100 Millionen ARR in 6 Jahren – fast ohne Marketing: Das Pliant-Playbook (Malte Rau)

00:00:00: Malte, ihr habt jetzt nach sechs Jahren eine Hundert Millionen eher angeknackt.

00:00:03: Also wir wissen schon sehr gut wo kommen die nächsten hundert Millionen her?

00:00:05: Wir haben allein ein Jahr gebaut ohne überhaupt erst live zu gehen.

00:00:08: Ein bisschen Verzögerung auch weil wir mit Wirecard arbeiten wollten und nach zweit einem Monat irgendwie geschonten sind.

00:00:19: Waren tatsächlich ein Jahr lang quasi ich auf der Kommersche Seite Mikrofon auf Produkt und dann Eight Engineers.

00:00:24: Wir sind da, glaube ich von irgendwie hundertvierzig auf bis dreihundertvierzig Mitarbeiter in anderthalb Jahren ungefähr.

00:00:29: Das heißt also zum Beispiel USA wird es im Monat seventy Prozent Mann zu Manns gewachsen.

00:00:33: Und das ist einfach jeder Kunde vier bis zehnmal so groß wie in Deutschland oder in Europa.

00:00:37: Wir haben eine Tier One Bank, also eine Top Fünfbank in den USA geworden.

00:00:40: Das heisst wir haben Endkunden die geben dann hunderte Millionen aus.

00:00:43: Die haben halt auch Kunden drei, vier fünf Millionen und NRA bringen können.

00:00:47: Wenn

00:00:47: ihr habt ja trotzdem inzwischen irgendwie über hundert Millionen Verlänger zusammenbekommen?

00:00:51: Wir haben bis jetzt unsere Series B, die wir letztes Jahr ge-raced haben auch noch gar nicht eigentlich angefasst.

00:00:55: Wir wissen für euch der Sweetspot aus Profitabilität.

00:00:58: Wir verbrennen Geld für den Aufbau.

00:01:01: Hundert Millionen Euro RAA also Wiederkehr einer jährliche Umsatz waren lange so die... Benchmark, so die Größe, die man erreichen will nach sechs, sieben Jahren und Pleiant hat die gerade nach sechs Jahren geknackt.

00:01:12: Heutzutage gibt's zwar ganz viele Firmen, die das innerhalb von einem Jahr zwei oder drei Jahre erreichen aufgrund der ganzen Entwicklungen mit künstlicher Intelligenz und wie schnell manche Produkte adoptiert werden und angenommen werden.

00:01:26: Pleiant ist nämlich ein Anbieter für Infrastruktur.

00:01:30: Das bedeutet, Sie mussten erst mal mit einer Banklizenz und anderen Punkten die Grundlage schaffen um ein Business bauen zu können, was dann hinten raus so schnell wächst.

00:01:38: Malte sagt nämlich im Podcast sogar hey ich weiß auch schon wo die nächsten Hundert Millionen herkommen weil wir Kunden haben die einfach jährlich wirklich auch mehrere Millionen bei uns an Wert kreieren.

00:01:48: deswegen habe ich mich mit weiter mal zusammengesetzt gesagt okay erklärt uns doch mal wie ihr in sechs Jahren von null auf hundert Millionen ARR gewachsen seid.

00:01:56: ihr habt verschiedene Länder inklusive gerade erst die USA aufgemacht seid viel expandiert und man sagt über euch trotzdem dass ihr eine sehr profitable Firma seid das ihr insgesamt auf jeden Fall viele richtige Entscheidungen getroffen habt, nicht überbewertet seid.

00:02:10: und da möchte ich mit Malte einmal rein.

00:02:14: Und deswegen frage an Malte was braucht es um als Pliant oder als Firma einhundert Millionen RR zu machen?

00:02:25: vielleicht ein bisschen einen Schritt zurück, wann wir angefangen haben.

00:02:27: Also wir haben ungefähr im Jahr zwanzig-zwanzig angefangen und zu dem Zeitpunkt gab es schon sehr viele Kartenanbieter oder die gerade angefangen habe.

00:02:33: Es gibt ja einige, die sowohl aus Deutschland kommen oder aus anderen europäischen Ländern oder in den USA quasi als zuerst in den USA sehr viel Erfolgsfälle mit Ram Bracks und danach kam auch so ein bisschen die Welle hier in Europa, die ähnlich erfolgreich dann wurde, auch wenn die Unternehmen teilweise vielleicht sogar ein Stück älter waren.

00:02:49: Und wenn du dir so Marktentwicklungen anschaust, das klingt jetzt vielleicht ein bisschen trocken.

00:02:55: Aber so ein bisschen Produktkohorten also im Sinne von jemand hat ein Produkt ist sehr erfolgreich damit.

00:03:00: Das sind so die Innovatoren quasi.

00:03:02: Man hat jetzt Beispiel vor einem Ramp.

00:03:04: dann sieht man zu dem Zeitpunkt als wir gegründet haben da schon sehr große Finanzierung dafür gab, sehr viel Traction im Markt und dann häufig irgendwann kommt die Frage der Infrastruktur danach.

00:03:14: Das ist vielleicht nicht nur im Fintech-Bereich so, aber wenn jemand siehst der mit einem eigenen Produkt extrem erfolgreich ist.

00:03:20: Es häufig im zweiten Schritt dann die Frage ok ich möchte das jetzt als Infrastruktur kaufen.

00:03:25: Ich möchte in dem Markt mitspielen, ich möchte aber nicht im Detail alles bauen was ein Ramp gebaut hat und das ist etwas was wir quasi so antizipiert haben.

00:03:34: Und das natürlich eine sehr andere Hypothese und wir sind auch ziemlich die einzigen mit dieser Hypothesie einen Markt sozusagen.

00:03:41: Bald kommt die Welle zwei in dem Sinne Die erste Welle hat halt in Europa Payhawks, Benders, Mosk, Pleo zum Beispiel, den USA BrexTV Ramp.

00:03:53: Einige Jahre später wollen eben auch Banken so eine Infrastruktur.

00:03:56: Natürlich mussten wir mal aufpassen, wie du gerade schon richtig sagst nicht nur mit Banken arbeiten weil das Zeltzyklus kann alles zwischen ein und fünf Jahren sein.

00:04:05: Und deswegen haben wir uns damals entschlossen eher den Infrastruktur wegzugehen.

00:04:09: und da muss man quasi also meiner Meinung nach wenn man sagt ich möchte Infrastruktur bauen muss Mal schauen dass das Endkundenprodukt schon erfolgreich ist oder man dafür was sieht weil der erste Also der Product Market Fit muss eigentlich von jemand anderem bewiesen sein, weil wenn du sonst nur Infrastruktur baust.

00:04:25: Ich glaube ich wüsste nicht glücklich.

00:04:28: Also man hat gesehen okay grundsätzlich Produkt Business Cards und Spend Management sind schon da.

00:04:35: Es geht drum... Ich will das Mitarbeiter XY nicht meine Hauptkreditkarte benutzt sondern kriegt eine eigene Karte.

00:04:42: Ich will dass sich dann eben auch Rechnungsmanagement und Co darin sehe also hat ausgegeben muss mir mit dem Beleg schicken usw.. Das wurde bewiesen.

00:04:50: Da gab es erstens genug Geld für den Markt und zweitens genug Kunden, die das auch gekauft haben.

00:04:55: Und dann ist die Hypothese gewesen – hey!

00:04:57: Das heißt auch andere wie zum Beispiel Banken wollen das dann anbieten?

00:05:03: Dementsprechend brauchen sie die Infrastruktur dafür, wollen aber eben nicht alles.

00:05:06: Genau

00:05:06: also ein bisschen spekulierender drauf quasi.

00:05:08: Also für uns hat sich das Thema Banken auch erst nach oder fängt jetzt erst richtig an Fuß zu fassen.

00:05:14: Und bis dahin braucht man einen langen Atem Sturrenkopf.

00:05:18: Will du sagst, das fängt jetzt erst an richtig Fuß zu fassen?

00:05:22: Was habt ihr denn bisher

00:05:23: dann

00:05:24: abgedeckt?

00:05:25: Genau also wir haben dadurch dass wir quasi Infrastruktur gebaut haben, haben wir insbesondere auf der einen Seite auch ein bisschen direkt Geschäft gemacht.

00:05:32: aber mit Infrastruktur, sage ich mal heavy Kunden Das heißt wir haben Endkunden die geben dann hunderte Millionen aus und gehen quasi mit Kreditkart direkt in unsere Schnittstellen, also APIs rein.

00:05:44: Und dann, zweiten wir arbeiten auch mit vielen Softwareunternehmen und Fintechs.

00:05:47: Also in Deutschland zum Beispiel Candice oder Circular machen bei die Infrastruktur.

00:05:51: Wir haben mittlerweile vierzig ungefähr also vierzig unterschiedliche Kartenprogramme, die nicht unsere eigene Marke sind auf der Plattform.

00:05:58: Und letztendlich ist quasi ein bisschen Traktion durchaus durch Direktgeschäft wo man da natürlich sehr viel Volumen aggieren kann.

00:06:05: Dann im zweiten Schritt durch das Software und Fintechs, die brauchen natürlich auch ein bisschen länger.

00:06:09: Und dann Banken ist so der letzte Schritt.

00:06:12: Im Bankbereich ist jetzt nicht notwendig für unseren Erfolg.

00:06:16: aber wenn man wirklich wie du vorhin gesagt hast einen extrem langfristigen Horizont hat beziehungsweise nachhaltiges Geschäftsmodell, sind das natürlich die Sachen.

00:06:25: Wenn man da einmal integriert ist wird man auch nicht mehr so schnell ausgebaut hier.

00:06:29: Das muss man sagen.

00:06:30: als Infrastruktur Verdient ihr nicht typischerweise das klassische software service aka ich bezahle dir zehn euro pro user oder pro karte pro monat sondern Provolumen.

00:06:42: also wenn hundert millionen ausgegeben werden dann über eure infrastruktur Dann bekommt ihr ein paar prozent davon.

00:06:49: Es kommt auch an allerdings es gibt je nach integrationsgrad.

00:06:53: also was bei uns besonders ist dass wir Also häufig, wenn du an Fintechs denkst und Infrastruktur dann ist es so.

00:07:00: Wenn du dir sowas hier in Deutschland im Solarisbank oder sowas anguckst deren Hauptangebot ist wie haben die Lizenz für dich?

00:07:07: Und wir haben Schnittstellen obendrauf Das haben wir auch.

00:07:09: Wir haben Lizenzen und Schnittstellungen.

00:07:11: Wir haben eben eine Frontend-Layer Die man auch wegnehmen kann.

00:07:15: das heißt also ihr könnt zu einer Bank gehen und Software verkaufen.

00:07:19: Wenn die Bank aber sagt Moment mal ich will deine Lizenz benutzen weil Ich habe keine oder ich hab einen in Deutschland, ich brauche auch einen in Österreich und so was.

00:07:28: Da sind wir sehr anders.

00:07:30: das heißt also man kann nicht nur unser Lizenz als Hauptprodukt kaufen wo dann Volumen basiert.

00:07:35: einiges drehen würde.

00:07:37: Dann wir verkaufen an Endkunden über Banken Das heißt die Bank zahlt uns dann typische Software-Fee Also bestimmten Betrag pro Nutzer pro Monat.

