Vom 100x-Hype-Multiple zum echten Unicorn: Wie Moss den Crash überlebte – Ante Spittler

00:00:00: Die richtig guten haben bald über zweihundert gemacht bei uns.

00:00:04: Wir hatten im Sommer auch dann schon zehn Mio ARR und dann one day shit hits the fan.

00:00:09: Sachen passieren einfacher und besser, wenn man es nicht ganz dringend braucht.

00:00:13: Wir haben's auch nicht perfekt gemacht logischerweise.

00:00:15: Es war ja auch ein Markt der so ein bisschen spoiled war würde ich sagen The reality is there is a lot of shit out there.

00:00:21: In finance wird Claude alles übernehmen.

00:00:23: Das denkt jetzt glaube ich keiner mehr die allergrößte Welle.

00:00:27: wie startet das jetzt?

00:00:30: Wo steht ihr heute?

00:00:34: Ante.

00:00:34: Ihr habt mit Moss jetzt gerade eine neue Runde gemacht und bekannt gegeben, besser gesagt manchmal hängt ja zwischendurch und sie wird bekannt gegeben noch ein paar Tage dazwischen.

00:00:43: Und seid jetzt mit über einer Milliarde bewertet.

00:00:46: also ihr seid jetzt ein Unicorn per Definitionen.

00:00:49: und deswegen zu allererst die Frage wie fühlt sich das an?

00:00:53: Fühlt es sich nach einem Meilenstein an, fühlt es dich das nach an wo man hat irgendwas geschafft?

00:00:57: Welches Gefühl löst das aus?

00:00:59: Ja ist ne riesen Meilenstein.

00:01:02: Man hat es so nicht, wo man ihn gewartet.

00:01:04: Die Hoffnung gab's immer aber jetzt nicht die Erwartungshaltung.

00:01:07: und im Daily Grind ist man ja auch eher fokussiert auf Probleme lösen, wachsen, Produkt bauen und in dem Moment dann, wenn irgendwie alles fertig ist, gesigned ist, die ganze DD durch ist und super viel Arbeit zusammenkommt und man das einmal teilen kann mit dem Team ist dann schon very special Das darf man schon sagen.

00:01:27: Aber Unicorn ist eigentlich ein bisschen Makawa, ja?

00:01:28: Also schaust du ja mal an so optisch auch.

00:01:31: Ist ja eigentlich ein bissel Makawa als Fabelwesen.

00:01:34: aber natürlich ist da ganz viel gebündelt zu einem Stolz und Recognition für einfach die harte Arbeit.

00:01:42: Ich bin hier davor zuletzt auf ungefähr eine halbe Milliarden Bewertung ge-raced.

00:01:47: ich weiß jetzt nicht ob ihr zwischen finanzieren musstet oder ob ihr damit gelaufen seid das kann ich ehrlicherweise nichts sagen von außen.

00:01:53: Die Frage, die sich stellt ist so damals war natürlich noch eine ganz andere Zeit.

00:01:56: Also das waren noch zu bisschen mehr Hochzeiten wo man schnell viel Geld bekommen hat, wo man einfach viel machen konnte.

00:02:02: heute aus ein bisschen anderer Zeit.

00:02:04: wie unterscheiden sich denn so die letzten Finanzierungsrunden voneinander?

00:02:08: Wie haben sich eure Zahlen seitdem auch entwickelt dass man mal ein bisschen versteht was da passiert ist.

00:02:13: Ja es war damals nämlich im allergrößten Haltmarkt ich glaube den die ganze Szene überhaupt gesehen hat, vielleicht außerhalb von AI.

00:02:22: Das könnte alles toppen.

00:02:23: aber damals auf der Hype-Markt man kann auch ein bisschen hinterfragen warum überhaupt war das so gerechtfertigt?

00:02:31: Ja klar die Börsen waren aus der Stärke.

00:02:33: aber es war schon recht crazy und wir hatten da Glück dass wir in der richtigen Zeit mit dem richtigen Thema und Produkt und Traction also einfach sehr schnell gewachsen damals wahnsinnig gut raisen konnten hatten auch Schweine, das heißt Heiming auch so hingehauen hat dass man mit dem Geld dann ganz lange noch arbeiten kann.

00:02:53: Ja aber ich glaube für viele warte die da nicht gerast haben haben dann Schwierigkeiten bekommen überhaupt sich wieder neu zu sortieren.

00:03:00: Genau insofern Das war auf jeden Fall ziemlich wild.

00:03:05: Was hatten wir damals im Januar?

00:03:07: Zweiundzwanzig waren es ja so zwischen Anti-Fünf Mio und ARR, also schon sehr saftig an Maltepehl, das noch hätte ich glaube ich gar nicht mehr...

00:03:15: Muss man so sagen, sind da ungefähr einhundert an Maltapehl?

00:03:17: Ja, ist schon crazy!

00:03:19: Gibt's heute ja gar nichts mehr würde ich sagen in den meisten Fällen.

00:03:24: Wuchst damals aber auch tausend Prozent, also so weit ab und vor die Zahlen.

00:03:29: Wir hatten im Sommer auch dann schon zehn Millionen Euro, so hat sich alles schnell entwickelt.

00:03:34: Und jetzt die Rechte ist ein bisschen anders und wahrscheinlich auch nachhaltiger.

00:03:38: Man muss auch ehrlich sein, das ist ja wahrscheinlich nachhaltig für die ganze Industrie.

00:03:42: Wo steht ihr heute?

00:03:44: Über siebzig

00:03:45: Euro.

00:03:45: Über sieben Millionen Euro eine Milliarde Bewertung.

00:03:48: Genau.

00:03:49: Die man sprechen kann von plus minus vierzehn fünfzehnten.

00:03:53: Genau!

00:03:53: So kann man es rechnen hier absolut.

00:03:56: Wir sind jetzt Ende August, Ziel bis Ende des Jahres.

00:03:59: Was habt ihr euch gesetzt?

00:04:00: Ja wir wachsen seit zwei Jahren in diesem Korridor, der ist nachhaltig.

00:04:07: Da schafft man sich diese exponentielle Kurve noch zu halten was ja auch schon hart genug ist kriegt mehr Volumen rein es läuft aber nicht außer Kontrolle und man wird trotzdem noch effizienter.

00:04:18: also man scharfst irgendwie die Burnen zu reduzieren.

00:04:21: Wir reduzieren den Custom Acquisition Costs auch kontinuierlich und quasi den CAC Payback.

00:04:28: Und insofern ist das der healthy Corridor, wir laufen dann dieses Jahres irgendwo um die fünfundachtzig raus wahrscheinlich.

00:04:36: Ich meine wenn man sich es anguckt ne?

00:04:37: Der Jahrgang an Firmen die dann halt in der Hypezeit rund um Corona plus minus die zwei Jahre die da ungefähr der Corridorf richtig gute Bewertungsmultiple waren und große Runden.

00:04:50: Viele davon haben ja das Thema, dass sie sagen okay man spricht ihnen quasi so die die Existenz als Benscher so ein bisschen ab und sagt okay da sind Zombieunternehmen geworden.

00:05:02: Und mal gucken wer überlebt überhaupt noch irgendwie Geld erlöst.

00:05:07: was würdest du sagen habt ihr anders gemacht?

00:05:09: Dass ich sage wir können jetzt eine Runde nachlegen und stehen vielleicht anders dar als viele der Firmen die zu dem Zeitpunkt Hype hatten.

00:05:20: Ja, ich glaube so ein bisschen die Miss-Conception im Markt.

00:05:22: manchmal ist das Fundraising irgendwie selbstzweck ist.

00:05:25: Mehr Geld ist irgendwie besser.

00:05:28: Im Endeffekt ist es nur ein Investmentmedium und du kannst jetzt mit gewissen Mitteln einfach deine Firma bauen.

00:05:34: Du kannst Leute einstellen, Kanäle entwickeln, Produkt bauen... Und wenn der Fokus gesetzt ist auf nachhaltige gute Firma also ein Businessmodell was funktioniert was Kunden ordentlich bedient, was Mehrwert stiftet, was Mitarbeiter gut finden.

00:05:49: Also einfach normale Firma ja!

00:05:51: So wie du es hier auch machst.

00:05:53: Dann ist das Thema Finanzierungshunde und Funding gar nicht... also ein bisschen zweitrangiger.

00:06:01: Ja?

00:06:01: Man muss gucken dass man genug Cash hat um es aufzubauen.

00:06:05: aber ist es nicht unbedingt so?

00:06:07: die prior-prior one?

00:06:09: Und wir haben das dann als der Markt sich gedreht hat quasi sehr klar generalisiert haben, dass sie da schon extreme Trends sehen und Verschiebungen.

00:06:18: Ja also einfach auch USA Europa und sonst...

00:06:22: Alles so ein.

00:06:23: Hey wir sehen der extreme Trend, drückt mal bisschen auf die Bremse oder war das so?

00:06:27: hey wir sehen eine extreme Trend?

00:06:28: Drückt mal auf die bremse!

00:06:30: Ja ich glaube der mag das sich recht schnell überschlagen im Publix Sektor.

00:06:34: Und dann gab es den Spillover und dann gab's die Frage, was heißt das eigentlich für die Kapitalgeber?

00:06:39: Also was heißen wir wie Siefans und für deren LPs und alles.

00:06:43: Das waren glaube ich diese Domino-Steine also eigentlich so als sekundär Effekt ja.

00:06:48: Die haben dann quasi diese Lawine ausgelöst und die Leute haben sich selbst sortiert.

00:06:53: Es war jetzt nichts von einen Tag auf dem anderen.

00:06:56: Jetzt müsst ihr sofort alles stoppen.

00:06:59: Aber bei einem Zeitraum von ein paar Wochen bis ein paar Monaten wurde immer mehr klar, wir reden jetzt nicht von dem temporären Dip.

00:07:05: Sondern die Art zu arbeiten ist fundamental.

00:07:09: überdenken und müssen auch überdenkt, welche Metriken eigentlich genau zählen.

00:07:14: Und dann gab es Sachen, die auf einmal wieder aus dem Hintergrund nach vorne gerutscht sind... Und so eine Metrik wie der Burn-Mitiple, also was gebe ich aus um zu wachsen?

00:07:23: Ja war auf einmal halt oben auf der Gender.

00:07:26: Das Feedback von den Investoren war schon immer im Dialog sag' ich mal Was macht Sinn?

00:07:32: Wo können wir reduzieren?

00:07:34: Wie sehr War immer ein Dialog und Wir haben die Vorschläge gemacht was wer denkt was richtig ist

00:07:40: Wenn ich jetzt dann noch tiefer reingekonnte man ja glauben hey Die Coronazeit ist noch vorbei wir Haben das doch schon alles hinter uns.

00:07:45: aber Du hast gerade gefreut auch gesagt so die KI Welle, die wir gerade haben könnte genau dieses Szenario für andere Gründe auch auslösen.

00:07:52: Deswegen will ich da so ein bisschen drauf rum reiten und trotzdem so ein Verständnis bekommen.

00:07:56: wie habt ihr in der Hypezeit in der Hochzeit über Burnmalltipel nachgedacht?

