150% Net Revenue Retention: Das SPARETECH Playbook - mit Lukas Biedermann, SPARETECH

00:00:00: Viele Gründer reden über Enterprise Sales.

00:00:02: Mein heutiger Gast hat es wirklich gebaut.

00:00:04: Kunden wie Nestlé, Porsche, Bosch mit globalen Rollouts Lukas Biedermann von Spertec weiß wovon er spricht rollen

00:00:11: gerade mit Nestlé in über dreihundertfünfzig Werke in über siebzig Ländern unsere Lösung

00:00:16: aus.

00:00:16: und ihre Series A haben Sie mit Inside Partners und Headline gerast.

00:00:19: mehr als zehn Millionen Euro für die Internationalisierung den Move in die USA durch

00:00:23: die vereinigten Staaten.

00:00:25: wenn du hier in Europa verkaufst hast gleich einen Kunden.

00:00:27: mit zwei Drei Werken da drüben hast Du direkt siebzehn.

00:00:29: Und ein kleiner Fun Fact, ihre US-Expansion ist nicht wie die meisten deutschen Startups nach New York sondern nach Chicago.

00:00:34: Warum?

00:00:35: Darüber sprechen wir auch später noch!

00:00:36: Du hörst wie Enterprise Sales ohne Overselling funktioniert.

00:00:40: Warum Retention schon in der Discovery beginnt und wie mehrjährige Enterprise Deals sauber aufgesetzt

00:00:46: werden.

00:00:46: Fragt sich jeder Kunde mindestens einmal im Jahr, was von dem was ich da gerade einkaufe an Software bringt mir eigentlich wirklich einen Wert?

00:00:53: und wenn die Frage nicht beantwortet werden kann wird es sehr schwer.

00:00:55: Wie lange

00:00:56: habt ihr für eure erste Million AHA gebraucht?

00:00:58: Gute Frage Fabian!

00:00:59: Aber das ist wahrscheinlich...

00:01:01: Mehr als einhundertfünfzig Prozent Net Revenue Retention bei vierneinzig bis fünfundneinzig Prozent Grossretention.

00:01:08: also nur einer aus zwanzig Kunden churnt Jährlich und dementsprechend sprechen wir auch über die großen Hebel dahinter.

00:01:15: Wir sprechen darüber, wie SpareTech Rising auf Good Better Best umgestellt hat und intern wirklich verankert hat inklusive der Learnings

00:01:24: was

00:01:24: Gründer zwingend vorab testen müssen bevor sie in Enterprise Sales Zyklus

00:01:31: gehen.

00:01:31: Was mir immer da persönlich wichtig ist einfach immer den Kunden im Mittelpunkt zu sehen.

00:01:35: was will der Kunde?

00:01:36: Und warum?

00:01:37: dann hast eine faire Chance den Kunden noch dazu treffen wo er gerade steht jeden einzelnen Kunden.

00:01:41: Welche Schritte vor der US-Expansion wirklich zählen und warum erst Product Market Fit, dann Sales Keule nicht nur ein Kalenderspruch ist?

00:01:50: Wenn du deinen Sales & Pricing Setup professionellisieren internationale Deals strukturierst und typische Skalierungsfallen vermeiden willst liefert dir dieses Gespräch ein klares umsetzbares Playbook aus der Praxis.

00:02:03: Du hörst Unicorn Bakery.

00:02:04: Mein Name ist Fabian Tausch.

00:02:05: Viel Spaß mit Lukas Biedermann Mitgründer und Chief Customer Officer bei Spare Tech.

00:02:12: Lukas, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery!

00:02:15: Danke Fabian, freue mich dass wir uns mal wieder sehen hier.

00:02:19: Ja wir haben es irgendwie zusammen Wanderbrunnen was gemacht aber das ist auch schon ein bisschen her seitdem ich's letztes Mal gemacht habe und dieses Jahr haben wir es geskippt dementsprechend auch.

00:02:28: also du wolltest es durchziehen.

00:02:31: Ich wiederum habe dann abgesagt und bin ja auch.

00:02:35: Wir finden wieder einen neuen Termin.

00:02:36: Der Nächste wird's nicht, den wir bisher vorgeschlagen haben.

00:02:38: Aber ... wir arbeiten dran!

00:02:41: Aber Berlin-München sind jetzt auch nicht soweit?

00:02:43: Auch daran können wir anknüpfen...

00:02:45: Die Musketiere ziehen wieder los dann nächstes Jahr.

00:02:48: So nämlich.

00:02:49: Wir haben bei Wanderungen viel gesprochen aber sonst hab ich irgendwie den Zug verpasst, dich mal in dem Podcast einzuladen und wenn ich mir das so von außen angucke mache ich das jetzt gerade eigentlich zu spät.

00:03:02: was macht ihr?

00:03:03: Ich mein grundsätzlich Ihr seid jetzt so der Leia, der in extrem vielen großen Konzernen Bosch Porsche und da gibt es ganz viele andere.

00:03:13: Ich habe eine Liste irgendwo hier liegen mit Nestlé und anderen.

00:03:16: aber dafür sorgt das die besser verstehen wo ihre Ersatzteile eigentlich liegen und dann entscheiden können brauchen wir alle davon?

00:03:25: haben wir nicht im andern Berg was liegen?

00:03:28: Können wir das vielleicht nicht ein bisschen optimieren dass nicht der Bestand so riesig ist dass wir am Ende alles wegschmeißen, weil wir quasi alles fünffach gekauft haben.

00:03:36: Oder zehnfach oder zwanzigfach, je nachdem wie häufig wir die Maschinen geholt haben.

00:03:40: und habt jetzt inzwischen Series A ge-raced, habt davon Insight und von Headline Geld bekommen US Expansion, habt in Chicago euer Büro gemacht statt irgendwo anders.

00:03:52: also ganz viele spannende Faktoren.

00:03:54: du gehst auch gerne damit hausieren das ihr eine sehr gute Retention auf Kundenseite habt sowohl ne Gross Retention als auch eine net Retention.

00:04:04: Es gibt so viele Themen über die wir sprechen müssen, wenn man hier mal eintauchen will lasst uns aber mal ganz kurz nach vorne gehen.

00:04:10: Du hast promoviert, hast bei Porsche Consulting gearbeitet und auf einmal kommst du auf die Idee.

00:04:14: jetzt gründen wir ne Firma holen uns ab.

00:04:18: wie kommt das zustande?

00:04:20: Ja super gerne!

00:04:21: Du hast es schon richtig gesagt bei uns geht's ja um Maschinen-und Anlagen Ersatzteile und das ist wahrscheinlich kein Thema mit dem man irgendwie aus der Uni rauskommt.

00:04:30: Boah, super.

00:04:30: Mein Herz schlägt für die Instandhaltung Maschinenanlagen Ersatzteile genau mein Ding!

00:04:35: Sondern tatsächlich ist es etwas was Martin und ich als Gründer damals in unserer Beratungszeit sowohl bei Porsche, ich erinnere mich an den Markaranlauf in Leipzig aber auch bei Volkswagen und anderen Kunden mehrfach gesehen haben das eben beider Beschaffung der Ersatzteile sehr schwierig ist zu verstehen.

00:04:53: Wenn du eine Liste von deinem Maschinenbauokriss, was sind das eigentlich für Ersatzteile?

00:04:57: Die sind manchmal vielleicht dekodiert.

00:05:01: Habe ich davon schon welche auf Lager oder ein anderes Werk und daraus entstehen dann entsprechende Probleme wenn du die Daten nicht im Griff hast dass du zu viel Geld ausgibst für Satzteile, die du schon hast, die doppelt auf Lagar liegen und am Ende des Tages fast fünfzig Prozent der Satz Teile die einen Boschen Porsche, einen VW oder Nestle wie du schon genannt hast kaufen hinterher ungenutzt wieder verschrotten.

00:05:24: Das ist der Antrieb, der uns verbindet, wo wir gesagt haben okay ... Wir glauben nicht an eine Zukunft in der Maschinen und also in der produzierenden Unternehmen sich so viele Ersatzteile hinlegen als physische Versicherung um die Anlagenverfügbarkeit zu sichern.

00:05:40: Sondern der Weg muss irgendwie zu kürzeren liefern, dass dieser Beschaffungszeitpunkt viel näher an den Bedarfszeitpunkt rutscht.

00:05:47: So das war die Gründungshypotese.

00:05:49: Martin hatte die Idee Ja, er hat dann auch ein bisschen früher damals gekündigt als ich.

00:05:53: Er hat noch ein paar Stationen gemacht unter anderem bei Chronex und so'n bisschen die Start-ups und Erfahrungswerte gesammelt.

00:06:00: Was ist denn irgendwann zurückgekommen beim so Lukas?

00:06:04: Wir müssen jetzt ran!

00:06:05: Dann heißt das okay.

00:06:06: Alles klar all in Und genau fast forward hast du richtig beschrieben.

00:06:10: Ist Martin jetzt in USA macht und so West Expansion?

00:06:14: und mein Herzblut ist sozusagen unser Kerngeschäft Europa.

00:06:19: Und ja, muss ich sagen alles Operations in der Firma zu treiben.

00:06:23: und Ja so simple war es eigentlich damals.

00:06:26: Wir haben ein Problem gesehen aus der Praxis und gesagt da müssen wir ran.

00:06:29: Wir glauben das ist immer eine bessere Lösung gibt als Excel-Sonderzeichenlöschen S-Verweis.

00:06:35: und hier stehen wir heute mit einem Wertversprechen an unsere Kunden dass wir helfen global die Ersatzzahl Bestände ebenso zu optimieren, dass es eben passt für Free Cash Flow und geringeres Working Capital.

00:06:50: Was ich spannend fand in meiner Recherche, ich hab herausgefunden dass deine Dissertation irgendwie über fünfzigtausendmal heruntergeladen ist.

00:06:57: jetzt habe ich keine statistischen Werte nachgeschaut was da sonst so passiert aber ich würde behaupten das es nicht so aussieht.

00:07:03: welche Rolle hat vielleicht auch gespielt dass du dich mit dem Thema beschäftigt hast und gesehen hast dass da irgendwie auch ein gewisses Ja, eine gewisse Relevanz da ist.

00:07:12: Dass Leute sich wirklich damit beschäftigen?

00:07:14: oder hat das zum Beispiel gar keine Rolle gespielt?

00:07:16: Weil du jetzt gerade mit diesem ach krass reagiert hast.

00:07:19: Also ich hab da auch nie mehr reingeguckt.

00:07:22: Ich hab heise was damit passiert... ...mit der diss.

00:07:24: Ich glaub also in meinem Fall gerne nur von mir reden habe ich die damals nach irgendwie zwei drei Jahren bei der Porsche Consulting geschrieben weil ich das Bedürfnis gespürt habe.

