Interview: 36 Millionen Euro für den Aufbau eines modernen Energieversorgers (mit trawa Mitgründer David Budde)

00:00:00: Also was schnell ging, war eben an die ersten paar hunderttausend Euro Business Angel Money ranzukommen.

00:00:05: Die ersten Investoren waren meine vorherigen Chefs.

00:00:08: Du solltest dir als Künder niemals die Pistole auf die Brust setzen lassen.

00:00:11: Das heißt du sollst einfach kategorisch nicht akzeptieren.

00:00:13: Steigende

00:00:13: Strompreise sind im BtoB-Segment für viele Firmen ein enormes Problem und natürlich war der Höhepunkt die Energiekrise in zwanzig zweiundzwanzig.

00:00:21: Tatsächlich extrem vervielfalt!

00:00:23: Aber was wir verstehen wollten ist eigentlich warum hat es damals in der Energiekriese diese kleinen und mittelständischen Unternehmen So hart getroffen, weil die Dinge machen wie...

00:00:32: Und genau um das zu lösen hat der heutige Gast mehr als vierundzwanzig Millionen Euro von Investoren für seinen Start-up bekommen.

00:00:38: Wenn du wirklich

00:00:39: grundlegend die Prozesse verbessern möchtest und wirklich großen Mavic für deine Kunden schaffen möchtes, das geht nicht mit ein paar hunderttausend

00:00:45: Euro!

00:00:46: Denn Traber kümmert sich darum, dass Firmen so viel wie möglich bei ihren Energiekosten sparen können.

00:00:52: David Budde ist der Gründer und haben jetzt ihre Series A Finanzierungssrunde gemacht mit

00:00:55: wirklich starken

00:00:56: Industroren an Bord Und er spricht heute darüber, wie sie Traber gegründet haben was die Hypothesen dahinter sind.

00:01:02: Wir beginnen auch erstmal zu verstehen Wie kriegen du und ich eigentlich Strom aus der Steckdose?

00:01:06: Man versteht auch manchmal gar nicht wir stecken einen Stecker in die Steck dose und wir haben irgendwie Strom.

00:01:10: Ja Es passiert wenn dieser Strom produziert.

00:01:12: das wo kommt ja danach eigentlich erst mal hin?

00:01:13: Darauf basierend Kann man überhaupt verstehen, wieso Menschen jetzt Jahre ihres Lebens investieren um eine erfolgreiche Firma zu gründen?

00:01:21: Du hörst Unicorn Bakery.

00:01:22: Mein Name ist Fabian Trausch und jetzt wünsche ich dir viel Spaß bei dem Deep Dive wie BtoB Welt des Stroms und wie da potentiell das nächste Unicorn entstehen kann.

00:01:33: David, herzlich willkommen bei Unicorn Backery!

00:01:35: Vielen Dank.

00:01:36: schön dass ihr sein darf.

00:01:37: Warum ist das Thema Energiekosten, Stromkosten so groß inzwischen auf Business Seite?

00:01:45: Ich meine am Ende macht dir eine Lösung, dass Firmen Energiekosten sparen können.

00:01:50: Dass du sagst hey damit will ich meinen nächsten Jahre verbringen und darum baue ich ne Firma.

00:01:55: Energie hat sich in den letzten Jahren extrem verändert und das ganze kominierte dann in der Energie Krise in zwanzig zweiundzwanzig.

00:02:01: Können wir vielleicht später noch zu reden was da genau passiert ist aber Strom- und Gaskosten sind explodiert und die sind nie so wieder richtig auf diese alten Niveaus zurückgekommen.

00:02:10: also ja sie sind jetzt deutlich runter Aber es ist immer noch wirklich ein nennenswerter Kostenpunkt für sehr, sehr viele Unternehmen.

00:02:17: Und in Deutschland und Europa haben wir auch nach wie vor viel energieintensive Industrie.

00:02:21: Wenn du diesen sehr relevanten Kostenpunkt hast auf deinen Spenditems in deiner P&L natürlich willst du die optimieren v.a.

00:02:29: Zeiten von Kostendruck- und konjunkturellen Phasen, in der wir jetzt aktuell sind plus Nachhaltigkeit, Regulatorik und das alles trifft bei Energie aufeinander.

00:02:38: Deswegen ist es ein riesen Thema für die Unternehmen.

00:02:41: Was ich auch immer wieder höre, ist natürlich gerade im Bezug auf KI.

00:02:43: Aber das gab es auch vorher immer auf diese ganze Webdrei-Kryptothematik, dass Energie irgendwie der limitierende Faktor ist.

00:02:51: Welch spielt das alles mit in dieser ganzen Konstellation?

00:02:54: Also ich glaube man muss schon einmal das Energiesystem an sich ein bisschen verstehen um alles andere besser hinordnen zu können.

00:03:00: Ja absolut!

00:03:00: Ich finde das einen guten Übergang.

00:03:02: Also was man generell, also man muss die Basics des Energiemarkts irgendwo mal verstanden haben.

00:03:07: Ja und der Energiemakt ist riesig!

00:03:08: Der Energiem Markt ist uralt, der Energiemarkt ist komplex... ...und er hat viele, viele Seiten und auch Teile in der Wertschöpfungskette, die alle miteinander zusammenspielen müssen.

00:03:17: Das Thema limitierender Faktor ist dann eher etwas auf der sogenannten Generationseite.

00:03:22: In der Wertschöpfungskette an dem Punkt wo die Unternehmen agieren, die wirklich Strom dann am Ende erzeugen.

00:03:27: Also diese Projekteentwickler, Großinvestoren, die Solar- und Windparks zum Beispiel wir projektieren und dafür sorgen, dass wir zum Beispiel in Deutschland genug Strom haben.

00:03:36: Wofür auch immer wir ihn brauchen.

00:03:38: Das ist so eine Seite der Wertschaffungskette mit der wir uns bei Trava gar nicht beschäftigen.

00:03:42: also wir sind nicht auf der Seite wo wir Anlagen entwickeln, Projekte finanzieren oder ähnliches.

00:03:47: das ist aber genau der Teil vor allen Dingen der gemeint ist.

00:03:50: wenn es darum geht dass wir vielleicht zb durch KI bald nicht mehr genug Strom durch KI und die ganzen Datencenter bald viel mehr Strom verbrauchen als antizipiert und ursprünglich mal geplant war, dann musst du natürlich mehr sogenannte Generating Assets bauen.

00:04:07: Und zwar schnell, sonst hast du irgendwann wirklich nicht genug Strom.

00:04:11: Das heißt es muss dafür gesorgt werden dass genug Strom produziert wird was man wahrscheinlich nicht von heute auf morgen den Schalter umlegen kann sondern dauert je nach der Anlage die ich baue und Kraftwerk ein paar jährchen.

00:04:26: Also ich glaube man versteht auch manchmal gar nicht, wir stecken einen Stecker in die Steckdose und wir haben irgendwie Strom.

00:04:32: So was passiert wenn dieser Strom produziert?

00:04:34: Wo kommt er danach eigentlich erstmal hin?

00:04:37: Ja also generell muss man verstehen ist egal mit wem man ein Stromversorgungsvertrag schließt.

00:04:42: Also es könnte ja sein, dass du zum Beispiel mit Traber wir haben jetzt in Berlin einen Stromversorgungsvertrag schließst und du als Unternehmen und deinen Standort der ist im Südbayern.

00:04:51: Dann ist das nicht so, dass wir irgendwo von unserer Zentrale eine physische Leitung zu dir in die Fabrik legen und da dein Strom jetzt wirklich physisch dann in dem Moment erzeugt und transportiert wird.

00:05:01: Wir haben in Deutschland schon seit vielen Jahren jahrzehnten Liberalisierung des Strommarkters.

00:05:06: also wir haben ein liberalisierten Strommarkt.

00:05:07: das bedeutet Die Verteilung und die Netzinfrastruktur sind von der Distribution, also dem Vertrieb vom Strom komplett gesetzlich manifestiert getrennt.

00:05:19: Also die Unternehmen, die die Netze betreiben in Deutschland und für die Infrastruktur verantwortlich sind, sind nicht zwingend.

00:05:25: Die Unternehmen, sie auch den Vertrieb machen und dafür sorgen dass zum Beispiel verträge zustande kommen zwischen Parteien Und wir sind eben aktuell nicht auf dieser Infrastruktureseite unterwegs, weder auf der Seite wo wir Anlagen entwickeln noch auf der seite wo wir für Netzausbau verantwortlich sind.

00:05:40: Wenn du als Unternehmen Strom aus deiner Steckdose verbraust dann kommt er im Zweifelsfall erstmal aus der unmittelbaren geografischen Nähe weil die dortigen Netzbetreiber dafür verantwortliche sind sicherzustellen dass immer genug Angebot auf genug Nachfrage trifft und das immer im Gleichgewicht zueinander steht Weil Strom halt eben nicht sinnvoll gespeichert werden kann.

00:05:59: Spannendes Thema, übrigens.

00:06:00: Schweicherausbau und deswegen wirst du höchstwahrscheinlich den Strom aus der Nähe verbrauchen egal ob es jetzt aus Wind, Gas, Solar oder Kohle kommt auch wenn du einen Vertrag mit einem Solar- oder Windpark irgendwo anders hast.

00:06:13: Das heißt... Du ihr als Traber habt dann eine gewisse Pauschale von eurem Betrag den ihr von mir bekommt den ihr an den Netzbetreiber abgeben müsst dass das alles sichergestellt werden kann?

00:06:26: Also wir wie viele andere Stromversorger auch Helfen dem Unternehmen Energie einzukaufen und haben dann eine Dienstleistungsproschale von der wir letztendlich leben.

00:06:35: Ja, die kannst du auch ein Aufschlag nennen.

00:06:37: Wir nennen sie nicht ne Marge weil wir verstecken sie nicht sondern sie ist transparent Und die nehmen wir um unsere Dienstleistung auszuführen.

00:06:43: Unsere Dienstleistungen besteht unter anderem daran dass wir alle relevanten Parteien bezahlen.

00:06:47: Das heißt also wir bezahlen zum Beispiel die Stromwörse für den verbrauchten Strom oder wo auch immer wir den Strom dann her kaufen kann ja auch in Solarder Windpark sein.

00:06:54: Wir bezahlen auch die Netzbetreiber wir führen auch Die entsprechenden Stromsteuern an die entsprechenden staatlichen Stellen und Behörden ab.

00:07:01: All das wickeln wir ab als dann Versorgungsunternehmen, und dafür bezahlt der Kunde

00:07:05: uns.".

00:07:05: Okay,

00:07:06: d.h.,

00:07:06: ihr guckt... Also ich finde es nur verstehen weil man dann glaube ich auch die Crux des Geschäftsmodells diskutieren kann in dem Moment wo man versteht was da eigentlich passiert?

00:07:13: Weil wenn das nicht da ist können wir nicht darüber diskutieren was sie eigentlich macht.

00:07:16: D.h.. Es gibt verschiedene Stakeholder wie Netzbetreiber, dann irgendwie zum Beispiel den Solar oder Windpark oder andere Generatoren von Energie Und Strom und dann gibt's quasi euch die sagen hey.

00:07:31: Bezahl ich euch eine Gesamtrechnung und dann führt ihr ab.