00:08:01: Und dann eben auch was war die Konsequenz?

00:08:02: also so wenn wir mal Börnmann Maltebril vielleicht einmal erklären und dann auch einmal mit Zahlen so ein bißchen unterfüttern das kann Korridor sein, ob das jetzt aus der Burnmalle Tüpfel aus zwanzig zwei in zwanzi und dreinzwanzig irgendwie Ad hoc auswendig weiß, das verlang ich nicht.

00:08:17: Aber dass man mal ein Gefühl dafür bekommt wie ihr da angepasst habt und dann können wir drüber sprechen welche Kosten man vielleicht auch als erstes reduziert?

00:08:26: Ja genau also.

00:08:27: es war quasi ein Set von Metriken was auch mal relevanter war als Wachstum.

00:08:31: zum Beispiel.

00:08:31: ja vorher aber Wachs zu sagen schon die ganz klare Nummer eins Und auf einmal kamen Neusachen Burn-Modiple Rule of Forty Also rule off Was auch immer man hat Verschiebung an Priorität.

00:08:46: Vorher hat man die Zahl vielleicht gar nicht getrackt, ehrlicherweise also nicht in unserer Stage, so Series A, Series B aber noch recht early.

00:08:54: und der Burn Market schaut halt auf wie viel akkumuliert hat man an Burn produziert?

00:09:00: Also an Verlusten?

00:09:02: ja idealerweise irgendwie EBTA oder net income.

00:09:05: Und dann was steht denn gegenüber als Zuwachs in absolut an ARR-Wachstum?

00:09:11: Dann sagen wir, ich mach zehn Millionen net new ARR.

00:09:14: Also ich hole zehn Millionen neun jährlich wiederkennende Umsatz rein und gebe dafür zehn Millionen aus dann hätte ich ein Burn-Milchable von eins.

00:09:20: Würde ich aber dreißig Millionen davon ausgeben, hätte mein Burn-milchables drei.

00:09:24: Genau, exakt genau!

00:09:25: Und ich glaube zu damaligen Zeit war man jetzt mit vier X vielleicht gar nicht so oft.

00:09:31: ja also das waren vielleicht schon da X und vier X, vielleicht sogar eher im Market Average.

00:09:38: Es

00:09:38: gibt Firmen, die fünf bis zehn Euro ausgegeben haben um einen Euro Umsatz einzuholen.

00:09:43: In der super-expansiven Phase mit ganz viel Product Development.

00:09:45: also wenn es nur in ein Commercial reingeht dann ist der ROI auf das Money glaube ich nicht da.

00:09:50: aber noch sehr viele Investiere sind Produkt und andere Themen und neue Märkte und neue Kanäle und dann kann man schon streiten ja wo die Grenze liegt war das damals üblich und dann ziemlich schnell war klar in der Scale und diesem Size Cluster muss das eher auf unter zwei Und das war dann ziemlich schnell der Wechsel.

00:10:09: Also innerhalb von drei Monaten, sechs Monaten, zwölf Monaten auf dieses neue Ziel zu kommen.

00:10:16: und ich glaube paar haben es begriffen und haben sehr schnell auch gehandelt manche auch zu schnell und dann nehmen wir die Kultur und andere Sachen vielleicht angefasst ja negativ Manche zu langsam und jeder hat seinen Weg irgendwie gefunden.

00:10:31: Wir haben damals auch nicht perfekt gemacht logischerweise Wir hatten das in zwei Runden gemacht.

00:10:37: Man hätte direkt ein bisschen tiefer schneiden können.

00:10:39: Du meinst mit zwei Runden, dass wir zweimal Menschen gehen lassen müssen also Mitarbeiter entlassen müssen in zwei runden.

00:10:46: Also nicht Salami-Taktik wo man sagt was sind fünf Runden oder so und jedes mal ist wieder mehr Angst geschürt.

00:10:50: aber auch nicht eine Runde wo man Sagt hey diese eine Rundung mehr brauchen.

00:10:54: wenn ich

00:10:54: ja genau Genau und ich meine hat Ja auch natürliche Attrition.

00:10:59: Es gehen ja auch Leute quasi weil sie andere Pläne haben oder irgendwas nicht passt Genau.

00:11:04: Und man weiß, dass das die Schwierigkeit ist.

00:11:06: wenn du einmal eine Org hast und reduziertes Kosten ist ja nicht nur Personal, man reduziert auch andere Kosten... ...und dann steht dir um ein etwas anderer Firma da.

00:11:18: Du musst alles nochmal neu umbauen.

00:11:20: Ja?

00:11:20: Da muss mir die Org ja auch umdesignen.

00:11:22: Das ist gar nicht so easy!

00:11:24: Das klingt dann so ich nehme mal ein bisschen was raus habe.

00:11:26: gewisse Teamstrukturen verändern sich in welche Teamleads haben dann nicht genug ICs oder verhindert sich einfach und das muss man schon mit planen.

00:11:34: Deswegen ist es gar nicht so easy, ja?

00:11:36: Und da musst du dich sehr gut erklären und eben die Angst nehmen und die Motivation aufrechterhalten.

00:11:40: Es war auch ein Markt der so ein bisschen spoiled war würde ich sagen, weil er schon so einen Markt wo alles andere wichtig waren als Performance.

00:11:49: Die Performance war irgendwie das Geld und die Performance war so dar und war given und stattdessen gab's irgendwie tausend andere Themen die Leuten wichtig waren.

00:11:58: Ich finde es so faszinierend.

00:11:59: Ich meine am Ende, wer ist uns angucken?

00:12:02: So Firmen wie ein Higgs-Field oder ein Loveable und

00:12:05: Co.,

00:12:05: ich mein die ziehen ja auch unendlich schnell gerade ihre Umsätze und ARR nach oben.

00:12:13: Gleichzeitig wenn man sich dann anguckt das war bei einem Cursor und so ähnlich hast du so dass sie halt auf ihre Pläne häufig kein Geld verdienen sondern versuchen so viel wie möglich durchzureichen aber halt Kundenbeziehung und Distribution quasi zu gewinnen Zu sagen, hey der kund ist halt bei uns und nicht bei jemand anderem.

00:12:30: Der dann eben auch dafür zu sorgen dass halt möglichst viel volumen durchläuft das die leute und die Kunden sich dran gewöhnen dass man sagt okay man kann hinten raus ein bisschen preise optimieren aber man opt also viele dieser modelle Die jetzt gerade laufen und ich will gar nicht sagen dass das gleich ist zu euch aber Optimieren halt einfach darauf möglichst schnell möglichst groß, weil man sagt okay erstens ist die Opportunität heutzutage.

00:12:51: Ich glaube ich habe gerade erst wieder was gelesen das Nvidia überlegt Tixfield für sechs oder sieben Milliarden zu kaufen.

00:12:56: Zerticks wird gerade für fünf vier Milliarden Runde gemacht.

00:12:58: also keine Ahnung ob das passiert.

00:13:00: aber Irgendwer wenn es signifikant groß ist könnte es ja trotzdem kaufen.

00:13:05: und dann kriegst du trotzdem als Shareholder selbst wenn die Firma nicht profitabel wäre in der Sekunde Weil du Tokens für KI gerade noch teuer einkaufst oder so, kriegst du trotzdem dein Geld raus und sagst okay das war ein sehr erfolgreiches Venture.

00:13:20: Was einen Nvidia draus machen würde steht dann auf einem anderen Blatt.

00:13:23: aber es ist schon... Verrückt, wenn diese Landgrab Zeit ist und man sagt okay man muss skalieren.

00:13:28: Vielleicht nimmst du uns noch mal mit zurück auch in der Phase weil ich weiß nicht was passiert wäre, wenn ihr gesagt hättet ok unser Burnman, egal auf was wir uns jetzt einigen, was wir alles rein sehen ob das jetzt drei vier fünf war.

00:13:38: Wenn die ganze Zeit mit eins, fünf bis zwei gelaufen wird dann wären halt andere auch gekommen und hätten gesagt naja wie so funktionieren unsere Pläne ein bisschen aggressiver als Moss.

00:13:46: Und dann sind die Kunden halt dort und ihr habt ja trotzdem mit den Karten, die hier anbietet.

00:13:50: Und der inzwischen viel größeren Spendmanagement-Lösung und was da alles dazugekommen ist sehr deutlich komplexer als zwanzig zweiundzwanzig oder dreinzwanziger Zwiedern gesprochen haben im Podcast.

00:14:00: Ist es halt so wenn ich mal bei euch bin?

00:14:02: So die Wahrscheinlichkeit dass jetzt einfach zu einem Playhawk oder jemand anderem wechseln ist relativ gering.

00:14:08: während Ja und das bleibt ja so Und deswegen war ja damals auch eine Zeit, ich würde fast denken dass trotzdem einige die damals zu euch gekommen sind nicht gewechselt haben und deswegen musstet ihr also wer ist ja fast schon auch fahrlässig gewesen das Geld nicht auszugeben.

00:14:24: Ja klar wir haben schon so ein bisschen mehr deutsch gebaut wenn man herrlich ist also die.

00:14:28: ich glaube wir waren einfach vom mindset schon sehr Bollisch und sehr expansiv, ohne Frage.

00:14:34: Ich konnte aus

00:14:35: dem Rocket-Umfeld also es wundert er nicht.

00:14:41: Ja aber so... Das

00:14:42: war der andere Player, wo Winger war genau.

00:14:43: Ja also, aber Movedrendi vor.

00:14:46: War doch...

00:14:47: Nee, war Heusbring von Cherry deswegen auch

00:14:52: Cherry wieder?

00:14:53: Okay, da habe ich das falsch abgestempelt.

00:14:55: Aber aus den Zeiten wo man sich mit Rock Adventure betteln musste zumindest sagen wir es nur

00:14:59: so.

00:15:01: Was ja schon in Europa glaube ich ist noch nicht nur wir sondern auch die anderen Spieler schon ein bisschen anders gemacht haben war schon zu überlegen.

00:15:06: kann man von vornherein Economics einigermaßen sinnvoll gestalten?

00:15:10: also es gab die selbst mit einem ... würde ich sagen, sehr einfach ein Produkt.

00:15:14: Wenn ihr zurückschaut, ja super einfach das Produkt... ... gab es trotzdem eine SARS-Gebühr!

00:15:18: Ich meine die Amerikaner auch einen Ramp und so weiter haben ja teilweise viele Jahre und irgendwie deutlich größere Größe immer noch kein Geld genommen für das Produkt.

00:15:28: Aber der ist schon so ein bisschen nach einer Mindset Frage und ich glaube Europa war da einfach konservativer... ... auch nicht bei uns zumindest nicht alles mit den Zentistöblasen.

00:15:36: Ja also kann's natürlich in Cashback War eingehen und andere Themen.. ..und dann bleibt halt auch nichts übrig.

00:15:41: außer eben Top-Line, haben wir auch nicht gemacht.

00:15:46: Trotzdem weiß schon ein sehr expansiver Kurs und die Gedanken hat man genau wie du sagst richtigerweise ja.

