Pionnell notwendigerweise klar verstehen, dass die Hitachi Venture Leute sondern das Geschäfts Modell im Sinne von Die Mehrwerte, die wir heben.

00:41:15: Und dann müssen wir da Nicht Von Null auf Das Produkt Erklären weil Wir Eben Im komplexen Space Sinn Sondern Können uns Direkt Über Die Synergien Unterhalten und Wo Das Geschäfts-Modell Hingehen Kann.

00:41:23: Was sind Weitere Märkte?

00:41:24: Vielleicht Können wir Sogar Innerhalb der Hitachi neue Märkte identifizieren oder neue Branchen identifiziert, in die wir reingehen können.

00:41:32: Das heißt für uns war wirklich dieser strategische Anker die Crux dabei das mit Hitachi zu machen und bisher war es auch eine sehr gute Entscheidung.

00:41:41: Jetzt warst du lange Bootstrap-Founder hast hundert Prozent von dem Laden gehalten so im Telefon.

00:41:46: ich konnte alles entscheiden Ich konnte machen was ich will Und dich jetzt für den Strategien entschieden.

00:41:51: Was würdest Du sagen?

00:41:52: Wie schätzt Du Chancen ein dass in fünf Jahren Die hat die längsten Angebot gemacht, zu sagen hey.

00:41:58: Können uns auch vorstellen weil das passt wirklich gut dass wir euch kaufen versus ihr könntet am Markt weiter wachsen und sagen hey, bleiben unabhängig und wir... ...wachsen Richtung hundert Millionen

00:42:11: R.A.,

00:42:11: weil wir haben jetzt ja fünf bis zehn Jahre Zeit dafür.

00:42:15: Also es gibt schon die unterschiedlichsten Excel-Szenarien, die man natürlich durchgehen kann.

00:42:21: Und da gibt's ganz unterschiedlichste Interessenten die sehr interessiert daran wären, Clear Ops oder das was wir machen irgendwie innerhalb von deren eigene Organisation zu absorbieren.

00:42:36: Sei es ein großer Tech Player, sei es ein grosser Industriekonzern und so weiter.

00:42:43: Ob Hitachi dann irgendwann mal das Angebot macht?

00:42:46: Weiß ich nicht!

00:42:48: Ich glaube tatsächlich eher nicht, weil der Corporate Venture Capital Arm von Hitachi doch sehr unabhängig ist.

00:42:54: Das war jetzt auch keine der Bets die wir großartig durchgesprochen haben.

00:42:58: da sprechen wir eher über alle möglichen anderen Szenarien und ich glaube den gegenüber muss man auch offen sein.

00:43:03: also ich habe selten außer dann wirklich im Private Equity Umfeld wenn man deutlich größer ist mit Gründern gesprochen die von Tag Null an einen ganz klaren Exit Pass im Kopf hatten.

00:43:18: Das kann sein, dass du morgen auf einmal ein unschlagbares Angebot bekommst.

00:43:21: Es kann aber auch sein, das du auf einmal nächstes Jahr pivotist und ein komplett neues Produkt machst und einen neuen Markt erschließt und neuer Interessent rankommt oder aus welchem Grund auch immer auf einmal interessant bist für einen der Newcomer.

00:43:35: Also es steht so in den Sternen wie wirklich so'n Exit dann am Schluss abläuft.

00:43:40: Aber faktisch auf jeden Fall wir passen bei vielen ziemlich gut rein.

00:43:46: Wie das sich dann weiterentwickelt werden wir sehen.

00:43:50: Hattet ihr euch verschiedene koppelt wie sie sagen guckt?

00:43:53: Wir haben uns verschiedene kappelt, wie sie es angeschaut.

00:43:55: ja

00:43:55: was waren punkte die ihr spannend oder auch nicht spannend fandet.

00:44:00: bei anderen also du musst keinen namen nennen von anderem wie sie ist das meine ich nicht sondern eher ein.

00:44:04: Was war am ende die ausschlaggebenden punkte?

00:44:07: wo unterscheiden sich denn die angebote?

00:44:09: dass man einfach mal versteht So viele treffe ich an der Entscheidung von Finanzinvestor, nicht diesen Strategen.