00:07:46: Das heißt da auch unterschiedliche Businessmodelle hinter Korg.

00:07:50: War es von vornherein geplant?

00:07:51: Oder hat sich das so ergeben weil ihr gemerkt habt one product, zum Beispiel nur die Infrastruktur und dann balloonbasiert.

00:07:57: Wenn wir versuchen nur das durchzudrücken, dann wird es einfach entweder zu lange dauern oder wir müssen halt immer auf die ganz großen Player gehen, dass auch auf der einen Seite zu lange dauert.

00:08:05: Auf der anderen Seite du kannst nur einer gewinnen davon wenn niemand anders mit euch konkurriert.

00:08:08: also Was waren die Punkte, dass das dazu geführt hat?

00:08:11: Weil ich stelle es mir komplexer vor.

00:08:13: Wenn du halt alles Mögliche machen kannst und so ein Baukasten hast bei euch.

00:08:17: Also am Anfang haben wir uns klar drauf konzentriert.

00:08:20: also ich würde sagen als auch wenn wir unsere Umsätze angucken sind schon große Bankprojekte haben wir gewonnen aber die hauen noch richtig später in unserer PNL.

00:08:29: Wir wissen schon sehr gut wo kommen die nächsten hundert Millionen her und ist natürlich eine komfortabler Situation.

00:08:33: Und wenn du dann überlegst, so ein Bank am Anfang sehr große Projekte zu verkaufen ist gar nicht so viel Aufwand wie es sich anhört.

00:08:41: Weil wenn du auf den Markt wartest in Anführungszeichen, dann ist es so dass du einmal im Quartal mit jemandem sprichst oder auf eine Konferenz geht's alle halbe Jahr und irgendwann merkst du dann okay jetzt kommt immer mehr RFPs von Banken also Ausschreibungen raus und das ist gerade so wirklich im Pieck Technologie verkauft.

00:09:03: wir selber waren automatisch natürlich immer schon auf unterschiedlichen anbietern.

00:09:07: das heißt, wir wussten wir können auch die software bewegen in anfängens und Dadurch hat sich das dann so ein bisschen ergeben.

00:09:15: Das heißt wie am Anfang auch gesagt, wir müssen nicht die Banken haben als Erfolgsgeheimnis.

00:09:20: aber es ist das was sicherlich uns nochmal auf eine ganz andere Ebene am Ende heben kann und auch wenn du über EI nachdenkst in solche Geschichten.

00:09:28: Nachher ist ja quasi die nächste Evolution-Stufe.

00:09:31: Banken sind aktuell noch Angst vor dem Board Aber das kommt alles dann auch danach bis so ein Zeitbusiness gewesen, mit den Leuten zu sprechen.

00:09:40: Und dann haben die ersten Banken ja gesagt und jetzt ist es schon so ein Schäberesekt eigentlich.

00:09:45: Nimm mich mal in die Produktentwicklung von Tag eins.

00:09:47: Man sagt okay wir wollen Infrastruktur bauen bis hin zu.

00:09:51: wie lange braucht's dann bis man live kommt?

00:09:53: Dann war das erste was man verkauft an Piloten.

00:09:56: Bis hin zu jetzt machen wir die ersten größeren Projekte und jetzt... Oh warte mal!

00:10:00: Die wollen das, die wollen dass, weil Ich glaube, man muss schon auch eine unterschiedliche Organisation werden um damit mitgehen zu können.

00:10:07: Ja genau also wir haben in zwanzigzwanzig angefangen und wir haben allein ein Jahr gebaut ohne überhaupt erst live zu gehen.

00:10:13: Ein bisschen Verzögerung auch weil wir mit Wirecard arbeiten wollten und nach zweit einem Monat nicht verschwunden sind ins Nirgendwo.

00:10:20: Und waren tatsächlich einen Jahr lang quasi ich auf der Commercialseite Mikrofon auf Produkt und dann Eight Engineers.

00:10:28: Dann sind wir quasi live gegangen und haben aber während des Jahres schon mit vielen Leuten gesprochen, auch auf der Infrastruktur Seite.

00:10:35: Weil auch in einem Softwareunternehmen so was verkaufen dauert auch ein bis zwei Jahre, bis du die ersten hast, dann brauchst du Referenzcases und solche Geschichten.

00:10:43: Und wenn man im Softwareunternehmens etwas verkauft, die haben ja auch eine eigene Roadmap Gerade wenn du zu der Erste bist und sagst hey vielleicht brauchst Du auch Karten Zu dem Zeitpunkt waren noch nicht das so prominente Marker, also da habe ich Bauheitskarteninfrastruktur Dann hat man angefangen zu sagen, hey macht es nicht Sinn für dein Produkt Education.

00:11:00: Das heißt wir haben alleine schon als wir noch gar kein Produkt haben eigentlich schon mit insbesondere Circular zum Beispiel gesprochen.

00:11:07: Das war unser erster Infrastrukturkunde und das war schon, ich glaube da gab es die Gesellschaft noch gar nicht.

00:11:13: Da haben wir noch unseren Deck gebaut und gesagt hey wir bauen hier Infrastruktur und haben schon angefangen mit den zu arbeiten.

00:11:18: Die waren ja in der Zeitpunkt auch ein bisschen kleiner Und dann hat man halt währenddessen validiert und schon am Anfang so'n bisschen die Anforderung mit einfließen lassen, die dann so einen Infrastrukturpartner hat.

00:11:31: Der Punkt Wie du ehrlich gesagt manchmal, ich habe zu viele Kunden und jeder will irgendwie was Besonderes.

00:11:38: Ich glaube es kommt so ein bisschen darauf an wie du's strukturierst.

00:11:41: Wir hatten aber den Glück dass die Leute sagen einfach Du bist der Kartenexperte, du erzählst uns was wir brauchen Und was bei uns halt anders ist in einem reinen Infrastruktur-Business.

00:11:52: So hier ist deine Lösung.

00:11:54: Guck wie du es verkauft bekommst.

00:11:56: Dadurch das wir aber auch gleichzeitig halt ein paar Kunden selber mal gemacht haben um zu verstehen Was will der Kunde?

00:12:00: Wonach fragt er Kunde kommen die Leute zu uns und sagen, wir sind dein Experte.

00:12:04: Wir können ein Sales-Staff trainieren, wir können deinen Marketing-Segmentierung machen, wir könnten beim Design in Anfangszeichen

00:12:10: helfen.".

00:12:11: Und dadurch ist es nie so dass wir großartig den hinterherrennen sondern vielmehr sagen hey hier ist das Neuste, guck mal dahin, das sollste auch!

00:12:19: Das ist eine Dynamik die wir aufgebaut haben, die auch bei Banken sehr spannend ist weil sie auch sagen okay ich also am Ende die wollen an der Hand genommen werden und gesagt hier das ist der Weg Und nicht so, ja vielleicht diese Sonderlocke und die Sonderlocke.

00:12:32: Sehr nachher bei Banken ein bisschen komplizierter bei der Integration tatsächlich.

00:12:36: aber da haben wir glücklicherweise und ich weiß jetzt nicht ob das einfach reproduziert war irgendwie als Playbook Aber es ist im Moment mal offen dass wir leicht vor der Kurve sind in der Hinsicht und dadurch immer die Leute auch zu uns gucken okay was brauche ich jetzt als nächstes?

00:12:47: Und dadurch nicht so sehr stark den ganzen Infrastrukturkunden hinterherhecheln?

00:12:52: Wie kann ich mir eure Vertriebsorganisation vorstellen, also go-to-market?

00:12:57: Weil wenn ich jetzt zu euch komme als Vertriebler und typischerweise ist es ja so.

00:13:01: Das ist das Produkt dass sind die verschiedenen drei vier verschiedenen Größenordnungen in denen der Kunde kaufen kann.

00:13:08: Es hört bei euch deutlich modularer.

00:13:09: das heißt Die frage a isst von wie also was für vertrieb versucht ihr im vergleich zur anderen fünf leicht?

00:13:16: Und b wie Womit fangen die an, also dass sie dann auch das Gefühl haben von ich verstehe den gesamten Katalog, den ich eigentlich anbieten kann um dann auch herauszufinden was und der potenzielle Kunde eigentlich braucht.

00:13:29: Also wir haben einfach drei Teams.

00:13:31: es gibt das Team was eben so direkte Kunden mit extrem hohen Volumina hinterherrennt in Anfangszeichen.

00:13:37: Dann gibt es ein Partnership Team, das haben wir geteilt in Leute die Lizenziert sind und nicht Lizenzierter weil sehr unterschiedliche Business Modelle sind.

00:13:44: Und die Integration,

00:13:45: d.h.,

00:13:46: wenn du eine Lizenz hast, ist meistens eher die Integration.

00:13:48: wie verbinde ich dich mit deiner Lizenz?

00:13:50: Die kaufen eher das Frontend ein und dann hast du halt eben dieses Non-FI, ds heißt sie nicht die zentrierten Unternehmen, die eher sagen, ich brauche halt eben Embedded, ich baue API's, ich bau oben was drauf unterschiedliche Größen.

00:14:05: Auf der einen Seite hast du quasi im Bankthema so Leute, die an Banken verkaufen.

00:14:08: Die sind meistens, sag ich mal, ein Altersdurchschnitt leicht älter.

00:14:12: und dann leute die an Softwareunternehmen, die sind dann ein bisschen jünger aber das ist schon komplizierter zu verkaufen weil einfach sehr viel mehr oder es eigentlich so fast mit das Komplizierteste in diesem Partnership-Team, weil du gehst halt hin und sagst okay ich muss jetzt herausfinden dass eigentlich immer wie ein kleines Startup dem du gegenüberstehst und sage ok Denn das Produkt, was ich jetzt sehe und was du gerade verkaufst, wenn ich das diskombiniere mit Karte.

00:14:37: Das zu haben, das zu pitschen ist wahrscheinlich schon die viel Verständnis vom Produkt im Detail.

00:14:45: Während Banken sind langsam sehr Produkte mehr so Projektmanagement-Relationshipping.

00:14:52: Deswegen auch sehr unterschiedliche Typen.

00:14:53: Und dann halt die anderen Rampensäulen.

00:14:57: Das sind die, die direkt den Grund hinterhergehen.

00:15:01: vergleichen kann, wahrscheinlich mit so einem typischen Saas oder mittlerweile A.I.

00:15:05: SalesRap der da hinterher geht und was aber auch da der Fall ist das in allen diesen Pockets bei uns einfach die durchschnittlich Ticketgröße extrem hoch ist.

00:15:14: also wir haben halt auch Kunden die drei vier fünf Millionen R.A.

00:15:18: bringen können sowohl im Direktgeschäft als im Partnership und natürlich auch bei Großbanken.

00:15:23: Was ist die letzte Kundenzahl, die ihr aktiv kommuniziert habt?

00:15:26: Ich glaube irgendwo steht es aus.

00:15:30: Macht ihr ja auch verschiedene Länder?

00:15:31: Ja.

00:15:32: Deutschland angefangen, kam andere Sachen.

00:15:33: jetzt haben wir zwischendrin mal aufgenommen.

00:15:35: da warst du in den USA und hast gerade das US Office aufgebaut.