00:15:52: also wenn ich jetzt einen Kunden je gewinne Wie sieht sein Customer live haben welche über Zeit aus?

00:15:57: vielleicht werde ich nicht heute wenig Geld Aber wer entwickelt sich über zeit und wie lange bleibt er und kann Ich damit immer noch gut zurück zahlen?

00:16:04: Also ist es schon schon tradeoff muss in somit schon passen weil sonst das sehen sie mir so natürlich

00:16:10: Naja voll.

00:16:11: Jetzt habt ihr eine neue Runde gemacht, du hast selber mal gesagt so war ein bisschen opportunistisch wenn man konnte auf der Größenordnung würde man ja lügen.

00:16:18: wenn man sagt man guckt sich nur einen Kanal an also nur Finanzierungsrunde von Venture und dann gibt es irgendwie Private Equity und dann guckt man sich auch immer wieder Exit-Kanäle an.

00:16:28: wie würdest Du grad das Marktumfeld für die verschiedenen Kanäle einschätzen?

00:16:31: Ohne zu sagen was ja alles genau im Detail vielleicht mit irgendwem besprochen

00:16:34: hat oder?

00:16:35: Ja ja ja, also vielleicht der Kontext.

00:16:36: warum habe ich gesagt opportunistische.

00:16:38: Die Firma hatte noch genug Geld, hat immer noch genug zum Arbeiten.

00:16:41: Deshalb ist es auch wichtig, dass man nicht mit dem Rücken zur Wand steht.

00:16:45: Also muss einfach jeder taktisch.

00:16:46: Eine große Empfehlung.

00:16:48: Sachen passieren einfacher und besser wenn man sie nicht ganz dringend braucht.

00:16:53: Das war das erste vielleicht.

00:16:55: Das zweite der Markt würde ich sagen immer noch ziemlich taf.

00:16:59: Ich glaube gerade in diesen global skalierenden AI-Modellen also wo du Plug and Play eigentlich weltweit arbeiten kann, die dieses Wachstum hinbekommen wie im Higgs fehlt.

00:17:11: Ja weil ja gerade sehr recent und wo du halt hunderte Millionen ARR mit einer Sehjung-Firma innerhalb von einem Jahr oder weniger reinholen kannst.

00:17:20: das natürlich nur möglich wenn es wirklich Jahrhundert Prozent global funktioniert.

00:17:27: Und das gibt schon Segment an Investoren die sich quasi auf dieses Segment beschränken Da quasi dann rumschlagen.

00:17:36: Für alle andere Modelle ist ein bisschen schwerer geworden, weil man vergleicht... Das ist das eine.

00:17:41: Man sagt warum wächst das so krass schnell und das irgendwie schneller?

00:17:44: Wann nicht zu krass?

00:17:46: Eine Sache!

00:17:47: Und die zweite Sache ist glaube ich auch dass es immer noch so ein bisschen Sorge gibt wie wird der Markt sich nochmal verändern?

00:17:56: was macht die EI wirklich für dieses Geschäft gerade jetzt im Software Space?

00:18:01: Wo ist da der Mode?

00:18:03: Und ich meine die Perspektiven, der Markt reift ja auch und ich weiß noch Anfang Januar als so Claude zum ersten Mal richtig visibel war.

00:18:12: Da war schon glaube ich das generelle Mindset.

00:18:16: in Finance wird Claude alles übernehmen.

00:18:19: Das denkt jetzt fast keiner mehr aber daran merkt man halt eben wie die Gespräche verlaufen könnten.

00:18:26: Also insofern, ich würde sagen Umfeld ist ziemlich tough.

00:18:29: Ganz konkret also Growth Capital ist glaube ich wesentlich selektiver, wesentliche Grosse auf den Kennzahlen, wes nicht mehr fokussiert auf Profitabilität.

00:18:40: Es sei denn es ist dieses super explosive AI.

00:18:44: Ich glaub die... Auf der Käuferseite fragmentiert sich sehr.

00:18:48: viele wurden getroffen durch eigene Malte bis sie schlechter geworden sind, da sogar alle so PI owns.

00:18:54: Anscheinend wurden noch viele getroffen, dadurch dass die Refinanzierung über Fremdkapital schlechter geworden ist.

00:19:00: Also quasi so die Bankengaläen um Bayer zu finanzieren ist einfach viel teurer geworden wegen der Volatilität auf Saas und ihren Kursen.

00:19:09: Und dann hast du aber wieder ein paar die irgendwie super Actives sind.

00:19:12: Habe ja auch gesehen SAP hat da wieder irgendwelche Sachen gemacht.

00:19:14: also es ist cool ist sehr gut finde ich das

00:19:17: Kontext.

00:19:18: SAP hat in Paloa investiert hat in nacht N investiert noch ein paar strategische Partnerschaften hier und da, aber er kauft auch immer noch.

00:19:27: Also sind schon ziemlich altiv.

00:19:29: Ja

00:19:29: genau das heißt ich weiß gar nicht ob die vorher auch so aktiv waren oder ob sie nur so erscheinen?

00:19:32: Vielleicht haben

00:19:33: wir die im SAP gekauft.

00:19:34: dann haben Sie mit SAP gekauft, Signalio gekauft, dann Signalio.

00:19:38: also Gero hat dann quasi angefangen Lina X zu kaufen, Walkie zu kaufen glaube inzwischen noch irgendwie und deswegen... Das wurde dann aktiver als sie quasi noch so eine neue Unit gebaut haben.

00:19:48: Hat man das Gefühl dass sie wieder mehr gemacht haben.

00:19:50: Ich weiß aber Wäre dann jetzt wirklich die Investments in Paloa oder nacht-n zum Beispiel gemacht?

00:19:55: Ja, die schaffen sich um ihn neu zu erfinden.

00:19:57: Aber ich glaube es fehlt ganz viel Schwere.

00:19:59: nur selber ja so getroffen wirst du eine Defensive willst und sich einfach selber wieder fangen musst.

00:20:04: Dann über Käufe nachzudenken ist erstmal so highly destructive.

00:20:08: Also Hutab auf jeden Fall braucht schon Mut dafür.

00:20:10: auch

00:20:11: Das stimmt, das stimmt Wenn wir jetzt mal so eine Rundengröße sprechen nicht mehr.

00:20:15: wie gesagt am Ende habt ihr Ich sage jetzt mal hart auf den Papier eine Milliarde Wert geschaffen, das ist am Ende ja kein Exit.

00:20:21: Dementsprechend sag ich mal auf dem Papier ne Milliarde wert.

00:20:24: welche Rolle spielt dann zum Beispiel auch das Thema secondaries?

00:20:27: Ist ja in der Grunderszene so eigentlich relativ normal.

00:20:30: gleichzeitig spricht man nicht so häufig drüber dass heißt Wann habt ihr das erst mal secondaries gezogen?

00:20:34: weil gerade in der halbzeit kann ich mir vorstellen dass da schon Angebote kamen.

00:20:37: Ja

00:20:38: genau wenn die genau gab es gab's auf jeden Fall.

00:20:41: ich würde sagen also ich für das auch auch immer so ein Investor und sagen, wenn man Gründer hat die sich keine finanziellen Sorgen machen müssen wie sie über die Runden kommen.

00:20:52: Gerade wenn sie älter werden, seniorer sind Kinder haben dann hast du jemanden der mehr arbeiten wird.

00:20:59: Und ich glaube ist ein Vorteil wenn Leute mir fokussiert und noch mehr ballern ja?

00:21:05: Das ist so.

00:21:05: die Realität.

00:21:06: in den allermeisten Fällen gibt sicher auch negative Stories aber Das ist alles, was ich so bekommen habe auch im sonstigen Kreis.

00:21:12: Ist das eigentlich der positive Effekt?

00:21:15: Was wir jetzt gemacht haben und in einer Series B gemacht haben, ist auch etwas rauszukrafen für die Mitarbeiter.

00:21:20: Also dass da ein bisschen Kapital verfügbar wird für die Leute, die schon lange dabei sind... ...und dass sie auch diesen Equity-Value der Sonnensendung mit Verträgen hängt und er jetzt keinen guten Sekundärmarkt hat.

00:21:35: Dass man den mal so ein bisschen übersetzt in echtes Cash!

00:21:38: Und ich glaube, das ist ehrlicherweise für den Standort Europa Deutschland Berlin.

00:21:43: Wenn es mehr an solcher Liquidität gibt wird das zu wesentlich mehr Risikobereitschaft führen und auch Leute die sich quasi mehr Gas geben werden Es wird ein besseres Ökosystem.

00:21:54: also Ich glaube der Effekt der raus kommt Ist nur ein Win für alle Die die die Kehrseite die oft dann vorgehalten wird Die Firma ist ja noch gar nicht irgendwie profitabel zum Beispiel, oder die Investoren haben noch kein Geld gesehen.

00:22:09: Aber im Endeffekt sind wir mal Angebote und Nachfrage.

00:22:12: Das auch Publikum, wenn sie nicht profitabel sind und trotzdem irgendwie sehr hochkapitalisiert sind.

00:22:19: Und da gibt es auch angeboten Nachfrage der eine kauft, der andere verkauft.

00:22:22: also im Endefekt muss er sich glaube ich so ein bisschen von den Egos lösen um vor dem Prinzipien und eher Fokus auf wer will investieren?

00:22:30: Wer wehen kann man antreiben und incentivieren und das Ganze ebenso gestalten.

00:22:36: Ich glaube auch da, also immer secondaries natürlich irgendwie zum Beispiel Gründer oder auch früher Mitarbeiter etc.

00:22:43: hält Anteile in der Firma.

00:22:45: Gründern dann meistens echte Anteilen Frühermitarbeiter eher brutuelle Anteiele wie SOB und die werden dann gekauft.

00:22:52: Das bedeutet, dass sagen wir mal du machst secondaries in einer Runde von fünf Millionen egal wie Du die aufteilst auf welche Person hast.

00:22:57: diese fünf Millionen landen halt nicht in der Firma wird dann vielleicht als Fünfzig Millionen Finanzierungsrunde kommuniziert wenn fünf Millionen davon secondary sind.

00:23:03: es sind fünf Millionen Geld das an Privo also Personen geht die ein Teil oder auch teilweise vollständig ihre Anteiler lösen können Mastoren sein Mitarbeiter oder Gründer Und der Rest geht dann in die Firma d.h.. Primary ist dann forty-fünf Millionen.

00:23:17: Das Geld, das wirklich in die Firma geht und fünf Millionen werden an Secondary.

00:23:20: Und das zweite was ich spannend finde es man hört von außen immer dass es mehr und mehr so Secondary-Fonds gibt.

00:23:25: ja sagen wir kaufen jetzt Secondaries und wir wollen wie sehr?

00:23:28: siehst du das im deutschsprachigen Raum?

00:23:30: weil ich habe das Gefühl dass das viel so international globales und dann auf eben die größten Player also wenn Stripe, Revolute etc.

00:23:38: zu immensen Summen irgendwelche Secondary Buyouts machen Da sehr viel Kapital allokiert wird, aber ich weiß nicht wie sehr das dann irgendwie zum Beispiel den deutschen Markt trifft.