00:44:16: Deswegen glaube ich mal mit jemandem zu sprechen, der das macht.

00:44:18: so was waren die Nuancen, die dann unterschieden haben zwischen Hitachi und anderen?

00:44:21: Weil ich würde jetzt mal einfach recht davon ausgehen ist es nicht die Summe, die investiert wurde und nicht die Bewertung?

00:44:26: da gibt's irgendwie Dinge zwischendrin Und dass bisschen besser greifen zu können wäre für andere wahrscheinlich sehr relevant.

00:44:34: Bei Aspekte finde ich habe Hitachi sehr positiv von den Anderen Unterschiede.

00:44:40: Und wie gesagt, ohne da jetzt groß Namen zu nennen.

00:44:44: Erstens die Nähe zu den Business Units?

00:44:46: Also Hitachi hat schon wirklich sehr drauf geschaut, passen wir in das Business Unit Portfolio, in den Kern von dem wofür Hitachi steht rein und da waren andere CVCs also Corporate Adventure Capitals oftmals ein bisschen unabhängiger womit wir dachten ... dann macht es eigentlich keinen großen Unterschied mehr, ob wir mit einem klassischen Finanzinvestor oder im CBC gehen.

00:45:12: Und das zweite war wirklich diese unternehmerische Denke weil die CVCs die sehr nah an den Business Units waren, waren oftmals auch sehr konzernlastig und da hat Hitachi Ventures finde ich den guten Spagat geschafft aus sehr unternehmerisch zu denken wie ein Finanzinvestor, aber gleichzeitig die Nähe zu den Business Units.

00:45:36: Zu haben und zu verstehen was ist für dich gut?

00:45:38: Und was ist nicht gut für dir?

00:45:40: Also es fühlt sich an als ob ihr das investiert hätte so im Sinne von von den Möglichkeiten die sich öffnen strategisch ohne dass der Strategie selber investiert hat sondern du hast einen Finanz Investment.

00:45:48: Das könnte aber die Abseite bringen Dass der Konzern sagt hey mit euch arbeiten wir und gucken ob wir das ausrollen.

00:45:53: und ich meine ein Konzert mit sechzig Milliarden Umsatz und diversen units die für euch relevant sind sind halt auch einfach ein gewisses umsatzpotenzial.

00:46:00: Perfekt, okay.

00:46:02: Wie hat das Team darauf reagiert?

00:46:04: Ich mein vorher völlige Autonomie sag ich jetzt mal.

00:46:07: und man musste dich überzeugen und jetzt auf einmal ist es immer noch dich überzeugend.

00:46:11: aber da sitzen andere Leute mit dabei.

00:46:13: wie war so eine Umstellung für das Team nach beim Jahr lang Geburtstrapped?

00:46:17: und auf einmal kommt ein Investor?

00:46:19: ist das Euphorie?

00:46:20: ist das Respekt vor der Situation?

00:46:23: ist das vielleicht sogar so ein bisschen Zurückhaltung?

00:46:26: wird damit umgegangen?

00:46:30: Das war tatsächlich einen Auf und ab.

00:46:34: Wir haben, als wir uns entschieden haben jetzt Venture Capital Money aufzunehmen sehr schnell mit dem Team kommuniziert dass wir das machen wollen weil wir auch sehr schnell die Erwartungshaltung managen wollten was das eigentlich bedeutet Und zwar dass man erstens dann wirklich in der Champions League spielt Dass man auf einmal nicht mehr nur Verantwortung vor sich selber hat, sondern jetzt vor fremden Geldgebern.

00:47:03: Also man muss wirklich Disziplin bewahren und natürlich das Know-how dafür zu schaffen dass viel Geld auf dem Konto zu haben nicht heißt dass du jetzt viel Geld ausgeben kannst.

00:47:12: Sondern wie vorhin schon gesagt ist es genau das Gegenteil ist.

00:47:15: was wir dabei aber auch gelernt haben ist weil gerade in dem Setup was wir hatten dass wir ein sehr sehr kleines Team haben haben wir meistens die operativen Geschäftsentscheidungen vor das Fundraising gestellt.

00:47:28: Das heißt, wir haben dann auf einmal uns wieder defokussiert vom Fundraining und wieder aus Fundraizing fokussieren.