00:07:33: Ich will mal wirklich etwas richtig verstehen.

00:07:35: und dann war Supply Chain Resilienz Da bin ich damit angefangen.

00:07:40: Das Thema, was ich spannend fand und klar dann ... Ich glaub das war eigentlich eher Glück.

00:07:44: Weil wenn ich glaubt es war, als ich's publiziert hab über den Springer verlagd, zwei Jahre vor Covid-, dann war das um deutschsprachigen Raum wo das Forschungsfeld biblometrisch analysiert hat und da mal so verschiedene zum grundsätzlichen Bezugsrahmen erst mal gebaut haben.

00:08:00: Es war ein richtig junges Forschungs Feld.

00:08:02: Dann kam Covid und Bums.

00:08:03: hast du da irgendwie wie aus diesem Nischenthema ... vorher keiner kannte auf einmal etwas, was dann natürlich durch die ... ... als Saude durchs Dorf getrieben wird.

00:08:12: Ich glaube das ist eigentlich eher so ein Zufallsprodukt ist.

00:08:15: Sicherlich habe ich da was gelernt, was auch hilft unsere ... ... Hypothese bei Speatec in der Industrie zu verproben.

00:08:21: Stichwort Pooling von Ersatzteilen.

00:08:23: Das geht nur wenn du die Daten im Griff hast.

00:08:25: Das heißt, inhaltlich hat es schon eine sehr hohe Relevanz und eine gewisse Nähe.

00:08:30: Aber ich sehe das immer noch irgendwie als zwei verschiedene... ...und unabhängige Stationen so ein bisschen voneinander.

00:08:37: Aber ja, spannendes Thema.

00:08:38: Also alle, die das hören und Lust haben irgendwie auf supply chain Resilienz noch mal tiefer reinzugehen.

00:08:44: Wie ich immer vorher flamme.

00:08:46: Sehr gerne!

00:08:49: Jetzt zuletzt war so ein Tick zu weit weg von deinem Mikro.

00:08:51: nur als kleines Feedback.

00:08:52: Das hat man extrem gemerkt weil du deutlich leiser geworden bist.

00:08:56: Davor war super und dann bist du glaube ich so ein bisschen weggegangen.

00:09:00: Ich knüpfe da gleich nahtlos an.

00:09:02: wir schneiden das raus.

00:09:06: Die frage dich mir auch immer gerne Stelle Ja, keine Ahnung.

00:09:09: in Deutschland hat man ja doch irgendwie häufig dieses Klischee von WHO Student und sucht sich irgendeine Idee kopiert macht einfach.

00:09:17: Und hat halt irgendwie BWL vielleicht im Master studiert.

00:09:20: Was würdest du sagen, wenn wir uns jetzt so eine Promotion anschauen?

00:09:25: Was lernst du durch eine Promotion und sich eben wirklich tief mit einer Materie so detailliert zu beschäftigen.

00:09:31: Was dir dann bei der Gründung wirklich hilft sind das Skills ist das irgendwie Durchhaltevermögen?

00:09:36: was würdest Du sagen sind die Punkte die man daraus trotzdem mitnehmen kann, weil es gibt ja trotzdem auch dieses Klischee von ... Ja, kannst du jetzt auch mit Lovebüro quasi einfach was bauen und dann haste halt ein Produkt.

00:09:48: Und verkaufst das halt?

00:09:50: Also von daher gibt's ja jetzt so'n bisschen diese Lager die sich verschieben und dementsprechend bilden.

00:09:56: Total!

00:09:57: Die Frage ist im Kern, was bringt eine Promotion für ne Gründung versus Business School?

00:10:05: Nja ich mein sowohl skillset als auch vielleicht auch inhaltliches Verständnis.

00:10:10: aber Wie würdest du sagen, ähm ... Ich mein, brauchen ist wahrscheinlich das Fall schon vor Ort.

00:10:18: Aber was würdest Du sagen?

00:10:19: Inwiefern habt Dich das trotzdem auch auf eine Gründung mit vorbereitet?

00:10:29: Mhm!

00:10:29: Ich glaube am Ende des Tages ist es immer hilfreich sich auszukennen in dem Bereich wo man was machen will.

00:10:34: und wenn man ne Supergründungsidee hat für ein sehr kompliziertes Thema dann ist es natürlich wahrscheinlich gut, wenn man die Fähigkeit ... gute Abstraktionsmöglichkeiten hat.

00:10:45: Ich glaube, das ist grundsätzlich immer hilfreich.

00:10:49: Ich weiß jetzt allerdings nicht... ich würde eine Promotion nie als Voraussetzung für eine Gründung sehen.

00:10:55: Vielleicht ist es manchmal sogar eher hinderlich,... ...wenn man dann irgendwie in den Rabbit-Holes reinkommt und man weiß okay, also... ...Achzig, zwanzig, good enough move on wäre eigentlich auch angemessen.

00:11:08: Nein, ich glaub,... ...das Entscheidende ist, dass man einfach sehr klar weiß was ist.... ... die Nutzenhypothese für den Kunden.

00:11:17: Was ist das konkrete Problem, was noch nicht gelöst ist?

00:11:19: Warum wurde es auch nicht gelösst und warum sie jetzt eine richtige Zeitpunkt sind?

00:11:21: also die klassischen Gründungsfragen sich einfach sauber stellt, ehrlich beantwortet... ...und sich dann überlegt okay welch, was am I the right person fit for the role, was ist das Gründungsprofil eigentlich für diese Firma, für dieses Geschäftsmodell, was brauchen wir?

00:11:36: Und ich glaube wenn man da einfach, dann wäre es für mich eigentlich Mut einfach machen Ich stelle mir selber die Frage, was das Schlimmste passieren kann.

00:11:46: Und dann mutig ins Risiko gehen und es einfach probieren.

00:11:49: Dann ist es völlig egal welchen Bildungsintervunden es gibt, also in dem Kontext natürlich, dass man die richtige Gründungsidee für sich individuell hat oder seine persönlichen Interessen und Neigung.

00:12:03: Ja ... Das Durchwaltevermögen auch durch diese ... Du kennst das ja selber?

00:12:10: durch die Momente einfach über Jahre durchzugehen, wenn es mal nicht so läuft hier und da.

00:12:16: Und man einfach gefordert ist seine Frustrations-Toleranz stetig auf ein neues Level zu

00:12:21: bringen.".

00:12:24: Jetzt habt ihr entschieden eine Firma zu gründen in einem Bereich der natürlich ... Da kommst du nicht einfach rein!

00:12:29: Es ist jetzt nicht so das Bosch einfach sagt hey hier take everything weil da zwei Dudes ankommen, wenn ich das so frech formulieren darf und sagen hier sind wir.

00:12:41: Wir wissen jetzt alles besser.

00:12:44: Wie ist damals dieses Momentum entstanden?

00:12:46: Dass ihr sagt okay es ist ein komplexer Markt.

00:12:49: Das ist irgendwie insofern sensibles Thema weil nicht jeder würde uns gerne einfach mal alle Daten zu deren Ersatzteilen und Produktionsstandorten übergeben und zugänglich machen.

00:13:03: Wie habt ihr damals dieses Momentum bekommen, woraus dann so alles entstanden ist was wir heute über Speertec gleich auch besprechen werden?

00:13:12: Weil viele da draußen die sagen hey ich bin in so einem Mittelstand Enterprise-Segment.

00:13:18: Unterwegs baue ich sehr Enterprise, eure Kunden machen fünfmal Millionen Umsatz plus dementsprechend... Ich bin im Enterprise-Segment.

00:13:26: wie habt ihr das Momentum hier bekommen?

00:13:31: Ich denke dass einer unserer Unfern Wettbewerbsvorteile zu Beginn, die der Spinoff aus der Porsche Consulting war.

00:13:41: Weil wir das Problem wirklich vielfach sehen konnten und sehr gut verstanden haben.

00:13:48: Und dann natürlich ... Wir sind komplett unabhängig!

00:13:52: Es gibt keine Verbindung mehr zu ehemaligen Arbeitgebern oder auch keinen strategischen Investoren bei uns.

00:13:58: Ganz kurz gab es die Anfangs, also wenn du sagst spin-off war das dann was wo die Porsche Consulting in einer gewissen Form mitgewirkt hat und es hat sich ab dir dann später bereinigt.

00:14:06: oder wie war der bei den Ausgründungen?

00:14:09: Komplett raus.

00:14:10: Also wir sind wirklich ganz sauber raus und haben aus dieser tollen Zeit einfach dann die Erfahrungswerte mitgenommen in die Gründung.

00:14:24: Erst mal versucht das erste Produkt, also diese Null.

00:14:28: Nein Version dann an Porsche verkauft und Am Anfang war es natürlich erst einmal hart für uns zu lernen okay ist ziemlich hart.

00:14:38: wenn man auf der anderen Seite jetzt sitzt und mit Porsche verhandelt oder mit Volkswagen Das lernt man dann sehr schnell was Enterprise saß und go to market in der stelle heißt aber natürlich wenn's Wenn man abliefert Und die Qualität im Ergebnis stimmt und es messbare Ergebnisse liefert.

00:14:55: War unser Vorteil, dass wir natürlich über Porsche direkt in bestimmte VW-Konzernkreise gekommen sind in Richtung Audi.

00:15:04: Dann ist auch der Rest der Automobilindustrie relativ klein.

00:15:08: Da hatte uns ein Wahnsinnsmomentum schon sehr früh verschafft.

00:15:12: Darüber, das ist eben schon angesprochen ... Letztes Jahr ein tollen Auftrag gewonnen und rollen gerade mit Nestlé in über dreihundertfünfzig Werke, in über setzig Ländern unsere Lösung aus.

00:15:23: Ich weiß nicht wie viele tausend User die jetzt bis Anfang des nächsten Jahres alle ge onboardet werden?

00:15:28: Und das zeigt dann einfach in diesen sechs Jahren, wie man von einer kleinen Lösung am Anfang aber schon eben mit entsprechenden Hero-Logos ausgestattet und da einfach guten Referenzkunden, die wirklich auch gerne ans Telefon gehen wenn sie von einem anderen... potenziellen Kunden angerufen werden und ehrlich gefragt werden unter Instandhalten, unter Einkäufern.

00:15:49: Wie läuft das mit denen?

00:15:51: Dann hast du natürlich in dem Enterprise-Signal Vorteil.

00:15:56: Und ich glaube, dass ist uns zum Glück gut gelungen für uns dann auch eben nutzbar zu machen.

00:16:04: Wenn wir dabei bleiben ... Das eine ist da mal reinzukommen, das andere ist dann auch Enterprise Ready zu sein.