00:23:46: Weil der ja auch mit Visorb-Ezob echten Anteilen nochmal ein bisschen anders und schwieriger geregelt ist aufgrund der was die Leute wirklich daraus bekommen.

00:23:57: und so steuerliche Thema packen wir mal beiseite.

00:23:59: Aber siehst du secondary Liquidität oder ist es wirklich eher in der Finanzierungsrunde?

00:24:04: sagt halt in Form Wir wollen soviel Prozent Und ihr sagt Es geht nur wenn ihr einfach ein paar Sachen mitkauft.

00:24:08: Ja, ich habe bisher jetzt regelmässige E-Mails.

00:24:10: Regier war nicht drauf, ehrlichweise.

00:24:12: Ich weiß immer so halb seriös finde.

00:24:16: Aber ich höre nicht so viel.

00:24:19: aber vielleicht ist mein Netzwerk da auch einfach zu quasi so einseitig.

00:24:22: Ich hab' nicht soviel gehört.

00:24:24: Ich weiss dass es gibt.

00:24:24: Ich denke fokussiere es dich vor allem auf die Global Winner.

00:24:27: Da ist dann Übernachfrage und ansonsten... das ganz typisch ist eher was du als weiteres beschrieben hast.

00:24:34: Die Finanzierungshunde ist da, es gibt mehr Interesse, Geld zu deployen als die Company vielleicht braucht.

00:24:40: Es gibt irgendwie den Wunsch seitens des Teams oder der Founder etwas zu kapitalisieren so ein bisschen Risiko rauszunehmen vielleicht irgendwie sich irgendwie weiß ich nicht einen Eigenheim zu schaffen.

00:24:50: also die typischen Motive von jungen Leuten die irgendwie noch was aufbauen und dann passiert ein bisschen was.

00:24:58: Das ist ja der Klassiker Was ich sehe zumindest, ja.

00:25:02: Ich denke Deutschland vielleicht auch ein bisschen mehr behind.

00:25:04: Könnte schon also im USA mir Sicherheit viel weiter könnte sein dass UK da auch weiter ist wenn wir nicht überraschen.

00:25:10: Ja ich glaube es ist auch witzig weil es halt natürlich auch mit der Gesamtbollertidität des Marktes dann kaufst du als als secondary Fun-Tanks ja noch viel mehr in den Paper Values auch zum Teil und dann irgendwie auf Gibt auch ein paar gemeinsam Bekannte von uns hier bei kleiner secondaries zu sehr hohen Preisen gekauft haben Und dann hinten wo sie ziemlich runter gedroppt sind wo man so weiß das tut halt dann auch weh Und du bekommst ja auch da noch schlechter raus.

00:25:31: Als VC kommst du auch nicht so richtig raus, aber du könntest halt irgendwie gucken... Du hast ein bisschen mitentscheidelt.

00:25:37: also Mitsprache recht wie sich der Deal entwickelt.

00:25:39: wenn du Secondaries kaufst und wenn du die nicht in so einem großen Maße kauft bist natürlich noch viel mehr sowieso einen Angel Investor von der Liquidität wahrscheinlich gebunden und auch Priorisierung.

00:25:53: Ich glaube

00:25:53: aber, ein positiver Aspekt um warum es auch vielleicht mehr davon gibt.

00:25:58: ich glaube durch Covid und den Tech Winter der Folgte ist glaube ich die Qualität der Unternehmen eher größer also er noch besser geworden.

00:26:07: ja und ich glaube gibt mehr Unternehmen die jetzt ziemlich gute Efficiency Economics haben gut wachsen und Arm Break-Even sind in der Nähe von Breakeven schon ordentliche Größe haben Wo man sagt, diese intrinsischen Werte sind wesentlich besser.

00:26:25: Weil die so viele Jahre jetzt mal schlecht raisen konnte haben sich alle in diesen Zustand konsolidiert.

00:26:33: Alle haben so hart darauf hingeworfen und jetzt brauchen sie ja vielleicht gar nicht mehr so viel Geld.

00:26:38: Also wir haben auch nur quasi die dreißig, es waren dann fünfunddreißig.

00:26:41: kurze Klarstellung, dann inklusive.

00:26:42: der Sektor ist die Stadt von... Ähm, die brauchen da nicht so viel Geld und können damit ähm... Und machen damit dann neuen Weg auf.

00:26:52: Ja also für eben, für so organisiertere Secondaries vielleicht.

00:26:57: Wenn wir uns einmal angucken bei euch jetzt mal das gesagt okay, genau so.

00:27:04: Wir wissen eine jahre Bewertung irgendwie äh, siebzig Mio plus EAA ähm, dreißig Mio'n Primary fünf Mio und Secondary wenn ich das gerade richtig rausgehört habe.

00:27:16: Da ist ja trotzdem echt viel Momentum.

00:27:18: Das letzte Mal, als wir gesprochen haben, wart ihr so auf der Hälfte des Weges zu einem EHA, zumindest laut deiner Aussage wenn ich es zitiere aus dem Podcast und du hast gesagt okay also zehn Millionen ist nur das eine wo sich dann irgendwie viel in der Firma verändert.

00:27:29: Du glaubst die wird.

00:27:30: der Weg zur fünfundzwanzig wird sehr hart, der Weg zu fünfzig wird sehr strukturiert aber es wird immer wieder Breaking Points geben.

00:27:37: was würdest du denn sagen wenn du zurück guckst?

00:27:39: Was waren die größten breaking points von sagen wir mal, zweieinhalb bis fünfzehn Millionen

00:27:45: R.A.,

00:27:46: bis jetzt irgendwie siebzig Millionen

00:27:48: R.".

00:27:48: Es verändert sich alles.

00:27:49: So eine Firma ändert sich da schon signifikant in den verschiedenen Phasen.

00:27:54: Ich glaube in der frühen Phase ist es einfacher Wachstum zu generieren weil das Inkrementelle ist relativ sehr hoch.

00:28:03: absolut sind die Zahlen noch überschaubar.

00:28:05: ja das heißt man kann auch mit einzelnen Deals oder je nachdem, wie es die Ticket-Sizes sind.

00:28:10: Kannst du da schon recht viel bewegen?

00:28:11: Dementsprechend ist noch nicht so viel Druck auf den kanälen Top of Funnel und das ist quasi Thema Nummer eins.

00:28:22: Du kannst dieses Wachstum etwas mehr manuell, etwas weniger mit Hyperintelligence und mehr mit der Berechtange irgendwie auch erzeugen.

00:28:32: Und genau, also das ist so dieser Early Face.

00:28:35: Ich glaube irgendwann kommt man dann in den Zustand rein wo man dann schon wesentlich mehr planen muss.

00:28:39: Wo der auch mit größeren Lead Times überlegen muss, wo will ich eigentlich in sechs neun zwölf Monaten sein?

00:28:45: Das haben wir ja in der Phase damals gar nicht gemacht.

00:28:48: mittlerweile müssen wir schon über ein Jahr vorausplanen damit wirklich diese ganzen Effekte richtig eintreffen.

00:28:55: Skopes was du bauen willst dieses neue module das neue add-on dass du das einmal quasi dann über den zyklus auch gebaut bekommst Und und dann musst du noch bei sie kommissionisieren Ja, muss doch hinbekommen und es fängt an erst mal so mit so einem kleinen piloten.

00:29:11: also es muss schon sehr viel mehr geplant werden.

00:29:14: Macht aber auch Spaß, wenn man sich dem hingibt.

00:29:17: Erst mal ist das so nervig weil als Founder wirst du irgendwie exekuten das Boxen zu hasseln auch.

00:29:23: Aber diese Planung wenn man die nicht hypertheoretisch macht und eher so pragmatisch gibt dann viel mehr Alignment zwischen den Leuten Weil alle wissen wo geht die Reise eigentlich hin?

00:29:36: Man setzt schonmal Tagels was auch hilfreich ist.

00:29:39: Wo will ich überhaupt sein?

00:29:41: Und hilft einem einfach dieses, dieses Kartenhaus besser zu challenging.

00:29:45: Wo kommt das Wachstum her?

00:29:48: Das war jetzt so unter Erfahrung ist die Wertreiber so richtig rauskitzeln und dann darauf zu setzen.

00:29:53: Dann kommt es anders.

00:29:54: also ganz klar Es kommt null Komma Null prozent exakt so wie man sich vorgestellt hat.

00:30:00: aber du merkst dann okay gut wir können jetzt irgendwie auf dem auf dem average order value, ja auf dem auf dem ticket haben wir so wie zwanzig dreißig prozent wachstum erzeugt.

00:30:08: das kam mir aus folgenden produkten.

00:30:11: Das ging irgendwie recht easy.

00:30:12: Ja Wir haben pricing angefasst das gingen wir auch easy was schwer war weil irgendwie den partnerships kanal zu skalieren.

00:30:19: ja wir dümpeln immer noch bei irgendwie der gleichen anzahlern an sales qualified leads.

00:30:24: Was machen wir jetzt anders?

00:30:25: Ja und dass ist so.

00:30:27: Und da sich früh zu überlegen, wo will ich rein?

00:30:29: Was ist in meinen Expectations.

00:30:30: Was funktioniert dann on the go wiederzuadjustieren neue Themen zu setzen.

00:30:34: Das glaube ich so der quasi die Evolution von klein zum Mittelgroß.

00:30:41: Wenn wir da ein bisschen in die frühere Phase zurückgehen sagen wir mal so fünf bis zehn MIOAA oder vielleicht auch zwei drei MIOAAAA.

00:30:47: und man hat zwar auf der einen Seite Geld und weil man gegraced hat und sagt okay Gerade mehr Geld, als ich gefühlt gerade ausgeben kann.

00:30:55: Und natürlich fühle man immer einen Weg irgendwie auch Millionen auf den Kopf zu hauen.

00:30:58: aber... Man überlegt sich aus so Ich muss Dinge testen und ich muss die Dinge finden, die funktionieren und Vollgas mit denen weiterlaufen.

00:31:07: also diese... Wenn ich mir das als Kurve angucke wie viel Zeit verbringe ich mit Testen?

00:31:12: Und wieviel Zeit versuche ich mit einem Double Down?

00:31:14: Also verbring ich mit dem Double Down auf die Dinge, die funktioniert.

00:31:17: um erstmal rauszukommen aus diesem ersten Modus von.

00:31:20: Ich versuche überhaupt erst mal was zu finden, was funktioniert.

00:31:23: Ja ich glaube also es ist eine sehr gute Frage.

00:31:27: wenn man...ich glaub' man boilingt die Ocean verlangsamt.

00:31:32: Ich würde wahrscheinlich eher etwas früher double down Wenn die Indizien da sind, wenn die Zahlen sind machen, wenn das irgendwie vom Fit her ja strategischer fit auch da ist dann eher mehr Double Down und das experimentieren quasi nebenhermachen um wie sich die Pipeline offen zu halten.

00:31:51: Und dann quasi über Zeit hinweg fährst du auch die beiden Modi parallel, ja?

00:31:58: Du hast dann irgendwie deine Themen, die schon reifer sind, die sind halt so in Scale, dann setzt du den Hebel um und sagst okay wie machen wir es jetzt groß was brauchts dafür?