00:07:34: und darin okay,

00:07:36: das heißt

00:07:37: ich bezahle quasi euch monatlich mein Strompreis.

00:07:40: was auch immer das ist krieg dafür alles was ich brauche.

00:07:43: davon bleibt ein Teil bei euch hängen der nicht an den resten

00:07:47: geht so dass sie

00:07:48: mich selber nicht mit allem beschäftigen muss sondern quasi egal, also so wie ich sonst vielleicht einen Stromvertrag mit Wattenfall gehabt hätte mache das mit euch.

00:07:55: Absolut!

00:07:55: Nur dass man das mal plakativ vergleicht.

00:07:58: Das Gefühl ist dasselbe auch wenn dann bei euch eine Dienstleistungspauschale mit drin hängt.

00:08:03: Genauso ist es.

00:08:04: Wir alle kennen das ja aus dem privaten, wir haben einen Stromversorgungsvertrag mit irgendeinem Anbieter und das ist generell eine ziemlich simple Sache.

00:08:11: Also wir hören hier jetzt seit einigen Jahren über die vielen dynamischen Stromtarife.

00:08:15: Da gibt's immer mehr Anbiete.

00:08:16: aber klassischerweise ist es so du wechselst von einem zum anderen über Vergleichsplattformen und ob du dann mal bei Wartenfall bist oder bei jemand anderem du zahlst X Cent pro Kilowatt Stunde.

00:08:25: Und was da im Hintergrund eigentlich genau passiert?

00:08:27: Wie viel davon Netzentgelte sind wieviel für den Versorger hin bleibt.

00:08:31: Damit beschäftigst du dich kaum als Verbraucher.

00:08:34: Auf der Nebenseite ist es ganz anders, da kannst du an vielen Stellschrauben drehen, hast du viel Einflussmöglichkeit, kannst du auch besser oder schlechter machen als andere.

00:08:42: Das hat mit Risikomanagement zu tun und Verbrauchsverhalten zu tun, das hat mit Steuersubventionen und Sonderanträgen und Fördermitteln zu tun.

00:08:50: Es ist viel komplexer und wichtiger als im Haushaltskundensegment.

00:08:54: Wenn ich drüber nachdenke und erste Annahmen über euer Modell versuche, dann würde ich sagen ... Die Nachfrage von mehreren Unternehmen bündelt und dann mit Netzbetreibern.

00:09:04: Und allen anderen Versorgern, nicht versorgen sondern Generatoren, sagt man Generatoren zu denen?

00:09:09: Ne

00:09:10: Kraftwerken.

00:09:11: Ja Anlagen Betreiber würde ich sagen.

00:09:12: Anlagen betreibernd sprechen könnt und verschiedene Volumina mitbringt und das steigt.

00:09:17: Könnt ihr andere Preise verhandeln als wenn ich jetzt dahin gehe und sage ich will das machen.

00:09:21: Das hören wir oft und ich verstehe auch, wo die Annahme herkommt.

00:09:25: Wenn das aber der Grund wäre dann wär es total unplausig will zu sagen dass wir mit den ganz großen mithalten können.

00:09:30: Dann hättest du ja extreme economies of scale Und dann wiederum würde es jetzt machen wenn jeder einfach nur zu den ganz grossen rennt.

00:09:39: Ich würde eher argumentieren, dass wir Zugang geben.

00:09:42: Also wir ermöglichen unseren Kunden auf Arten und Weisens Strom oder Energie zu beschaffen die ihnen alleine nicht zur Verfügung stehen würden aus unterschiedlichen Gründen weil sie vielleicht in Haus gar nicht die Expertise haben oder ihr Volumen nicht ausreichend groß ist.

00:09:56: aber es ist jetzt nicht so Dass man sinnvoll argumentieren kann.

00:09:59: Liebes Industrieunternehmen Weil du dich jetzt uns anschließt Und nicht dem anderen Stromversorger Kannst Du Jetzt viel günstiger Beschaffen wegen der Menge.

00:10:07: Die Menge Ist Nicht Zwingend.

00:10:09: das Argument die Art und Weise wie wir beschaffen, welche Methoden wir anwenden.

00:10:13: Welche Strategien den zugrunde liegen?

00:10:15: Das ist der Ausschlag.

00:10:16: Okay

00:10:16: ihr seid quasi eher ein Fractional Expert Team wenn ich mir das mal so überlege was ich mir reinhole als... Und darüber kriegst du die Preisoptimierung und weniger weil dann irgendwie zum Beispiel die Masse und das Volumina Teil der Hypothese ist wie man das baut.

00:10:30: genau Ist das Zugang zu Beschaffungsmethoden, die dir sonst nicht zur Verfügung stehen würden?

00:10:35: Das ist ein großer Teil der Value Proposition.

00:10:37: Aber es ist weniger das Pooling von Demand und so den Zugang... Ich sag mal klar, es braucht diesen Minus Threshold,

00:10:45: d.h.,

00:10:45: viele unsere Kunden könnten es alleine nicht weil sie zu klein wären.

00:10:50: aber es ist nicht das Argument dass du jetzt sagst, weil wir drei Unternehmen poolen, ist es viel günstiger.

00:10:56: Und ich glaube auch eine Frage, die ich mir stelle Ab welchem Punkt ist das für eine Firma relevant darüber nachzudenken?

00:11:04: Ich habe jetzt hier einen Stromvertrag und in meinem Büro, hier in der Backfabrik.

00:11:08: Und denken wir halt so...

00:11:10: Ja also

00:11:11: die paar Euro, die ich da optimieren könnte wären sicher nicht relevant dafür irgendwie den externen Service zu kaufen.

00:11:19: Ab welchen Volumina ab welchen Größenordnungen?

00:11:23: woran macht man das fest?

00:11:25: Also was ist so ein Verbrauch?

00:11:26: wo man sagt gehen muss man glaube ich auch in Perspektive setzen, weil wenn du egal welche Kilowattstundenzahl du mir sagst habe ich keine Ahnung was ich dafür kriege.

00:11:34: Wann macht es Sinn über diese Optimierung nachzudenken?

00:11:38: Ich würde argumentieren wenn es für dich Sinn macht also wenn du an den Punkt kommst wo du auf deine Kosten und Einnahmen schaust und du merkst das Energiekosten wirklich ein relevantes Thema für dich sind Also der absolute Wert des Geldes fällt dir auf und tut dir wirklich weh Dann wird's relevant, ja und das kann ich nicht natürlich für jedes Unternehmen beantworten.

00:11:58: Manche Unternehmen haben hohen Prozentsatz an deren Gesamtkosten die Energie ausmachen, andere eher weniger.

00:12:04: Typischerweise arbeiten wir mit dem Unternehmen zusammen, die mindestens mal einige hunderttausend Kilowattstunden im Jahr verbrauchen.

00:12:11: Sehr gerade gesagt, Kilowattsstunden ist nicht so eine größte Ordnung der du dich beschäftigst.

00:12:15: Ein Haushaltskunde hat in einer Wohnung typischerweise eine bis zwei Personen zwischen zwei und viertausend Kilowattstunden im Büro.

00:12:22: Wenn du hier nur quasi x Stunden am Tag bist, ist es jetzt bei einem kleineren Büro weniger mehr.

00:12:29: Ich würde sagen ab dem Moment wo du einige hunderttausende oder mal sechsstellig im Jahr in Euro dafür ausgibst wird's vielleicht irgendwann mal interessant.

00:12:37: Das kommt natürlich auch sehr darauf an wie groß das Rad ist was du drehst.

00:12:42: Jetzt müssen wir glaube ich drüber sprechen, wenn ich all das mal so ein bisschen als background knowledge habe und dann sage ich gründetrava Wie fange ich an diesem zugang zu bekommen?

00:12:52: warum hab ich den als gewerblicher kunde selber nicht?

00:12:56: wie baue ich denn quasi die mvp version meines offers?

00:13:01: weil Ich bin mir sicher dass das was ihr anfangs verkauft habt.

00:13:04: Nicht genau das ist was ihr heute habt singen.

00:13:07: was war denn überhaupt Eure erste Hypothese, was war der erste Test mit dem ihr an Kunden rausgegangen seid?

00:13:13: und sprich mal von dort aus so ein bisschen wie sich Traber eigentlich entwickelt hat.

00:13:17: Ja klar also womit ging es los?

00:13:19: wir haben uns echt intensiv damit die Frage beschäftigt warum sie die Strompreise so stark gestiegen ist.

00:13:26: das dann natürlich in einer makroekonomischen Diskussion Gas Preise, Merritt Order, Russland und etc.

00:13:33: Das ist eine makroökonomische politische Diskussion, geopolitische Konflikte et cetera.

00:13:36: aber was wir verstehen wollten es eigentlich.

00:13:39: warum hat das damals Anfang Zweiundzwanzig in der Energiekrise diese kleinen und mittelständischen Unternehmen so hart getroffen?

00:13:46: Ich weiß nicht ob du dich erinnerst oder viele der Hörer sich erinnern Aber damals du konntest nicht die Nachrichten lesen Radio hören Tagesschau schauen ohne dass über die Energiekriese der Energiepreise gesprochen wurde.

00:13:58: In der Zeit haben wir ohne Ende Interviews geführt und uns entlang dieser gesamten vorhin erwähnten Wertschöpfungskette intensiv mit diesen Fragen beschäftigt.

00:14:05: Und haben dann realisiert, dass die großen, also die großen Konzerne, die Profis, die wirklich Teams an Energieeinkäufern schon immer hatten weil sie so viel Geld in absolute Terms für Strom- und Energie ausgegeben haben das es sich gelohnt hat Dass die natürlich ganz anders agieren am Markt Mit ganz anderen Methoden und Tools sind ganz andern Zugang haben und deswegen auch viel besser durch die Krise gerutscht sind, weil sie Dinge machen wie Hatchingstrategien, frühzeitige Beschaffungen, diversifizierte Beschaffung, Monitoring.

00:14:37: Und eine der ganz frühen Hypothesen war, warum kann man diese Methoden und all diese Vorteile nicht auch den kleinen und mittelständischen Unternehmen zur Verfügung stellen?

00:14:45: Was müssten wir tun?

00:14:46: Wie müsste unser Produkt aussehen um das zu können und auch wirklich einen Einfluss zu haben?

00:14:53: relativ schnell die Hypothese entwickelt, die bis heute hält?

00:14:56: Das Wendur.

00:14:57: Nur als digitally-enabled Beratungsunternehmen auftritt, oder nur als Vermittlungsplattform.

00:15:02: Oder nur als Lightweight-Tool für Monitoring und Reporting, dass du niemals einen fundamentalen Einfluss auf die echten Bottomline Kosten des Unternehmens haben wirst.

00:15:12: Und das wenn du wirklich da was verändern möchtest, Significant Change?

00:15:16: Dass du dann selbst zum Versorger werden musst!

00:15:18: Das ist die Hypothese, die wir im ersten Jahr entwickelt haben.

00:15:21: Auf diesen Pfad haben wir uns begeben.

00:15:23: so sind wir vorgegangen.

00:15:25: Was braucht's in Deutschland, um Versorger sein zu dürfen?

00:15:28: Also ich sag mal bei Flixbus braucht es einen Bus der durch den Türf kommt.