00:16:11: Wie lange habt ihr gebraucht um diese erste Lösung wirklich an Porsche verkaufen bekommen zu können.

00:16:18: Weil, da muss ja trotzdem gewisser Standard da sein bis so ein Porsche sagt, achja also klar Grundvertrauen und Vertrauensvorschuss weil die euch kennen.

00:16:27: Different Story?

00:16:28: Ja aber ihr müsst ja trotz dem dementsprechenden gewissen Standard liefern.

00:16:33: Wir haben wahrscheinlich was Enterprise Readiness angeht auch einen glücklichen Umstand dass die Daten für Maschinen- und Anlagen Ersatzteile relativ unkritisch sind.

00:16:47: Auch hier, was ist das Schlimmste, was passieren kann?

00:16:51: Wenn wir da einen Breacharm und irgendwie die Informationen unserer Kunden zugänglich werden.

00:16:58: Dann ist der Schlimmsich, was passieren kann, dass irgendjemand weiß welche Ersatzteile in Zoffenhausen oder sonstwo liegen.

00:17:04: Damit kannst du kein Produkt bauen, damit kannst du nicht Rückschlüsse ziehen auf die Anlagenverfügbarkeiten oder auf irgendwas.

00:17:11: Da kannst du erst mal gar nicht so viel machen.

00:17:13: natürlich wenn es dann eine andere Information geht wird's ein bisschen kritischer.

00:17:16: aber Aus einer Daten- und Informationssicherheitsperspektive ist es nicht, da sind's keine hochgradig personenbezogenen Daten.

00:17:25: Wir erfassen da irgendwie vorn am Nachnamengeschäfts-Email vielleicht mal eine Telefonnummer, that´s it!

00:17:30: Das heißt auch an der Stelle ... Ist die Missbrauchsmöglichkeit relativ gering?

00:17:35: Und dadurch wenn du natürlich als junge Firma dann in den ganzen Cloud Security Assessments reinrenst bei diesen großen Enterprise Kunden Kommst du, konnten wir mit einem Yellow Flag hier und da trotzdem da durchkommen?

00:17:48: Obwohl wir natürlich noch nicht eine T-Sachs Zertifizierung oder Iso oder Soctoo die wir heute haben irgendwie punkten.

00:17:56: Das heißt so richtig Enterprise Ready bist wahrscheinlich dann wenn du genau in dieser Liga, der jetzt hinterm Mitspielen kannst aber völlig klar und auch für die Kundes völlig klar Wenn ich mir eine hoch innovative Technologie da einkaufe, die mir ein konkretes Problem löst Dann muss sich natürlich auf gewisse Weise bereit sein Ja das Risiko zu tragen und da sind wir eigentlich total glücklich.

00:18:18: Und ich glaube Bosch hast du schon genannt, um auch Bosch vielleicht da positiv hervorzuheben haben die es schon extrem gut auch klar gesteuert und gesagt ja dass können wir dann über einen Piloten in einem Werk gut steuern dann gehen wir in bestimmte Leitwerke rein rollen dann sozusagen global aus mit dem Rahmenvertrag.

00:18:37: Und ich glaub, das ist ein guter Enterprise-Weg immer auch mit Startups da und auf den Startup wirklich die Chance zu haben mit einen zwei drei in unserem Fall Werken dann Standorten wirklich messbare Ergebnisse zu liefern.

00:18:48: Ja, und das ist für beide Seiten eigentlich ein guterschaftlicher Weg um da einfach auch eine langfristige Kundenbeziehung gut aufzubauen auf Basis eben dieser messbaren Ergebnisse.

00:18:58: Ich will nur ein Gegenbeispiel bringen.

00:18:59: Ich hatte gerade live Podcast mit Christoph Gerber gemacht Der meinte zum Beispiel, hey wir konnten uns das nicht erlauben.

00:19:06: Nicht alle Zertifizierungen zu haben, nicht irgendwie da schon Enterprise ready zu sein liegt natürlich am Geschäftsmodell.

00:19:11: Das war bei denen so.

00:19:13: oder die Sinntheit wenn du H&M Adidas und Co.

00:19:15: anguckst dann machen die Altes Loyalty Management.

00:19:18: also ob ich als Kunde jetzt einen Discount bekomme, ob ich genug Punkte gesammelt habe über Adidas um irgendwo Benefit zu bekommen wie auch immer.

00:19:25: deswegen validieren sie im letzten Prozessschritt jede einzelne Transaktion.

00:19:29: Die machen zweitausend Anfragen die Sekunden.

00:19:31: nur bei H&m.

00:19:32: Und da ist es zum Beispiel so, der hat gesagt, hey wir mussten halt dementsprechend anderthalb zwei Jahre wirklich entwickeln bevor wir das irgendwo live bringen konnten.

00:19:41: Weil dich halt keiner so tief reingehen lässt dementsprechender als höherer grade denkst ja okay aber vielleicht ist meine Lösung irgendwo dazwischen.

00:19:49: Es gibt schon nicht nur schwarz und weiß.

00:19:51: Das ist ein sehr graustufiges Feld mit Enterprise Readiness und je nachdem wie tief du in den Stack deines Kunden eingreifen willst desto komplexer sind die Anforderungen, die du auch erfüllen musst um überhaupt einen Piloten im Zweifel bekommen zu können.

00:20:05: So das musst du dann halt wirklich nochmal neu validieren für dich und dir anschauen und sagen okay welches Gefühl muss ich an dem Kunden auch geben?

00:20:12: Und nicht nur Gefühl im Gespräch sondern auch Gefühl bei allem was sich technisch schon liefern kann dass der Kunde sagt ok Mir fliegt nicht der Laden um die Ohren, wenn ich das jetzt implementiere.

00:20:22: Weil das natürlich sonst dazu führt dass das eben nicht funktioniert und du keinen Piloten bekommst oder keinen Rahmenvertrag oder je nachdem.

00:20:28: also von daher nun das in Perspektive zu setzen.

00:20:31: Das sind sehr viele Graustufen die zu beachten sind wo man dann schon auch nochmal selber ein sehr hart mit sich ins Gericht gehen muss um zu sagen Wo greifen wir da eigentlich an?

00:20:44: Jetzt Überspringen wir mal ganz kurz so diese phase von wie haben die ersten kunden hinzu?

00:20:50: wir haben hundertzwanzig plus kunden.

00:20:51: was ihr jetzt aktuell glaube ich kommuniziert?

00:20:53: wenn nicht vielleicht gibt es auch ein update und ich habe nicht die aktuelle soziale gefunden aber.

00:20:59: Da ist ein bisschen was passiert und dafür müssen ja mehrere sachen passen.

00:21:02: erstens, Volkswagengruppe reingepusht, dadurch konntet ihr mit allen sprechen.

00:21:13: Dann seid ihr von da irgendwie über Siemens und so, weil die viele Ersatzteile rausgeben, seid ihr wirklich weiter gereicht worden?

00:21:20: Konntet bei dem Logo loslaufen und konntete Marken aufbauen, den Fuß in die Tür bekommen?

00:21:27: Das heißt natürlich nicht, dass ihr sofort alle davon als Closing konntdet.

00:21:31: aber das hat sich dann über die Zeit entwickelt.

00:21:33: Jetzt sind wir an dem Punkt, dass du sagst okay, wir haben ... Dass du selber in Gespräche gehst und sagst, Und eine gute Retention bedeutet ja sowohl auf Kunden lösen ihre Verträge nicht aus und verlängern die weiter.

00:21:47: Und Kunden geben mehr Geld aus, also Grossretention und Net Revenue Retention.

00:21:55: Jetzt müssen wir mal drüber sprechen.

00:21:57: was mache ich eigentlich wenn ich so einen Kunden gewonnen habe?

00:22:01: Wie gehe ich denn damit um?

00:22:02: weil gerade in der heutigen Zeit wo so viele KI Firmen entstehen die halt sehr schnell Kunden gewinnen Vielleicht auch nicht immer im Enterprise-Segment, das ist noch mal was anderes.

00:22:11: Aber trotzdem gibt es natürlich auch dieses Risiko, dass die ganz schnell wieder weggehen.

00:22:16: Das heißt diese Hygiene ... Ich finde, dass diese Hygiene von sich wirklich mit den Kunden zu beschäftigen und wirklich mit denen eine Beziehung aufzubauen, die dann langfristig dazu führt, dass man gemeinsam weiter macht habe ich fast ein bisschen.

00:22:31: das Gefühl wird immer mehr rübt zumindest nach außen hin, bis wir mehr in den Hintergrund bei vielen neuen Tools und Firmen.

00:22:40: Und deswegen ist es so wichtig da noch mal drüber zu sprechen wie das bei euch aussieht.

00:22:44: Deswegen vielleicht kannst du einmal ein bisschen Einblicke geben, wie eure Zahlendaten Fakten rund um Retention aussehen?

00:22:50: Und dann aber auch ... dass wir darüber sprechen, wie die Maßnahmen aussehen, dass am Ende Kunden auch das Gefühl haben hier sind wir richtig.

00:22:58: Super spannendes Feld also sehr gerne!

00:23:00: Wir sind total stolz in was es schon sagt.

00:23:03: immer wenn ich gefragt werde Freu ich mich auch einfach, die Leistung des Teams an den Vordergrund stellen zu können.

00:23:08: Wir haben letztes Jahr über hundertfünfzig Prozent Net Retention gehabt.

00:23:13: Wir cruisen irgendwo bei vierneinzig fünf neunzig Prozent Grossretention je over je, während wir ... Die Top-Line verdoppeln und

00:23:21: ohne diesen ersten Jahren verdreifacht habt oder?

00:23:23: Also ich glaube ...

00:23:25: Genau ja klar am Anfang wenn die Baseline der Umsatz noch gering ist, dann hat man da höhere Multipli über je war.

00:23:31: Ja genau ja und ich glaub

00:23:33: Wie lange habt ihr für eure erste Millionen A.R.

00:23:35: gebraucht?

00:23:36: Gute Frage, Fabian!

00:23:37: Müsst sich gucken, aber es ist wahrscheinlich ... zweieinhalb drei oder so?

00:23:42: Weiß ich nicht... Wir hatten nach einem Jahr das erste Produkt, so richtig Produkt.

00:23:47: Also, das hat schon gebraut.

00:23:47: Das ist nicht wie heute.

00:23:48: Ich hab einen geilen

00:23:49: A.A.,

00:23:49: K.S.,

00:23:49: Bums, neun Monate später.

00:23:52: Ähm, nee, wir sind den Steinigen weggegangen.