00:15:40: Welche Rolle spielen die Länder auf der einen Seite aus?

00:15:44: hey Wir müssen halt dort live sein dass es für verschiedene Kunden relevant ist dass sie halt mit uns dort auch ausspielen können.

00:15:52: versus.

00:15:52: das ist für uns ein Vertriebskanal, wir müssen wollen in den Ländern Vertrieb machen.

00:15:56: Also das eine ist dadurch dass wir uns als Infrastruktur-Business sehen.

00:15:59: also wir sind aktuell der einzige Provider der USA UK und Europa in allen lokalen Währungen mit Kredit anbieten kann.

00:16:06: alle anderen sind halt ohne Kredit oder nicht alle unbedingt alle Länder.

00:16:10: es war immer Teil auch von dem was wir klaren Vorteil von Karten gesehen haben.

00:16:16: zum Beispiel, wenn du eher Infrastruktur machst, Karten funktionieren überall gleich.

00:16:19: Das ist nicht so viel Lokalisierung notwendig und wir haben deswegen immer gesagt Wenn du sehr großen Kunden was verkaufst dann ist auch der Funnel endlich.

00:16:30: Es gibt halt keine Ahnung.

00:16:32: zehn Top-Tantenbanken in jedem Markt.

00:16:34: Das heißt, ich kann jetzt nicht in mein Bankteam in Frankreich verdreifachen und kriege dreimal so viel raus.

00:16:41: Deswegen haben wir immer gesagt, gebrauchen viele Länder das ist Teil der Skalierbarkeit Und wir haben unser Playbook,

00:16:46: d.h.,

00:16:47: wir gehen halt im Markt spielen ein bisschen mit Direktkunden um davon zu lernen und gehen dann mit dem Wissen und verkaufen es halt an Softwareunternehmen bis hin zu riesigen Banken.

00:16:57: Deswegen war für uns Internationalisierung.

00:17:00: Deutschland ist klein als dreißig Prozent eigentlich, USA natürlich ein großer Kartenmarkt der Welt extrem schnell.

00:17:08: Und kannst du Zahlen geben zu den USA?

00:17:10: Der Markt durfte jetzt wenn ich überlege... Wenn ich in meinem Kopf Datum drauf setze wann du rüber bist würde ich sagen es wäre jetzt acht Monate live.

00:17:19: Na ja live sind wir tatsächlich erst zwei drei Monate.

00:17:22: Wir müssen noch einiges bauen genaues im Aufbau.

00:17:24: aber Ja, also das ist schon eine spannende Dynamik.

00:17:29: Weil wenn du Europa siehst... Am Ende haben wir angefangen zu machen ein paar direkte Kunden und da hat es zwei Jahre dauern bis den ersten Infrastrukturkunden auf der Software Seite hast.

00:17:40: Und dann jetzt sage ich mal so eine richtige Tier One Voll-Integationsbank hat uns fünf Jahre gekostet um dahin zu kommen dass immer gesagt wird kaufen das jetzt.

00:17:48: Meinungs A war das in drei Monaten.

00:17:50: Wir haben eine Tier One Bank, also eine Top-Fünfbank in den USA gewonnen.

00:17:54: Wir haben einen sehr großen Softwarepartner, das sind beide wird auch noch dieses Jahr wahrscheinlich announced.

00:17:59: Gewonnen sowohl USA, UK als auch Europa, ein sehr großes Projekt und gleichzeitig auch im direkten Geschäft mit Abstand der schnellstwachsenden Markt, also schon weit über zehn Prozent unseres Umsätze ist.

00:18:13: und dass es in wenigen Monaten,

00:18:15: d.h.,

00:18:15: z.B.

00:18:15: in den US, die letzten Monate sind wir ein Siebzig Prozent Mann zu Manns gewachsen.

00:18:20: Und das ist einfach jeder Kunde, ist vier bis zehnmal so groß wie in Deutschland oder in Europa und damit ist es schon ja sehr spannend gemacht.

00:18:28: Wahrscheinlich würde ich aber trotzdem sagen hätten wir Europa und die UK nicht zuerst gemacht hätten wir nicht so schnell wachsen können weil wir die Lernungs nicht gezogen hätten?

00:18:35: Oder...

00:18:36: Ich glaube wenn wir in den USA gestartet wären.

00:18:40: ich glaube dadurch dass du auch einen ganz anderes Funding Environment hast als das merkst du auch so.

00:18:43: ne also die Tickets da geschrieben werden siehst ein paar.

00:18:45: gerade gibt's eine zweite Welle von Investments in, ist das mal Ramp-Competitor?

00:18:51: Das war natürlich spannend.

00:18:52: Es gab so Slash Flex One und es gab noch einen mit P, glaube ich der gerade auch finanziert wurde aber alle sehr ähnlich.

00:19:00: Alle irgendwie Hundert Millionen, alle bei ungefähr einer Milliarde Bewertung.

00:19:03: Und da siehst du halt wenn Du's vergleichst mit Europa wo es der schwierige Grammatik fragmentierte Markte sind die Multiple viel höher.

00:19:11: Also hätte man da gestartet im Nachhinein, ich glaub Indus A Grundens würde ich nächstes Mal wahrscheinlich auch mal ein Verhältnis zu irgendwie in Europa.

00:19:20: Es ist schon sehr innovativ, viel innovationsvoll hier und die ersten Checks und große Checks sind jetzt sehr viel lockerer.

00:19:26: aber dafür ist für uns jetzt zum Beispiel noch nicht der Markt groß genug.

00:19:29: dass sie Leute sagen hier gibt ja jetzt ein großes Ticket für die USA aber wird auch immer kommen.

00:19:35: Ich bin ja trotzdem inzwischen über hundert Millionen Fanning zusammen bekommen Wenn wir mal kurz überlegen, wie viel davon läuft in so was wie Lizenzen und die du überhaupt brauchst um Infrastruktur bauen zu dürfen quasi und anbieten zu dürfen.

00:19:54: Wieviel läuft in Expansion also Länderexpansion versus Team vs Produkt?

00:20:00: Also kann man das grob aufgleisen nicht mehr.

00:20:03: Ja ich kann es ein bisschen eher so auf... Run Rate, also wo geben wir aktuell am meisten aus?

00:20:10: Also mich jetzt zu fragen, Fasi.

00:20:12: Wo sind jetzt irgendwie keine Ahnung die Achtzig Millionen hin und dann das aufzuteilen natürlich schlecht.

00:20:17: Also eins was der als aller erstes Geld verdient empfindet ist immer der Anwalt.

00:20:21: Das ist eine hartes Learning, dass du am Anfang hast aber nachher sind das auch Expansionskosten.

00:20:28: Aber ne Expansionen selber.

00:20:29: ich mein wir haben halt mehr Budget für Expansion als für Marketing, tatsächlich.

00:20:35: Also wenn du nur anguckst was wir in Europa in Marketing im Jahr ausgeben ist wirklich extrem gering und da gehört also wir geben glaube ich keine auf Google vielleicht dreißig vierzig tausend Gesamteuropahs ja nur A auch nicht viel mehr.

00:20:49: Was halt extrem gringen ist wenn du überlegst was Wir machen weil Du willst natürlich auch Infrastruktur Kunden anziehen Und das heißt der go to market.

00:20:58: also es vor allen Dingen ist einfach Sales-Mannschaft und Gesamt, also auch Tech.

00:21:02: D.h.,

00:21:03: da hast du so irgendwie ein Drittel Tech, Drittle Overhead, Drittel Software, sorry, Sales Mitarbeiter.

00:21:11: Und dann im Verhältnis sind sowohl Expansionskosten als auch alles andere extrem gering.

00:21:18: Also schon sehr effizient aufgrund des Go-to-Markets.

00:21:22: Ich finde es wurde immer mal wieder damit geliebäugelt wenn ich verschiedene Berichte lese dass ihr profitabel seid Wie

00:21:31: lange du Geld bekommst?

00:21:32: Ich hab von dir kein Statement dazu, also sag ich geliebäugelt.

00:21:39: Wussten für euch der Sweetspot aus Profitabilität.

00:21:43: wir verbrennen Geld für den Aufbau weil wir zum Beispiel in die USA gehen und wir überlegen uns in der Zukunft nochmal Geld aufzunehmen.

00:21:51: Wir haben bis jetzt unsere Series B die wir letztes Jahr ge-raced haben auch noch gar nicht eigentlich angefasst.

00:21:58: Das wurde damals gereist, um halt eben auch in die USA zu gehen.

00:22:01: Also damals waren wir an das Board gefragt Wir haben ja ein Budget so viel glauben wir dass er ausgegeben oder wieviel uns der Aufbau in den usr kosten wird.

00:22:10: Deswegen auch damals die series b hatten wir in dem moment auch noch nicht gebraucht und haben das geld quasi dann auch mit dafür allokiert.

00:22:18: für uns, wir haben es in der Hand theoretisch also wenn wir sind jetzt sehr stark gewachsen.

00:22:23: Wir sind glaube ich von irgendwie hundertvierzig auf fast dreihundertviertzig Mitarbeiter im anderthalb Jahren ungefähr ein sehr starkes Wachstum.

00:22:30: das musste auch als Organisation erst mal wieder verdauen und Das hat uns eigentlich Ja schon eher eine Burn Richtung wieder getrieben mit dem Backing unserer Investoren auch mit den Aussagen nur Fall machen wir noch einmal bisschen mehr.

00:22:47: Daraufhin haben wir uns für den Investment Case auch in den USA entschieden, wo in Europa wir aber auch weiterhin stark wachsen und in Europa eher so reduziert betrachtet uns eher an Profitabilität mal anschauen werden als jetzt irgendwie die USA.

00:23:02: Und ja also aktuell sind wir nicht profitabel und müssen es auch nicht sein.

00:23:08: was wichtig ist bei uns ist dass wir quasi nach Marketing Ausgaben eigentlich seit Wir sind selbst in den USA gerade schon nach Marketing profitabel, was sehr wenig Leute von sich behaupten in dem Markt.

00:23:22: Wenn wir einmal eine freche Frage weißt... Aber ich will es immer in Perspektive setzen heutzutage.

00:23:28: Ich mein' jetzt hat's Jahrzehntzwanzig gegründet und da war die Welt noch ein bisschen anders.

00:23:31: wenn wir uns die KI-Seite zumindest angucken plus ein paar andere Themen, wenn wir Pandemie und so aber ausklammern Was glaubst

00:23:38: du?

00:23:39: Was hättet ihr anders gemacht?

00:23:42: Ihr dasselbe Thema und das selbe Timing.

00:23:45: Also Timing würde sich nicht verändern, aber es hätte zu dem Zeitpunkt schon die ganzen KI-Möglichkeiten gegeben.

00:23:51: Inwiefern hättet euch das beeinflusst?

00:23:53: unter der Prämisse, dass ihr ein Infrastrukturbusiness und nicht das klassische, also klassisch basic Saas seid?

00:24:01: Wie sehr hat KI auch wirklich positive Auswirkungen auf Infrastruktur?

00:24:07: Das Gute ist Infrastruktursextremen... KI Resilient.

00:24:11: also wir müssen jetzt nicht Angst haben das irgendwie durch KI wie jetzt vielleicht ein reines Software Unternehmen, sag ich mal einfach abgeschafft werden kann oder selber gevibe coded.