00:15:31: Danach kannst du dich Busunternehmen nennen und kannst alles andere über Subunternehmer machen.

00:15:35: Wie ist das in der Branche?

00:15:37: also

00:15:37: der Energiemarkt und dass Versorgar sein das ist eine offizielle regulierte Marktrolle.

00:15:42: Das ist so ähnlich wenn man sich das mal vorstellen möchte wie dass man eine Bank Lizenz braucht die von der Bar von ausgegeben wird oder es auch Versicherungs Lizenzen gibt.

00:15:50: Es ist aber Gott sei Dank nicht annäherend, so komplex mal loszulegen.

00:15:54: So teuer und so langwierig im Prozess wie es ist eine Bank- oder Versicherungslizenz zu halten?

00:15:59: Das ist durchaus komplex!

00:16:00: Du musst auch einiges an Geldern und Mitteln hinterlegen bei verschiedenen Entities.

00:16:05: Du brauchst auch verschiedene Strukturen im Unternehmen, du musst ne Partnerlandschaft nachweisen.

00:16:09: Da gehört schon einiges dazu und du brauchst ja auch drei Vier Jahr dazu selbst wenn du's mit Vollgas machst.

00:16:17: schwer von der Einstiegshörder, wie es ist eine Bank oder Versicherungslizenz zu kriegen.

00:16:20: Was man halt wissen muss, das ist mitskaliert und es misst sich an dem Volumen an Strom was du lieferst.

00:16:27: Das heißt so mehr Geschäft du dann machst zum Glück für uns, desto mehr musst du dann besichern, destso mehr Strukturen musst du haben aber Es ist natürlich um einiges anspruchsvoller als einfach mal mit einer kleinen Lightweight-Solution an den Start zu gehen.

00:16:40: Ich

00:16:40: würde sagen wir viel Geld brauchst du initialen um versorger werden zu können Also auch mit den hinterlegen und hier und davon.

00:16:46: Wenn du auf die Ressourcen, die Zeit und die Leute schaust und die Dienstleister und das Parken einige hunderttausend Euro.

00:16:52: Es müssen dann nicht gleich Millionen sein.

00:16:54: Du kannst auch mit einem relativ kleinen Rad erst mal anfangen loszudrehen.

00:16:58: Wie lange hat es gedauert bis ihr den ersten Kunden gewonnen habt?

00:17:03: Einige wenige Monate.

00:17:06: Nachgründung Weil ihr erste Lizenz braucht und ums auch wirklich verkaufen zu können.

00:17:10: oder was war das, Was war was war?

00:17:14: oder weil ihr erst mal gucken musstet, was ist der Pitch der zieht?

00:17:17: Was war also der ausschlagende Punkt.

00:17:18: Ja eher letzter das.

00:17:20: Also es ist.

00:17:20: ich meine du kannst natürlich relativ schnell losgehen und Versorgungsverträge verkaufen wenn du es schaffst nach dem was dann ein Pitch ist und wie gut du dich anstellst.

00:17:28: aber das zu machen ohne zu wissen dass du zudem im Vertrag festgelegten Belieferungszeitpunkt auch in der Lage bist zu beliefern Das ist schon mutig, wenn nicht sogar fahrlässig und dämlich.

00:17:40: Ja weil du schließt ja im BtoB auch wirklich Verträge ab.

00:17:43: Du hast dann Schadensersatz möglicherweise Wenn du nicht rechtzeitig belieferst.

00:17:46: da geht es um große Beträge.

00:17:47: Es ist ja nicht so wie wenn du jetzt eine kleine Wohnung einmal machst Und an US ärgerliche Frau Müller und dann wechseln sie bitte doch jetzt wieder zurück zu wartenfall.

00:17:55: Deswegen du musst erst mal den Punkt kommen wo du dir relativ sicher bist zum Beispiel dass du den Belieferungsbeginn erster erste sixundzwanzig schaffst.

00:18:01: Und das ist dann ein parallel laufender Prozess.

00:18:03: du gehst durch die ganzen administrativen Hürden Du musst dir sicher sein, dass deine Systeme das können.

00:18:08: Dass du Lizenz haben wirst und parallel musst du dann natürlich den go-to-market um den Vertrieb startplanen.

00:18:13: Muss ich mir so vorstellen als wenn du jetzt sagen wir ich nehme hunderttausend Euro an Stromkosten pro Jahr ab wie viel Kilowattstunden noch immer ich dafür gerade bekomme?

00:18:23: Und wenn ich jetzt bei dir kaufen würde müsstet ihr da nochmal auf alle Leute zugehen und sagen hey wir bräuchten nochmal hundert tausend mehr.

00:18:30: oder es sind das automatisierte Systeme die man inzwischen auch einfach gut abbilden kann.

00:18:35: Tatsächlich ist es

00:18:35: so,

00:18:36: dass wenn du einen großen Bitubi-Vertrag verkaufst der vielleicht sogar mehrere Millionen Kilowatt Stunden umfasst.

00:18:43: Das ist übrigens bei uns ganz normal.

00:18:45: also unser Ziessegment hat eher viele Millionen Kilowattschunden pro Jahr.

00:18:50: Das nennt sich dann Gigawattstunden.

00:18:51: Wenn du so einen Vertrag unterschreibst und den Kundinnenvertragskonstrukt wählt wo er dann wirklich auch feste Mengen zu einem festem Zeitpunkt von dir beziehen möchte zum festen Preis pro Kilowatz Stunde Dann musst du sehr wohl dafür sorgen, dass du dich in deinem eigenen Energieeinkauf dann auch wieder absicherst und hatcht.

00:19:07: Und deine Position schließt, so nennt man das?

00:19:09: Weil sonst hast du eine offene Positionen und wenn in der Zwischenzeit bis zu dem Zeitpunkt die Preise explodieren, dann schuldest du dem Kunden natürlich den Strom zu dem Preis, den er damals bestellt und fixiert hat.

00:19:19: Das ist ja deine Rolle als Versorger!

00:19:21: Du hast ein Problem weil du musst ihn teurer beschaffen.

00:19:24: Okay,

00:19:24: d.h.,

00:19:24: die Kernhypothese von dem was ihr macht muss man glaube ich einfach nochmal kurz klar ausdrücken egal wer zu uns kommt und wie viel die haben wollen.

00:19:34: wir glauben dass es einfach besser schaffen einzukaufen als.

00:19:38: Die anderen am Markt oder können dadurch bessere Konditionen bieten, müssen deswegen gucken das wir unser Risiko mitigieren indem wir versuchen so schlau wie möglich zu planen.

00:19:49: Ähm, wie du sagst zu hedgen also zu gucken dass wir vielleicht wenn wir gerade wissen okay zuletzt war der Strompreis teurer jetzt ist er günstiger ein bisschen mehr schon mal einkaufen haben volumina das wieder auf zugreifen können und verteilen können und und und.

00:19:59: Dass wir dann im mittel grade wenn wird zum beispiel x cent pro kilowatt Stunde ausgemacht haben dass wir das in mittel auch liefern liefern können nicht darüber landen um dann eben unser risiko so zu mitigieren dass wir nicht drauf zahlen bei dem bei den Kunden.

00:20:14: Jetzt aber die frage Du hast ja Ihr gebt ja quasi welches Riechverstand habt den Preis denn ihr erzielt weiter.

00:20:22: Und nehmt dann eine Dienstleistungspauschale das heißt die optimiert nicht dass ihr sagt okay wir verkaufen für ich sage jetzt mal siebzig Cent die Kilowattstunde und kaufen aber selber für fünfundsechzig pro Cent ein, Das ist da nur ein Problem.

00:20:34: wenn ich quasi in der Million oder viele Millionen Kilowatts Stunden zu siebzehnt haben will und

00:20:39: ihr es

00:20:39: nicht hinbekommt die selber zu Seventysent zu kaufen Dadurch, dass das aber festgeschrieben ist, müsstet ihr die Differenz bezahlen.

00:20:47: Und das geht dann entweder von der Dienstleistungspauschale ab bzw.

00:20:50: frisst sie wahrscheinlich ziemlich schnell auf und der Rest ist dann quasi euer Firm risiko

00:20:55: Genau!

00:20:56: Deswegen machen wir sowas auch nicht.

00:20:57: Ja also es ist ganz wichtig.

00:20:58: Es gab in der Energiekrise auch viele Versorger.

00:21:01: Die hat's deswegen aus der Kurve gehauen weil die Festpreisverträge zum Beispiel rausgegeben haben für hunderttausend Haushalte zu einem bestimmten Preis sich nicht selbst eingedeckt haben und dachten, auch der Strompreis fällt bestimmen.

00:21:12: Dann können wir uns später günstiger eindecken, machen Handelsgewinn, verdienen ganz viel Geld.

00:21:16: dann sind die Strompreise explodiert und die Firmen mussten Inservenz anwenden zum großen Leid von vielen Kunden, die dann mitten in der Energiekrise zu hohen Preisen sich neue Versorgungsverträge suchen mussten.

00:21:25: Ein ganz wichtiger Punkt ist noch Wir haben bisher jetzt sehr viel über das Thema Energiebeschaffung gesprochen was natürlich ein elementarer Teil unserer Tagesgeschäft ist und von dem was einen Versorger am Ende macht und auch ein großer Teil unserer Value Proposition.

00:21:37: Das ist aber auch bei Weitem nicht das einzige, was wir machen.

00:21:40: Also wir haben eine Energiemanagement Software,

00:21:42: d.h.,

00:21:42: wir helfen unseren Kunden auch ihre Energieverbräuche zu verstehen, zu monotonen, zu reporten dadurch eben in die Lage zu versetzen sie zu optimieren.

00:21:51: Großes und wichtiges Thema.

00:21:53: Helfen bei Budgetprognosen, helfen bei komplexen Entscheidungen für die Sie oft keine gute Datengrundlage haben.

00:21:59: Das isst ein Produkt, dass wir auch am Markt haben Und wir beginnen jetzt auch aktiv mit der Optimierung und Steuerung, machen das schon von energieerzeugenden und energieverbrauchenden Anlagen.

00:22:09: Zum Beispiel Industriespeicher.

00:22:11: Es ist deutlich mehr mittlerweile als nur Versorgen.

00:22:14: Und es geht eben bei Strom, obwohl es eine Kommodität ist um vielmehr als nur den günstigsten Preis.

00:22:20: Es geht um Risikomanagement, nachhaltigkeit, Planungssicherheit... ...und es ist doch ein relativ komplexer Entscheidungsfindungs- und Purchasingprozess mit vielen buying criteria.

00:22:32: Ich habe darüber nachgelacht, ob man da gerade wenn man jetzt nur Strom einkaufen und weiter verkaufen würde?

00:22:40: Ob man das so ein bisschen als Parallel ziehen könnte.

00:22:44: zum Kreditgeschäft weil du halt auch dieses ganze Scoring und Risiko Management etc.

00:22:48: hast.

00:22:48: natürlich erstens nicht ganz selbe und zweitens hast dann natürlich den Punkt gerade wenn wir noch mehr drum herum macht dass es sich dadurch verändert ... ein anderes Spiel wird.

00:23:00: Eine Frage, die ich mir immer stelle ist... Wie lange habt ihr euch auch so eine harte Sache als USP und Werteversprechen konzentriert?