00:23:58: Meine Perspektive auf Retention ist dass in unserem In unser go-to market motion enterprise btb saas mit nem schon erklärungsbedürftigen produkt retention in der discovery phase im sales anfängt.

00:24:13: Denn die personen, mit denen wir sprechen sind in der regel ein oder mehrere Jahrzehnte in ihrem job.

00:24:20: Die kennen sich aus und wir sprechen die sprache unserer kunde.

00:24:25: Wir kennen uns auch aus.

00:24:27: deswegen ist es wichtig sich ab dem ersten Moment auf Augenhöhe authentisch zu treffen.

00:24:35: Und wenn das gelingt, dann hat man glaube ich eine gute Basis überhaupt gelegt in die verschiedenen Use Cases und Probleme, die der individuelle Kunde oder Prospekt gerade hat reinzugehen.

00:24:48: Dann kommt es einfach drauf an wie gut und wie sieht der Sales Prozess aus?

00:24:52: Wir sind da sehr stark ... interessiert doch früh natürlich ganz klassisch mit dem ekonomik bayer in austausch zu kommen dort eine gute value-proof motion hinzulegen und dann einfach über ein executive alignment hinten raus auch einen mehr jahres vertrag Mit entsprechend für beide seiten guten bedingungen abzuschließen.

00:25:12: Und für eine retention rate ist natürlich gerade diese mehrjährigkeit sehr wichtig dass beide seite noch dieses commitment eingehen können.

00:25:21: Und dann natürlich auch klar, weil egal ob du ein Meeresvertrag hast oder nicht fragt sich jeder Kunde mindestens einmal im Jahr.

00:25:27: Wenn es um die Budgetierung für die neun Jahre geht Was von dem was ich da gerade einkaufe an Software bringt mir eigentlich wirklich einen Wert?

00:25:35: und wenn die Frage nicht beantwortet werden kann Dann bin ich davon überzeugt im Enterprise event gerade mit das Retail in dem wir unterwegs sind wird sehr schwer.

00:25:45: Da muss der Fokus dann auch im Customer Success und allen Post Sales Bereichen drin liegen dass man ausgehend von einer sauberen Baseline, einer wirklichen Problem-, eine quantifizierten Problemausgangslage immer alles dafür tut.

00:26:00: Dass der Kunde klingt ein bisschen Klischee ist aber in der Realität viel schwieriger das Video umzunitzen wie wirklich seine Ziele erreicht und in unserem Fall heißt es ganz konkret optimale Bestände.

00:26:14: Das gibt so Design, Cancel, Spare Parts Inventory Ratio Wie viele Teile habe ich da gemessen an meinem Wert des Anlagen- und Maschinenparks?

00:26:22: Und natürlich auch Beschaffungskosten reduzieren.

00:26:26: Das sind super messbare Kennzahlen, auf die muss reported werden gemeinsam drauf geschaut wie die Lösung da ein Impact hat und das ist unser Weg wie wir schauen eben einen messbaren Wert zu bringen und dann hilft es in der Grossretention einer Kundenbindungsrate Natürlich, wenn man das dann auch konstant mit den auf allen Hierarchie im Misskunden sauber immer wieder kommuniziert und messbar macht.

00:26:54: Auf der Net-Retention Seite ist es natürlich interessant was in meiner Expansionshebel da liegt ein Stück weit in der Natur der Sache bei uns dass wir natürlich wenn wir nur in Anführungsstrichen bei einer Handvoll Werken zunächst beginnen das dann natürlich der Kunde immer weitere Werke hat in die man die Lösung ausrollen kann.

00:27:14: Das heißt es ist ein großer Wachstumshebel.

00:27:17: auf der anderen Seite kommt natürlich neue Feature dazu.

00:27:20: Auch da sind wir dann ausgehend von unserer Datenbank an Original-Hersteller Ersatzzeilen, die ja ein Stück weit auch unser USP ist in der Lage mit sehr intelligenten Algorithmen und vor allem auch echten Air Use Cases nochmal zusätzliche Mehrwerte für Kunden zu generieren, die natürlich auch einen Absell ermöglichen.

00:27:43: So das sorgt dafür dass eben net retention wirklich toll sich gestaltet.

00:27:51: Wenn wir mal ganz kurz beim ersten Schritt bleiben, das ist ja der initial contract wie wo es ja schmale grad aus so groß wie möglich machen und so klein wie nötig also so wie weil am ende wenn ich den initial contract zu groß mache, also zu viel verkaufe was ich dann vielleicht nicht direkt geliefern kann.

00:28:15: Ist der Kunde vielleicht nicht happy?

00:28:17: Dann leidet die langfristige Beziehung darunter.

00:28:20: Wo ist da der schmale Grad?

00:28:24: Genau in dem was du gesagt hast denke ich wenn natürlich beim Oberselling etabst dass du Sachen verkaufst, die du nicht liefern kannst, dann wird es auf jeden Fall schwierig weil dann kannst du was du nicht Lieferst, kannst du nicht messen auf der Kundenseite ein Ergebnis.

00:28:40: Und natürlich haben auch wir, das will ich uns gar nicht verschützen.

00:28:43: Natürlich am Anfang ... haben auch Wir Sachen verkauft die wir dann mit der Hand am Arm versucht haben irgendwie noch wenn das Produkt noch nicht so weit war irgendwie zu lösen und manchmal hat es dann vielleicht nicht geklappt.

00:28:55: Das sind natürlich super schmerzhafte Erfahrungswerte durch die eine Firma wahrscheinlich leider durch muss wo man sich bei jedem Kunden entschuldigen muss über dem dass vielleicht aufgetreten ist.

00:29:07: Ich glaube die Ehrlichkeit gehört dazu, weil nur durch diese superschmerzhaften Erfahrungen kannst du dich verbessern.

00:29:19: Wenn du diese Fehler nicht machst und ich reflektiere es dann bleibst ihr stehen!

00:29:24: Und ich glaube das ist der ganz normale Entwicklungsweg einer jeden jungen Firma sich da einfach auch immer weiter zu professionalisieren.

00:29:34: was mir mal persönlich wichtig ist einfach immer den Kunden im Mittelpunkt zu sehen sich in den Kunden reinversetzen, was will der Kunde?

00:29:42: Was will der kunde und warum?

00:29:44: Warum will er es wirklich?

00:29:47: Und ich glaube wenn das durch die Bank mitgetragen wird von Produkt über Marketing everything go to market Post sales.

00:29:55: Dann hast eine Fähre Chance den Kunden noch dazu treffen wo er gerade steht jeden einzelnen Kunden.

00:30:01: Was würdest du sagen sind bei euch die Hauptgründe?

00:30:03: wenn ihr einen Kunden verliert ist es dann die entscheiden sich für eine andere Lösung?

00:30:07: ist es da die merken?

00:30:10: Also ist es dann, die haben doch kein Budget mehr.

00:30:12: Weil sie irgendwie kurz vor dem Ausstehen ... Was sind so die verschiedenen Punkte?

00:30:16: Warum Leute bei euch sagen können nicht weiter verlängern oder wollen nicht weiterverlängern?

00:30:21: Zum Glück gibt's nicht so viele.

00:30:22: Es gibt aber in den Fällen den Blumenstrauß.

00:30:25: Wir haben tatsächlich einen Kunden der auch durch die Presse des Ganges fast seine gesamten Geschäftstätigkeit eingestellt hat und das war selbst für die Betroffenen eine totale Überraschung.

00:30:39: Okay,

00:30:40: das ist

00:30:41: völlig unerwartet.

00:30:43: Ähm ... Ja auch dieser Kunde sitzt jetzt auf einem mehrheeres Vertrag sozusagen und eigentlich können wir dann ... Kannst du da gar nicht mehr weitermachen in der Sache?

00:30:53: Das war wirklich so ein richtig erprobter Stopp!

00:30:56: Ähm... Andere Situationen gibt es jetzt wenig also an die Konkurrenz ehrlicherweise wenig weil das was wieder tun häufig bei den meisten Kunden immer noch als Singlesurs eingekauft wird, denn diese globale Referenzdatenbank die wir dort haben ist etwas was noch kein anderer geschafft hat so aufzubauen.

00:31:16: Und da gibt es natürlich hier und da auch andere Firmen die bemüht sind in das Feld reinzukommen

00:31:21: d.h.,

00:31:22: Wir sind ja schon im Markt der noch etiquettet werden muss und ich glaube dass der blaue Ozean so groß... Das ist eigentlich eher für uns hilfreich wäre wenn's noch mehr Player in dem Markt gäbe.

00:31:34: tatsächlich Tatsächlich sind diese Budget-Ristriktionen, die du angesprochen hast wahrscheinlich die häufigsten.

00:31:40: Wir sind sehr stark im Bereich Food und Beverage da ist es weniger der Fall aber Automotive merken wir natürlich schon Sind die Budgets sehr viel knapper als in den letzten Jahren.

00:31:49: Das ist definitiv etwas mit dem auch wir kämpfen Und sonst könnten wir jetzt anekdotisch werden von Kunde zu Kunde.

00:31:59: Aber Ja das ist glaube ich also der Querschnitt.

00:32:05: Und das Obwohl ja zum Beispiel schon sehr KPI getrieben kommt mit Bestandsreduktion, was natürlich Einsparungen betrifft.

00:32:14: Mit Downtime-Vermeidung.

00:32:15: also meine Fabrik bleibt am Leben weil ich immer alles zur richtigen Zeit am richtigen Ort habe Effizienz gewinnen Also weniger manuelle Arbeit Das war ein Beispiel bei irgendwie drei Hundert Stunden pro Jahrzeitersparnis bei Bosch oder auch irgendwie so kosten senkung im working capital was ja eigentlich wirklich alles sehr, sehr klare kpi sind die eine firma mit budget restriktion betrifft.

00:32:40: und trotz den passiert das.

00:32:41: also das muss man glaube ich einmal dazu sagen.

00:32:44: Das ist aber auf der anderen seite wahrscheinlich genau der punkt warum dann die retention trotzdem also gut funktioniert.

00:32:51: Eurogross Retention ist super, so dass das einhört.

00:32:53: Das muss man glaube ich nochmal dazu sagen.

00:32:54: aber weil jetzt da so drauf rumgeritten habe, dass trotz den Kunden sich dagegen entscheiden werden, aber egal wie gut das ist was du machst irgendwer wird immer sagen passt jetzt gerade nicht mehr.

00:33:04: Aber bei der NetRevenue Retention, weil ihr eben genau diese Punkte trefft die halt für oder grade in einer Phase wo Budget knapper wird auch genau ja den Zahn der Zeit treffen zusätzlich zu der Relevanz des Themas mit allem was dazugehört dass das Firmen halt sagen, okay.