00:24:20: Das heißt wo wir es vor allen Dingen halt gesehen hätten wahrscheinlich in Prozessen aber auch in Entwicklung also man wahrscheinlich eine Entwicklungsstelle geworden und dann auch wenn's darum geht weil wer auf Frontentverkaufen interagiert Jemand mit einer Bank, das heißt also man wäre wahrscheinlich schneller gewesen.

00:24:35: Aber der spannende für uns ist natürlich auch jetzt... Vorhin hat's ja mal gesagt, dass wir irgendwie mit AI hinten rum Auch wenn wir mit Banken reden Die sind halt alle.

00:24:44: gerade in Europa Mit GDPA sind die Leute immer noch sehr vorsichtig.

00:24:47: Was macht man damit?

00:24:47: Aber die nächste Welle wird kommen.

00:24:50: was heißt okay Jetzt habe ich irgendwie meinen Spender und Expansion Management in der Bank.

00:24:54: Jetzt wollen die Kunden aber MCP Server und so was.

00:24:57: Und dadurch dass wir Infrastruktur sind und schon immer die ganzen Schnittstellen hatten haben wir einen extremen Vorteil gegenüber von allen anderen, weil viele müssen halt jetzt gucken okay wie kriege ich denn jetzt Bauchschnittstellen?

00:25:08: Die jetzt irgendwie über MCP Server, ich sag mal Accounting-Informationen der Spender und Expanslösung in Cloud, in Schedule BT führt.

00:25:17: Und wir haben ein extreme Vielfalt von APIs.

00:25:20: das heißt du kannst also auch wenn jetzt ein Unternehmen zu uns kommen würde und sagt Ich möchte quasi alles selber in meiner AI Oberfläche machen sind wir wahrscheinlich der beste Anbieter für die.

00:25:29: Ich meine, wieder konnten wir das anzizipieren.

00:25:31: Das ist eigentlich glücklich für uns in der Hinsicht.

00:25:34: und wenn du dann zurück guckst... Deswegen, wenn die Paymentrails und all diese Sachen, das hätte uns wahrscheinlich schneller gemacht.

00:25:42: Ein Prozess ist wichtig für uns.

00:25:44: Wir sind ja auch selber lizenziert.

00:25:46: Das heißt, Kompliment in solchen Geschichten hilft das aber es ist nicht so dass wir jetzt dadurch irgendwie das Produkt sich sehr anders angefühlt hätte.

00:25:53: nur vielleicht auf der Reihensofterebene wo wir jetzt natürlich auch Agenten und solche Geschichten bauen, wobei es auch da wieder so philosophische Diskussionen gibt.

00:26:03: Auf der einen Seite gerade im Zahlungsverkehr muss ich sagen okay kommt jetzt jemand in meine App und sagt Ich brauche eine Kreditkarte für keine Ahnung Fabian Und dann wird sie einfach vergeben.

00:26:13: oder bist du eigentlich in deinem HR-Tool Im Onboarding?

00:26:17: oder ein Claude und sagst Fabian ist neuer Mitarbeiter Gib ihm was alle anderen haben Was im Hintergrund bedeutet?

00:26:23: Kreditkarte für deinen Travel & Expense.

00:26:25: Ich gebe eine, die ich benutze um MacBook zu kaufen und ich glaube am Ende wird es beide Seiten geben dass ihr musst sowieso alles bauen und ja ist halt spannend zu sehen weil wir gerade auch bei der ersten mit Schnittstellen halt extrem weit vorne sind eigentlich und dann hinten rum die Agenten genauso bauen können.

00:26:48: Wer auch meine Annahme gewesen ist, also ich mein die Dezents baut ihr nicht schnell nach.

00:26:53: Das ist ja immer noch das selbe Thema.

00:26:54: Das einzige was du halt hast, dass natürlich wie viele Entwickler brauchst du um entweder das selber Ergebnis zu erreichen oder... ...das Produkt in derselben Zeit einfach besser zu machen?

00:27:04: Ich finde auch anfangs jetzt diese ganze Thematik auf kamen, dass die Produktivität steigt.

00:27:11: Viele gehört die gesagt haben Was heißt viele?

00:27:14: Immer wieder gehört, ja wir sind jetzt zweihundert Leute und ich glaube wir wachsen das Zehnfache.

00:27:18: Und bleiben zweihundert Leute.

00:27:20: so nicht glaube

00:27:21: gerade am Fundraising.

00:27:22: Wenn

00:27:22: ich mir das heute angucke dann glaube ich erstens dass es natürlich nicht möglich ist auf dem Level und zweitens dass halt trotzdem so viel Geld im Markt ist dass immer dann selbst wenn du neue Leute holst wenn die sich mit KI beschäftigt haben und das nutzen können

00:27:40: Es ist immer mehr Output, du bist trotzdem kapitalistischer Markt.

00:27:46: Das ist schon spannend zu sehen wenn man ja immer überlegt wo kann ich effizienter werden und wie wir uns aber natürlich hier in der Welt bewegen dieser ganzen Start-up und Venture Welt die gar nicht unbedingt immer auf Effizienz getrimmt ist die ersten Jahre.

00:28:02: Das finde ich immer ganz interessant, weil man ja immer überlegen muss.

00:28:05: So okay warte mal wir sind deutlich produktiver.

00:28:07: aber wenn mir jetzt noch zwanzig neue Leute hinzunehmen... Wenn man

00:28:10: noch viel produktiver ist das

00:28:11: klar!

00:28:11: Was würdest du sagen?

00:28:13: Also wie gut funktioniert das wirklich und wie sehr ist es auch manchmal ein.

00:28:18: Man lügt sich so ein bisschen in diese rechte Tasche linke Tasche dass es vielleicht auch gar nicht so produktiv ist.

00:28:22: dann wenn man sich auch mehr ablehnt

00:28:24: Auf der einen Seite, du hast halt schon so Wellen.

00:28:26: Auch deine Investoren schreiben ja so hey ihr müsst jetzt irgendwas mit der Eier machen und hier irgendwelche neuen Metriken einführen und Teams dafür heiern.

00:28:34: ich glaube auf der einen seite muss sich jeder damit ein bisschen beschäftigen.

00:28:37: also das eine Team was jetzt alles für einen löst ist unrealistisch.

00:28:40: dass du aber Leute hast die viel mehr da sich mit beschäftigen und dann andere mehr edukaten sind schon wichtig d.h.

00:28:47: Da spielt ne Rolle und dadurch hast auch ne neue Art von Job oder Neue Jobs werden generiert meiner Meinung nach.

00:28:55: Ich glaube aber auch, dass viele einfach weil durch den Druck der Investoren alle sagen wir müssen das jetzt machen, auch drüber reden ohne dass es dann in der Realität so ist.

00:29:02: also ich meine man nimmt zum Beispiel Compliance Flow bei uns das heißt ja Kunden Onboarding und solche Geschichten da machen wir schon einiges.

00:29:11: wenn man sich mit Leuten unterhält im Hintergrund mit anderen Fintechs machen auch noch nicht so viel.

00:29:18: Du, insbesondere die Leute, die im Compliance arbeiten müssen sich ja erstmal damit beschäftigen.

00:29:25: Educated werden.

00:29:26: Manche Leute haben vielleicht ein bisschen Angst davor, sondern wenn ich jetzt obsoliert gemacht oder so aber ist genau der Punkt nein du kannst einfach viel mehr schaffen und deswegen ist es so.

00:29:36: es gibt so glaube ich die eine Gruppe gesagt ich habe selbst das Ausrede dann nicht mal leute gehen lassen kann.

00:29:40: Dann gibts die anderen Die halt einfach Storytelling machen.

00:29:43: Deswegen alles ist irgendwie AI.

00:29:45: Aber wenn du dann wirklich mit denen sprichst oder so founder zu founder Das gerade mit bestehenden Unternehmen ist natürlich, wenn ihr jetzt gerade so Greenfield anfängst.

00:29:53: Dann hast du schon noch ein... kannst halt alles durchdenken und viel effizienter aufbauen aber auch bei uns.

00:29:58: Du hast halt eine Codebase und jetzt mit guten Modellen wie irgendwie Fable oder so wird es schon immer besser.

00:30:03: also einfach schlauer aus Menschen muss man dazu sagen.

00:30:07: Aber bis der eigentlich muss trotzdem Maintenance in einem human in the loop halten das ist dinglich.

00:30:15: dann selbst laufend gerade im Zahnungsinfrastruktur, da willst du nicht mal, dass der irgendwas ändert.

00:30:20: Das stimmt allerdings ja... Wenn wir auch so Themen gucken wie das sicher die News auch gelesen, dass Erntable verkauft wurde, die ursprünglich mal irgendwie elf Milliarden wert waren und dann für eins Komma zwei oder so plus Cash.

00:30:37: also er hat da noch irgendwie über eine Milliarde auf der Bank verkauft worden, müsst ihr davor auch Respekt haben?

00:30:43: Oder ist das was wo du sagst, das wird uns wahrscheinlich erstmal nicht treffen.

00:30:47: Also so eine aggressive Download, das sehe ich nicht gerade weil wir eine extrem starke AI-Story auf der einen Seite haben und die Infrastruktur wie Zahlungen abgewickelt werden.

00:30:58: Das ändert sich jetzt gerade nicht, ne?

00:31:00: Ich meine, das was halt auch nimmt Zusammenhang natürlich viel.

00:31:04: gerade ist auch immer Stablecoin und solche Geschichten aber es am Ende auch nur eine Währung, die mit abgewickelt wird.

00:31:09: Einfach ein anderes Zahlungssystem kann man in einem Notfall anbinden.

00:31:12: also wir machen uns da keine Sorgen.

00:31:16: andere Nachfragen für Unternehmensbewertungen, die ja nach oben und nicht nach unten gehen.

00:31:20: Ja

00:31:21: ich finde es so spannend also auch gut man muss dazu sagen Erdhebel auch extrem Beispiel weil in den zwanzig einundzwanzig elf Milliarden Bewertung bekommen.

00:31:31: Jetzt mache mir ein bisschen Sorge für den deutschen Markt weil das gibt schon einige die in der Zeit sehr große Bewertungen bekommen haben die auch noch ganz schön auf dem Deckel bekommen könnten.

00:31:41: da bin ich mal wirklich wirklich gespannt was Was noch passiert?

00:31:45: Dafür haben wir aber natürlich inzwischen genug neue Beispiele, die auch positive Ergebnisse mitbringen.

00:31:51: Viel davon ist inzwischen Schnittstelle, Defense, Robotik und dann mit KI irgendwie zusammen gemixt.

00:31:59: Aber ja da bin ich echt gespannt was wir noch sehen dass ihr euch da jetzt... Ihr wart ja auch muss man ehrlicherweise sagen schon immer eher konservativer unterwegs.

00:32:11: Also

00:32:11: wo nie extrem in Anführungszeichen überbewertet, da gibt es da euch ein paar an Markt die Samenpublik ne?

00:32:18: Ich glaube Payok war bei sechs Millionen RAA eine Milliarde Wert.

00:32:21: ne also jetzt sind sie auch bei hundert Millionen.