00:23:10: Bevor ihr angefangen habt, drumherum zu bauen?

00:23:12: oder war von vornherein die Hypothese hey wir brauchen ne komplette Suite an Sachen weil sonst differenzieren wir uns nicht genug.

00:23:19: also tatsächlich und es wirklich eigentlich Absurd, dass es so ist.

00:23:24: Haben wir schon ganz am Anfang in unserem ersten Pre-Seat-Page Deck eine Slide gebaut auf der verschiedene Bausteine der Plattform und der Vision sind viele verschiedene die weit über das Thema Energiebeschaffung hinausgehen.

00:23:39: dort war dann auch schon die Energiemanagement Software dort waren auch schon Die Anlagensteuerungen und diverse andere Sachen Und Wir haben relativ früh das Zielbild schon definiert und aber auch schon klaren Plan gab womit wir loslegen.

00:23:52: Und wenn du jetzt auf diese Zeit zurückschaust, ist es fast unglaublich wie Nabia unsere eigenen damals gesetzten Linie geblieben sind.

00:23:58: Weil's ja ganz normal eigentlich ist im Start-up Alltag zwischen Preceed und Ideation und dann irgendwie Series A wo wir jetzt sind auch mal zu Pivoten, auch mal stark abzuweichen.

00:24:06: natürlich haben wir Dinge dazugenommen natürlich haben Dinge nicht funktioniert natürlich haben andere Sachen funktioniert die wir nicht auf dem Schirm hatten aber Es gibt diese Folie und die is extrem nah an dem was wir heute sind und woran wir heute arbeiten.

00:24:17: Okay und wenn ichs richtig im Kopf habe hast du sehr lange und ich weiß nicht ob heute noch sehr lange ist, ich glaube nicht mehr.

00:24:24: Aber vertrieb quasi als Dein Steckenpferd Founder Let's Sales gemacht und wirklich sehr gründer getrieben einfach verkauft, verkauft... Was waren für dich die Ausschlagenden Punkte zu sagen?

00:24:37: Ich behalte es so lang!

00:24:38: Ich kann wirklich bei mir und dann müssen wir drüber sprechen bis jetzt schon an dem Punkt das quasi umzubauen.

00:24:44: Und wenn ja wann ist das gekippt?

00:24:47: Das glaube ich dann so einen Schritt weiter.

00:24:50: Also man muss ja grundsätzlich sagen, was wir wirklich gerade auch diesen Begriff relativ lange in Perspektive gesetzt.

00:24:56: So lange machen wir das ja noch gar nicht?

00:24:57: Wir sind ja ein junges Unternehmen und wir machen das jetzt seit noch nicht mal drei Jahren.

00:25:02: Das bedeutet so lange, mache ich das jetzt auch noch nicht!

00:25:06: Ich mach es immer noch, also ich mache immer noch den Großteil des Umsatzes, der Großteil der Sales... Und jetzt ändert es sich so langsam.

00:25:13: also wir bauen jetzt wirklich einen team auf sind gerade dabei haben auch schon eigene vertriebler Machen auch immer mehr über die und ich überführe das jetzt langsam aber das wird noch dauern.

00:25:23: So, wir haben einfach ein Wirklich komplexes produkt in einem wirklich komplexen markt.

00:25:28: Es ist kein besonders transaktionaler vertriebsprozess.

00:25:31: Die kunden haben viele fragen muss ihr vertrauen gewinnen?

00:25:34: Das ist ein big ticket item Mit dem sich die meisten unserer kunden nicht gut auskennen kennen.

00:25:41: Ich mache das unter anderem auch, weil ich das jetzt schon eine ganze Weile tue.

00:25:45: Gut kann und dieses gilt natürlich erst mal überführen muss.

00:25:48: so.

00:25:48: es ist nicht einfach Leute zu finden da draußen die genau dass was wir tun schon lange machen.

00:25:54: klar du könntest jetzt anfangen btb sales leute von bestehenden konzernen energieversorgern abzuwerben wie andere Themen passen die kulturell sind in berlin haben den richtigen spirit für die aktuelle stage sind hungrig genug.

00:26:07: oder Wir sagen, wir nehmen uns Leute die vielleicht schon Erfahrung haben im btb-Selling.

00:26:12: Vielleicht auch schon an ähnliche Personen aus den ähnlichen Industrien.

00:26:14: Aber da musst du ihn erst mal Energiemarkt beibringen und deswegen ist das ein Prozess.

00:26:17: Und in dem stecken wir noch mitten drin.

00:26:19: Edges hat mal erzählt also Paul der CTO war aber irgendwie gefühlt so'n Co-CEO.

00:26:26: Der hat erzählt, die haben wirklich einen bis drei Monats Bootcamp gemacht und du musst das für dich danach auch weil sie so nen Hardcore Technical Sales machen mussten auch ... in einer anderen Form, Technical Sales.

00:26:37: Und dementsprechend... dann hinten raus mit Tests und wenn du durch einen Test geflogen bist, bis du aus der Probezeit auch ganz schnell wieder gegangen worden.

00:26:44: Einfach nur weil sie gesagt haben okay, wenn du nicht verstehst wie verschiedene technische Protokolle funktionieren kannst oder unser Produkt mich verkaufen.

00:26:51: Wenn du zu doof bist das in kurzer Zeit zu lernen, können wir dich gerade nicht gebrauchen für das Pensum dass wir eigentlich von dir brauchen?

00:26:58: Ich bin mir nicht sicher ob ihr jetzt schon irgendwie die Möglichkeit habt so eine Akkundinie zu bauen.

00:27:03: Wahrscheinlich müsst ihr das In der anderen Form trotzdem machen, aber so dieser educative Part wird glaube ich heute häufig schon trotzdem unterschätzt gerade bei so komplexen Produkten.

00:27:13: Also eigentlich ist das genau das was wir jetzt gerade bräuchten.

00:27:17: es ist natürlich wie immer man hat nur begrenzte Zeit Aber ich denke, wenn wir das wirklich gut machen wollen.

00:27:24: Jetzt so eine richtige Sales-Maschine aufbauen und absolut ist das eine richtige Priorität für mich jetzt in meiner Rolle nach dieser Series A jetzt auch mit Hinblick auf was kommen wird in den nächsten zwei Jahren.

00:27:34: dann werden wir so ein Akademie aufbauten müssen.

00:27:36: Es geht nicht anders.

00:27:37: So kannst du nicht einfach nur sagen okay es kommt ein Sales guy der hat schon Vorfahrung der hat mal bei zehn Gesprächen mit und schickst du den los oder machst zweimal noch einen Rollenspiel mit Bernard Cuddett?

00:27:46: Was ist so... oder was sind deine größten Learnings aus dieser ganzen Vertriebszeit, wenn du dir mal generell

00:27:55: so

00:27:55: spezifisch wie möglich aber trotzdem so generell wie nötig.

00:27:59: Was dir einfällt oder sagst hey das sind Sachen die muss ich auf der einen Seite auf die harte Tour lernen oder dass sind Sachen, die haben gut funktioniert und das hätte ich mir gewünscht vorher zu wissen.

00:28:09: also was wirklich bemerkenswertes Learning war und ist ist, wie unfassbar wichtig es ist in der Lage zu sein dich in die Schuhe deines Gegenüber zu versetzen.

00:28:21: Das klingt jetzt erst mal sehr generell aber du musst wirklich sehr schnell im Vertriebsprozess erfahren wo steht der der mir gegenüber sitzt?

00:28:27: Der Einkäufer, der CFO, der CEO, der Gesellschafter, der Geschäftsführer wer auch immer es ist was hat er für einen Kenntnisstand und was sucht ihr eigentlich?

00:28:36: wenn du das nicht hinkriegst besonders bei so einem komplexen Solutions Cell den wir tagtäglich betreiben, dann wirst du nicht erfolgreich sein.

00:28:42: Und wir mussten das sehr hart lernen weil wir oft in die Gespräche gegangen sind und versucht haben unsere Lösung zu verkaufen.

00:28:49: ich sage ihnen jetzt einfach mal schaubildlich den Ferrari unter den energiebeschaffungsmodellen ja wo wir dann sagen hey ja mal zu die großkonzerne machen es so und müsste sie eigentlich auch so machen.

00:28:59: dass sind die vorteile und wird teilweise massenhaft Leute verloren haben.

00:29:03: gedanklich einfach werden die abgaben die kommen einfach aus einer anderen welt.

00:29:05: das ist ja vorhin gesagt.

00:29:07: Du hast keine Ahnung wie viele Kilowatt Stunden ihr verbraust und interessiert dich auch nicht.

00:29:11: Und wir mussten ganz oft lernen, dass es für viele Kunden mit denen wir in Austausch kommen ähnlich ist.

00:29:17: so Wir haben ein sehr breites Kunden Klientel.

00:29:20: Manche kennen sich extrem gut damit aus viel aber auch nicht und du musst Dich extrem adaptieren können.

00:29:26: dein Pitch anpassen die Art und Weise wie du verkaufst Auch Die Produkte die du verkauft die Vertragsvorlagen die Präsentationsunterlagen alles muss sehr adaptiv sein.

00:29:35: außer du sagst dann Du machst es eben nicht und du gehst nur ganz spitze auf einen konkreten ICP auf ein Segment, das kannst du machen.

00:29:42: Das machen wir bisher noch nicht.

00:29:44: Weil du sagst okay... Wir brauchen's nicht, weil unser Produkt anwendbar genug ist für alle.

00:29:48: Ja!

00:29:48: Weil häufig ist ja so dass du sagest ok ich mach die eine Zielgruppe weil da kann ich dann wirklich in die Tiefe gehen.

00:29:55: Weil das braucht mein Produkt sonst kann ich überhaupt gar keinen USB bauen diesen Programm den man haben möchte.

00:30:00: Genau aber dadurch dass Strom halt in Commodity gut ist was grundsätzlich jeder braucht Ist es gar nicht so trivial diese Segmentierung zu machen, weil du kannst sie nicht an Umsatz oder FTE machen.

00:30:11: das könnte nur Proxies sein.

00:30:13: Das heißt ich gehe in ein Crawl.

00:30:14: der Kunde ist vorqualifiziert durch Sales oder wer auch immer.

00:30:18: Ich habe mich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt.

00:30:20: Es passt perfekt in unsere ICP Definitionen.

00:30:22: Ich fange an zehn Minuten mit der Person zu sprechen und merke vielleicht entweder die passt perfekt oder sie passt überhaupt nicht.

00:30:28: basieren auf dem, was sie will und sucht.

00:30:29: Das war ihre Vorkenntnisse, ihre Vorerfahrung.

00:30:32: Und genau das ist es, was ich meine.

00:30:33: It's not just the hard facts!

00:30:34: Du musst den Mensch verstehen und verstehen, was er eigentlich sucht und

00:30:37: braucht.".

00:30:40: Dann habt ihr die ersten Kunden gewonnen?

00:30:43: Ihr müsstet ja wahrscheinlich trotzdem ein bisschen Gamble Glücksspiel machen zwischen ... Können wir liefern zu dem Zeitpunkt oder nicht?

00:30:51: Ja.

00:30:52: Was war so der schmale Grad wo du gesagt hast okay da fühle ich mich wohl jetzt doch den ersten Vertrag zu verkaufen?