00:33:23: Das ist wahrscheinlich eine der Softwares und Software-Lösungen und eines der Produkte, die wir aktiver nutzen wollen weil ihr eben genau diese Hebel anspricht.

00:33:34: Und in der Entstandhaltung hast du einen unfassbaren Fachkräftemangel.

00:33:40: Das heißt selbst wenn Firmen sich entscheiden dort Layoffs auch vorzunehmen Hast Du eine Arbeitsverdichtung Die ist unfassbar.

00:33:52: Ich kenne keinen von unseren Kunden, der kein Fachkräfteproblem hat oder kein Problem hat neue Kollegen in den Bereichen hinzuzurekrutieren.

00:34:02: Und das bedeutet dass du noch mehr unter Druck bist auch als Fachbereich die eigene Arbeitsweise wirklich aufs nächste Level zu bringen.

00:34:10: und da gehörten dann wirklich auch indirekte Tätigkeiten wie das Verarbeiten von Daten vom Ersatzteilen einfach direkt auf die Liste von wenn es was gibt was mir das automatisiert dann kaufe ich das auf jeden Fall.

00:34:23: Weil dadurch lasse ich, die Amerikaner würden sagen, Wrench Time lässt sich wirklich meine Produktivzeit an der Anlage erhöhen und das zahlt natürlich auch noch mal darauf ein, dass unsere Lösung wirklich a Pain Killer nicht nur Weidemann ist.

00:34:39: in dem Sinne

00:34:41: Wenn wir jetzt nochmal auf den NetRevenue Retention zurückkommen Und du hast gesagt ihr unterschreibt mehrjährige Verträge und es geht ja um dieses jährliche Wachstum mit einem Kunden Wie sehr lasse ich mir das festschreiben.

00:34:53: also ist es dann was wo sagt okay in einem dreijährigen vertrag steht drin beginnt drei anlagen live dann sind zehn dann sind zwanzig und das ist eure net revenue retention.

00:35:00: Und wie sehr ist es über die kundenbeziehung hinweg neue felder zu identifizieren wo man sagt hey, Da haben wir gerade eh nochmal ein Feature oder einen Solution Set für gebaut, das wir euch noch mit anbieten würden.

00:35:12: Und also wie viel ist schon in der Vertragsverhandlung quasi dann in dem mehrjährigen Vertrag festgeschrieben?

00:35:17: und wieviel dieser Net-Derminal Retention kommt dann hinten raus über besseres Problemverständnis?

00:35:22: Und hey!

00:35:23: Wir haben jetzt auch schon abgeliefert hier können wir auch noch liefern.

00:35:27: unsere Kunden kaufen keine Software für ein zwei oder drei Jahre gedanklich sondern die kaufen Software für zwanzig Jahre.

00:35:37: Hier geht es um das Software-Stack einer produzierenden Firma.

00:35:43: In dem Moment, wo ich drei Jahre einen kaufmännischen Vertrag unterschreibe, will ich mir natürlich auch bestimmte Konditionen sichern als Kunde.

00:35:49: Weil ich weiß, ich werde danach weiter erneuern und ein Standardprozess in den Entstandhaltungseinkaufsbereichen so aufsetzen, dass er noch viel effizienter mit dem Tool SpareTech dann ablaufen kann.

00:36:02: Das bedeutet, dass wir schon Anbahnungsphase natürlich auch genau schauen, wie sieht denn dein internationaler Rollout Plan aus?

00:36:11: Wie willst du denn in die anderen Werke rein?

00:36:13: In welche Divisionen.

00:36:14: Wie läuft das?

00:36:15: Das sind auch wirklich Fragen, die der Kunde sich stellt.

00:36:18: jetzt zum Beispiel Nestlé.

00:36:19: Da folgt es ja ein total klarem Fahrplan da steckt der kunde Ressourcen rein so.

00:36:24: Das heißt auf der Ebene ist es eigentlich sehr normal dass man auch schon sehr gut antizipiert wieder und bestimmte Lizenzumfänge sich erweitern.

00:36:37: Und das ist, glaube ich die ... Ja.

00:36:40: Die Realität bei uns, dass du daher von dieser Perspektive aus dann auch da wirklich versuchst den Kunden zu verstehen wie ist der Setup?

00:36:51: Was sind die Themen in welchen Werken, in welche Regionen an denen du brist und wie können wir dich da im Rollout begleiten so dass du zum ersten Teil deiner Frage oder zweite Teil Wie identifiziert man denn auch vielleicht Absellingmöglichkeiten?

00:37:02: Ich glaub ein eine wichtige Verbesserungen, die wir dieses Jahr durchgeführt haben ist eine Aktualisierung von unserem Preismodell.

00:37:13: Das wird zum Beispiel für unseren sogenannten Bomb-Check das heißt diese automatisierte Ersatzteilistenprüfung keine Ahnung.

00:37:21: Eine Werkserweiterung für den Porsche Taycan ins Hof und Hausen oder irgendwo ne neue Linie in irgendeinem Werk, die für ein Battery Factory an den Start geht.

00:37:32: Neue Anlagenersatzteile, die geprüft werden müssen in Dutzenden Exelisten.

00:37:37: Dann schmeißt du die quasi in unser Tool rein und dann weißt du sofort, okay an welche Teile von was sind das für Teile.

00:37:42: In welchem Standort hab ich die schon?

00:37:43: Was soll dich kaufen, was soll nicht kaufen?

00:37:45: Und sparst dir direkt hunderttausende oder Millionen Euro, die du nicht ausgibst weil du erstmal einmal wegverbrauchen kannst, was du schon vielleicht seit Jahren im Lager hast.

00:37:54: Und diesen Bonncheck der einer der größten Wertetreiber wirklich für die Kunden ist haben wir jetzt als Flatrate einfach in jedem Paket Core Professional Enterprise dazugegeben, sodass du als kunde eigentlich immer sofort den.

00:38:14: Riesen Mehrwert holen kannst wenn du irgendwelche Listen hast die zu prüfen sind und... Die Kunden die sozusagen bisher eine künstliche Limitation hatten dass sie zum beispiel bestimmte Kondigente im alten preismodell kaufen konnten haben natürlich jetzt einen gigantischen mehr wert und wissen dann natürlich auch okay ich geh auf das neue preis model weil ich so viel mehr dafür bekomme.

00:38:34: Vielleicht zahle ich auch ein bisschen mehr, aber im Vergleich der Kosten nutzen einen riesen Gewinn und auch so hast du natürlich dann Hebel auf eine

00:38:40: Net-Retention.".

00:38:42: Wie hat euer Pricing anfangs ausgesehen?

00:38:45: Und wie hat sich es über die Jahre weiterentwickelt?

00:38:47: also was waren anfängliche Annahmen oder auch so?

00:38:49: hey das ist jetzt unser go to market pricing und wir wissen wir müssen mit der Zeit verändern.

00:38:54: Was sind jetzt so die größten Learning's für wie ihr heute preist?

00:38:58: Im Kern hat sich unser ... unsere Angebot modular entwickelt, bis wir irgendwann gemerkt haben.

00:39:08: Und das ist natürlich gut.

00:39:09: Modular heißt du kannst immer dem Kunden... ...das Paket so zusammenstellen, dass es für jeden Kunden perfekt passt und dann kommt unten ein Preis rum.

00:39:14: Da hast du bestimmte Fences, Grenzen oder bist du bei Nutzer-Lizenzen, bist du in so viele Materialien die wir managen kann man sich das überlegen.

00:39:28: Und jetzt sind wir eigentlich hin in der Vereinfachung und gesagt okay es gibt quasi gut, better best.

00:39:32: Also ganz klassisch das was ich eben sagte es gibt einen Core Pro ein Enterprise Segment und dann verschiedene T-Shirts größen SML... ...und dann kannst du gucken wo du stehst und haben dann einfach geschaut ok es geht eigentlich nur darum wie viele Leute müssen die Software nutzen?

00:39:45: Wie viele Ersatzzeilen da hast du weltweit an der Management bei SpareTech.

00:39:49: Das hat natürlich deutlich einfacher gemacht für beide Seiten ist es transparenter.

00:39:56: Wir haben geschaut dass man Feature die in den größten mehrwert bieten überall schon für alle kunden allen.

00:40:04: Paketen nutzbar machen ja und das war so dieses learning einfach irgendwann wenn es zu kompliziert ist im preising für die Kunden für einen selber des unnötig auch reibung reinbringt dass zu vereinfachen.

00:40:17: ich glaube das war jetzt die richtige zeit für uns das zu tun.

00:40:22: heißt ihr baut am Ende ein Package, das ist jetzt nicht so als ... Also es macht keinen Unterschied ob ich mit drei oder sieben Nutzern komme.

00:40:27: Weil ich dann näher in dem quasi S-Package bin und weil ich zum Beispiel weniger Nutzer habe, so nach dem Motto da, dass relativ vereinheitlich das ist.

00:40:36: Oder du weißt gar nicht oh mach ich das jetzt in der Abteilung auch noch hoch?

00:40:38: Mache ich die schon rein oder nicht?

00:40:40: Ach cool hab' ich eben drin.

00:40:41: Passt!

00:40:43: Okay.

00:40:44: Spannend wenn wir damals einen Schritt weiter denken und uns mal kurz aussehen Pricing-Sale-Segment rausentwickeln, dann müssen wir auch ein bisschen über Team sprechen logischerweise.

00:40:57: Weil ohne das wäre alles gar nicht möglich.

00:40:59: und was ich von euch weiß ist Remote Setup auch schon vor Corona so geplant und umgesetzt seit Jahrzehnteinzehn, dann irgendwie mehrere Standorte unter anderem zum Beispiel in den USA mit Chicago wo viele halt irgendwie nach New York gehen, dementsprechend ist es schon ein paar Sachen die da speziell sind.

00:41:23: Das eine ist US-Expansion generell in mehreren Märkten aktiv und dann aber auch was halt jetzt?

00:41:29: Achtzig Leute remote ungefähr?

00:41:32: Und dementsprechend so die Kernfrage wenn du heute jemand zu dir kommen seid Lukas ich überlege Remote oder Office Culture und du sagst Wahrscheinlich remote, weil du aber unter dem Vorbehalt, weil das dass das muss zu beachten.

00:41:50: Was sind die wichtigsten Punkte?

00:41:53: und remote wirklich eine richtig geile Kultur hinzurkommen?

00:41:58: Da gehört gleich ne Menge dazu.

00:42:01: Unsere Selbsterkenntnis damals war wie du schon gesagt hast vor covid Wir haben wirklich top Leute holen wollen.

00:42:09: kriegen wir den nicht alle nach Stuttgart auch wenn Stuttgarter echt coole Stadt ist Wenn man da mal gelebt hat Und nicht viele Freunde

00:42:16: im Jahr im Liste, maximal einmal im Jahr.