00:32:24: Umsatz hat ihn natürlich auch ein bisschen mehr im Aufbau kostet.

00:32:27: aber dann müssen sie jetzt auch erst mal wieder Geld einsammeln bei einer höheren Bewertung oder wahrscheinlich müssen wir gerade nicht einsammeln.

00:32:33: Aber das spannend.

00:32:34: ich glaub was halt schon wahr ist das Statement Als wir angefangen haben, es noch keine AI gab.

00:32:39: Wir konzentrieren Hundert Investoren sprechen, die vielleicht für dich relevant sind und jetzt sagen fünfzig von einem... Wir machen halt nur auch AI.

00:32:46: so.

00:32:47: also der Pool an relevanten Investoren ist auf jeden Fall kringer geworden das merkt man schon.

00:32:52: Würdest du was auf die Frühphase beziehen oder aus generelle?

00:32:55: Ich glaube schon generell dass also ich meine das ist immer ein eigentlich so leicht verzögerte Effekt war.

00:33:01: erst die frühphasigen fangen dann an Dann werden die Kamp oder die Firmen natürlich und dann muss natürlich die growth funds auch anfangen und wollen diese Komponenten natürlich auch sehen.

00:33:12: Aber aktuell hast du dann wieder um das Wichtigste, dass sie halt so stark bewertet werden, dass dann irgendwann die richtigen Growth Investoren sind ja eher geizig, also ob die dann wieder mitgehen?

00:33:22: Es ist echt ein faszinierendes Spiel.

00:33:24: Vor allem, wenn du dann halt siehst was die teilweise für Zahlen hinlegen.

00:33:27: also erstmal nur auf dem Papier erst mal wir sind so viel gewachsen von, keine Ahnung, hundertfünfzig Millionen auf dreihundert Millionen RAA in neun Monaten und du bist so okay?

00:33:36: Also ich habe heute erst wieder irgendwas über HW gelesen das legal tech AI aus den USA die wirklich auch verrückte Zahlen hin legen wie alle anderen auch.

00:33:47: gut wo du nie drunter gucken kannst, ist natürlich von außen.

00:33:50: verdient die Sturmgeld oder nicht.

00:33:52: Du hast ja dann heutzutage häufig das Thema was vorher einfach nur reine Cloud kosten war und so hast du deine... Also wenn nun ein sehr intensives Geschäft hat, das was sehr viele Abfragen hatte, war deine AWS-Rechnung halt sehr hoch und das bei Amazon sehr viel Geld ausgegeben oder bei Google Cloud oder bei Microsoft Azure oder wie sie alle heißen Und da es war schon immer für einige Firmen stressig und problematisch.

00:34:18: Jetzt mit den AI-Tokerns ist das natürlich dasselbe, also muss ja auch gucken.

00:34:22: Das heißt nur weil von außen Geld verdient wird heißt es nicht, dass das Geld übrig bleibt so immer dasselber.

00:34:28: Es ist auch immer die Frage ob das reine Rennen um Kunden zu gewinnen ausreicht um das dann später profitabel zu drehen.

00:34:34: Dass das immer so dieses typische wir wollen so schnell wie möglich skalieren und manchmal klappt's manchmal klappts nicht.

00:34:39: da bin ich aufgespannt.

00:34:42: Also ich war eine Zeit lang, also ich glaube es waren zwanzig.

00:34:45: Dreiundzwanzig war ich gerade in New York oder sowas.

00:34:47: den ganzen Investoren ja.

00:34:48: Agenten sind der neuste Scheiß zu investieren hier grade so viele.

00:34:53: Okay und das Krasse ist halt ChatGPT und Entropic können keine Aufgaben hintereinander lösen.

00:35:03: Da wurde ohne Ende Geld rein.

00:35:04: und sechs Monate später, wir haben jetzt auch erkennt.

00:35:07: Ja das ist echt... Auf die Diskussion mit Design und Figma und solche Geschichten, dass sie halt im Notfall, ich meine die sind dann ein bisschen unfair unterwegs.

00:35:13: gegebenenfalls aber können dann halt vielleicht auch selber.

00:35:16: also Fabel ist immer noch sehr gut wahrscheinlich auch in Liege-Fragestellungen und die merken, die wollen ja so eigener Biolabs sogar gründen und solche Geschichte.

00:35:26: Es ist echt verrückt ne?

00:35:27: Weil es war lange verpönt die Frage zu stellen was wenn Google das macht, was bei Facebook das macht.

00:35:33: Aber jetzt musst du halt wirklich die Frage stellen wenn du was baust?

00:35:36: Was wenn Anthropic OpenAI oder ein anderes Lab das macht?

00:35:41: Meistens geht's um die beiden aber trotzdem und dann kommen natürlich die... Dann kommt China dazu und sagt hey wir haben ein ähnlich starkes Modell open weights also du kannst es frei verfügbar bespielen Und Es kostet einfach deutlich weniger.

00:35:57: da muss man sich immer noch überlegen

00:35:59: Entropik ist trotzdem mehr siebzig Milliarden.

00:36:01: Ja, ja wahrscheinlich zwölf

00:36:02: Jahre nicht.

00:36:02: Ich meine nur aber alleine so wie günstig dann teilweise richtig also diese Sachen sind die natürlich jetzt schon hundertfach besser sind als vor einem Jahr.

00:36:17: Es ist eine faszinierende Fragestellung die viele Businesses betreffen wird und eigentlich jedes Business betrifft.

00:36:23: muss mir überlegen auf welchem Level und bringt es Einschränkungen oder ist das nur ein?

00:36:29: Wir können es nutzen, aber von außen wird echt so die Frage wie nah sind wir?

00:36:37: Also haben wir aus dort kommen gelernt.

00:36:41: Wobei damals nur Traffic bewertet wurde.

00:36:42: jetzt ist aber Umsatz quasi quasi Traffic.

00:36:45: meiner Meinung nach also weil Umsatz halt auch immer noch teuer erkauft werden kann.

00:36:50: Es ist zwar Geld das mal geflossen ist Aber wenn ich halt... Ich glaube ich habe das bei Hicks Field irgendwann gelesen.

00:36:54: Hicks field is ja ein Tool wo du Video und Bildgenerierung mitmachen kannst am Ende.

00:37:00: Und die benutzen alle mögliche Modelle auch einfach nur eine Oberfläche oben drüber gelegt, und Die prompten die für dich natürlich und alles also machen schon wirklich gute Sachen aber das sie halt so unprofitabel sind teilweise auf die Auf die user dass es für sie halt einfach genau wie bei manch anderem Einfach ein lost making business ist.

00:37:23: aber die frage ist halt Also, es hört ja nicht von heute auf morgen auf.

00:37:27: Du bleibst ja nicht bei dem Modell das du heute hast und das wird einfach zehnfach günstiger und da wirst du profitabel, sondern du willst immer das beste neue Modell haben.

00:37:34: Das heißt die Frage ist, löst sich das irgendwann?

00:37:38: Die große Frage ist erstmal, dass ich mein Entropic baubliche gerade ist im G-Achzig, neunzig Prozent Marge oder so was habe.

00:37:44: Wenn das die Realität ist, dann ist die Frage auch egal ob... ... man mit der reagiert Geld verdienen kann.

00:37:50: Wenn die wiederum im Hintergrund irgendwelche Spiele eine P&L machen, dann glaube ich das würde den Markt da nicht so erfreuen.

00:37:59: Ich weiß ja jetzt auch ob es überhaupt dieses Jahr oder nächstes Jahr ist irgendwie an die Börse gehen.

00:38:04: Ja viele Fragen aber zurück zu euch.

00:38:08: um den Exkurs mal zu beenden was würdest du sagen?

00:38:13: Was muss ein Org also durch die Organisation das Team abbilden können um eine solche Größenordnung?

00:38:20: und dann, weil du sagst wir wissen auch schon eigentlich ziemlich genau wo die nächsten hundert Millionen eher herkommen egal über welchen Zeitraum.

00:38:28: Was muss eigentlich stehen dass ne Firma überhaupt so groß werden kann?

00:38:32: Ja ich glaube was ich für mich persönlich ein bisschen gelernt habe nachdem also ich hatte ja vorher schon mal gegründet das Unternehmen hat nicht so gut geklappt waren ein paar Leute und dadurch hast du natürlich schon mal so ein paar erste Learnings.

00:38:44: aber Tausche ich immer sehr viel mit Gründern aus und am Ende, niemand weiß es wirklich.

00:38:51: Es ist so viele behaupten halt immer so ja okay und so von keine Ahnung bist du das Playbook von dreißigvierzig.

00:38:57: was kommt auf dein Geschäftsmodell an?

00:38:58: Also vielleicht wenn du ich sag mal E-Commerce machst und da gibt's halt schon sehr viele Beispiele wie man das genau skaliert.

00:39:05: aber es ist schon sehr stark auch ein bisschen Learning by Doing.

00:39:08: und dadurch dass wir drei Business Lines haben die alle so leicht anders sind Und da halte ich mich pilm mit Leuten, die an den Einzelnen sind und trotzdem müssen wir immer gucken dass es irgendwie passt ist auf uns.

00:39:19: Das heißt eine Organisation.

00:39:21: also wir haben wie du vorhin gesagt hast Wir sind ein bisschen effizienter unterwegs gewesen.

00:39:25: das heißt wir haben halt immer schon geguckt jetzt nicht Overhiring zu machen d. h. wir mussten ja auch nicht in härteren Fasern irgendwie plötzlich zwanzig dreißig Prozent der Leute entlassen.

00:39:37: Ich glaube es ist schon so ein bisschen.

00:39:39: Du guckst was an das Wichtigste ist halt ein bisschen dieses.

00:39:42: Ich hab mir jetzt ein Prozess, First Principle Thinking.

00:39:45: So wie kann ich den jetzt wirklich optimieren?

00:39:47: Manche Sachen baust du und nur weil es halt jemand genau das Gleiche schon dreimal gebaut hat heißt es nicht dass du jetzt nicht in dem Moment ist besser strukturieren kannst oder sowas Und das ist schon.

00:39:57: dann Problem kommt Oder immer wieder gleiches Problem läuft das gut zu analysieren und zu gucken wie passt es in dein Unternehmen Das heißt dieses analytische nie verlerne Anführungszeichen.

00:40:08: Ich glaube das ist das Wichtigste weil du dich mit so vielen Leuten immer unterhalten kannst.

00:40:14: Aber selbst wenn fast ähnliche Business ist, die eine Founder hat... Die eine Founderteam hat einen anderen Stil als die andere.

00:40:20: Den einen ist was wichtig und den anderen ist etwas nicht ganz so wichtig.

00:40:24: Ich glaube das ist schon erstmal dadurch dass ich für mich gelernt habe es gibt nicht das eine Playbook.

00:40:30: Wir haben glaube ich für uns jetzt was ganz Gutes gefunden Was bei uns ein bisschen Herausforderung ist.

00:40:37: natürlich wir haben einfach extrem viele Märkte auch.

00:40:39: Das heißt Wir haben einen Frankreich-Team, wir haben ein Lesser Bonn-Team.

00:40:43: Wir sind in London und Willenland usw.

00:40:45: Das heißt bei uns immer wichtig ist es dass du was wir gelernt haben wenn du sehr verbreitet bist musst Leute haben die extrem intrinsisch motiviert sind.