00:31:00: Naja... Es waren halt so ein paar Wochen und Monate, wo wir dann irgendwann eine Entscheidung treffen mussten oder gesagt haben.

00:31:07: Wir machen das jetzt weil wir uns jetzt konfidant genug fühlen das zu tun.

00:31:11: Das war in den Sommermonaten und die Hauptvertriebssaison bei uns ist im Herbst.

00:31:16: Und irgendwann musst du sagen wir machen es jetzt, weil wir fühlen uns wohl genug dass wir zum ersten ersten loslegen könnten.

00:31:20: Also im BtoB Energiebusiness beginnen die meisten Verträge immer zum ersten Ersten eines Kalenderjahres Weil sie oft kalenderjährig abgeschlossen werden Und deswegen ist die Hauptvertrieb-Saison, das sind so die Monate September bis Dezember.

00:31:34: Habt ihr zum ersten Ersten liefern können?

00:31:36: Ja,

00:31:36: wir haben es zum ersten ersten liefern Können.

00:31:38: Es gab natürlich... War knapp oder

00:31:40: ging?

00:31:42: Also es war schon brutal muss man sagen.

00:31:45: und da kann ich auch wirklich nur sagen meine Mitgründer Max und Robert.

00:31:47: also Robert macht bei uns Operations & Finance und ist eben damit auch für energiewirtschaftliche Abwicklung und Prozesse verantwortlich.

00:31:53: Max ist CTO und macht alles technische.

00:31:57: Ich glaube, die gesamten Weihnachtsferien durchgearbeitet und auch teilweise Insight-Zonen versetzt an Silvester noch dafür gesorgt, dass am ersten Ersten alle Regelprozesse laufen.

00:32:05: Dazu muss man ja sagen es ist jetzt nicht so das wenn wir unseren Job im wahrsten Sinne des Wortes verkacken, dass dann kein Strom aus der Leitung kommt.

00:32:11: Dafür sind ja die Netzbetreiber verantwortlich aber du kriegst trotzdem Probleme in der finanziellen Abwicklung einer Rechnungslegung ähnliches.

00:32:19: Das war schon taf Aber wir haben das ganz gut gemeistert.

00:32:24: Wie habt ihr als Gründerteam zusammengefunden?

00:32:28: Es war so ich bin damals bei Bain raus, weil.

00:32:32: Ich anzu ich zu dem Schluss gekommen bin das egal wie lange ich dort bleibe ich werde nie diesen Heureka Moment haben morgens in der Dusche stehen.

00:32:39: perfekt die Idee haben so viel Konviction haben dass sich das jetzt gründen möchte und dass das auch funktioniert und dass ich diesen.

00:32:46: Diese Fantasievorstellung des Seamless Transition Processes haben werden.

00:32:51: ist es nicht gonna happen.

00:32:52: wenn du siebzig Stunden die Woche eine Unternehmensbereitung arbeitest und Anspruch an deine Arbeit hast Hast du nicht die Band wird.

00:32:58: mentally.

00:32:59: irgendwann kam diese Realisation.

00:33:00: parallel habe ich mit einem Freund gesprochen der damals auch in der Beratung war.

00:33:04: Und dann haben wir eigentlich gesagt wenn du rausgehst, dann geh ich auch raus und da nehmen wir uns Zeit und wir nehmen uns mal ein paar Monate und schauen ob wir es finden.

00:33:11: das hab ich dann noch gemacht und dieser freund hat dann aber ... eine Position bei einem BC bekommen, wir sind immer noch super eng befreundet.

00:33:18: Es war alles ganz transparent aber der hat dann eben sich einen anderen Pfad ausgesucht und... ...dann war ich an dem Punkt wo ich gesagt habe ich stehe mir noch hundert Prozent dahinter da jetzt was zu machen in diesem Space.

00:33:28: Und hab dann überlegt wer sind so die Menschen aus meiner Vergangenheit?

00:33:31: Die ich respektiere wo ich auch das Gefühl habe die Skillsets und die Persönlichkeiten ergänzen sich gut.. ..und bei denen dass also die das wahrscheinlich auch genauso sehen wenn sie an mich denken.

00:33:41: Da ist mir direkt Robert eingefallen.

00:33:43: den habe ich im Master kennengelernt Haben wir viel zusammengearbeitet, haben uns angefreundet.

00:33:48: Waren nie beste Freunde was ich auch sehr angenehm und sehr gesund finde.

00:33:52: Und den habe ich dann angesprochen.

00:33:53: ein paar Wochen später hat er seinen Job gekündigt um mit mir zu starten und so ähnlich war das bei Max unserem CTO.

00:33:59: den kannte ich schon seit Teenage Zeiten über gemeinsame Freunde aus dem Großwerden in Berlin... ...und hab dann über einen Tipp erfahren dass auch Max sich gut vorstellen könnte jetzt sein aktuellen Job zu verlassen was eigenes gründen möchte.

00:34:11: und ich dachte mir Hammer!

00:34:12: So viele auf Maschinen-Learning und AI, spezialisierte Softwareentwickler habe ich in meinem Freundeskreis auch nicht.

00:34:18: Hab dann parallel mit beiden gestartet und irgendwann realisiert die würden sich super ergänzen, hab sie vorgestellt, der hittet auf einen Moment hin.

00:34:25: Pan

00:34:28: hast du das erst mal drüber nachgedacht?

00:34:29: Du dachte jetzt brauchen wir Geld von Investoren?

00:34:32: Sehr schnell tatsächlich!

00:34:33: Warum?

00:34:34: Das lag daran, dass wir erstens gegeben meines privaten Netzwerks über die Jahre schon mit vielen Operatoren und WCs im Austausch waren.

00:34:42: Also eigentlich schon ab dem Moment wo wir entschieden haben Wir wollen was eigenes starten Dialoge und Gespräche geführt haben Und dann auch teilweise so Co-Creation Prozesse mit Early Stage Fans gemacht haben.

00:34:52: Aber vor allen lagen es daran das Max Robert und ich am Anfang unserer Gründungsreise einen offenen Dialog darüber geführt Haben welche Art von Business wir bauen wollen.

00:35:00: Du hast ja hier neuerlich im Podcast über das Thema bei ein Bildmodelle, Searchfans und Co gesprochen.

00:35:05: Es gibt so viele Optionen die man hat.

00:35:07: Man kann was bootstrappen, brauchst du gar kein externes Funding erst mal.

00:35:10: Du kannst einen Searchfund oder einen Bildmodell machen oder du sagst eben, du baust nur ein Modell, was theoretisch ganz groß werden kann und willst es ganz schnell machen?

00:35:19: Und dann brauchst Du Externisfunding!

00:35:21: Wir haben diese Entscheidung bewusst getroffen und haben damals gesagt wir sind Ende zwanzig.

00:35:24: Wir können uns das gut vorstellen durch diese Reise zu gehen haben darauf auch Lust.

00:35:31: Und in dem Markt, indem wir waren und in dem wir sein wollten, haben wir dann auch relativ schnell verstanden – das habe ich ja vorhin gesagt -, dass wenn du wirklich grundlegend die Prozesse verbessern möchtest und wirklich großen Mavic für deine Kunden schaffen möchtesst, immer Energie-Space musst du Energieversorger werden.

00:35:46: Das geht nicht mehr mit ein paar Hunderttausend Euro oder gebootstrapped!

00:35:49: So haben wir zumindest keine Perspektive gesehen.

00:35:51: Und deswegen hat sowohl unsere individuelle Präferenzentscheidung, sowie dann auch das Geschäftsmodell in unserer Unternehmensvision dazu geführt dass wir schnell gesagt haben wir brauchen Geld

00:35:59: und es ging dann einfach weil ihr Netzwerk habt oder?

00:36:01: Einfach war das überhaupt nicht!

00:36:03: Also ich sag mal so was einfach war... Was heißt einfach?

00:36:07: also was schnell gingen war eben an die ersten paar hunderttausend Euro Business Angel Money ranzukommen.

00:36:13: Ja, wegen Netzwerk.

00:36:14: Wegen Vorerfahrungen.

00:36:16: Die ersten Investoren waren meine vorherigen Chefs aus Start-up-Stationen.

00:36:19: Also Anna Alex, die du ja auch kennst ... Hier im Podcast gewesen?

00:36:23: Genau, hier im Podcast.

00:36:25: Hatte damals Planetly dann verkauft.

00:36:27: Ich war einer ihrer ersten Interns bei Outfittery direkt nach meinem Abi mit achtzehn.

00:36:31: Wir waren seitdem im engen Austausch und als sie dann mitbekommen hat, dass ich in diesem Space im Clean-Tech-Space was gründen möchte, hat sie relativ schnell kommit und gesagt Du slash dein Team mit der Idee in dem space.

00:36:42: ich bin dabei.

00:36:43: sie war die erste die committed hat.

00:36:44: darauf folgten dann julian teike, mein ehemaliger chef von refox und dein deal.

00:36:50: Und so weiter und sofort und das war erstmal gut.

00:36:53: das war ein hammer start.

00:36:56: Und dann was in anführungszeichen daraus dann ganz natürlich resultierte war dass viele vcs interesse hatten mal mit uns zu sprechen zu verstehen was machen wir?

00:37:04: Aber man muss sich mal zurück in die Zeit versetzen.

00:37:06: Es war Ende zweiundzwanzig, da ging gar nichts!

00:37:09: Also das war Krisenzeit, kaum VCs haben investiert und der Markt für echtes Preceed Investing also Billion Dollar Checks auf Pitchdeck und Ideen in Deutschland ist ein relativ kleiner Markt.

00:37:24: Da gibt es eine Handvoll VCs, die das wirklich machen.

00:37:27: Ansonsten ist viele

00:37:27: die sagen, dass sie es machen.

00:37:28: Es gibt viele, die

00:37:29: sagen das sie's machen.

00:37:30: aber wenn die Pre-Seat Investing meinen dann meinen die eigentlich Seed Investing also erster Proof of Concept erste Kunden MVP schon da solche Sachen.

00:37:39: ja das ist typischerweise nicht zwingend.

00:37:41: Qualifizierst

00:37:41: du in dem Moment mit wem du reden solltest?

00:37:44: Mit wem nicht.

00:37:44: machst einfach Reference und sagst okay das habe ich hier über die Zeit gelernt weil es gibt genug die jetzt zuhören und nicht wissen wen wir meinen.

00:37:50: Ja ähm also Extrem wichtig und das habe ich heute auch gelernt, dass du fundraising extrem strategisch angehst.

00:37:57: Das ist eine Kunst absolut und ein Science irgendwo Und das mache ich heute natürlich ganz anders wenn wir unsere Runden raisen als wie wir es damals gemacht haben.

00:38:04: Wir sind damals eher in den Prozess geslidet.

00:38:07: das würde ich niemals empfehlen.

00:38:08: so Du musst als gründer immer in charge sein auf der fundraising prozess also mit wem du sprichst wann du mit den Leuten sprichest was du mit denen besprichst.

00:38:15: das kann sich nicht ergeben.

00:38:16: die leute können dich einfach Calls mit dir schedulen oder anfragen und du gibst nach und fügst dich dem dann.

00:38:23: Oder zu vielleicht später mehr, genau wir wussten es damals nicht.