00:42:19: Aber ich glaub das war so unsere Erkenntnisse gesagt haben wird wahrscheinlich schwierig.

00:42:25: Dementsprechend ja hat Covid uns gefordert so walk the talk dann auch das so aufzusetzen dass es funktioniert.

00:42:31: wir nennen uns eine remote yes Company nicht remote first weil mit den Standorten in Stuttgart in München in Berlin in Chicago haben wir zumindest ein paar Hubs wo wir's denen Kolleginnen und Kollegen die einfach das für sich brauchen und sich ihren besten Produktivmodus so gestalten, dass sie wirklich auch mal mit Kolleginnen und Kollegen im Büro vor Ort den Austausch haben.

00:42:55: Dass das eben auch funktioniert.

00:42:57: Und dann nicht nur in einem sondern an mehreren Standorten da wo die meisten Leute sind.

00:43:02: Das heißt sicherlich wird es auf weitere Büros, also Kloffer-Folz solange wir diesen Wachstumsweg weitergehen dürfen auch geben.

00:43:10: Und das ist das was uns aussehen.

00:43:11: Dann ist es sicherlich so In Chicago, wenn du ins Büro kommst hast du wie eine andere Energie.

00:43:16: Eine andere Weib vielleicht oder in Hamburg ist ein anderes Flair als in München und das auch total gut.

00:43:24: alle Charaktere Menschen bei Speertag sind total unterschiedlich Und das ist auch super wichtig.

00:43:31: aber am Ende des Tages sind wir auch als Gründer extrem hinterher dass es eine Kultur gibt, eine Speerteckkultur.

00:43:41: Die Kultur ist mehr als irgendwie nur Werte, die du auf dem Poster schreibst oder eine Website.

00:43:49: Das is etwas was du als Kandidat vielleicht merkst wenn du ein Interviewprozess bei uns kommst dass du spürs wenn du in deinem ersten Tag bei SpareTech ankommst.

00:43:59: das du spüre es wenn Du so wie letzte Woche also unseren All Company Offsite hatten Wenn alle zusammenkommen Und du dich wieder siehst, teilweise auch das erste Mal live und in Farbe.

00:44:11: Das ist ein Gefühl was du dann hast vom Zugehörigkeit von vielleicht Vertrautheit... ...von Neugier, was auch immer dein persönliches Gefühl ist wenn du dazukommst.

00:44:22: Und das alles ist spät der Kultur!

00:44:26: Ich glaube dass das etwas ist wo du es einfach auch im Laufe der Zeit.

00:44:31: eine Kultur entwickelt sich durch die Beteiligten Akteure.

00:44:36: natürlich muss man Auch mit Vorbild immer vorangehen und für die Dinge, die wichtig sind einstehen.

00:44:44: Aber Kultur ist ja auch das Verhalten von allen hier bei uns wenn keiner hinkommt.

00:44:49: Das ist ein viel zitiertes Kulturspruch aber es ist so.

00:44:56: Die Kultur kannst du nicht kontrollieren.

00:44:58: eine Kultur entwickelt sich und wird gelebt oder eben auch weiterentwickelt von allen Beteiligten.

00:45:06: Auch jeder neue Mitarbeiter, Mitarbeiterin die bei Spatic dazu kommt.

00:45:11: Ist in dem Moment schon Kulturträger und das glaube ich anzunehmen... ...und auch diese Offenheit zu haben, in diesem Sinne immer auf Kolleginnen Kollegen zuzugehen,... ...das aktiv durch Feedbacks was dazugehört, durch das Verhalten.. ..was man an den Tag legt sich bewusst machen dass man diese Kultur aktiv gestaltet.

00:45:35: Das ist glaube ich super!

00:45:37: Und da rufen wir, oder kann ich nur für uns sprechen.

00:45:42: Wir wollen, dass die Leute bei Spertegan sich glauben und Risiken eingehen.

00:45:46: Dass sie wissen, dass sie Fehler machen sollen daraus lernen.

00:45:50: Am besten lernen wir aus so kollektiv, schneller ist es immer von den Fehlern von anderen zu lernen.

00:45:54: Dafür brauche ich natürlich auch einen Gefühl der Sicherheit, dass ich über meine Fehler offen sprechen kann.

00:46:00: Das heißt, auch ich spreche.

00:46:01: jeden Woche haben wir unser Success- und Failmeeting wo man dazu kommen kann um einfach Weekly Fail und Successes zu sprechen.

00:46:08: Das ist um ein Beispiel herauszugreifen, das ist wichtig!

00:46:12: Sich einfach selber auch so seek the uncomfort sag ich mal, sich raus... Ich meine die Leute sind ja hier, um sich einen Arbeitsort einen Wirkungsraum auszusetzen wo man gestalten kann, wo man sich selber pushen kann, soweit wie man halt gerne gehen will.

00:46:33: Und wenn man zu weit geht, sind dann hoffentlich auch die Kollegen da, um mal wieder aufzufangen.

00:46:36: Das ist glaube ich etwas was ... Ja einfach eine ... Auch Auseinandersetzung auf der individuellen Ebene erfordert bei jedem Einzelnen hier bei Svertec sich dessen bewusstzumachen wie wertvoll und wichtig es ist dass man selber da einfach seine Haltung und Einstellung bewusst macht.

00:47:02: So wie du drüber sprichst bin ich mir sehr sicher, dass ihr ein Kaltscher-Interview im Interviewprozess habt.

00:47:08: Liege ich richtig?

00:47:10: Auf jeden Fall!

00:47:11: Sehr gut nur double checken nicht das ich jetzt behauptungen aufstelle.

00:47:15: Die wichtige frage wie sieht das aus?

00:47:17: weil es ist ja trotzdem so ein Es ist ja noch nicht hundert prozent greifbares thema.

00:47:22: also es ist jetzt nicht immer schwarz und weiß was macht ihr um einen kandidaten eine kandidatin Im interviewprozess zu prüfen und zu sagen Das wäre eine richtig geile Ergänzung fürs Team.

00:47:34: Tutte?

00:47:37: Wir versuchen selber einfach sehr, also auf Augenhöhe mit den Leuten zu sprechen und dann auch noch eine Frage zu stellen.

00:47:44: wirklich okay teilen uns mal bitte das Beispiel als du das letzte Mal oder einmal wirklich ein Konflikt mit einer Kollegin oder einem Vorgesetzten hattest.

00:47:54: Und wir suchen ja Leute die nicht konfliktscheu sind.

00:47:58: unsere Kultur ist dadurch geprägt dass man auch Freude daran hat, weil man es nicht unter persönlichen Ebenen, sondern verfachlichen Austrägen miteinander zu streiten.

00:48:07: Das Wort ist negativ konnotiert aber so ... Es ist ja wichtig sich zu reiben und nicht immer im Konsens Entscheidungen zu treffen, sondern nochmal Dissenz auszuhalten.

00:48:15: Und wenn jemand dann nicht sagen kann, ich hatte einen Konflikt, dann ist das okay?

00:48:20: Vielleicht ist aber auch eine verpasste Chance, sich selber zu reflektieren.

00:48:24: Okay was waren denn Konflikte die vielleicht auch mal gesucht hab, weil ich für mich eingestanden habe.

00:48:29: Weil ich mich ungerecht behandelt gefühlt hab und das ist natürlich schon eine wichtige Beobachtung auch im Interviewprozess zu verstehen wie gehen Leute, Personen selber mit eigenen erlebten Konflikten um?

00:48:43: Punkt eins und Punkt zwei was teilen sie dann darüber sich in einem Interviewprozesse verletztbar zu machen?

00:48:51: Ist natürlich ne wahnsinnige Haltung Wenn da wirklich Kandidaten sitzen, die sagen, ihr wisst was?

00:48:58: Ich kann euch das mal ganz genau erzählen.

00:49:00: Wie das damals gelaufen ist und was ich daraus gelernt habe.

00:49:04: Dann punktest du bei uns zehn von zehn.

00:49:07: Und genau diese persönliche Eigenschaft, diese Fähigkeit auch sich selbst zu reflektieren und über solche Situationen zu sprechen, das honorieren wir.

00:49:17: Weil dann wissen wir okay, dass passt zur Sperte Kultur.

00:49:21: So um ein Beispiel rauszubeifen.

00:49:24: Also hat für dich die größten Learnings, um nicht nur Gründer zu sein der operativ die Firma vorantreibt sondern wirklich Lieder zu werden und ein Team eine Organisation Führen zu können und den auch in Richtung zu geben.

00:49:46: Ich habe das Gefühl man lernt so viel über sich über Menschen.

00:49:54: ich hatte das Glück in dem Zeitraum auch die Erfahrung machen zu dürfen Familienvater zu werden, von zwei tollen Kindern.

00:50:04: Und ich glaube eine der wichtigen Erfahrungen um als Führungskraft zu reifen wenn ich das mal so formulieren darf ist es einfach immer die Fähigkeit zu haben sich auf die Person einzustellen.

00:50:21: und Es ist glaube ich eine Herausforderung nicht in seinen eigenen Denkmuster an zu verharren.

00:50:28: Ja oder bin ich mir überlege auch, ich hab Wahrnehmungsverzerrung.

00:50:32: Das sind die verschiedenen Biases jeden Tag.

00:50:36: Muss ich mir bewusst machen ... dass auf meine Perspektiven unvollständig sind?

00:50:41: Und ich glaub das in einem Team reinzubringen wo du als Tag eins gründer musst du dich nicht mit jemandem abstimmen.

00:50:50: Du bist Head of Marketing, Head of Sales, Head Of Product und ein Kundesitz oder ein Prospectsitz vor dir fragt A und du sagst, klar können wir machen.

00:50:56: Können wir nicht machen?

00:50:57: Kost fünf Euro kost gar nix und bist super schnell in der Entscheidungsfindung autonom und musst da keine Rücksprache halten.

00:51:06: Du willst ja aber eigentlich zu seiner Teamintelligenz hin.

00:51:09: Dafür hast du Führungskräfte, dafür hast du Teams Leute Profis die ihre Fachbereich und ihre Inhalte viel besser kennen.

00:51:14: Und nicht limitierte Entscheidungen zum Beispiel treffen wie man als früher Gründer.

00:51:18: Ich glaube diese Kultur also diese Teamintelligenz auch hin zu bekommen das ist eine ganz ganz wichtige Entwicklung.

00:51:25: uns sich dann auch zurückzunehmen um nicht immer den Anspruch zu haben top down jede Kleinigkeit zu entscheiden.

00:51:35: Das kann.

00:51:37: es gibt ja diesen Begriff des Foundermode.