00:40:57: das heißt vielmehr so auf die Einzelperson stell dir jetzt okay keine Ahnung du brauchst jetzt auch so viele Mitarbeiter so viele HR-Mitarbeiter und sowas.

00:41:05: Und das ist das für uns.

00:41:08: Ich sage mal, einer der wichtigsten Learnings war auch wenn du einen Notfallmann magst, der vielleicht schon live ist.

00:41:12: Aber einen Notfallenhandel X-Model liegen lassen weil es nicht die richtige Person war.

00:41:16: Das heißt du brauchst jemanden der schon so ein bisschen fauna mindset hat aber morgens aufsteht und schon in erstens zwei Wochen selbst wenn du jetzt gerade nicht den perfekten Onboardingplan hast und sag ich mal das Onboarding nur zehn Stunden in der Woche in Anspruch nimmt.

00:41:29: Das ist die anderen drei Stunden, die beschäftigen sich.

00:41:31: Die reden mit Leuten und sagen, hey, mit ehemaligen Arbeitgebern.

00:41:34: Wie denkst du über das Produkt nach?

00:41:36: Solche Leute brauchst du einfach.

00:41:38: Und... ...das andere Learning ist halt im Sales, glaube ich für mich immer gewesen.

00:41:42: dieses,... ...dass was es in Sales-Mitarbeiterinnen längsten verkauft ist als ich selbst, ne?

00:41:47: Dadurch hast du halt das Leute und denkst, dass sind die besten Sales- Mitarbeiter, wie du vorstellen kannst, aber wir sind einfach gut daran, sich Sales zu verkaufen.

00:41:53: so!

00:41:55: Da muss man halt auch keine Kompromisse machen, weil du ja immer schnell dieses so Sound-Cost-Fallest hast.

00:42:01: Ich habe den jetzt schon drei Monate ge onboardet und sonst was also wirklich sehr stark auch an Probezeiten halten genau aber viele Märkte hast.

00:42:11: Sonst haben wir schon relativ zentralisiert.

00:42:12: das ist halt wirklich gucken dass die Leute drin sind motiviert sind und im Notfall auch einen Strich ziehen auch wenn du das Gefühl hast es wirft dich zurück.

00:42:20: ich glaube das sind so die wesentlichen Learnings und alles andere.

00:42:26: Sehr fokussiert die Probleme.

00:42:27: oder was ist wirklich, was treibt diesen Prozess?

00:42:29: Oder sowas zu verstehen bevor man da Fahrlust drauflos heiratet.

00:42:34: Du meintest hier seit jetzt so dreihundertvierzig Leute wie viele davon sitzen hier im Hauptquartier in Berlin?

00:42:40: Ich glaube in Berlins sind wir vielleicht gerade so hundrat achtzig.

00:42:43: Der Rest

00:42:44: verteilt sich dann.

00:42:44: Ja es ist relativ schwer also für manche Rollen hier zu heilen.

00:42:47: Also wenn du überlegst auch im Fintech-Bereich Gibt's hier, ne?

00:42:52: Also viele sind Consumer.

00:42:53: Auch die großen Raisin N-Twenty-Six sind ja alles Konsumaprodukte.

00:42:58: Solarisgwang ist mittlerweile auch relativ klein aber im BtoB Bereich klar gibt es Mossids Tier, aber es gibt nicht so viel Talentpool.

00:43:06: Das heißt für uns ist manchmal einfach immer ein deutschsprachigen Payment Operations in London zu heiraten als da irgendwie dreihundertfünfzig E-Geldinstitute gibt als hier in Berlin.

00:43:17: Und das merkt man schon, dadurch können wir auch jetzt eigentlich mal niemals wieder sagen Leute kommt mal bitte wieder ins Büro.

00:43:23: Das hat sich natürlich schon mit der Pandemie war schon automatisch verheiratet überall und das kriegst du ja nicht wieder rein.

00:43:31: Ja aber deswegen so ein bisschen ungefähr die Hälfte.

00:43:35: Aber mittlerweile heiern wie bald da wo wir es talent finden.

00:43:38: Du hast gerade

00:43:39: schon ein bisschen angefangen zu spoilern was ich als nächstes gefragt hätte und zwar so'n bisschen die Frage in Richtung Was waren so die größten Learnings und auch für dich, die größte Herausforderungen?

00:43:51: So als Führungspersonen- und Lieder quasi auch mit der Firma mitzuwachsen.

00:43:56: Ja.

00:43:56: Du hast davor gesagt, die letzte Firma war ein paar Leute aber halt eben keine dreihundertvierzig Und ich bin mir sicher dass der Malte da heute hier sitzt nicht der Malta Da ist er zwanzigzwanzig angefangen hat.

00:44:07: Bist du schon

00:44:07: dann?

00:44:08: Ich glaube es war so.

00:44:10: ich hatte früher auch Unternehmensberatung war, wo mir glaube ich einer meiner ersten Feedbacks war so.

00:44:18: Du musst nicht professioneller deinen Mitarbeitern oder deinen Kollegen und nicht der Bank.

00:44:23: Wenn du dich mit der Bank unterhältst alles super aber zwischen deinen Mitarbetern wenn du einfach Kollegen hast da war ich dann als zu locker wahrgenommen.

00:44:33: Ich will meine Verbringung mehr Zeit mit den Leuten aus meiner Familie natürlich da werde ich mich jetzt nicht verstellen Da muss man schon so ein bisschen seinen eigenen Stil entwickeln.

00:44:42: Und natürlich, man lernt viel und man wirkt schon besser mit den Menschen umzugehen.

00:44:49: Man hat eine Art Sechsten sind irgendwann okay.

00:44:51: was treibt jemanden und solche Geschichten?

00:44:54: aber wahrscheinlich wenn du so ein paar Mitarbeiter von mir befragen würdest wie ich bin glaube oder Ja, ich bin noch ein Kind im Kopf und das hat sie nicht gerne.

00:45:03: Da mach' ich mir gar keine Sorgen, soll ich meinen mehr so als ... Aber als Führungspersoner, wenn du irgendwie nicht mehr drei Leute managest sondern halt sagen wir mal hundertfünfzig Wenn ich mal kurz die Org einfach fünfzig-fünfzig zwischen dir und Fabian teilen würde aber ist wahrscheinlich nicht so, aber trotzdem dann glaube ich schon dass natürlich ein paar Sachen sich verändert haben man über ein paar sachen anders nachdenkt weil man sagt okay warte mal ich kenne nicht mehr jede einzelne Person Ich kann nicht mehr jeder einzelne person dauerhaft treffen Wie mache ich das denn eigentlich, dass da auch wirklich ankommt?

00:45:34: Dass wir alle an einem Strang ziehen und für unsere Ziel erreichen.

00:45:37: Ja also ich meine wir fokussieren uns extrem halt um das Ziel-Level, um uns herum und durch zweite Ebene.

00:45:42: Also am Ende habe ich ja auch keine... jetzt nicht mehr zu viele Direct Reports endlich sondern dass du auch Leute hast nochmal selbst im Ziel Level die dann natürlich die einzelnen Teams verantworten.

00:45:51: Natürlich jeder im Ziel level reportet dann auch wieder letztendlich entweder in Farbe oder mich Und dadurch hast du schon.

00:45:58: Also legen wir halt extrem Wert auf Fabian.

00:46:00: Das sind quasi die Leute, die in seinem Team sind.

00:46:03: was dann theoretisch ist mein Team jetzt ja noch vier fünf Leuten an und dass die Leute halt extrem auch mit auf die Visionen drauf stehen Und mir ist es wichtig, dass sie aus extrem unabhängig sind und am Ende mehr Erfahrungen haben eigentlich mit den Sachen das zu lösen.

00:46:20: weil keine Ahnung ich habe noch nie ein Customer Support aufgebaut.

00:46:24: deswegen brauchen wir jemanden der Customer Support super Super kann und viel mehr, aber dann den auch zuhören.

00:46:33: Dass du halt eben nicht sagst okay ich bin ja immer noch derjenige ich muss das alles besser wissen als du weil ich habe die Firma gegründet sondern ich hab dich eingestellt weil du weißt es besser als ich.

00:46:42: Und dass ist jetzt so ein bisschen.

00:46:44: dieses loslassen Ist nicht immer diese Delegieren Sondern auch so sagen ok I trust you Du machst das jetzt genauso wie du's verrichtig hältst.

00:46:53: und dann gucken wir mal und dann steuert man nur nach Zahlen anfangen Zeichen.

00:46:59: Es gibt ja irgendwie so zwei Typen an Gründern, es gibt die einen die sagen ich muss alles selber gemacht haben und verstanden haben bevor ich jemanden einstellen kann und das gibt die die sagen Ich stelle jemanden einen der ist einfach vorher schon mal gemacht hat oder richtig gut kann und vertraut ihm Ich würde dich jetzt anhand dieses Statements eher in die letzte Kategorie packen.

00:47:16: Ja, aber musst schauen dass sich die Leute schon anschauen oder sich adaptieren können.

00:47:23: Jemand der sagt ich habe das jetzt fünfmal so gemacht und ich mache es jetzt wieder so.

00:47:26: Was hatten wir auch mal im Sales?

00:47:28: Da gibt's Sales ist immer ein Beispiel wo du jemand hast und dann sagst okay ich hab den Funnel schon immer so wieder strukturiert und eben nicht angepasst zu was funktioniert und irgendwie auf die falschen KPIs zu optimieren.

00:47:37: Das ist schon wichtig, dass man sieht dass die Man guckt sich an, man hinterfragt die Sachen und dann schaut man wie man die Konzepte, die man kennt.

00:47:48: Und du hast ja gesehen, gut oder schlecht funktioniert?

00:47:50: Dann anpasst also auch unser VP Gross Leon zum Beispiel der war mein Founders Association vorher.

00:47:57: Der hat sich quasi Goto Market Maschine das ganze Piping angeguckt CRM all diese Sachen da ich dass wir halt nicht nur Software verkaufen sondern Compliance Streams haben und so ist es auch nicht so.

00:48:07: die Standard Setup von einem CRM Der hat sich halt da reingefuchst.

00:48:13: Ist extrem schlau, ist auch noch relativ jung und löst es und wir haben ein super Setup.

00:48:18: so Und das ist eine Variante.

00:48:23: Das ist natürlich auch immer das was die Leute sich hier vorstellen Start-Up dass alle Jungen reinkommen, sich da einarbeiten.

00:48:27: Aber das gleiche Mindset habe ich genauso mit jemandem der, keine Ahnung, vierzig Jahre alt ist Dass er halt sich das Produkt anschaut Was es anzupassen Da auch zum Beispiel bei uns der CCO, der Lukas.

00:48:42: Der ist ehemalige Unternehmensberater.

00:48:44: Der hat sich Prozesse, kann gute Prozeste strukturieren und sich angucken.

00:48:49: Kann gut mit Menschen aber hat jetzt noch nie eine Sales-Organisation gebaut.

00:48:51: Aber führt halt die Sales-Oganisation mit Leon zusammen.

00:48:55: Worauf achtest du wenn Du Leute einstellst?