00:47:34: Und somit haben wir einfach ein bisschen länger gebraucht was dem Team auf einmal eine unglaubliche Unsicherheit gegeben hat zu sagen okay machen wir es jetzt oder machen wir nicht?

00:47:42: Und was passiert?

00:47:43: da hätten wir ehrlicherweise glaube ich Länger dass mal für uns behalten sollen weil die meisten ja nicht unbedingt wissen was heißt ist eigentlich venture capital aufzunehmen?

00:47:54: Weil die Abzeit ist klar.

00:47:57: Die Abzeit heißt, wir haben Geld und können investieren in Kernbereiche, die wir für relevant halten.

00:48:02: In unserem Fall war das ganz klar, go to market aufbauen.

00:48:06: Die Downside ist meistens nicht klar.

00:48:09: was sich die meisten nämlich denken wenn so eine Finanzierungsrunde platzt oder wenn sie nicht funktioniert oder dann doch nicht so schnell kommt wie man meint, denken die meisten du bist morgen pleite Was gerade in unserem Setting einfach nicht so wahr Wir kamen ja aus einer Kapitaleffizienten oder positiven Richtungen bedeutet, wir waren nicht am nächsten Tag pleite.

00:48:30: Aber das Team hat natürlich dann irgendwann gedacht okay Das Geld kommt jetzt nicht was wir eigentlich antizipiert hatten.

00:48:37: Was bedeutet dass jetzt für diese Firma machen wir es leer aufs machen wir jetzt dies machen wir das und deswegen war das wirklich eine absolute achterbahnfahrt Für alle die auch nicht durch kommunikation gelöst werden konnte weil in der sekunde wo Leute anfangen zu überlegen, was bedeutet das in einer so fremden Welt?

00:48:57: Weil wie gesagt wenn man da sich nicht eingelesen hat dann kennt man es auch nicht so gut.

00:49:01: Dann bekommt man dadurch aus einige Herausforderungen zu spüren.

00:49:05: Die hat sich quasi nur gelöst als dann klar war dass Geld kommt und alles ist wie geplant oder...

00:49:11: Ja, als wir dann natürlich die Termschieds angeschaut hatten.

00:49:14: Dann hatten wir eigentlich die Runde voll und es ist uns tatsächlich auch noch mal geplatzt im letzten Moment aus unterschiedlichsten Gründen.

00:49:24: das hat dann nochmal wieder zur Unsicherheit geführt.

00:49:26: Dann haben wir aber wiederum einige gute Signale eingesammelt.

00:49:29: also wir haben glaube ich ganz viel falsch gemacht.

00:49:31: in Fundraising muss ich wirklich sagen.

00:49:34: Aber auch hier das ist das Thema zum Fragen stellen und Koro haben sie das erste Mal gemacht?

00:49:39: Ja, sowohl das Team als auch ich haben das erste mal so eine Finanzierungsrunde gestemmt und da macht man viele Fehler gerade wenn man solien aufgestellt ist.

00:49:48: Und im Zweifel zwölf Sachen gleichzeitig macht.

00:49:50: wir hatten ja nicht ne Million von noch einer Runde davor die wir jetzt investieren konnten um dem team den rücken frei zu halten sondern Mein CFO und ich.

00:50:00: Und das gesamte Management-Team war total zerrissen zwischen ... Wir haben hier hunderte Kundenanforderungen, da neun Kunden, da ein Riesendeal.

00:50:08: Da müssen wir neu einstellen.

00:50:10: Hier machen wir auf einmal neues Office auf.

00:50:12: Da bricht uns auf einmal einen Arm zusammen.

00:50:14: Also wir hatten so viele operative Herausforderungen währenddessen, dass wir uns gar nicht vollumfänglich darum eigentlich kümmern konnten.

00:50:21: Und dann macht man natürlich Fehler.

00:50:23: Warum ist euch am Ende die Runde geplatzt?

00:50:24: Die erste, also bevor ihr es wieder auffangen habt?

00:50:28: Zeit!

00:50:29: Time kills all deals.

00:50:30: Wir haben uns zu lange Zeit gelassen, dieses Angebot so wie es war anzunehmen weil wir gesagt hatten vielleicht da noch und hier noch und vielleicht kriegt man da noch ein bessere commercial deal hin usw.