00:51:41: Wenn es versus manager mode oder pol gram und ich glaube wenn du Natürlich auch die erfahrung gemacht hast was irgendwie keine ahnung jemand reingeholzen führungskraft ist ja nicht geklappt Dann gehst wieder voll rein als gründer und hast das gefühlt okay, wenn ich's nicht selber mache dann wirds auch nicht vernünftig.

00:51:56: Das halt ein trugschluss.

00:51:58: Du hast in dem Moment noch nicht die richtige Person vielleicht gefunden oder hast selber die Person nicht richtig ge onboardet, was auch immer die Gründe waren.

00:52:02: Und ich glaube das ist etwas auf dem Weg als Führerskraft, dass man wirklich seine eigenen Fähigkeiten, seine eigene Persönlichkeit weiterentwickelt, Skills weiterentwickelt und da niemals aufhört.

00:52:13: Ich glaub dann hat man eine faire Chance diesen Weg so from founder to CEO zu gehen den die Firma auch erwartet.

00:52:23: Er ist auch spannend, weil wenn du dann nicht abgibst in dem Moment und immer denkst ich muss das selber machen man vergisst ja was alles liegen bleibt.

00:52:30: Du kannst ja nur ein gewisses Sammelsurium an Bällen jonglieren Und irgendwann ist da so einen Ratenschwanz dran Weil du halt so viel liefern musst von bestehenden Commitments Dann mit neuen Commitements So dazu denken dass du das besser kannst Während du all die anderen Sachen jonglierest.

00:52:45: es hat auch irgendwann einfach quatsch So, weil du so viele Sachen parallel jonglierst und so einen Mindshare hast.

00:52:52: Dass dein Kopf das gar nicht greifen kann!

00:52:53: Weil du kannst halt irgendwann auch deine Zugtickets einfach nicht mehr selber buchen.

00:52:56: ob du da als zehn Euro sparsst oder nicht ist halt auch egal... ...weil du halt einfach dann nicht drüber nachdenkst wie du vielleicht bei dem Kunden geliefern kannst, wie du die Strategie weiterentwickelst, ob du die Person einstellst und und und.. Da gibt es so viele Themen die deutlich mehr Trag-Weite haben als dann irgendwie.

00:53:13: also Also das eine ist irgendwie so kleinere Sachen abzugeben und das andere ist dann aber auch eben ganze Bereiche abgeben zu können, weil du halt nicht fünf große Bereiche schon lernen kannst.

00:53:22: Das geht anfangs vielleicht, aber wenn die sich halt etablieren müssen und Kunden da dementsprechend einen gewissen Anspruch haben was du liefern musst... ...no chance!

00:53:32: Und ich glaube dass.. Ich bin wahrscheinlich jemand der das eher zu spät dann irgendwie diesen Absprung sucht.

00:53:39: Weil ich auch immer glaube, ich kann alles besser und das fällt mir häufig genug auf die Füße.

00:53:42: also das kann nicht aus eigener Erfahrung sagen.

00:53:46: Und gleichzeitig sehe ich es aber bei anderen wie wichtig ist diesen Schritt zu gehen weil du sonst einfach durchdrehst.

00:53:54: Total bin ich total bei dir!

00:53:58: Wenn wir noch einen Punkt haben, weil Kultur natürlich auch trotzdem... Kann ja country specific sein weil wenn jetzt irgendwie in den usa leben halt trotzdem oder sind die menschen anders aufgewachsen als in deutschland.

00:54:14: wie kriegt ihr das hin?

00:54:16: So länderübergreifend zu gucken dass ihr eine gewisse Ja ich sag mal also Homogenität ist vielleicht gar nicht das richtige Wort.

00:54:30: Ich würde es trotzdem reinwerfen schafft also homogenität gar nicht auf alles.

00:54:35: sind jetzt irgendwie Männer in dem Alter sondern mehr auch so vom Kopf her, also wahrscheinlich eine Mindset-Homogenität.

00:54:43: was ist euch wichtig und wo wünscht ihr euch auch Diversität?

00:54:50: In dem Fall, gerade international wenn es so ansprichsfamilien glaube ich ist das thema jetzt für spätek ein riesen gewinn dass martin als gründer mit drüben ist weil diese kultur prägung die natürlich als grunder der seit anfang an per definition dabei ist mitbringen kann.

00:55:04: Ist natürlich einfach gold wert und Kultur beginnt ja einfach auch mit dem.

00:55:10: also was ich eben gesagt habe vielleicht erst auf seiner verhaltensebene.

00:55:14: Kultur heißt wenn du in einem raum sitzt und da sitzt vielleicht neuer ist die a-kollege und er pitscht vielleicht Die Lösung suboptimal, dass du die kurze Zeit nimmst hinzugehen und sagst hey cool hab ich gehört.

00:55:26: Meine Wahrnehmung war blieb vielleicht nicht so.

00:55:28: Ich könnt dir wenn du Lust hast lass mal kurz das Rollenspiel machen... ...und ich helfe dir vielleicht den Pitch zu verbessern.

00:55:36: So ungefragt Feedback in die Fähigkeit das anzunehmen Das ist Verhalten was wir hier wertschätzen.

00:55:43: Ein Beispiel.

00:55:44: Und genauso gibt es ganz ganz viele Momente und Gelegenheiten wo eben das Verhalten wichtig ist.

00:55:49: Dafür brauchst du sehr viel proaktives Feedback, auch dieses Zusammenarbeit.

00:55:55: Und am Ende des Tages ist natürlich das Vertrauen, dass man eben diese Art der Zusammenarbeit leben kann und ich glaub da fing es eigentlich an.

00:56:04: Diese Five Disfunctions of a Team, ich glaube auch sehr stark Kulturverknüpfe dieses Thema.

00:56:09: Wenn du kein Vertrauen hast, wenn du eine Four-of-Conflict Lecker for Countability dann wirst du als Firma keine Ergebnisse erzeugen, als Team keine Freude haben durch das Erreichen von gemeinsamen Zielen.

00:56:20: Das ist es letztendlich, glaube ich, was man in dieser Herausforderung annehmen darf.

00:56:24: Wenn's darum geht eine Kultur zu bilden dass man einfach wirklich egal welche Situation es ist immer die Haltung hat klar zu agieren, zu unterstützen und eben die Werte die uns wichtig sind den jetzt zusammenarbeit hochzuhalten und das auch einzufordern von allen Kollegen Und dann ein kollektives Muster Verhaltensmuster sozusagen zu erzeugen was da eben die Kultur beschreibt ja dass jeder so dass irgendwie auch greifen kann, was die Kultur genau ist.

00:56:50: Mehr als nur ein großes Wort.

00:56:56: Martin,

00:57:03: ich habe eine Gründerbeziehung für die ... Da weiß ich, kann nicht für uns beide sprechen, für die wir sehr dankbar sind.

00:57:10: Weil wir uns gut kennen auf einer persönlichen Ebene.

00:57:13: Gleichzeitig sind wir nicht best friends for life, sondern jeder hat seine besten Freunde.

00:57:18: Gleichzeitig passt da wahrscheinlich auch kein Blatt Papier zwischen uns.

00:57:21: Wir unterhalten uns jeden Tag, wir sind täglich im Austausch.

00:57:26: erst zum Glück ein Early-Bird ich bin der Late Night All das heißt von der Zeitverschiebung her nach die Kargo sieben Stunden passt es auch ganz gut zufällig und darüber bleiben wir sozusagen immer eng im Austausch.

00:57:39: also um einfach auch über alle möglichen Themen zu sprechen.

00:57:43: Ich glaube dass ist ganz wichtig da einfach eng im austauscht sein wie ich meine.

00:57:46: wir sehen uns regelmäßig wie fünf, sechs Mal im Jahr sind es entweder die Quarterly Management Offsites oder sonstige Kunden-Events was auch immer halt ansteht.

00:57:57: Das heißt da gibt's immer noch eine hohe Interaktionsfrequenz und Nähe.

00:58:01: von daher glaube ich ist so die Beziehung einfach in einem normalen reife Prozess der mit der Firma einhergeht.

00:58:10: Jeder für sich wir als Gründer die Company als solche ja so würde ich das wahrscheinlich beschreiben.

00:58:17: Was

00:58:18: waren die größten Veränderungen für die Organisationen mit dem Öffnen des amerikanischen Marktes?

00:58:26: Begeisterung.

00:58:29: Ich glaube, wir haben mit vielen Kunden vorher schon auch in USA viel Backpacking gehabt und Werke ge-onboardet.

00:58:34: Das bedeutet das du dann hier vor Ort natürlich abends spät unterwegs bist für Onboarding Sessions Und es hat sich für uns immer als konsequenter Schritt angelegt.

00:58:43: Deswegen dürfen wir damals in der Series A mit Insight Partners die Runde machen um den Staat wirklich zu finanzieren um da auch noch mal von der Seite eine super Unterstützung zu haben.

00:58:54: Ich glaub, das war dieser West-Launch für uns einfach ein Moment voller Begeisterung, wenn ich dann ... Jawoll!

00:59:00: Jetzt geht's nicht rüber, jetzt können wir richtig Gas geben und wir haben auch einen Kollegen hier.

00:59:06: Der Jan, der auch schon jahrelang dabei ist, der da dann auch irgendwie von hier aus öfter drüben ist und da stückweit auch Legacy mit aufbaut und natürlich in allen anderen Teams alle irgendwie mitbeteiligt sind direkt oder indirekt, dass das ein erfolgreicher US-Launch geworden ist.

00:59:23: Und ja ich glaube so kann man das ... Begeisterung ist wahrscheinlich das Wort was mir jetzt erstens einfällt wirklich.

00:59:30: Was würdest du sagen wenn jetzt jemand überlegt hey sollen wir US machen?

00:59:33: Oder nicht Kapital bedarf?

00:59:35: Was muss man da initial investieren können über ein zwei drei vier fünf Jahre?

00:59:41: Von bis!

00:59:41: Ich glaub da gibt es auch wieder je nach Geschäftsmodell, je nach Markt, je noch Hypothese sehr viele unterschiedliche Wege ... sehr, sehr teuer werden.

00:59:50: Das kann... Du kannst es auch sehr günstig machen!

00:59:53: Das kann man glaube ich nicht pauschal beantworten.

00:59:57: Eine Sache die wir bewusst gemacht haben, da weiß ich nicht ob das eine Best Practices oder das muss natürlich jeder für sich rausfinden.

01:00:03: aber wir sind erstmal in dem Jahr vor dem Launch dahin geflogen, haben einfach mal Kunden und Nicht-Kunden im Werk getroffen uns einfach mal die Zeit genommen ganz viele Gespräche und Interviews zu führen um einfach unsere Hypothesen aus Europa zu validieren, ob die in den USA genauso stattfinden.