00:32:08: Und neben mir hast du irgendwie zig andere Themen und diese noch in Early und die sind Interrate und Test.

00:32:13: das heißt sie kommen dann.

00:32:14: irgendwann laufen die Parallelen aber ganz am Anfang ist es schon fast Schwere, weil du so kleine Teams hast ja und so wenig irgendwie auch wenig Produkt meistens in der frühen Phase.

00:32:24: Das heißt Du musst damit klarkommen was die wenige leutern das weniger produkt aus.

00:32:29: da ist

00:32:30: Was ich immer so den spannendsten breaking point finde Der ist für dich jetzt schon ein paar tage zurück.

00:32:34: aber wenn ihr als künderteam anfängt Und ihr fangt an selber zu verkaufen das produkt zu entwickeln und von der let's say es und wie auch immer Irgendwann kommt der punkt wo man sagt hey Ich glaube zwar ich bin gerade der der am Also ich kenne die Leute, ich weiß wie ich das Produkt am besten pinche und so weiter.

00:32:48: Und gleichzeitig weiß ich, wenn ich alleine Sales mache, dann muss mich schaffen davon auch ein bisschen frei zu machen nicht aufzuhören Sales zu machen sondern einen Team aufzubauen was hat mindestens genauso und auch planbar Sales machen kann dass ich mich weiter um Struktur, um Organisationen kümmern kann trotzdem große Deals mitmachen kann.

00:33:09: also Ich glaube, das hört ja so schnell nicht auf, dass man sich irgendwie trotzdem mit dir jetzt beschäftigt.

00:33:13: Aber... Was sind so die wichtigsten Schritte, um sich möglichst schnell davon zu lösen?

00:33:18: Zu sagen hey aber ich weiß doch am besten wie es funktioniert.

00:33:21: Ich habe doch die Relationship und hier so da dann auch reinzukommen und zu sagen naja also haben andere auch schon geschafft Also wir müssen halt auch ein Sales Team bauen.

00:33:29: Ja ja, man muss glaube ich systematisieren.

00:33:31: Man muss sich schon überlegen wie man Emotion aufbaut.

00:33:33: Ich glaube diese Well-All-Motion dieser Begriff das ist eigentlich schon... Das ist das ganze Rezept und das geht vor alle Teams by the way!

00:33:42: sich zu überlegen, wie kann diese Motion funktionieren.

00:33:45: Welche Aktivitäten?

00:33:46: Was sind die Jobs?

00:33:47: Was ist die Workflows?

00:33:48: Wie kann man die Technik schon unterstützen jetzt mit der einen natürlich sehr viel nochmal quasi auch Agentic und dann muss man natürlich um ja auch lernen das Founder quasi zur Vertrauen abzugeben.

00:33:58: Ja das heißt bei uns war es damals der Hubi.

00:34:01: Der war der erste quasi Sales Intern der neben Anton und quasi uns die eher so Sekunde involviert waren angefangen, dann Sees zu machen und war bis zum Abgang auch die globale Nummer eins in kumulierten Sees-Volumen was er reingerollt hat.

00:34:17: Ja?

00:34:17: Und das ist so der erste Haar.

00:34:18: ja, was als Intenship begonnen hat.

00:34:20: überleg mal.

00:34:22: Was der alleine an so Sint R.A.

00:34:25: gebraucht hat?

00:34:25: Das waren mega viele Millionen!

00:34:28: Ich kann es Ihnen nicht ganz genau sagen, wir haben es damals mal geschaut.

00:34:31: Er hatte jetzt ein neues Neues Mensch aufgebaut.

00:34:34: Ähm, genau.

00:34:36: Also es war schon ein ordentliches Volumen ja?

00:34:38: Da hat dann Anton immer noch überholt's!

00:34:39: Weil Anton war natürlich der Lieder für ganz lange Zeit weil die ganze erste Quorte kam von ihm.

00:34:44: Wir machen auch alle immer noch Ja also

00:34:45: wenn ich... Nur dazu Anton Rommel einer der Mitkunde

00:34:48: Genau richtig, egal Wir machen das auch.

00:34:50: wir machen uns auch immer noch wenn das macht doch Bock oder?

00:34:54: Es geht ja nicht nur Sales ist ja nicht irgendwie keine Last oder Vertrieb ist ja nichts Negatives sondern du unterhältst dich mit Leuten was du machst und du verstehst was Die eigentlich, ob die es brauchen überhaupt und wenn ja was?

00:35:06: Und dann und dann irgendwann realisierst du das macht Sinn.

00:35:10: Das ist halt sales.

00:35:11: und dieses dass darf ich nie aufhören auch bei keinem keinem.

00:35:14: der fahrt

00:35:16: Wenn ihr fasziniert was glaubst du?

00:35:18: was hat ubi oder uli?

00:35:22: Hubertus huby.

00:35:23: Ach

00:35:23: hu bi okay das H hab ich überhat.

00:35:25: Was hat Hubertos gemacht.

00:35:28: Ja, auch wenn er quasi als intern kam.

00:35:30: Man würde ja häufig denken, oh jemand mit perfekter Qualifikation der schon mal anders gemacht hat.

00:35:34: Der überholt die alle.

00:35:37: Was hat den so Stellarier gemacht?

00:35:38: Dass der so krass funktioniert hat.

00:35:41: Ja ich glaube so drei Eigenschaften.

00:35:43: Die erste ist einfach Grundintelligenz.

00:35:46: Also einfach smart checkt die Dinge halt einfach trotz des sehr jungen Alters.

00:35:54: dann das zweite extrem ... extrem lernfähig, einfach neue Sachen dazu gewinnen.

00:36:00: Er ist ja auch dann zum Head of Sales erhaufgestiegen über Team Lead an Head of sales.

00:36:05: und dann das Letztes Hassel muss halt richtig Hasseln.

00:36:09: also dieses so die Sachen kommen schon und lassen automatisch hier und da.

00:36:13: vergisst du musst in diesen hinterherlaufen.

00:36:15: die Pipeline Die Pipeline muss stehen und man muss richtig hinterher sein.

00:36:19: was würdest du sagen?

00:36:21: ich glaube Was?

00:36:23: Am meisten unterschätzte, wenn man das Salesorg aufbaut.

00:36:26: Also von all den Punkten die dazu führen dass man am Ende genug Geld in die Kassen spült für Wachstum.

00:36:32: Ja ich glaube tatsächlich bei Sales Organizations weiter Job eben... sehr viel auch die persönliche Komponente braucht.

00:36:42: Also du musst diese Emotional-Intelligenz haben, nicht nur beim Kunden um ihn lesen zu können und irgendwie verhandeln zu können sondern auch bei Negenten also die bei Laune zu halten die anzufeuern.

00:36:52: und was glaube ich am ehesten so kurz kommt ist diese Emotion sich genug Zeit zu nehmen die Motion zu bauen.

00:36:58: Also ich glaub der klassische Fehler ist irgendwie wirklich in die Prozesse zu gehen die Systematik das Product Feedback irgendwie klar kanalisieren all die Themen die jetzt mal erstmal zweitrangig erscheinen versus get the deal closed.

00:37:14: Und der typische Sales, der irgendwie auch Commission bekommt und so weiter, der tickt natürlich nach Get The Deal Closed ist auch gut so.

00:37:20: aber ich glaube dass das der größte Fehler ist diesen Modus zu spät einzuschalten.

00:37:24: bei dann skalierst du schon auf Salesagenten, auf Traffic Aber hast noch keinen geilen Blueprint und er wächst dann auch nicht unbedingt.

00:37:34: ja also dieses konstant detaillieren und besser machen diese diese Intelligenz einzubringen.

00:37:39: Das ist glaube ich das, was viele Leute dann so ein bisschen zu spät starten und bis schwierig weiterzuskalieren.

00:37:48: Es gibt jetzt mehrere Sachen Richtung in die man abbiegen kann.

00:37:53: Richtung eins compensation.

00:37:56: Wie häufig habt ihr euer compensations framework für Vertrieb umgestellt?

00:38:01: Habt ihr eins gefunden wo ihr sagt mit dem sind wir wirklich happy?

00:38:04: oder ist es so phasenabhängig?

00:38:05: muss man da schon viele Stellschrauben verändern?

00:38:08: und es ist eher, man passt die Prozente ein bisschen an.

00:38:10: Ich würde sagen Changes.

00:38:12: jedes Quartal also literally jedes Quartail weiß ich strategische Ausrichtung der Firma leicht verändert.

00:38:21: immer du hast irgendwie neue Produkte die wir hinwählen willst.

00:38:24: Du hast irgendwie mehr Fokus auf SARS.

00:38:26: Du hast mehr Fokuss auf andere Revenue Streams.

00:38:27: Die Marge ist gerade relevanter.

00:38:29: gewisse Lieds müssen priorisiert werden.

00:38:31: Du hast so lernst ja neue Dinge und wenn es immer more of the same ist, dann würde ich sagen das Business in der Halbwärtszeit.

00:38:39: Dann wirst du dich nicht weiterentwickeln.

00:38:41: Das glaube ich ein Grund.

00:38:43: und der zweite Grund ist... Ich finde eine geile Firma die noch diese ganzen Teams unterhält im Produkt in Revenue Operations und überall anders.

00:38:55: Die muss es hinbekommen, dass die Agenten über Zeit auch immer mehr schaffen.

00:39:00: Da kommt immer die Frage warum sie in den Tages jetzt im Gehör bei man ja irgendwie eine Million investiert im Monat um alles geiler zu machen.

00:39:09: Weißt du was ich meine?

00:39:11: Na klar müssen wir uns ein bisschen mehr herausfordern und das zu kalibrieren.

00:39:16: wo erhöht man die Target's den strategischen Fokus zu übersetzen in die Zahlen Und da natürlich irgendwelche Fehler und Mechaniken auszumerzen, hat bei uns das so gefühlt, dass wir de facto jedes Quarter was anfassen.

00:39:30: Jetzt mal ganz kurz.

00:39:31: Lass uns nur Sarah's Revenue rauspicken.

00:39:33: Sonst wird es zu kompliziert, wenn ich versuche, euer gesamtes Framework zu verstehen.

00:39:36: Da muss ich mich wahrscheinlich irgendwann meine ganze Episode mit Anton hinrocken.

00:39:42: Aber Frage die mich interessiert ist... Was kann man also gerade in der Frühphase?

00:39:50: eine grob sinnvolle Richtung, die man den Raps also den Vertrieblern anbieten sollte.

00:39:58: Dass man sagt hey man hat selber subventioniert vielleicht ein bisschen das mehr Fokus auf Sales und jetzt wirklich Vollgas passiert versus man hat langfristig halt irgendwie auch das Gefühl dass das Deals sind die später.

00:40:11: trotzdem wenn man sich nicht anguckt in der krasse Überzeiten dieser Vertriebe dann ganz schön viel für die allerersten Deals oder ist es auch egal wenn man den so viel dafür bezahlt?

00:40:20: Ja, man muss irgendwie glaube ich schon.