00:50:44: Und sofort hat irgendwann einer der Investoren gesagt sorry das Momentum ist jetzt weg!

00:50:49: Wir haben einen anderen Deal.

00:50:50: da stützen wir uns jetzt drauf und keine Zeit mehr.

00:50:54: Es

00:50:57: ist so das, wo man sagt, man will immer, dass die Investoren FOMO haben.

00:51:01: Aber wenn sie sich irgendwann auflöst weil du die nicht bedienst, sondern auslaufen lässt dann kann es auch sein, dass ein Deal weg ist.

00:51:09: Ja und das ist ein ganz wichtiges Learning, dass du den richtigen Punkt abpassen musst, nicht mehr nach dem Nächsten besseren zu suchen.

00:51:18: Irgendwann musst du sagen Die und die werden schon unruhig mein Team wird schon un ruhig.

00:51:23: wir müssen das jetzt einfach nur mal über die Bühne bringen.

00:51:26: Ab dem Zeitung musst du sagen, okay dann nehme ich selbst ein Quänchenschlechtere Commercials in Kauf.

00:51:31: Und dieses quänchenschlächtere commercials sind übrigens seltenstrelevant.

00:51:37: Da denkste dann plus fünf sechshunderttausend im Ticket plus zehn Prozent oder minus zehn Prozent In der valuation und machst dich da wirklich kirre obwohl das große ganze Im großen Ganzen ist es sowieso nicht mehr relevant.

00:51:53: Apropos Ich mein Laufen das Business zu dem Zeitpunkt, wo ihr gerastet wahrscheinlich noch nicht bei fünf Millionen

00:52:01: R.A.,

00:52:01: aber auf einem guten Weg dahin.

00:52:03: ihr wachst, ihr seid solide,

00:52:04: ihr wart,

00:52:05: ich sag mal profitabel genug und dass ihr bootstrapping konntet.

00:52:08: also von daher scheint ja irgendwas alles richtig gemacht zu haben.

00:52:12: Wie habt ihr festgelegt wie viel Geld überhaupt haben wollt?

00:52:14: So weil es gibt ja von bis die Spanne ist breit.

00:52:19: was war am Ende der Auslöser?

00:52:20: sozusagen genau soviel Gelds.

00:52:26: Das ist die größten Ordnung, die wir brauchen.

00:52:29: Ehrlicherweise hatten wir am Anfang ein relativ großes Spektrum an dem was wir aufnehmen können und in welchem Szenario wie uns bewegen.

00:52:38: gerade weil wir gebootstrapped waren haben wir immer in mindestens drei Szenarien überlegt.

00:52:44: deswegen ist auch unsere pionell wirklich riesig.

00:52:47: also unser cv ist wirklich ein unglaublicher excel junkie.

00:52:52: er liebt excel auch glaube ich bei uns manchmal gegeneinander trifft, weil es einfach... der baut wirklich maßlose Modelle.

00:53:01: Wirklich toll da ist alles drinnen hochkomplex aber natürlich dann auch entsprechend berechnend für alle möglichen Szenarien.

00:53:07: und in all diesen unterschiedlichsten Szenariens haben wir uns bewegt und dann einfach geschaut welcher Investor springt auf welche Szenario und wie wollen wir uns eigentlich weiter kapitalisieren?

00:53:18: Weil wir für alles einen Weg hatten.

00:53:20: das war ja das Schöne aus einer Kapitaleffizienten Firma zu kommen alle Türen noch offen stehen.

00:53:26: Also du hast halt nicht eine Burn Rate von, weiß ich nicht wie vielen Millionen die du pro Jahr schon im Prinzip eigentlich einplanen musst, die du als Fundament brauchst sondern hast relativ freie Fahrt wo du sagst wollen wir ein bisschen aufbauen?

00:53:40: Wollen wir full Flash gehen?

00:53:42: Wir hatten auch natürlich das Full Flash-Szenario, wo wir gesagt haben okay jetzt raisen wir einen Mordsbetrag haben wir dann aber schnell wieder gelassen, weil es letztes Jahr den Maschinenbau auch ein bisschen zerlegt hat.