00:38:27: also dass wenn wir in der meeting waren mit einem investor das ja eigentlich nicht wirklich für unsere stage oder unser thema relevant ist Und wir haben dann viele viele gespräche geführt und waren dementsprechend auch enttäuscht so viel absagen zu bekommen Ja und es war alles andere als einfach diese runde auf die beine zu stellen.

00:38:42: Das war Ende zweiundzwanzig.

00:38:44: Kaum Investoren in Deutschland und Europa hatten wirklich Erfahrung im Energy Space, das hat sich jetzt stark verändert den letzten Jahren.

00:38:50: Kaume Investoren machen auf Pitchdeck- und Teambasis ein Multimillion Euro Investment und schon gar nicht mitten in der Krisenzeit.

00:38:59: Und wir haben dann auch noch gegraced kurz vor Weihnachten, wo diese berühmte Valley of Death für einen Fundraisingprozess loomt nämlich die Weihnachtsferien.

00:39:06: also es war überhaupt nicht einfach Ich glaub, am zwanzigsten Dezember kurz vor Weihnachten bekommen.

00:39:12: Und die Tage vorher waren schon ein Zittern auf jeden Fall.

00:39:16: Hättet ihr genug Geld gehabt, um das einfach durchzustehen bis in Januar rein?

00:39:20: Oder wär das kurz aufgenommen?

00:39:22: Nee, es war ... Wir hatten ja schon paar hunderttausend Euro Engelcommitments gesammelt.

00:39:25: Das war okay.

00:39:26: Wir wussten nicht, dass die Lichter ausgehen würden an Weihnachten.

00:39:29: Wir hatten auch noch kein Team, keine Gehälter.

00:39:31: Es waren nur wir drei, genau der Punkt!

00:39:34: Das war jetzt nicht das Thema aber wir wussten halt bei dem was wir vorhaben würde es relativ taff werden langsam zu starten.

00:39:40: Wenn du keine Perspektive darauf hast, wie du diese paar hunderttausend Euro alleine für diese regulatorischen Prozesse und den Aufbau finanzieren würdest wenn du nicht das Gefühl hast dass die VC-Landschaft hinter so einem Approach steht und bereit ist das zu fanden und darauf auch Appetit hast was sagt es dann aus über die Jahre die Folgen werden die ja noch kapitalintensiver werden würden?

00:40:02: Jens Lapinski hat letztens hier gesagt Angel Invest Wenn du es in der heutigen Zeit nicht schaffst irgendwie Geld von Investoren zu bekommen, dann machst du irgendwas konsequent falsch.

00:40:11: was gibt so viel Geld im Markt.

00:40:14: Ja interessante Aussage.

00:40:15: ich glaube der Markt ist wieder sehr lebendig aber das war ja halt Ende zweiundzwanzig überhaupt nicht.

00:40:20: Das stimmt und als wie sie hat man auch immer noch mal ein Tick leichter reden auch wenn ich ihn sehr schätze.

00:40:26: Der auch einen sehr guten Ruf genießt.

00:40:29: um darauf kurz bei der Runde zu bleiben die wir gerade besprechen ihr habt einen Termschritt bekommen vor Weihnachten?

00:40:35: Einen Termschritt vor Weihnachten!

00:40:36: Was habt ihr damit gemacht?

00:40:38: Weil, was ich glaube, was du nicht gemacht hast ist das einfach zu unterschreiben und so sagen Go.

00:40:43: Dementsprechend lasst mal ganz kurz das noch ausgebildet an.

00:40:47: Ja,

00:40:47: das war zum Glück ein Anfängerfehler den wir nicht gemacht haben.

00:40:49: also wir haben nicht einfach nur gesagt Hammer!

00:40:51: Wir haben einen Termsheet bekommen.

00:40:53: zack let's sign it and lets go.

00:40:54: Ganz kurz Termsheets für alle die es vielleicht noch nicht wissen.

00:40:56: trotzdem er ist am Ende quasi ein Letter auf Intent eines Investors wo du siehst zu den Konditionen würde ich so viel Geld investieren?

00:41:05: Unterschrift ist wie sie es, dann kannst du deine drunter setzen und sagen.

00:41:08: Dann ist das nicht perfekt rechtlich bindend aber es gehört sich nicht dass da nichts zu machen.

00:41:13: dementsprechend unterschreibst du das nicht ohne vorher Das zu machen was David jetzt erzählt.

00:41:18: absolut.

00:41:18: und Wenn Du ein Termschied erhältst man solltest du dich dafür bedanken Es auch wertschätzen und dem Respekt zollen weil es ist ein krasses Commitment und ein sign of faith.

00:41:29: Aber du solltest dann auch sagen vielen Dank und ich bewerte das jetzt.

00:41:32: Und ich nehme mir dafür jetzt mal Zeit, ja?

00:41:34: Das ist eine fundamentale Entscheidung.

00:41:36: man sagt scherzhafterweise immer, dass es ein bisschen wie ne Ehe weil wenn du einmal mit einem VC zusammenarbeitest und der einmal Gesellschaft da deines Unternehmens wird, dann ist die Trennung auch nicht so einfach.

00:41:44: was machst du denn?

00:41:44: du berätst dich.

00:41:45: Du machst also DD diligence auf dieses Team Auf diesen VC Den fragst sich ob du mit dem arbeiten möchtest.

00:41:52: du musst natürlich checken ob du Alternativen hast sonst ist ganz ein bisschen witzlos.

00:41:55: aber Du musst parallel auch des Terms sheet legally Prüfen, das heißt also du behutst den spezialisierten Gesellschaft und wie sie rechtskanzlei die tagtäglich Termschieds prüft.

00:42:05: Also ich würde auf gar keinen Fall zu irgendeinem Haus- und Hofanwalt gehen sondern es muss wirklich ein Profi sein wie.

00:42:09: Sie's haben auch keine Lust, Termschietverhandlungen und Vertragsverhandlung mit Leuten zu führen, die das nicht tagtätig machen.

00:42:16: Und dann gehst Du in die Verhandlung.

00:42:17: absolut ja wie bei jeder anderen Verhandelung.

00:42:19: Es ist natürlich einen ganz andere Prozess wenn Du Alternativen hast als wenn Du keine hast.

00:42:24: Was machst Du um Alternatimen zu bekommen?

00:42:27: Ja wenn Du es am zweiundzwanzigsten zwölf'n bekommst

00:42:30: Na ja, also erst mal du solltest dir als Gründer niemals die Pistole auf die Brust setzen lassen.

00:42:34: Das heißt das sollst du einfach kategorisch nicht akzeptieren.

00:42:37: Also es gibt diesen Begriff des Exploding Termsheets.

00:42:40: bedeutet da ist eine Deadline drauf und manche VCs versuchen dich dann da rein zu pressern dass Du halt eben nur ganz kurze Zeit kriegst dich zu entscheiden ob Du's machst oder nicht und behaupten dann wenn Du bist dahin nicht zusagst dann ziehen sie das Termssheet lasse ihn erst explodieren und dann stehst Du ohne dar.

00:42:54: und es kreiert natürlich Panik vor allem bei unerfahrenen Gründern oder je nach deiner Verhandlungssituation kann es ja auch wirklich dann legitim sein, Panik zu haben.

00:43:02: Du solltest dich natürlich in eine Position versetzen, dass du weitere Termsheets kriegst.

00:43:05: Das heißt idealerweise die Prozesse mit anderen Fonds dann beschleunigen und eben auch transparent spielen das du Termscheats hast.

00:43:12: Idealerweise ist es ein attraktives Termschied was du tatsächlich auch annehmen könntest Und dann versuchen eben in der Zeit die du hast noch weitere Optionen zu erhalten.

00:43:22: man Also, VCs nennen das Termsheet-Shopping.

00:43:25: Man kann sich das Termsheet nehmen und es an die fünf anderen Fonds mit den noch in Verhandlungen stehest schicken und sagen, hey, das sind die Terms, kannst du das schlagen?

00:43:32: Das wär ein hartes No Go!

00:43:34: Aber at the end of day ist es so ... Es gibt Prozesse, die laufen vielleicht noch, manche VCs haben sich vielleicht noch nicht committed.

00:43:40: und da musst du ganz klar signalisieren Leute, ihr habt jetzt noch X Tage Zeit.

00:43:43: entweder wir kommen jetzt hier an den Punkt wo ihr sagt ja oder nein oder es scheidet sich dann eben von alleine.

00:43:50: Wie lange ... Wie viel sind X-Tage angebracht?

00:43:54: Sind X- Tage drei Tage, sieben Tage?

00:43:57: Könnte es drei Wochen sein.

00:43:58: Wann wird's auch irgendwo frech gegenüber demjenigen, der sagt hey ich würde das gerne mit dir

00:44:02: machen?".

00:44:03: Ich glaube in Ausnahmefällen könntest du's länger als zwei Wochen ziehen.

00:44:07: alles unter einer Woche finde ich aber auch wieder extrem frech und professionell.

00:44:12: Und deswegen habe ja vorhin angesprochen wie wichtig ist im Fundrails einen professionellen Prozess zu fahren und was alles dazu gehört.

00:44:18: darüber können wir noch reden.

00:44:20: Deswegen ist es so wichtig, das auch zu teimen.

00:44:22: Du darfst halt selbst wenn's ein geiles First World Problem ist, du darfst nicht in die Situation kommen wo du einen Termsheet kriegst weit bevor alle anderen BCs an den Punkt sind einszulegen weil du dann genau in so ein Schott squeeze kommst wo du möglicherweise gepreschert bist eine Entscheidung zu treffen die rückwirkend suboptimal wäre.

00:44:42: also ich denke du solltest immer mindestens ne Woche haben von einem fairen Investor um mal des Termsheets prüfen zu lassen, die Referenz das einzuholen.

00:44:50: Und dann beginnt ja oft auch so ein Gleiten der Prozess.

00:44:53: also es kann ja zum Beispiel auch sein dass du sagst ich will das mit dir machen aber ob du jetzt mein neuer Lead-Invester bist oder ob du der Co-Lead bist?

00:44:59: Oder ob ich dich vielleicht eher in eine Follower Position in der Runde gebe, die ich im Rahmen eines Syndikats oder Conglomerates aus mehreren Investoren forme.

00:45:07: das zieht kann sich ja dann auch teilweise noch über Wochen ziehen.

00:45:10: Simon Schminke Criandum hat mal gesagt Wenn du in die Situation kommst z.B dass du ein Termschied bekommst und du hast noch nicht mit den Investoren gesprochen, die du wirklich haben willst, weil ja viele auch sagen ich fange jetzt erstmal an.

00:45:24: Pitch jetzt erst mal die C-Investoren in meinem Priorität und fit vielleicht C will mein Pitch üben und so weiter.

00:45:31: da mache ich B. Und er sagt wenn du das nicht richtig hinbekommst, dass du dann alle eigentlich schon an dem Punkt hast, dass sie innerhalb der nächsten Zeit von es ist jetzt ein Pitch Deck da bis hin zu Ich muss mich auch irgendwann entscheiden, dass sie nicht so aufgewärmt sind.

00:45:46: Dass das funktionieren kann?

00:45:47: Dann hast du auf jeden Fall was maximal kategorisch falsch gemacht.

00:45:51: Das muss man glaube ich einmal dazu sagen, dass man zwar... Es gibt glaube ich verschiedene Arten von wie fange ich an und wie strukturiere ich.