00:40:21: Es muss sich die Waage halten ja weil Leute müssen uns incentiviert sein zu rennen.

00:40:27: Und es ist auch mehr, das ist glaube ich Science aber auch sehr viel Art gerade in der frühen Phase und man kann durchaus auch fair mehr mit Fix zu arbeiten und Variabel über Zeit irgendwie hochzuskalieren damit du einfach diese Unsicherheit rausnimmst.

00:40:43: Und das hast du irgendwie auch einen neuen Launch, den willst du unbedingt pushen.

00:40:46: Der ist aber unsicher in der Execution und die wird einfach depriorisiert von dem Agent.

00:40:51: Also ich glaube da gibt's so ein Hebel erst mal im Fix versus Variable... ...und dann ist es glaub' ich schon so dass jeder rechnet auf eine OTI.

00:41:01: also wo kann ich landen in meinem Gesamtgehalt für das was ich tue?

00:41:06: On target earnings!

00:41:07: Genau on target earnings und das muss passend.

00:41:11: Ich glaube, was schwierig ist und das kriege ich schon teilweise mit auch in Interviews.

00:41:15: Wenn ich mal so ein Final mache, auch mit EIs, dann stelle ich die Frage so, was ist eigentlich das Target überhaupt im Jahr?

00:41:22: Und wo landet ihr?

00:41:24: Und wenn du merkst, uff!

00:41:25: Das Tag ist irgendwie gar nicht so hoch und irgendwie achtzig Prozent Performance, dann ist auch so eine bisschen die Frage warum.

00:41:30: Wo ist da jetzt der Misfit?

00:41:32: Irgendwie so... Da sind wir gleich mit den Benchmarks von Iconic und so It's a bit off, ja.

00:41:40: Wo ist jetzt genau?

00:41:42: Die Präumarchie findet nicht da oder wird nicht genug gepusht oder ist irgendwie der Prozess nicht geil, seid irgendwie Produktnichtgut.

00:41:49: also von daher ich glaube die kurze Antwort ist mehr Art als Science und so eng können dass es Sinn macht für alle Parteien und dann mit deutlich mehr Zeit Datensicherheit und Stabilität kann man dann in sehr klare Modelle reinrutschen.

00:42:09: Ich meine, OTI noch mal kurz erklärt und Target Earnings setzt sich zusammen aus Fixgehalt plus Boni und Bonis sind dann halt Abschlüsse oder Company Goals und so alles was dort zusammenführt.

00:42:20: Jetzt mal wirklich einfach sehr hart schwarz-weiß.

00:42:23: aber über so Euro Org... Was glaubst du würdest du sagen?

00:42:28: Was braucht ein richtig guter Vertriebler?

00:42:30: also womit kann ich wirklich Qualität einstellen an Jilly, jilly OTI also on target earnings.

00:42:37: was muss ein richtig guter Vertriebler ungefähr als Summe vor sich haben dass er sagt hey da habe ich richtig Bock drauf und Ich gehe nicht zu nix besten komponieren die mir halt genau diese so bezahlt.

00:42:46: Ich glaube die die richtig guten haben bald über zwei hundert gemacht.

00:42:50: bei uns machen sie mal noch Die haben auch mehr verdient als ich verdiene oder verdient hab auch Todlich fein auch Ja, ich denke schon.

00:42:59: aber die hohen auch in unserem setup Weit über hundert k an annualized revenue im monat rein.

00:43:06: Das heißt, da kriegst du auch weit über die millionen in total.

00:43:09: klar muss so viel mehr Sachen noch bezahlen.

00:43:11: Du musst irgendwie die bdrs noch bezahlt.

00:43:13: marketing und implementation und customer success.

00:43:16: also man kann es nicht want to one vergleichen aber Die delivern volume.

00:43:20: viel schlimmer ist doch wenn du sag ich mal jetzt quasi Nicht in dieser performance kurve bist du holst noch die helft dann business rein Kostest aber immer noch absolut gesehen, dann irgendwie recht viel.

00:43:33: Dann geht die Reichung viel schlechter auf weil du die ganzen anderen Leute nicht mal bezahlen kannst.

00:43:38: also insofern ich sag mal selbst wenn die Gehälter sehr hoch sind, that's the setup you want!

00:43:44: Das ist das beste Setup.

00:43:47: Wie differenzierst Du so früh wie möglich und trennst so früh als möglich Spräufe und Weizen?

00:43:55: Exeptional, excelenter Sales Guy vs Mediocre.

00:44:00: und genau das du sagst teuer aber liefert Zoolala.

00:44:04: Ja ich denke es gibt schon immer quasi den Fitt zwischen dem Individuum ja und dem Problem.

00:44:10: Ich glaube das ist ein sehr großer Unterschiede.

00:44:12: Aber wir hatten auch Leute die vielleicht bei uns nicht gut funktioniert haben danach woanders super waren oder auch andersherum kamen von woanders wo sie super waren wusste über Rafs und Target Achievements ... waren sie es aber irgendwie da nicht.

00:44:24: Das ist schon sehr stark davon ab, ich glaube was du bei uns brauchst... ...ist ein Finance Produkt, du redest mit Profis,... ...du hast einen Account und du hast irgendwie den Chief Controller... ...Hate of Finance irgendwie CFO,... ...die muss erstmal reden können, das ist glaube ich Nummer eins.

00:44:40: Dann muss man in so einer SMB-Motion, also bei uns geht's ja bis zu so fünfhunderttausend FTE als Tagelkunde,... ...da bist du noch nicht in Enterprise.... Wir knocken schon einige Deals im Monat aus.

00:44:53: Das ist nicht so, ich mache jetzt mal neun bis zwölf Monate, baue ich mir die Pipe auf drei Deals auf und dann geht man eine oder zwei durch sondern die werden ausgenockt.

00:45:02: Ja du weißt ja mit den drei vier fünf Stages aber dann wird geklost also diese Frequenz irgendwie auch mitzubekommen.

00:45:08: Die Piper und Hygiene dafür... Wir sind jetzt Multi-Module Saas und AI.

00:45:14: Das heißt, du hast für mich nicht ein Produkt was du verkaufst, was ja irgendwie homogen ist sondern du kannst beim Kunden in verschiedenen Stellen landen und dann können die von da aus auch weiter wachsen.

00:45:24: Da muss halt richtig gut sein in der Discovery.

00:45:26: Habt ihr

00:45:26: einen Vertriebsteam das quasi Multi Module verkauft oder habt ihr dann je nachdem verschiedene Vertriebsteams?

00:45:31: Das eine fängt hier an, das andere setzt da an.

00:45:33: Wir

00:45:34: segmentieren ein bisschen, aber das ist nicht die Stellschraube.

00:45:37: Also wir segmentieren schon nach welche Vertriebler haben wo so die beste Conversion Rate und so eine Szeniorität was passt zu deren Profile?

00:45:47: Aber es auch nicht.

00:45:48: over-engineered ja.

00:45:49: also muss er echt aufpassen weil nachher hast du dann Problemen Und Du hast aber schon so einen Trend die dir fahrene sind und die besser Bedürfnisse für Kunden verstehen besser komplexere Saas und AI verkaufen können.

00:46:02: Die kommen dann tendenziell auf die Deals, wo wir auch erwarten dass das so kommt.

00:46:06: Ja?

00:46:06: Das heißt sie picken sich dann irgendwie die Discovery aus oder kriegen die allokiert, wo man weiß dass das irgendwie größere Firmen etwas differenzierte quasi Needs, Pains vielleicht das Setup ein bisschen komplexer weil dann könnt ihr es dort ausknocken Dann kriegen Sie aber auch ein paar tausend Euro Saas im Monat raus, kriegen ordentliche ACV also ordentlichen Contract-Weltes raus.

00:46:29: Manche sind einfach auch eher gut da drin, so ein bisschen mehr Pushy.

00:46:34: Bisschen weniger Konzultative gar nicht negativ aber ein bisschen auf der Seite.

00:46:40: und die knocken dann bei den kleinen die es mit höherer Frequenz aus.

00:46:43: Die komplizieren in dir nichts, die kriegen denn dann ja das ist ja auch gut.

00:46:48: also kann schon Winner haben in beiden Segmenten dass es nicht um das nur eins geht.

00:46:53: okay verstanden Ich habe vorhin gesagt, man kann in mehrere Richtungen abbiegen und wir könnten jetzt noch sehr lange darüber nachdenken wie genau.

00:47:00: Und ich würde auch gern Pipeline Hygiene verstehen usw.

00:47:03: sind so viele Nuancen.

00:47:05: Der andere Punkt der mich aber interessiert gerade in der Frühphase ist so Sales vs Product.

00:47:09: also Wie finde ich heraus?

00:47:12: Wie viel ich verkaufen kann versus wieviel ich liefern kann grade in der früh Phase wo das quasi alles erst beginnt?

00:47:17: und wie schaffe ich es die Balance zu finden Dass es sich halbwegs die Waage hält.

00:47:23: Irgendwas wird immer hinterher hängen wahrscheinlich, aber trotzdem...

00:47:27: Ja ich glaube Kundenverständnis und quasi Painpoint Verständnis muss schon so.

00:47:33: das ist das Guiding Rote Faden, der sich mir alles durchzieht wo man trifft Beds Aber du kannst du musst schon realistisch sein was Du hast.

00:47:44: Man muss auch Transparenz sein mit dem was man hat.

00:47:46: Man kann auch eine Roadmap verkaufen Ist auch fein wenn man nämlich glaubt dass sie auch einigermaßen hinkommen wird.

00:47:52: Ja, aber ich glaube Luftschlösser die funktionieren glaube ich nicht auf Dauer ja und insofern sehr gut verstehen.

00:48:01: was ist so?

00:48:02: der kleinste aber gewichtigster Scope?

00:48:04: denn ich delivern muss dem Produkt seitlich sehr gut executen.

00:48:08: also wenn sie nur auf einer hohen Qualität liefern ist dann schon das erste Potenzial um Gas zu geben und dann wächst es dann eher organisch.

00:48:19: Da muss man dann, da muss man irgendwie das weitere Feedback reinliefern sehen aus der Nutzung und aus dem Engagement.

00:48:24: Und dann wächst die Agenda sowohl produktseitig und du hast auch mehr Fotos sehseitige.

00:48:30: Und Ankunkompetition, der mag noch in den Weg und macht sich halt leichter oder schwerer?

00:48:35: Ich finde es nur so interessant.

00:48:38: ich meine klar ihr habt jetzt also am Ende sagt man Software so Service und das ist ich verkaufs einmal und ob ich's einmal oder hundertmal verkaufe ist erstmal egal.

00:48:46: Ich mein gerade eine Frühphase würde Denken ich weiß gar nicht wie das war dass manche Sachen so hacky sind.

00:48:51: das trotzdem mit jedem Kunden trotz natürlich ein gewisser Längere Implementierungsaufwand war man halt gucken muss.

00:48:56: okay wenn ich jetzt Beispiel von heute auf morgen tausend Kunden klosen würde wäre es wahrscheinlich erst mal nicht abbildbar.