00:53:52: Ich weiß nicht ob du das mitbekommst, aber jeder bekommt natürlich gerade gewissermaßen mit VW in Wolfsburg mit oder den ganzen Automobilkonzernen, weil die einfach einen weniger großen Absatz haben.

00:54:03: Sei es wegen der Zinsen, sei es wegen größerem Wettbewerb und gleichermaßen ergibt's natürlich auch dem industriellen Maschienenbau, wodurch natürlich dieses Full Flash Model von uns Dadurch dass die Rückstellungen gebildet haben, die Investitionsstopp hatten für uns gerade kein Weg mehr war.

00:54:19: Weil es einfach keine Story die stringent war und deswegen haben wir im Prinzip das Medium-Szenario genommen und gesagt Das ist das wo wirklich dann glauben da können Wir uns richtig vergrößern hatten Dann auch ja dieses erste Produkt wovon ich vorhin gesprochen hatte.

00:54:36: Eigentlich hat Akta gelegt und ein komplett anderen Weg eingeschlagen.

00:54:40: jetzt mit Ceylones Partnerschaft.

00:54:42: Und allen größeren Strategie Partnern die wir jetzt haben und im Prinzip neuen Weg bestreiten, genau da ist dann auch die Finanzierungsrunde reingekommen und... ...hat uns einfach perfekt beflügelt.

00:54:54: also es ist genau der richtige Betrag.

00:54:56: Was steht denn als größere Vision?

00:54:59: Inzielen, Anführungszeichen.

00:55:01: Aber irgendwas erzieht man den Investoren ja dann trotzdem auf dem Medium-Szenario?

00:55:06: Also das Spannende was wir machen ist im Prinzip nicht die Ersatzteilplanung entlang der Supply Chain sondern das was wir eigentlich im größeren Sinne machen is eine voll vernetzte Supply chain zu bauen.

00:55:19: Was wir wirklich machen wollen ist dass wir alle Hersteller Händler und Maschinen auf einer Plattform vernetzten und im Prinzip die Supply Chain Infrastruktur bilden, um darauf wiederum Applikation wie Ersatzteilplanung, die wir ja selber innen haben oder aber auch ganz andere zu deploy'n.

00:55:37: Also wenn man sich mal so den Lebenszyklus von einer Maschine anschaut also sei es der Metrescher der twenty-fünf Jahre läuft dann Hast du während dieses Lebenszykluses natürlich ganz unterschiedlichste Lösungen, die dem Entkunden präsentiert werden müssen von Garantielösungen zu E-Commerce Lösungen zu Rental Lösungen.

00:55:54: Zu alle möglichen.

00:55:56: was all diese Lösungen inne haben ist dass sie eigentlich die Daten brauchen, die wir schon haben bedeutet Wir wollen eigentlich Die Plattform sein diesen eine Trillionen Aftermarkt schweren Markt konsolidiert und auf einer Plattform abbildet.

00:56:13: Genau da geht die Reise hin und da arbeiten wir uns iterativ vor, indem wir mehr bei den Herstellern machen.

00:56:20: Mehr bei den Händlern machen die Maschinendaten anschließen und Schritt für Schritt wirklich die Supply Chains der Zukunft nicht nur vernetzen sondern ausbauen.

00:56:29: Eine Rolle spielt dann zum Beispiel so was wie M&A etc.

00:56:32: in weiteren Schritten?

00:56:34: Sicherlich eine große Rolle!

00:56:37: Die Frage ist nur von welcher Seite?

00:56:41: Gibt ja mehrere Seiten die andere Partei.

00:56:45: Hitachi selbst oder auch der WC Arm dahinter, oder eben Kleops.

00:56:51: Fakt ist, der Bereich ist riesig.

00:56:54: Der Bereich ist jetzt gerade hochspannend weil jeder Maschinenbauer gerade Struggles seine Umsätze gleichermaßen hochzuhalten sofern sie nicht die Umsätze aus dem Service-Geschäft statt aus dem Neumaschinengeschäft generieren.

00:57:08: und damit kommen auch wirklich viele Firmen gerade in den Space rein und das ist natürlich immer ein Zeichen dafür, dass der Space gerade heiß ist.