00:45:59: aber am Ende muss sich gucken so hey!

00:46:03: Ich muss schon schauen, dass die Leute, die ich wirklich dabei haben will auch davon wissen und auch die Chance haben einen sinnvollen Prozess zu fahren und ich den nicht dann im Umkehrschluss die Pistole auf die Brust setzen muss, weil ich selber vorher was verkackt habe.

00:46:15: Absolut!

00:46:15: Und es wird auch nicht funktionieren, weil die richtig guten Fonds, die AAA-Fonds sind alle beschäftigt, die fliegen in der Weltgeschichte rum.

00:46:22: und wenn du denen am Freitagnahmetag sagst hey by the way wir haben doch noch nicht gesprochen aber ich hab jetzt ein Termschiede und ich habe vier Tage Zeit wollte noch mit dem Prozess einsteigen, dann schaut das halt ein BC Partner an und er denkt sich Wenn du nicht gerade das heißeste Ding auf der Welt bist, dann denkt er sich so meh will ich jetzt meine Hochzeit am Wochenende absagen oder Ähnliches, um das Ding durchzuarbeiten.

00:46:39: Und zwar wird's falsch, sagt ihr dann einfach, you know what?

00:46:41: Wir steigen nicht mehr in den Prozess

00:46:42: ein.".

00:46:44: Lass uns doch noch mal über die Vorbereitung einer Runde sprechen!

00:46:49: Man muss dazu sagen... Ich glaube, dass einmal weitergesponnen... Habt ihr am Ende das erste Termschied genommen ...oder hattet ihr dann weitere?

00:46:56: und da war was Besseres dabei, wo ihr sagt der Partner hat besser gepasst ?

00:46:58: Oder habt ihr einen Kommunalglomarat gebastelt?

00:47:02: Das erste Termsheet weiterverhandelt, das war Speed Invest.

00:47:06: Ein super Investor mit dem wir auch nach wie vor sehr glücklich sind und die auch dafür bekannt sind typischerweise im ersten Aufschlag sehr faire Termsheets zu legen.

00:47:14: Wir haben das Termsheat weiter verhandelt und Speed Invest war damals unser Leadinvestor.

00:47:18: aber wir haben dann ein Conglomerate gebaut unter anderem mit Magnetic David Roskamp der ja auch schon hier war den du ja auch kennst Und dann halt die Runde nochmal deutlich attraktiver gestaltet.

00:47:28: und es war dann so wegen der Weihnachtsung Unterbrechungen, ein mehrwörchiger Prozess.

00:47:32: Aber klar!

00:47:33: Wir haben viel gelernt seitdem ja und heute machen wir alles ein bisschen anders.

00:47:36: Und zuletzt habt ihr in der Series A über zwanzig Millionen?

00:47:39: Also mit mehr als zwanziger Millionen.

00:47:40: Ja genau.

00:47:42: Nicht dass du jetzt denkst über zwante Millionen beschreibst, zwanzi Millionen... Mit mehr alszwanzig Million Euro gemacht.

00:47:47: Da passiert auf jeden Fall gerade oder ist viel passiert.

00:47:50: deswegen glaube ich kann man da einiges draus lernen wenn du eine Runde vorbereitest.

00:47:55: Ich glaube wir müssen gleich mal differenzieren wie sich ne Pre-Seed von der Series a unterscheidet.

00:47:58: aber Lass mal erste Finanzierungsrunde nehmen.

00:48:01: Was muss ich vorbereiten?

00:48:02: Wann bin ich überhaupt ready dafür, welche Gedanken muss ich mir gemacht

00:48:05: haben?".

00:48:07: Ja ist interessant weil wir haben jetzt gerade die Series A ge-raced und eine Presseed-Raisers schon was anderes.

00:48:13: Ich versuche mich jetzt ein bisschen da rein zu versetzen wie wir das damals gemacht haben und was sich heute anders machen würde in den Hinblick auf eine Pressee.

00:48:20: also ich denke nach wie vor du musst Eine super Story erzählen kann, das heißt du musst genau wissen was du machst in welchem Markt.

00:48:28: Du musst extrem sprachfähig sein.

00:48:30: die sogenannte equity story muss sitzen und ich bin auch eine Riesenverfechter davon dass du einen bomben deck haben musst.

00:48:35: ja und es muss nicht nur innerlich gut sind sondern es muss so gut aussehen.

00:48:39: sieht nicht jeder so?

00:48:40: wir investieren recht viel zeit da rein wie Sachen aussehen und wie sie wirken und es gibt auch leute die raisin bomben runden ohne dex.

00:48:47: aber man kann sich halt nicht immer an diesen beispiel orientieren.

00:48:50: meine Perspektive auf fast alles im Leben ist immer ich will sicher gehen, dass sich mich so vorbereite.

00:48:55: Dass ich die Wahrscheinlichkeit maximaler höre des Erfolgs.

00:48:58: Wolltest du dich wohlfühlen deinem Pre-Seed oder Seed Deck zu teilen?

00:49:03: Wir haben uns ganz bewusst entschieden es nicht zu machen.

00:49:04: Ich kann auch sagen warum.

00:49:06: weil es gibt ja Business Insider zum Beispiel, die gerne Folien zeigen und ähnliches.

00:49:11: wir haben im ersten Pre-Seed den Fehler gemacht im ersten Prozess den Fehler Ganz klassisch naiv gesagt haben.

00:49:18: hier ist eine pdf und die haben wir halt an die franz geschickt

00:49:21: hat sie inzwischen personalisiert.

00:49:23: Wir

00:49:23: machen das ja, wir machen es halt online über docksend weil dieses deck kann man auch als kompliment nehmen aber rumkursiert ist bis zum gehen nicht mehr.

00:49:33: das heißt es lag bei jedem auf den tisch auch bei denen forst die am ende ein konkurrenten investiert haben auch bei unseren Konkurrenzen auch bei großen konzernen mit dem wir heute konkurrieren.

00:49:42: es hat wirklich jeder in seinen unterlagen und dieses deck damals wie ich ja schon gesagt habe ist nach wie vor super ähnlich zu dem was wir machen unsere gedanken daran ausgelegt unsere gesamte vision und es hat mich dann irgendwann so krass gewohnt Dass ich mir gesagt habe so, ne es ist nicht meine Aufgabe als Gründer.

00:49:57: Meine ganzen Kompetitor und allem die vielleicht überlegen kompetite zu werden aufzuschlauen und alle meine Insights mit ihnen zu teilen.

00:50:03: Ich weiß auch und das hat sich auch manifestiert dass am Ende des Tages ist execution das gewinnt und nicht die schlaue Idee.

00:50:10: aber wenn du jemandem ein extrem detailliertes langes deck zur verfügung stellts mit allen was getan werden muss was dein plan ist und co.

00:50:18: Das sind nicht unbedingt förderlich und deswegen würde ich das heute Ganz anders handhaben, deswegen Hand haben wir das auch heute anders.

00:50:26: Mit der Stage Gates teilen nicht jedem immer anders auf einmal Datenräume und

00:50:29: Co.,

00:50:30: aber zurückkommt auf was macht man um eine gute Preside vorzubereiten?

00:50:34: Bei einer Preside hast du keinen großen Datenraum bei einer Presid hast du noch keine große Traction die du aufbereiten musst.

00:50:40: Große Financial Models die deine Past Traction reflektieren.

00:50:43: Du hast ein hoffentlich extrem gutes Pitch Deck mit einer ganz klaren Equity Story.

00:50:48: Du hast hoffentlich schon erste namhafte Angel Investoren gewinnen können, die eben auch als Proofpoint agieren können.

00:50:54: Vielleicht hast du schon erste potenzielle Kunden oder Letters of Intent.

00:50:58: all diese Sachen gehören zu einer Vorbereitung von der Runde.

00:51:01: Ana Alex hat mir mal beigebracht dass es schon sehr förderlich ist wenn du klar abgesteckte Founder Responsibilities hast.

00:51:06: das haben wir damals deswegen auch gemacht auf ihren Rat hin Und du musst natürlich die Runde und die Investoren gut vorbereiten.

00:51:14: Das ist das, was wir vorher gerade angesprochen haben.

00:51:16: also mit wem will ich wirklich reden?

00:51:17: wer kommt in frage?

00:51:18: wer kann wirklich investieren?

00:51:20: damit du deiner zeit nicht verschwänzt

00:51:23: Machst du oder unterscheidest du zwischen einem short deck und einem long deck?

00:51:27: Also mal zu kosup von parloa hat das zum beispiel gesagt dass er sagt wir haben einen short.

00:51:30: also wir haben wobei anders Er hat ein story deck aber es wirklich eine story ist weil ich habe vielleicht auch hundert slides und man manchmal steht nur ein wort drauf und dann habe Ich irgendwie ein deck was dann quasi wirklich für den ein Send-out Deck und einen Story Deck.

00:51:44: So rum hat er unterschiedlich, nicht Short Deck, Blurb Teaser und so ein Ding das vielleicht auch noch aber...

00:51:50: Also es ist eine ganz spannende Diskussion weil ich und wir als Team waren ja Unternehmensberater und als Unternehemsberater baust du ja das was wir liebevoll Beratadecks nennen.

00:51:59: Das heißt extrem voll geklatscht mit Informationen Zahlen sehr hohe Informationsdichte Nichts sehr einfach aufzusaugen und schon gar nicht geeignet dafür, um toll zu präsentieren.

00:52:10: Warum?

00:52:10: Weil es dient ja auch als Ergebnisunterlage.

00:52:12: so wenn du eine Story erzählen willst als Gründer ist was anderes.

00:52:15: Du musst Klarheit haben das muss visuell ansprechen sein.

00:52:19: Du musst die Leute abholen die dürfen nicht abgelenkt werden.

00:52:21: Das heißt wie bringst du das jetzt beides ins Gleichgewicht?

00:52:24: Wir machen es so dass wir mit einem Short Deck arbeiten.

00:52:28: Das ist der erste Stagegate, das heißt wenn wir glauben, der Investor ist relevant.

00:52:31: Wir gecheckt haben dass er nicht in unseren Konkurrenten investiert hat und wir wollen, dass er sich unser Thema anschaut dann können wir das teilen.

00:52:37: da stehen dann auch noch keine extrem sensiblen Daten drinnen.

00:52:40: es beschreibt wer wir sind wo wir stehen was wir machen etc.

00:52:43: Und so kann man ganz gut gestaffelt vorgehen.

00:52:45: was wir tun mittlerweile und das haben wir auch schon in allen Runden gemacht ist dass wir aber den sehr detaillierten Appendix haben.

00:52:52: Da kommen dann die Berater in uns raus, wo wir wirklich viel Background-Informationen noch zur Verfügung stellen.

00:52:57: Und dort auch Links zum Beispiel zu Loom-Videos, zu Software Tools und allem zur Verfügung stehen, wo du dann eben auch merkst, dass die Dinge, die wir im Short-Tag beschreiben das die halt fundiert sind?

00:53:08: Dass es da noch Backup gibt's!

00:53:10: Man kann dann sogar natürlich auch noch Links und Querverweise vom Short-Dag auf den Appendix machen und ähnliches.

00:53:15: also so arbeiten wir typischerweise.