01:00:20: Verarbeitet ihr die Teile auch genau so?

01:00:22: Ich mein ... ich selber durfte ja drei Jahre in der USA leben und auch arbeiten, das heißt da hab' ich schon viele Fabriken von innen gesehen.

01:00:28: aber trotzdem willst du dir natürlich sicher sein dass du nicht einen anderen Go-to-market wählen musst.

01:00:32: Dass du mit dem Produkt, wenn du Produktmarkettfit in Europa hast, heißt es nicht, dass du in der U.S.A.

01:00:36: hast.

01:00:37: Das heißt, da ist ja schon ein paar konkrete Dinge, die du abprüfen willst.

01:00:41: Und für uns war's hilfreich nicht direkt mit der Saleskeule reinzuklingeln und anzuklopfen sonst sagen pass auf Wir überlegen, ob wir kommen.

01:00:48: Und wir haben ein paar Fragen, hättest du Lust?

01:00:50: So und ... wir haben sehr viele offene Ohren- und Türen gefunden, wo wir dann einfach mal echt zuhören durften, viele kleinere neue Sachen auch rausgefunden haben.

01:01:01: Das war natürlich dann ein sehr hohes ... Confidence Level, entschuldigung mein ganzes Denglish hier aber eine sehr hohe ... Klarheit für uns dass wir wussten okay wenn wir es jetzt richtig angehen kann das echt richtig gut funktionieren.

01:01:18: Wer bräuchten mehr Zeit dafür, das ausführlich zu machen?

01:01:20: Aber was würdest du sagen?

01:01:21: sind trotzdem die größten Unterschiede wenn Du einen Großkunden in den USA angehst versus in Deutschland.

01:01:30: Gibt's da große Unterschiede?

01:01:31: ist es trotzdem ähnlich weil es ist halt einfach Enterprise Sales.

01:01:34: wie würdest Du das beschreiben?

01:01:40: Der erste Punkt ist Maintenance Repair and Operations MO.

01:01:47: Wir sind USA schon vielmehr der Disziplin als in Europa Die Instandhaltung.

01:01:53: Das heißt, es gibt Jobprofile.

01:01:55: MRO Bayer, MRO Specialist und so weiter.

01:02:00: Das hilft um überhaupt Leute zu identifizieren an die du heranträgt willst.

01:02:05: Das zweite ist dadurch einfach auch durch die Größe des Marktes und durch die wirklich auch Vereinigten Staaten und vereinigten, sag ich mal Unternehmensnetzwerke.

01:02:15: Du hast halt wenn du hier in Europa, sagen wir in Deutschland verkaufst das gleiche Kunden mit zwei drei Werken oder fünf da drüben machst du direkt siebzehn.

01:02:22: Ja, der footprint der produzierenden Unternehmen ist im Schnitt deutlich größer.

01:02:26: Das heißt da verkaufst du auch direkt größere Pakete weil es einfach auch eine größere Grundgesamtheit an werken ist die direkte Vertrag mit drin ist.

01:02:36: und der dritte punkt ist vielleicht auch innovationsfreude risikobereitschaft beim kauf.

01:02:42: wenn wir in deutschland vor allem die beobachtung machen dass wir vielfach einfach gucken so okay das bringt jetzt hier mit diesem fit für siebzehn auch sechsunddreißig Und dann kann man damit über drei Jahre so und so viel sparen.

01:02:56: Hast du in den USA eher Kaufkriterien, die da lauten okay wie schnell könnt ihr das onboarden?

01:03:02: Wie sind eure Practices?

01:03:04: Wann bin ich über siebzehn Werke lauffähig?

01:03:06: Okay, das kostet Geld.

01:03:08: Bin ich bereit zu zahlen.

01:03:09: Das ist die Top-Drei-Faktoren wo wir konkret merken... ...das sind so Unterschiede in der USA zu Deutschland.

01:03:18: Wenn wir jetzt ... sagen wir mal ein paar Jahre in die Zukunft gucken.

01:03:22: Welche Hypothesen müsst ihr über die nächsten Jahre validieren, um eurer Vision einen ganz großen Stück näher zu kommen?

01:03:30: und wo steht ihr dann?

01:03:34: Unsere Vision ist es das wie ich eingangs glaube ich gesagt habe... Die produzierenden Unternehmen nicht mehr so viele Ersatzteile physisch sich aus Lager legen.

01:03:45: Und das bedeutet dass du in die Bereitschaft hast Weil du dir nicht immer den Standteil sagt haben ist besser als brauchen.

01:03:57: Wenn der Satz physisch vor Ort hast, ist es erst mal gut.

01:04:00: Du willst eigentlich gar nicht unbedingt die Bestände reduzieren aber wenn du weißt dass das Teil physisch wirklich innerhalb kürzester Zeit greifbar ist wir reden jetzt nicht von dem Schnelldrehen die du irgendwie hast aber so große Teile wo du unsicher bist optimal brauchst Keine Ahnung, hier.

01:04:14: jeder der Automobilisten im Stuttgarter Raum hat wahrscheinlich einen ähnlichen Kuka-Roboter da liegen oder bestimmte Motoren die substituierbar werden.

01:04:23: Und so AZ-Teile in der Logistik sprachen also BY gesprochen.

01:04:27: Das sind schon interessante Komponenten und unsere Hypothese sagen ja das wär spannend.

01:04:32: diese Hypothese wäre wir weiter verfestigen mit Glaubenfest daran sodass du wirklich auch Ersatzteile nicht dir selber hinlegst weil du weißt sie sind innerhalb kürzester Zeit lieferbar sind physisch in der Nähe gelagert und du kannst dir vielleicht auch irgendeine Verfügbarkeitsgarantie einkaufen, dass du weißt ein bisschen wie so eine Finanzoption mit einem physischen Settlement.

01:04:51: Dass du weisst.

01:04:52: okay das Teil liegt da.

01:04:54: ich zahle dafür, dass ich es abrufen könnte und wenn ich's brauche krieg' ichs in zwei Stunden.

01:04:59: was auch immer.

01:05:00: Das sind so Hypothesen wo wir sagen Da sind wir Feuer und Flamme das noch weiter zu verproben.

01:05:09: Dann würde ich sagen ist unsere Aufgabe immer mal wieder einzuchecken und zu schauen, wie ihr auf dem Weg diese Hypothesen zu bestätigen oder nachzuverfeinern vorangekommen seid.

01:05:22: Und hierfür heute einen Punkt zu machen!

01:05:25: Es ist mir sehr viel Spaß gemacht.

01:05:27: ich glaube das zeigt schon dass gibt noch ein paar Themen die wir an anderer Stelle nochmal anreißen sollten und bin sehr gespannt weiter zu verfolgen was bei euch passiert.

01:05:39: Vielen, vielen Dank für all die Einblicke.

01:05:41: Ich finde das immer doch sehr beeindruckend dann mal zu sehen was in Firmen von denen ich quasi keine Ahnung habe so alles passiert und da mal ein bisschen hinter die Kulissen blicken zu dürfen.

01:05:52: Und mit einem großen Dankeschön würde ich dir gern die letzten Worte für diesen Podcast übergeben nachdem ich noch dazu gesagt hab dass ich sowohl dein LinkedIn als auch natürlich spätag in den show notes verlinke.

01:06:01: Das heißt wer da schnell irgendwie noch ein bisschen mehr rausfinden und sehen möchte oder noch ein paar Rückfragen hat.

01:06:07: Er findet dort alle Infos.

01:06:10: Vielen Dank, Fabian!

01:06:11: Ich hab zu danken, hat mega viel Spaß gemacht und ich glaube vielleicht am Ende können wir einfach den Aufruf machen – alle Gründerinnen und Gründern die das hier vielleicht hören und Lust haben nächstes Jahr bei Wanderbrünners' twenty-sextenzwanzig dabei zu sein.

01:06:26: Einfach Fabian oder mich anhauen und dann nehmen wir euch mal in die Liste auf und melden uns über ein Jahreswechsel mit einem konkreten Datumsvorschlag.

01:06:33: wenn man es geschafft habe unsere Kalender übereinanderzuhinken, Fabien

01:06:37: Das klingt nach einem sehr guten Plan.

01:06:39: Danke, Lukas!

01:06:40: Danke dir!

01:06:40: Ciao ciao!

01:06:42: Atmen wir mal kurz durch.

01:06:43: was bleibt eigentlich hängen nach dieser Episode?

01:06:47: Erstens Retention beginnt nicht mit dem Closing sondern in der Discovery auf Augenhöhe mit klarem Value Proof und sauberem Executive Alignment.

01:06:58: mehr Jahresverträge sind Ergebnis davon nicht der Startpunkt.

01:07:02: Zweitens Fokus schlägt Feature Feuerwerk.

01:07:06: Lukas Team ist Wirkung konsequent und wächst dadurch nachhaltig.

01:07:11: Einhundertfünfzig Prozent NRR, Net Revenue Retention bei vierneunzig bis fünfundneinzig Prozent Grossretention ist eine phänomenale Zahl.

01:07:20: Drittens vereinfachtes Pricing hilft allen!

01:07:23: Good Better Best statt modulares und konfigurierbares individualisierbaeres

01:07:30: Chaos.

01:07:31: Und für die Expansion gilt bei SpareTech den eigenen Modus.

01:07:34: finden Remote Yes mit verschiedenen Hubs zum Beispiel München, Stuttgart Berlin, Chicago.

01:07:41: Nimm dir mal einen Punkt mit den du diese Woche direkt testest ein knackiger Value Proof im nächsten Enterprise Call eine Simplifizierung des Pricing bei einem speziellen Paket oder ein Schritt zu mehr Klarheit in Post Sales.

01:07:56: und dann hast du vielleicht nochmal eine Episode Unicorn Bakery die daran anschließt.

01:08:01: ich kann z.B.

01:08:01: Sales Bakery Episoden André Chris von Lina Jax, Gero Decker von SAP Signabio muss mir noch heutzutage sagen.

01:08:10: Mit Paul Müller von Adjust empfehlen.

01:08:12: Ich glaube gerade um in dieses Thema tiefer reinzukommen.

01:08:15: Das war Unicorn Bakery mit Lukas Biedermann von Speertag.

01:08:19: Mein Name ist Fabian Tausch.

01:08:20: Wenn du Feedback hast gerne per LinkedIn oder per E-Mail an fabienedunicornbakery.de Oder auch einfach als Bewertung bei Spotify, Apple oder YouTube dem Podcast weiterempfehlen und abonnieren.

01:08:36: Vielen Dank, bis zum nächsten Episode!