00:49:02: das heißt irgendwie So gab's Momente wo ihr wachstum steuern musstet weil die gesagt bekommen hinterher oder irgendwas ist gerade einfach nicht

00:49:08: gut genug

00:49:10: Ähm, so dass im Onboarding was keine Ahnung nicht funktioniert oder das Produkt irgendwie hakt.

00:49:15: Oder habt ihr das hinbekommen, dass die Balance dich trotzdem in die Bar gehalten hat?

00:49:19: Ja

00:49:19: also unsere Prämisse und ich überleg gerade... Also Fokus war eigentlich immer you have to make it happen!

00:49:26: So dann wird's halt fucking anstrengend.

00:49:29: You gotta make it happened wenn du schon einen Kunden an der Tür hast Und wenn es eine relevante Kunde ist Ich glaube was waren so die ...Learnings, die vielleicht dazu pausen zur Frage.

00:49:37: Das eine ist man muss schon an Scale denken.

00:49:40: also du kannst jetzt nur weil das jetzt diese einen große shiny Brand isst ja... ...die um jeder kennt auch in Deutschland und Superhook wer aber die wollen was Customize haben was du sonst einfach nicht machen würdest.

00:49:52: Wollte ich schon sieben mal nachdenken was er wirklich macht.

00:49:55: In den meisten Fällen haben wir da wo wir es gemacht haben hatte es nicht ein Impact mehr Distracted als irgendwie geholfen.

00:50:02: das glaube ich.

00:50:02: so ein großes Learning.

00:50:04: Ich meine, ich baue ja eine andere Art Firma.

00:50:06: Ich merke bei mir okay was ist immer Europäischeinsatz aktuell noch und das macht es immer ein bisschen komplizierter.

00:50:11: Deswegen manchmal... Das Lustige ist man will immer das was man nicht hat.

00:50:13: Dementsprechend denkt man immer das andere weil leichter

00:50:15: ist als

00:50:17: du brauchst.

00:50:18: Und echt faszinierend!

00:50:20: Ich mein wenn ihr jetzt mal sagt, du sagst ja selber ihr habt noch Geld auf der Bank gehabt aus der Runde hervor, hätte noch etwas laufen können.

00:50:26: Das heißt dass ich jetzt sage ist nicht ganz richtig aber ihr habt am Ende ungefähr so um die Hundertfünfzig Millionen eingesammelt.

00:50:34: Dann gibt es so ein bisschen Secondaries, kann man ein bisschen aufteilen.

00:50:36: Aber seid jetzt bei ca.

00:50:39: zebtsig Millionärer ein bisschen drüber.

00:50:41: Könnte man sagen ihr habt zwei Komma X an Burn Multiple.

00:50:46: Jetzt rechnen wir vielleicht noch ein bisschen raus dass ihr nicht alles davon ausgegeben habt.

00:50:49: dann sagt ihr bei eins Komma x. Vielleicht ja eines Komma höheres X würde ich denken an Burn multiple Und habt am Ende ja erst mal nur solide Firma dahingestellt.

00:51:03: So die sechzig bis siebzig Prozent wächst, das heißt wenn ihr jetzt irgendwie bei eighty-fünf landen wollt dieses Jahr dann überlegt man sich dass für nächstes Jahr da sind das sagen wir mal hundert und zwanzig bisschen drüber müssen Hundertdreißig sein wahrscheinlich sogar.

00:51:14: also wenn man es jetzt mal nur in dem Pensum weiterspinnen würde kann sich das ja trotzdem relativ schnell.

00:51:21: ich finde ein zwei Jahre um dann irgendwie auf unter anderthalb Jahre bis bis bis hundertdreißig, dann nochmal weiter gedacht irgendwie auf zweihundert.

00:51:28: Ist ja schon erstmal wirklich starker Wachschumscase immer noch.

00:51:33: Wo soll's eigentlich hingehen?

00:51:34: Also wenn du dir das anschaust und was sind so die Ziele?

00:51:37: Sind die Zielen... Ja wir müssen natürlich... Gut ich brauche es gleich nicht vorwegnehmen weil am Ende ihr müsst euch alle Kanäle angucken.

00:51:44: aber wenn du jetzt so sagst okay dass ist das was wie mit den Investoren besprechen was wir mit dem Core Leadership Team besprechen wo solls eigentlich hingehend

00:51:53: gehen?

00:51:54: Ja ja, also erstmal alles richtig gerechnet.

00:51:57: Also wirklich, das passt schon ziemlich genau.

00:52:00: Ich glaube die... Man muss sich immer so ein bisschen die Karten legen.

00:52:03: wo sehe ich meine Opportunitäten?

00:52:06: Wo sehe ich im Markt irgendwie das Potenzial?

00:52:08: und was kann ich auch abwäden in der Firma?

00:52:10: Und die klassischen Hebel die es gibt ist wie macht man mehr Produkt und hat damit entweder einen größeren Pool an Interessenten die man erissieren kann oder geht man eher auf quasi die seiste Tickets, also einfach so Average Contrack Value pro Kunde.

00:52:28: Dann merkte dann wo speise ich das Wachstum her?

00:52:31: Kann ich gewisse Partnerschaften eingehen?

00:52:33: Will ich Marketing Double Down machen?

00:52:34: Mache ich mit den BDRs mehr?

00:52:36: Also wo kommt der Traffic eigentlich her und da gibt es noch in den Economics selbst noch sehr viel.

00:52:41: ja kann nicht die Marge optimieren Sky in Effekte und und und.

00:52:45: Und ich glaube die Realität ist Nachher ist es irgendwie eine strategische Frage, wo liegt der beste Mix?

00:52:51: Und für uns war jetzt die letzten vier Jahre haben wir eigentlich wenig international gemacht.

00:52:55: Also Österreich ist ein Markt, der organisch dazukam.

00:53:00: Wir haben keine neue Expansion gemacht.

00:53:02: Das war richtig weil wir haben Produktseitig und das glaube ich jetzt wirklich korrekt haben wir alle Player die zu Beginn da waren und wesentlich weiter waren als wir sei es Spanish oder Pleo von der Produktkapazität und den Skills einfach massiv überholt.

00:53:20: Und dieser Fokus auf weniger Märkte, auf sich selbst, auf geiles Produkt hat sich da rentiert.

00:53:28: So jetzt nach vorne gedacht erreicht man eine gewisse Maturity und erreicht in mir eine gewissen Confidence und hat jetzt auch mehr Mittel.

00:53:37: wir werden wahrscheinlich schon noch was machen international.

00:53:39: Wir werden schon mal bei die drei Märkte hinaus nachdenken.

00:53:42: Produktzeitig passiert gerade eigentlich der größte wie ich finde Umbruch überhaupt in dieser Industrie.

00:53:49: Office of the CFO, weil ja ganz am Anfang so eine kleine Karte mit ein paar Logos aber die Logos waren eher so Expensify auf Expense Management und Conquer und schieß mich tot und dann so ein paar Counter-Service Tools.

00:54:03: natürlich da gab es immer Software Ganz bisschen was in FB&A Aber das war echt dünn.

00:54:08: Ja Mittlerweile ist es Massive Dance Und die allergrößte Welle, und zwar meine ich mir größte, meine ich den meisten Impact.

00:54:18: Die fängt, wie startet das jetzt?

00:54:20: Ja also...und damit meine ich sowas die echte Disruption von Accounting, Controlling, FPNA, also dem Kern-Kern-Kanworkflows.

00:54:31: Wir launchen dafür gerade unsere quasi AI Suite, wenn dann das Finance AI Shape by You ist oder das ganze Mantra Und im Endeffekt ist es eine AI First Experience um den Monatsabschluss, zwar zu automatisieren maximaler Kontrolle und maximale Gestaltungsmöglichkeit in der Automatisierung.

00:54:52: Ja wir sagen Leute die Agenten dienen für dich, de facto ist es an Automation und die Frage ist was für ein Grip und welche Controls willst du auf diese Automation haben?

00:55:00: Und wir bauen sie eben sehr weitgehend aber mit maximaler Controller und maximalen Grip wie sie eigentlich funktionieren soll.

00:55:08: Und das wird, glaube ich dann jetzt zum ersten Mal dieses ERP Accounting Software-Segment was ja ein Gigasegment ist.

00:55:15: Du hast so riesige Player wie Xerol und auch so ERPs wie NetSuite Entry Level die für uns relevant sind, dann Dativ in Deutschland und wo man jetzt mal anfängt quasi relevante Workflows davon zu automatisieren.

00:55:31: Genau!

00:55:32: Insofern... Der zweite riesige Blog für uns ist das Thema Product.

00:55:36: Da wird weiterhin investiert, da hauen wir auch noch trotz irgendwie AI.

00:55:41: Nur im Produkt und zählst du jetzt nicht mehr?

00:55:42: Da braucht ihr es nicht!

00:55:44: Schon auch ein bisschen... Wir sind ja da dreißig Leute wenn du so alles zusammen nimmst was es gibt.

00:55:50: Und wir sind wirklich wenig gewachsen in den letzten zwei Jahren.

00:55:55: an Umsatz halt vielmehr wie du rechnen kannst aber an Leuten wenig.

00:56:01: trotzdem noch ein bisschen me.projectengineering einstellen und punktuell, wir haben auch eine AI-Team.

00:56:05: Da kommen ein paar Sachen dazu aber es ist nicht mehr diese Time wo du nur mit Headcounts skalierst.

00:56:12: Was würdest du sagen?

00:56:13: in welchen Momenten macht Sinn Personen und Geld auf Probleme zu werfen?

00:56:19: Und in welche Momenten sollte man davon die Finger lassen?

00:56:23: Ein

00:56:23: echtes Beispiel von uns ja und zwar Du hast irgendwie im Customer Support, auch mit einem guten Produkt.

00:56:28: Wir hatten immer nur ein paar Leute in Customer Support.

00:56:30: Der weiß eigentlich immer alles lief und dann... than it one day shit hits the fan.

00:56:37: ja du hast irgendwie launch der paar mehr Bugs produziert Du hast irgendwie Urlaub und oder Krankheit Und dann checkst du Shit.

00:56:46: meine knapp gerechnete Kapazität die eigentlich so sehr schlauber und stabil überjungen geht zwei drei vier Jahre produziert jetzt wesentlich mehr Damage, als ich eigentlich haben will.

00:56:58: Und da musst du Gate und Gate und Menschen drauf werfen.

00:57:00: Man muss einfach sagen wir schaffen mehr Kapazität und man ist agiler kann besser reagieren hat vielleicht externe schieß mich tot ja aber so ein paar Themen die funktionieren müssen Da muss man dann auch reagieren sofort.

00:57:17: wenn ihr sagt Ich bin KI wird größer und man kann es einmal fürs Produkt selber nutzen aber auch intern Wie viel Einzug findet KI wirklich in die Gesamtproduktivität bei MOS?

00:57:28: Also was sind wirklich Use-Cases, wo du sagst sie sind belastbar relevant und nicht so vanity metric von eh wir verbrennen Tokens oder hey!

00:57:35: Wir bauen hier irgendwas.

00:57:36: Und das ist dann drei Wochen in Production oder halt internal production.