00:48:58: Ein paar Punkte hast Du genannt... ...aber ich glaube wenn Du es nochmal so als wirklich den Rahmen geguckt ihr sucht ne wichtige Position.

00:49:05: Ja!

00:49:06: Worauf achtet Ihr

00:49:06: besonders?!

00:49:08: Wir haben mittlerweile auch Case Studies schon sehr hart eingeführt.

00:49:12: Glücklicherweise muss ich die nicht mehr machen, sondern am Ende kommt bei mir immer noch jemanden an der eigentlich schon alle gesagt haben super motiviert macht.

00:49:19: die Person heißt wir haben unser Ziel Level Im C-Level-Bereich, als wir da wichtige Personen geheiert haben schon immer im Netzwerk geguckt.

00:49:27: Investoren am wichtigsten wirklich Referenzen und neben den Referencen dann wirklich wer klickt das persönlich?

00:49:34: Ich glaube, dass ist halt auch wichtig.

00:49:36: Das heißt du kannst auf dem Papier die beste Person haben wenn ihr nichts habt wo ihr sogar irgendwie gemeinsame Hobbys oder sonst irgendetwas halt wohl bemerkst klickt.

00:49:45: Deswegen ist es für mich tatsächlich sowas.

00:49:46: Es kann nicht sein, wie blöd, wenn du deine ganzen Checkliste hast Referenze ... dann zählen die ersten fünf Minuten in so einem Call.

00:49:54: Also ich kann da fünf Minuten sagen, ja oder nein... ... nachdem den ganzen Checks in der Übungszeichen gemacht wurden?

00:50:01: Das heißt, dann auch einfach dieses... ... sag mal typische Fahnder-Interview am Ende wo man sagt okay ist das nochmal so... ... Culture Check, Culture Fit und Bauchgefühl einfach weil man selber die Organisation am besten kennt.

00:50:15: Genau aber meistens oder ich werde da reingezogen mittlerweile wenn wir sagen dem wollen wir unbedingt macht den noch mal irgendwie heiß, dass er richtig Bock hat.

00:50:22: Das ist glaube

00:50:22: ich was es auch... oder an Zweifelnis,

00:50:24: ne?

00:50:24: Also manchmal, ich hab mal ein anderes Angebot angenommen und dann konvertiert sie doch noch weil du sagst ja ich weiß wir zahlen nicht so viel aber bei uns ist halt geiler.

00:50:32: Ich will grad sagen man geht immer von der Idealsituation aus dem Bewerber oder der Kandidat will unbedingt zu einem.

00:50:40: Und die Realität ist ja häufig man ist im Prozess beim Erinnern und hofft auf der einen Seite Angebote zu bekommen als Bewerbler, aber auf der anderen Seite Die Entscheidung, wo ich schon auch meine nächsten Jahre draufwette.

00:50:53: Ich muss das Gefühl haben, da habe ich richtig Bock drauf und ich arbeite mit Top-Leuten.

00:50:59: Also ich muss wissen, wer steht da eigentlich oben?

00:51:01: Und können die mich begeistern dafür, dass sich da auch meiner Zeit und Energie mit reinstecken

00:51:06: möchte?".

00:51:06: Das ist mittlerweile so in Europa eine stärkere Brand.

00:51:10: Da siehst du es wird einfacher.

00:51:12: Du bist der, der prüferiert ist in solchen Prozessen.

00:51:14: In den USA musst du sagen, okay, der kleine europäische Player... Da ist es, also die ersten zwanzig-dreißig Leute.

00:51:22: Die heiraten dann quasi auch mit.

00:51:24: Das ist dann auch mit Chefs Sache und da muss man... Egal wie groß du bist, egal wie viel Geld eingesammelt hast in Europa, da ist erst nur so wer bist du?

00:51:33: Was machst Du?

00:51:34: Und das war schon nochmal sehr englisch und sagen wir schon humbling experience, dass die Leute sagen hier was willst du eigentlich?

00:51:42: Keine Ahnung wer du bist!

00:51:44: gewohnt, dass wenn du in deinem Office mit zwei Hundert Leuten rumläufst oder sowas alle natürlich wissen wer du bist und alle freundlich finden das so.

00:51:52: Und er ist okay keine Ahnung.

00:51:53: es ist ja schön, dass ihr da uns ausmacht aber wie viel macht dir wirklich in den USA?

00:51:57: Das war schon spannend Aber auch lustig das einfach nochmal zu erleben Du bist ein Co-Working Space, da bist du alleine erstmal in zwei Monate.

00:52:07: Es war schon lustig

00:52:09: Wenn du jetzt USA deine sechs Monate dort Revue passieren lässt, wir haben gesprochen als du mittendrin warst.

00:52:17: Jetzt bist du zurück.

00:52:17: wie guckst du drauf?

00:52:20: Für mich war es privacy anstrengend muss man sagen.

00:52:23: einfach nur weil mit Kindern umziehen bzw.

00:52:26: wir haben unser zweites Kind in den USA bekommen.

00:52:28: das ist schon eine andere Dynamik.

00:52:31: Das war aus dem Winter drei Blizzards zu einer der härtesten Winter in New York, das Bohnungen sehr viel kleiner.

00:52:37: Das war schon auf der Hinsicht sehr anstrengend, so auf der Business-Seite.

00:52:41: Aber du merkst also auf deiner Seite so in New York als Stadt ist spannend weil die Stadt vibriert.

00:52:48: Du denkst immer du gehst zuvor die Tür und sag ich brauch kein Kaffee muss irgendwas machen.

00:52:52: Und du merkest auch wenn du da mit Banken oder mit anderen Fintechs redest, wenn du den Investoren redest einfach alle denken größer?

00:52:59: Weil der Markt einfach so groß ist gerade auch im FinTech Bereich.

00:53:02: Und das war schon sehr gut, weil diese Energie ist nicht nur mein Job gewesen da hinzugehen.

00:53:08: Ich muss ja auch Leute, Investoren aber auch unsere Mitarbeiter in Europa begeistern für die USA.

00:53:14: Weil für dieses Jahr auch etwas während wir das Team aufbauen, dann sagst du ja... Der der Kunde hat jetzt aber noch eine Supportanfrage um acht Uhr, deutsche Zeit.

00:53:24: Kann mal bitte jemand auch nochmal zwischen neun und zehn und nochmal E-Mails checken und solche Geschichten?

00:53:27: Das heißt diese große Zeitverschiebung das mit in Unternehmen einzuführen macht schon einen Unterschied.

00:53:32: deswegen musst du selber extrem dran glauben.

00:53:36: wenn wir da gewesen wären ich hätte gesagt Leute das wäre mir keine Chance.

00:53:38: dann bin ich nach sechs Monaten zurück und habe gesagt sorry wir haben jetzt irgendwie ein Investor und wir haben zwei Millionen verbrannt.

00:53:43: Ich komme jetzt wieder zurück.

00:53:46: Deswegen ist es halt so hingehen das Aufsagen und wieder zurückgehen war sehr wichtig dafür.

00:53:52: Das heißt also, da gibt es ja viel auch Paper zu ich glaube von Index oder so ein bekanntes Paper wo drin steht was für unterschiedliche Typen von Expansionen Es gibt eine Transplant nennt sich das wenn du rüber gehst.

00:54:06: Also meiner Meinung nach muss man das machen bei so einem großen Markt Auch die Leute.

00:54:11: Ich frage mal, bist du denn jetzt wirklich hier und die Endkunden-Seite der NEC meint ihr das ernst?

00:54:15: Und wenn du dann sagst ja wir haben nur dreißig Leute und für europäische Unternehmen über zehn Prozent deiner Workforce sitzt es schon nicht unwesentlich.

00:54:25: Aber wenn ich mir eine Aussuchung könnte vielleicht leicht anders getimet mit einem sehr jungen Kind und einem neuen geborenen kann ich das vielleicht nicht unbedingt empfehlen aber auf der Businessseite ist natürlich extrem stark!

00:54:41: Ich stelle mir gerade die Situation vor.

00:54:43: Meint ihr das ernst, seid ihr jetzt wirklich hier?

00:54:45: Ja komm mal in unserem Co-Working Space vorbei, ich zeig dir das!

00:54:47: Das ist ja auch erneut und den haben wir immer noch.

00:54:51: Aber weil ich aus dem Financial District immer ganz nett im Notfall habe, haben wir gegenüber ein paar Investoren sitzen, denen Tülleres Office haben.

00:54:57: Ihr hast mich gerade nur vorgestellt wie geht es sich, dass wenn man eh schon damit zu kämpfen hat, dass sie einen Ernst nehmen.

00:55:04: Aber wie würdest du sagen, Mentalität der Leute... beim Hiring oder beim Einstellen im Vergleich zum deutschen europäischen Klientel.

00:55:15: Also wir mussten halt sehr viel mehr Überzeugungsarbeit erstmal leisten, also vielmehr pitchen als quasi gepitcht werden.

00:55:23: Jetzt haben wir ganz gute Leute geheiert die auch von großen Brex-Devieren und solchen Marken kommen natürlich dir noch mal so den stamp offelkrufe geben und dadurch aus dem vorteil dass du dann auch einfacher heiern kannst im eigenen netzwerk und so.

00:55:39: das ist auch extrem wichtig.

00:55:40: also einer unserer erfolgserheimnisse da auch das wir auch glücklich eingestellt haben.

00:55:45: durch zufall habe ich auf linken leute angeschrieben irgendwie zwei tage vorher wo unter die strukturierung hinaus oder sowas und dadurch sehr gut eingestellt haben.

00:55:56: aber wir verbringen sehr viel zeit die leute aufzuklären.

00:56:00: Ja, dadurch schon diese Kultur.

00:56:02: was du wovon du dich schon verabschieden musst ist zu belegen.

00:56:06: ich klinge jetzt die deutsche Kultur da.

00:56:09: Ist nur US-amerikanische Kultur.

00:56:11: das ist den eigenes Ding so ein bisschen.

00:56:14: Ich glaube man sollte nicht so verkauft immer.

00:56:16: wie kann ich jetzt genau unsere Unternehmenskultur auch da sein?

00:56:19: Das ist eine andere Zeitzone.

00:56:21: das ist nachher ein eigenes kleines Unternehmen.

00:56:23: das kannst du nicht wirklich verhindern und wenn es erzwingst macht alle unglücklich.

00:56:30: Zurück zu deiner Frage, innerhalb des Hirings.

00:56:35: Auch da am Anfang mit Viehbauchgefühl.

00:56:38: das Schöne ist da man kann relativ einfach wieder Leute austauschen und alle sind extrem positiv auf alles.

00:56:46: also wenn du hier in Deutschland Sales Mitarbeiter heisst ja auch sehr positiv sind Das nochmal Times Ten und alles ist immer super.

00:56:53: Und da muss man schon sehr stark nachher, wenn die Leute eingestellt in die Zahlen reingucken und noch härter tracken als irgendwie hier.

00:57:00: Aber ja das ist so die amerikanische Art und immer alles im Sugarcoating, dass du... Alles immer positiv ausdrückst und sagen okay.

00:57:09: Kommen Sie mit deutscher Mentalität gar nicht klar?

00:57:11: Oder ist mehr so boah, dass es einfach zwei Welten prallen aufeinander?

00:57:15: Ja ich...