00:57:17: Und da werden die Investoren nicht lange warten, da noch mal nachzuziehen.

00:57:23: also der Space ist sehr, sehr heiß, der Space untappt und man kann unglaublich viel mehr Wert stiften was ja auch genau der Grund ist warum wir so begeistert sind.

00:57:34: Eine letzte Frage?

00:57:35: Was sind so die Hypothesen, die als nächstes beweisen müsst

00:57:38: um...

00:57:39: voranzukommen, in dem was ihr vorhat.

00:57:44: Ich glaube die Hypothesen sind relativ leicht und zwar neue Kunden gewinnen.

00:57:51: es geht wirklich vor allem um new business generation.

00:57:55: Die Nachfrage ist bewiesen?

00:57:57: Die Herausforderung ist bewiesn?

00:57:59: Die Lösung von uns ist bewesen Und damit bleibt jetzt eigentlich nur noch an uns zu sagen wie kriegen wir das so oft wie möglich in der Industrie repliziert und zwar sowohl auf der Ebene der Händler Ersatzteilplanung als auch auf der Ebenen der Hersteller Ersatztal planen, wo wir jetzt seit neuestem drin sind durch eben genau diese ganzen Tech-Partnerschaften.

00:58:23: Wie mit Salonis, wo wirklich die gesamte Supply Chain anfangen zu beplanen.

00:58:27: Einrückende Geschichte da auf jeden Fall.

00:58:30: Also Enterprise für Bootstrapping sagen immer echt alle quasi unmöglich das geht ja gar nicht.

00:58:36: und das mal zu hören ... auch machen kann.

00:58:40: Natürlich, man muss den Zugang finden... ...man muss die an einen Tisch kriegen und lernen was wollen die eigentlich?

00:58:45: Und dann zu bauen bis... ...sechzig Leute ist natürlich schon echt eine Ansage.

00:58:50: Auch wenn du sagst vertrieb größtenteils nur du... ...also klar du hast dann irgendein Team gehabt was dir zuarbeitet aber trotzdem.

00:58:57: Sehr beeindruckend bin sehr gespannt was hinführt.

00:59:00: also weil ja diese Szenarien ein bisschen offen sind und dementsprechend vielen Dank dass du hier mit mir darüber gesprochen hast.

00:59:07: ich verlinke... Dein linken Profil, aber auch Cliobs mal in den Schornots und sag einfach Dankeschön.

00:59:12: Ich bin gespannt was wir von euch hier im nächsten Monaten und Jahren noch so lesen und hören werden.

00:59:17: Danke dass ich hier sein durfte.

00:59:19: Danke das war die Folge mit William von Clioops.

00:59:21: drei Dinge die ich dir nochmal mitgeben will.

00:59:24: erstens Enterprise lässt sich bootstrappen wenn deine ersten Kunden die Entwicklung mit finanzieren.

00:59:30: William hat drei Industriekonzerne an einen Tisch geholt und die haben das

00:59:34: Produkt

00:59:34: co-finanziert.

00:59:35: Den Aufschlag auf die Entwicklungsstunden hat er bewusst genutzt, um ein Standardprodukt zu bauen und keine Lösungen für genau einen Kunden – was ja immer so das größte Risiko ist!

00:59:45: Zweitens.

00:59:46: Enterprise Sales ist ein Zahlenspiel und ein Teamsport.

00:59:49: Wenn Manager im Pitch nicken, ist der Deal noch nicht durch.

00:59:52: Danach kommen Procurement, Legal IT und Security.

00:59:57: Bei einem großen Deal saßen bei Kleops elf Leute im Deal.

00:59:59: Team Drittens Time kills all deals.

01:00:03: Die erste Finanzierungsrunde ist geplatzt, weil sie zu lange auf

01:00:06: bessere

01:00:06: Konditionen gewartet haben.

01:00:07: Zehn Prozent mehr oder weniger Bewertungen sind am Ende fast nie entscheidend – das Momentum schon!

01:00:13: Wenn du jemanden kennst der gerade BTOB Software für Großkunden baut dann schick ihm dieser Episode und erzähle ihn von Unicorn Bakery.

01:00:20: Und wenn du es noch nicht getan hast abonnier den Podcast damit du die nächste Folge nicht verpasst.