00:57:39: Was mir soll es in Channel Tube und dann funktioniert's jetzt nicht mehr weil irgendwo ist ein API ausgelaufen oder keiner kümmert sich mehr drum.

00:57:45: Das war mal drei Wochen nett und hat mich mal drei Woche ein bisschen schneller gemacht.

00:57:48: Es ist schon, glaube ich, ein sehr... Also was du gerade machst, es ist ein sehr relevantes Risiko, das jeder erlebt auch.

00:57:53: Also jede Firma hat diesen Waste und irgendwie überlegt, was ihr macht.

00:57:58: Es passiert sehr viel in den verschiedenen Teams.

00:58:05: Und es gibt auch ein zentrales AI-Team, was mein Co-Friend Stefan quasi verantwortet.

00:58:11: Die auch dann genau in solche Themen reingehen.

00:58:13: Was sind so die paar Sachen, die ich selber sehr spannend finde?

00:58:16: Also das Thema quasi schlau werden aus den ganzen Customer Touchpoints und Recordings ist ein Riesending... ...und ist sehr fragmentiert.

00:58:26: Ja da geht's.

00:58:27: zum einen kannst du irgendwie... Ist das Training oder Assessment und das Coaching der Agenten...?

00:58:34: quasi dann rein aus den Recordings und aus dem Templates.

00:58:39: Sie bedenken, dass sie richtig sind gestürzt und aus den Conversion Rates.

00:58:42: Gleichzeitig aber kann auch jeder bei MOS simpel den Status eines Deals oder eines Users oder eines möglichen einfacher Fragen und kriegt den gesamten Kontext sofort zugespielt.

00:58:54: also so in dieser Welt ist glaube ich ziemlich advanced.

00:58:58: ein anderes Beispiel auch in diesem Kontext wäre ähm, dass wir.

00:59:02: es gibt so ein Deal Desk äh Agent der de facto aus der Konversation und darauf ist sie kompetitive.

00:59:09: was waren die Niets?

00:59:10: wie ist die Firma?

00:59:11: Wie lief das Gespräch?

00:59:12: also diesen ganzen Content ähm nachher ich sag mal eine Pricing Guidance rausgibt aber halt auch er ist noch nicht perfekt.

00:59:21: Aber schlau genug ist um diese ganze Nuancen noch mitzunehmen.

00:59:24: ja äh und ja das heißt da gibts da gib's einige Sonne Use Cases.

00:59:28: Ich würde trotzdem sagen The reality is, there's a lot of shit out there.

00:59:34: Und man muss ja gucken dass man nachher nicht mehr Zeit verbringt mit eben Maintenance und Setting up stuff that doesn't return.

00:59:40: Ja also schon sehr relevanter Punkt.

00:59:43: Habt ihr irgendeine Software wofür ihr Karren vorher hunderttausend plus im Jahr ausgegeben habt durch selbst gebraute Lösungen ersetzt?

00:59:49: Nicht in dieser Scale.

00:59:51: Also konsolidieren ja, ersetzen auch ja.

00:59:54: Auch ersetzen AI first versus auch Legacy.

00:59:58: definitiv hart verhandeln auf einzelnen Merchants definitiv auch ja, haben wir jetzt irgendwie irgendein kritisches Produkt selber.

01:00:08: Weißt du was ich meine?

01:00:09: Es gibt so viele die sagen, sie haben jetzt ihr eigenes Salesforce gebaut weil sie halt eigentlich doch gar nicht die ganze Suite brauchen, sondern irgendwas kleiner ist oder so.

01:00:17: und ich finde es immer so.

01:00:17: und mich interessieren an die Use Cases wo's vielleicht wirklich funktioniert, weil wie du sagst in der Maintenance muss halt dann Kapazität dafür freimachen, man muss halt überlegen wenn du deine Entwicklerkosten mit reinrechnest Ob du dann wirklich Geld spaßst, ob du Nerven spaßt.

01:00:31: Ob einen Entwickler so ein Serium besser beim Laufen halten kann als ein paar mehr als einen Entwicklern bei Salesforce?

01:00:38: Ich frage... Ich glaube die Zukunft auch in AI und auch die Zukunft von Moss ist ein arschgutes Produkt no matter in the old world as workflow wo du alles durch schiebst klick von A nach B nach C und drop down hier und da Versus Argentic Work, irgendwie supported by LLAMs wo der Kontext irgendwie schneller gelesen werden kann.

01:01:00: Riesen schneller passieren kann und man gewisse Schritte quasi nicht mehr manuell macht.

01:01:05: ja it's the same du brauchst eine geile User Experience.

01:01:10: es braucht irgendwie gerade jetzt in der neuen Welt sehr hohe Treffer-Sicherheit.

01:01:15: Ja je nach also für Finance.

01:01:16: bei uns ist die Accuracy ist nicht irgendwie probabilistisch.

01:01:21: Lass uns irgendwie neunzig Prozent gerichtlich hinbekommen und dann jede zehnte Transaction, die gleiche ist irgendwie anders.

01:01:26: Das geht halt nicht!

01:01:27: Also du musst dann... Du musst das Produkt tunen.

01:01:29: Da sitzt ein ganzes Team auch da von Leuten mit Data Science und ja, und Ingenieuren die das nachher treiben auf neunneunzig Komma X Prozent Und diese letzte Prozente nochmal so großflägen und irgendwie den Kunden machen lassen prüfen lassen.

01:01:47: Das ist nicht gerade mal so selbst gebaut in der Freizeit Und deswegen glaube ich, sehe ich das ein bisschen verhaltener als da so wirklich die Monster-Lösung.

01:01:58: Aber das heißt nicht dass man sich sehr viele Sachen drumherum wesentlich effizienter machen kann um mit weniger Headcount mehr Arbeit schafft.

01:02:06: Ich würde gerade sagen wahrscheinlich ist der Hauptuse Case Erstmal für viele, bevor sie an das Level rangehen.

01:02:10: Was kann ich irgendwie ersetzen?

01:02:12: Einfach was von den Dingen die wir machen kann nicht automatisieren.

01:02:15: Egal ob ich der Claude sage baune nachtn Automation... ...was es by the way ziemlich gut kann falls man's noch nicht ausprobiert hat.

01:02:21: Um zu automatisierend oder halt auch sich anzugucken.

01:02:23: hey schuldet das mal an überlegt mal was man daraus machen kann und man findet einen Weg wo man sagt ach krass da werden Daten gerade noch händisch oder irgendwie halbmanuell irgendwie von A nach B geschoben.

01:02:34: So kriege ich mein Kontext besser verteilt, so dass alle besser arbeiten können alleine sowas.

01:02:38: So ein Kontext-Layer zu schaffen wo man sich natürlich bei einer Firma mit zweihundertdreißig Leuten mehr überlegen muss als bei fünf Personen.

01:02:46: wer da fast lesen.

01:02:47: aber ich glaube wenn man das mal versteht wie viel schneller man auch Menschen machen kann durch nur Automatisierung ohne Sachen zu ersetzen und eher durch Kontextzugang Gerade wo sonst vielleicht auch viel mal verloren gehen kann, weil es halt im Kopf einer Person irgendwie hängen bleibt.

01:03:04: Es ist schon so glaube ich ein sehr spannender Use Case für erstmal Quick Wins und dann kommt alles andere danach.

01:03:11: Ja ja genau einfach Intelligenz-Marketing ist glaube ich super Handling around.

01:03:15: Also natürlich Produkt Engineering eher am meisten.

01:03:19: Ja

01:03:20: spannend.

01:03:22: sehr, sehr interessiert daran wie es aussieht wenn wir uns wieder zusammensetzen.

01:03:27: Ich meine jetzt haben ja irgendwie drei Jahre gewartet in der aktuellen Zeit wo sich irgendwie so viel gleichzeitig dreht.

01:03:33: mal gucken wann mit uns wieder zusammen setzen.

01:03:35: aber das hat sehr viel Spaß gemacht.

01:03:36: danke für die Einblicke.

01:03:37: ich mein hast ja auch ein paar Zahlen gegeben und kommentiert die glaube ich einen Blick geben wo ihr Bücke steht und was auch bisschen mehr hinter die Kulissen blicken lässt was echt sehr interessant ist.

01:03:50: ich wünsche euch weiterhin viel Erfolg.

01:03:52: Herzlichen Glückwunsch zum Unicorn-Status, auch wenn der ja immer erstmal ist jetzt da.

01:03:57: Aber man muss ihn trotzdem erst mal auf Firma bauen.

01:03:59: Das hört er bei euch nicht auf.

01:04:02: Viel Erfolg weiterhin!

01:04:03: Vielen Dank, dass ihr die Zeit genommen hast.

01:04:05: Danke, Spaß gemacht.

01:04:06: Und jetzt natürlich einen langen nach Hause Weg.

01:04:09: Musst dazu sagen, Antis Büro ist schräg gegenüber über den Innenhof hin zu sprechen.

01:04:14: Wahrscheinlich die kürzeste Anreise, die man sich fast vorstellen kann.

01:04:17: Ja ziemlich, ja.

01:04:18: Vielen Dank.

01:04:19: Das ist

01:04:20: eines der neuesten Unicorns, das wir in Deutschland haben und deswegen bin ich sehr dankbar dass Ante sich die Zeit genommen hat.

01:04:25: Man hat wirklich so ein bisschen hinter die Kulissen blicken zu lassen.

01:04:27: auch so wo stand sie zur welchem Zeitbogen?

01:04:29: Wie haben Sie sich entwickelt?

01:04:30: wie mussten sie eine Phase navigieren die jetzt auch wie gesagt viele KI Firmen treffen kann?

01:04:34: von Wir können ganz viel Geld verbrennen.

01:04:36: wir bekommen viel Geld zu hohen Multiples und hohen Bewertungen und dann auf einmal nicht mehr.

01:04:40: Und dann auf einmal muss man Richtung Profitabilität denken, sinnvolles Wachstum.

01:04:44: Wie viel Verbrennen wir stark reduzieren und Mitarbeiter gehen lassen?

01:04:48: Ich meine Mos hat sich in zwei Runden von vielen Mitarbeitern getrennt und dann wieder einen ganz anderen Weg einschlagen.

01:04:54: Ich fand es sehr eindrucksvoll weil Ante auf sehr viele Zahlen und Daten eingegangen ist die viele nicht kommentieren würden und ich habe ihm vorab ein Briefing geschickt doch sehr vielen sehr genauen Zahlen wo er meinte okay da noch ein bisschen nach korrigieren dann stimmen sie auch wo andere halt einfach sagen hey möchte ich gar nicht darüber reden und deswegen hoffe, dass die Episode dir was gebracht hat.

01:05:12: Du hast daraus gelernt.

01:05:13: Und falls ihm so ist, teil sie doch gerne mit jemandem der auch davon profitieren wurde und abonnier unseren Kanal Unicorn Bakery wo auch immer du ihn hörst.

01:05:19: und dann hören wir uns wieder bei der nächsten Episode mit Clover, die ein paar News mitzudringen haben, die relativ groß geworden sind inzwischen und dementsprechend auch sehr, sehr relevante Input für die nächste Woche für uns haben.