00:57:18: Wenn du sagst, wenn der sich nicht so sehr verstellt, dann wirst du das schon

00:57:20: in zwei Petern filmen.

00:57:21: Ja also die deutsche Art von Feedback ist ja... Also wenn man schlecht läuft weiß er doch hin damit es repariert wird.

00:57:26: Wenn nichts an Feedback gegeben wird, dann ist auch das super.

00:57:29: Es gibt dieses Buch Radical Candle, das ist eigentlich eher so eine Art deutsches Feedback in den USA erklärt und das ist schon was, als ich merke selber, ich sage immer hey, von Anfang an einfach Transparenz.

00:57:44: Auf der einen Seite habe ich jetzt keine Zeit, dir immer positives Feedback zu geben.

00:57:47: Sondern wenn was nicht funktioniert aber nimmst du nichts zu sehr zu Herzen.

00:57:51: Sei denn nicht sag' ich beschwärme mich andauernd und das ist ein Problem!

00:57:54: Und wir haben unser Head Off in the UK ist lustigerweise Amerikaner und ich merke es an der Meinung nach so sind schon... Also der muss sich dran gewöhnen.

00:58:01: Das Gute ist er hilft bei der Expansion auch sehr viel mit und ermeint aber auch so ja die... Dass manche amerikanischen Mitarbeiter ihnen dann sofort dann zusammen meinte das Herz also im Sinne von so.. Ist das jetzt schlimm?

00:58:13: Weil er das gesagt hat und ist so, nein, das ist normal.

00:58:15: Wenn jemand was stört, er sagt es halt einfach und da gibt's keine Filter und der formuliert nicht nett aber das ist nicht schlimm sondern machs halt besser, aber es ist nicht so.

00:58:23: im Sinne von vielleicht in amerikanischen Kulturen würde das zu der Anfang vom Exit-Interview sein.

00:58:32: Und bei mir ist es halt so... Warum ist das nicht passiert?

00:58:34: Man vergisst auch manchmal als Deutscher, dass die da drüben halt auch... Du könntest hier von heute auf morgen im Zweifel rausschmeißen.

00:58:40: Das ist natürlich schon ein bisschen was anderes als hier.

00:58:42: Das heißt sie müssen immer so auf der Hut sein um zu gucken.

00:58:46: Warte mal habe ich jetzt etwas übersehen muss ich.

00:58:48: Wenn Top-Leute kriegen dann auch im Zweifer sehr schnell wieder einen neuen Job aber trotzdem ist das... Habs

00:58:53: ja in Europa schon teilweise anders zwischen irgendwie Frankreich und UK wie die Leute Feedback geben.

00:58:59: Bei mir ist es halt... Einmal.

00:59:00: auf der einen Seite glaube ich deutsche Mentalität, das direkte Feedback und wenn was nicht läuft.

00:59:05: Zusätzlich aber wird es verschlümmert dadurch dass ich noch weniger Zeit habe nachher mit allen Leuten mal eine Stunde mich hinzusetzen oder sowas.

00:59:12: Wenn ich immer nur eine halbe Stunde alle zwei Wochen mit jemandem hab und die Sachen rüber bringen muss dann wird halt über zwei Wochen gesammelt.

00:59:18: was kann verbessert werden und nicht was läuft alles gut.

00:59:22: Aber... Es ist spannend zu sehen, weil auch die Leute da im Leadership sind.

00:59:26: Die auch unsere Kultur mittlerweile verstehen und merken, dass wir einfach extrem pushy sind, die uns dann auch widerspiegeln so was als Performance-Kultur angeht.

00:59:36: Das nicht vergleichbar mit den USA.

00:59:38: Dass sie sagen das ist das krasseste unter... Die waren bei Brexit sowas.

00:59:41: wo halt ihr habt eine Milliarde auf dem Konto.

00:59:43: ich schmeiß jetzt mal Leute auf das Problem, denn man einfach diese Qualitätsanspruch und auch was Performance angeht, also es ist nicht amerikanisch aber in positiven Sinne nicht amerikanisch.

00:59:52: Und das natürlich cool zu sehen heißt aber auch wahrscheinlich, dass nicht jeder sich damit langfristig mit dem Druck oder sowas auseinandersetzen kann.

01:00:01: Weil du halt schon merkst wenn Leute in Unternehmen arbeiten wo jeder immer ohne Probleme an hundert Millionen rankommt da wird halt ganz anders investiert und wir dann schon eher, sag ich mal, guide sich mit irgendwie Marketing-Budgets, keine Ahnung wir hatten gar keine Diskussion.

01:00:16: also man merkt halt schon viel mehr Relationshiping aus sodass man Events macht sondern so ja Sollen wir irgendwie so eine Box bei New Year's Open und ich so, was kostet das denn?

01:00:24: Hunderttausend Dollar ist so wichtig.

01:00:27: Nein!

01:00:29: Weil es halt einfach so viel Geld.

01:00:31: dafür kann ich jemanden einstellen der einen Jahr lang rumrennt.

01:00:34: Und ich glaube dieses Mindset haben die halt nicht.

01:00:38: Wir haben noch Budget übrig.

01:00:39: ja wenn du Budget hast dann gibst dich aus.

01:00:42: Freuen wir uns.

01:00:43: Dann war es unter Budget geblieben.

01:00:45: Das ist schon etwas, was sie anmerken und sich dann wundern, dass ich dieses Feedback sehe.

01:00:50: Wenn es sich ausgeben muss, dann gibt's hier ja auch, folge mich.

01:00:52: Ist das...

01:00:53: Also wenn du sagst okay Performance Kultur ist das für die verwunderlich?

01:00:57: Weil zum Beispiel die Tageshöhe gesetzt sind also zB dass es relativ einfach ein höherer Anspruch ist was ich von der Person erwarte oder weil dir einfach stärkere Konsequenzen zieht wenn dann eben die Performance nicht erreicht wird.

01:01:11: Ich glaube sind schon die Ziele und die Messlater sind dann schon relativ hoch.

01:01:16: Man merkt halt auch, dass die Leute da oder in den USA anders über Lifetime-Values nachdenken, deswegen auch eventuell prozentual.

01:01:23: Die Boni vielleicht ein bisschen höher ausfallen.

01:01:26: Also für uns muss man auch sagen ich meine die Gehälter sind halt zwei bis drei mal so hoch in den USA weil alles einfach sehr viel teurer ist.

01:01:33: und das ist natürlich auch an dem Boni wenn du hier bestimmte Raten hast, dass es teilweise immer noch etwas mehr zahlen muss oder mehr Revenue-Share eventuell Ja, dadurch aber trotzdem wir ambitionierte Ziele vorgeben.

01:01:50: Aber die Leute müssen auch eingearbeitet werden und das merkt man halt schon dass hier wenn neue Sales Mitarbeiter reinkommt natürlich alles sehr gut geölt durchläuft.

01:01:58: Und dann zu seinen ersten nach drei bis sechs Monaten merkt Man das da hast du halt in so remote.

01:02:02: Leute die selber fisch angelernt sind sind dafür zuständig für andere leute zu annähern.

01:02:05: deswegen werden sie halt auch in der Qualität länger brauchen.

01:02:09: Natürlich wollen die Leute aber auch produzieren nach sechs monaten Die die Welle kommt noch, ne?

01:02:16: Das kann natürlich sein oder das glaube ich sind viel mehr in den USA.

01:02:19: So dass wenn Sales Mitarbeiter sagen, ich kann meine Quota nicht erreichen hier, da bin ich wieder weg so Ich glaub' das ist schon weil die Leute gehen auch ja schnell und das ist was diese Welle hatten wir doch nicht.

01:02:30: Kann aber sein, dass wir um die Ende des Jahres bei dich merken, okay nur ein Drittel der Sales Merchantschaft sagt so Oder auch gute Sales Mitarbeitern hey!

01:02:36: Ich habe so gut gearbeitet Und ich weiß dass ich was beitrage.

01:02:39: es dauert aber länger und ich komme nicht auf mein Target Bonus Das vielleicht wäre gehen Hoffentlich nicht.

01:02:46: Darüber können wir uns dann unterhalten, haben wir schon wieder einen neuen Zielpunkt, wenn es in der Zwischenzeit nichts passiert.

01:02:52: aber ich glaube damit klicken wir mal ein ganz gutes Verständnis was bei euch gerade so passiert ist und wie ihr eigentlich auf diese hundert Millionen RAA die ja eher an Proxy sind und einfach nur ein Stempel den man erstmal drauf packen kann dass ihr ein solides Business gebaut habt.

01:03:05: Dann mal so ein bisschen hinter die Kulissen zu gucken.

01:03:07: also Führung Expansion Infrastruktur was bedeutet das auf Produktseite eigentlich?

01:03:13: Auch Finanzierung, wofür gebe ich Geld aus?

01:03:15: Wofür eigentlich nicht.

01:03:16: Ist glaube ich ein sehr positives Beispiel hier und deswegen macht es immer wieder Spaß, sich mit dir zu unterhalten.

01:03:22: Vielen Dank fürs Vorbeikommen!

01:03:24: Ich würde fast behaupten das war nicht das letzte Mal.

01:03:27: Hoffentlich!

01:03:27: Hast

01:03:27: du das aktuelle

01:03:28: Rekord?!

01:03:30: Weiß

01:03:30: ich gar nicht.

01:03:32: Du wirst auf jeden Fall in der Frequenz aktuell stammengast weil wir jetzt irgendwie zweimal innerhalb von drei vier fünf Monaten gemacht haben.

01:03:38: also von daher mal gucken ob wir das halten.

01:03:42: Danke.

01:03:43: Ich find's immer wieder faszinierend, wie unaufgeregt Malte überall das erzählen kann was da passiert?

01:03:48: Klar ich mach Medien, Malte baut eine Firma.

01:03:50: für ihn ist es normal weil er das jeden Tag erlebt dass sie eben genauso wachsen sich genau das entwickelt und ja das alles irgendwie durchlebt.

01:03:59: aber gleichzeitig muss man das mal greifen was die da eigentlich in Pliant in sechs Jahren aufgebaut haben.

01:04:06: viele verschiedene Länder also Verfügbarkeit des Services inzwischen in Europa UK und den USA dann ein Wachstum auf hundert Millionen ARR, dreihundert vierzig Mitarbeitende.

01:04:19: Alleine davon schon zehn Prozent jetzt in den USA und vieles, vieles mehr.

01:04:24: Und meite freue ich mich immer drüber, nimmt da auch wenig Plattform und klar es gibt ein paar Sachen, ein paar Zahlen die rückt er nicht raus, die ich gerne hören würde Aber er zählt einfach sehr offen seine Gedanken, was er gelernt hat und ich finde egal was für eine Firma man baut kann man daraus viel mitnehmen.

01:04:40: Deswegen wenn dir die Episode gefallen hat lasst gerne Abo unten Like da und teil die Episode mit jemandem der davon profitieren würde.

01:04:48: Und dann hören wir uns wieder bei der nächsten Episode Unicorn Bakery.

01:04:51: und falls du nicht verpassen willst wenn Malte wieder vorbeikommt würde ich erst recht ein Abo dalassen.

01:04:56: Ich glaube das könnte in ein paar Monaten schon wieder passieren.

01:05:00: Da passiert soviel würde mich freuen.