00:53:17: Das heißt, ihr habt verschiedene Decks für verschiedene Stages wie du angesprochen hast.

00:53:21: Und je weiter ich komme, desto mehr kriege ich dann die detaillierten Infos inklusive allem Weiteren.

00:53:26: und wenn du jetzt zum Beispiel erstes Meeting mit jemandem machst also du hast qualifiziert dass du über dem reden willst was sind Dinge die du auf keinen Fall machst?

00:53:36: Was sind Dinge worauf du achtest?

00:53:38: weil das eine ist will der Investor noch mal mit dir sprechen das andere ist du nochmal mit dem Investor sprechen?

00:53:44: Ja das

00:53:45: berate Antwort es kommt extrem drauf an.

00:53:47: Also wir sind jetzt nochmal um die anderen klarzustellen.

00:53:50: Wir sind jetzt im Funtrace-Prozess, es geht jetzt wirklich los.

00:53:53: ich bin ready to race.

00:53:55: Ich sag mal so idealerweise ist das kein Cold Cold Meeting?

00:53:59: Im Sinne von dass es aufgewärmt.

00:54:00: vielleicht kennst du die Personen schon hast sie mal kennengelernt, hast eine warme Intro bekommen.

00:54:05: Die Person sollte schon wissen, wer du bist und was du machst.

00:54:08: Wenn die Person sich in den Call einwählt, dann ist es vorher falsch gelaufen.

00:54:13: Du kannst theoretisch einen Pre-Send schicken, je nachdem wie heiß du auf dem Form bist oder wie wichtig du ihn erachtest, damit du gleich im ersten Call eine wertvolle Diskussion führen kannst.

00:54:24: Der erste Call geht vor allem darum, die Leute zu begeistern und hungrigzumachen auf mehr weil... Je nachdem, ob du gleich mit dem Partner sprichst oder vielleicht mit einem eher junior Investment-Teammember sprichest geht es ja vor allen Dingen dann darum dass die den Prozess starten.

00:54:39: Als WC ist das deine Aufgabe nein zu sagen.

00:54:42: so viel habe ich mittlerweile schon gelernt weil Du hast nur so und so viel Zeit Und Du musst jetzt dafür sorgen dass wer auch immer es ist dem Du dagegen übersitzt dass der eben sagt Das könnte wirklich spannend sein.

00:54:51: damit beschäftige ich mich jetzt und Ich glaube das ist die zeit meiner Teammitglieder wert.

00:54:57: Das ist Deine Aufgabe.

00:54:59: Ist nicht seine Aufgabe zu einer jahre investieren Entscheidung zu kommen, das heißt was willst du machen?

00:55:03: Du willst eine story erzählen die compelling ist.

00:55:05: Du möchtest demjenigen des gefühl geben dass du weißt was du tust Dass du dich auch gut vorbereitet hast über die personen.

00:55:11: also du musst kompetent rüber wirken und muss entsprechend inspirieren mit einer großen vision Appetit erzeugen.

00:55:18: all das

00:55:22: Und ich glaube so.

00:55:23: wir haben gesagt du könntest ein preset schicken.

00:55:27: Was machst du also?

00:55:28: gehst du aus dem Termin zum Beispiel raus ohne einen zweiten Kroll zu vereinbaren sagst du das muss ich über eine mail hinten rauslösen.

00:55:33: beim vertrieb hast es ja häufig dass man sagt hey auf gar keinen fall rausgehen.

00:55:36: Ohne den zweiten und ohne den nächsten terminen schon mal zu haben oder klare verantwortlichkeiten zu verteilen oder ähnliches.

00:55:44: überträgst du als Vertriebler, dass auch dementsprechend auf den fundraisingprozess?

00:55:49: Ja, ist eine lustige Parallele und ich mache ja beides bei uns.

00:55:52: Und es ist auch in vielerlei Hinsicht sehr ähnlich.

00:55:55: aber die Power Dynamics sind schon ganz andere.

00:55:57: wenn ich tagtäglich mein Produkt verkaufe an meine Kunden dann kaufen die Kunden meinen Produkt sicherlich nicht aus FOMO.

00:56:06: Keiner wechsel zu einem anderen Stromversorger weil er Sorge hat dass wenn er nicht zu Traber wechselt das dann sein Konkurrenz zu Traiber wechseln ist eine ganze Dynamik.

00:56:15: Bei Fonds ist es so immer eine gewisse Rolle spielt, so das Gefühl zu haben hier jetzt an was heißen dran zu sein.

00:56:23: Dass man das Ding sich jetzt sichern möchte etc.

00:56:26: Das heißt wenn ich in einem normalen Vertriebsgespräch mit meinen Kunden zum Beispiel auf jeden Fall sagen würde Ich nagel ihn jetzt fest und ich komme on aggressive and hard.

00:56:36: Ich mache jetzt einen Termin aus et cetera um Prozesskontrolle zu haben.

00:56:40: Das würde ich z.B.

00:56:41: bei nem BC wahrscheinlich nicht machen außer ich bin schon in der finale Phase wo es wirklich dann auch logisch unausweichlich ist so hart zu sein, weil sonst der Prozess von alleine sich auflöst.

00:56:52: Ich würde schon sagen man macht das Erstgespräch und gibt demjenigen dann die Zeit intern mit dem Team zu besprechen ob sie einsteigen möchten?

00:56:59: Und ob Sie dann weiter machen wollen?

00:57:02: Was also bei mir?

00:57:03: jetzt nicht den ganzen Prozess in aller Tiefe so besprechen können als ob er jetzt gerade passiert?

00:57:08: was würdest du sagen sind die größten Fehler oder die Sachen auf die Du achten würdest zwischen erst Gespräch Closing, um den VC vielleicht nicht zu verlieren.

00:57:17: Was sind vielleicht Red Flex, um ihn auszusortieren?

00:57:18: Was sind so Punkte die du in dieser Phase dafür sorgen können, Prozess bricht ab oder Prozess sollte von Gründerseite beendet werden?

00:57:27: Okay das waren jetzt viele Fragen.

00:57:31: Wir haben ein extrem komplexes Geschäftsmodell in einem extrem komplexen Markt, den fast keiner vorher kennt.

00:57:36: Und der bis vor kurzem auch noch kein Space war wo es VCs gab die sich damit beschäftigen.

00:57:41: mittlerweile gibt es ja viele Energy VCs und es gibt auch viele Leute bei den Generalist Fans Die sich schon mal mit Energie unter angrenzenden Märkten beschäftigt haben wenn du musst wissen In welchem Markt bist Du?

00:57:51: Und was weiß der dir gegenüber?

00:57:52: und das muss natürlich extrem prägen wie du dich verhältst?

00:57:55: Was wir gemerkt haben ist dass wir einfach viele viele Leute abgehangen haben.

00:57:59: also wir haben Kenntnisse vorausgesetzt damals, die sie nicht hatten oder wir haben extrem viel Zeit damit verbracht.

00:58:06: Dem einen Ansprechpartner dann alles zu erklären und haben uns keine Gedanken darüber gemacht dass er eigentlich der Rest des Investment-Komitees uns nicht gegenüber sitzt.

00:58:14: da musst du das alles noch mal machen und verlässt dich darauf, dass diese Person es dann seinem Team erklärt kann.

00:58:19: hast Sie aber nicht entsprechend mit den Materialien ausgestattet?

00:58:22: Das ist übrigens sehr ähnlich wie bei einem Sale an ein Unternehmen wo ihr auf der Einkäufer auch nicht alleine entscheiden kann.

00:58:28: ich glaube Wenn du das verkackst, dann kann es wirklich zum Abbruch führen oder dazu dass dann auch mal vielleicht eine Absage kommt.

00:58:35: Weil was sie nicht verstehen können Sie ja auch nicht geil finden.

00:58:38: Ja?

00:58:39: Du hast mich ja auch noch gefragt gerade Was dazufügen würde, dass wir den Prozess vielleicht abbrechen?

00:58:44: Den Prozess abbrechnen?

00:58:45: als Gründer mit einem guten Form machst du natürlich nur wenn du dir sehr sicher bist, dass du Alternativen hast Oder wenn die Person wirklich etwas exztet...was macht.

00:58:52: was so daneben ist Dass du sagst selbst wenn ich kein anderes Termschütte kriege will Ich nicht mit denen arbeiten.

00:58:56: Das sind ja schon extreme Situation.

00:58:58: Aber wir haben mit der Zeit gemerkt, dass wir nur mit Fonds arbeiten wollen.

00:59:01: Die verstehen was wir machen und das nicht immer gegeben gewesen nachvollziehbarer weiß

00:59:05: fair.

00:59:07: zwei Fragen Richtung series a. erstens marktumfeld ist jetzt doch gerade ein anderes so als das was du zum beispiel zur preside beschrieben hast dass da quasi alles erstmal verhältnismäßig tot war.

00:59:21: wie würdest du aus deiner erfahrung in den letzten monate die aktuelle serie lage besprechen besprechen beschreiben

00:59:29: Also das was ich aktuell vernehme im Markt und dass, was mir wie sie Freunde auch sagen ist.

00:59:34: Dass der markt extrem gespalten ist.

00:59:36: also es gibt spaces Die sind heiß und da passiert viel, da finden große Transaktionen statt.

00:59:42: Da werden Deals gefandet, Teams gefandelt und auch mit guten Bewertungen bezahlt.

00:59:46: Und es gibt Spaces die sind ganz, ganz schwierig.

00:59:48: Das ist ja das so unglaublich Unfaire in diesem Markt, in dem wir unterwegs sind, in diesen VC-Game dass du halt was gründen kannst, dass es dann heißen ein paar Jahre später ist der Markt halt super abgekühlt und du hast eigentlich alles richtig gemacht.

00:59:59: Es gibt Spices, die funktionieren gerade gut weil VCs merken, dass funktioniert.

01:00:03: Die Geschäftsmodelle tragen sich, es gibt eine große Nachfrage.

01:00:07: Das ist natürlich KI.

01:00:09: Dazu gehört zum Glück auch Energie und diverse andere noch.

01:00:12: Ihr habt

01:00:12: ja auch KI mit auf der Website stehen, weil es dann irgendwie auch nochmal das Ganze kombiniert?

01:00:16: Ja absolut!

01:00:17: Aber es ist jetzt nicht Marketing-Memo Jumbo sondern wir machen das ja wirklich.

01:00:21: Und das ist sicherlich auch einer der Gründe warum diese Runde jetzt gut funktioniert hat.

01:00:27: Ich denke wenn du in einer der Branchen bist die aktuell gefunden werden Du bist ein gutes Team, du hast Traction

01:00:34: etc.,

01:00:35: dann hast du alle Chancen aktuell eine gute Series Aids zu raisen.

01:00:38: Aber wenn du halt in dem Bereich bist der gerade gar nicht geht, dann wird es natürlich schwer selbst, wenn du alles richtig gemacht

01:00:44: hast.".

01:00:48: Und auch da nochmal anschließend weil wir grade über Preside gesprochen haben was sind die größten Unterschiede?

01:00:55: euch mal lässt?

01:00:55: Vorhin mal gesagt du hast keinen so großen Datenraum hinter Presid eher einen kleinen.

01:00:59: aber was denn so die größte Sachen von Dynamiken vielleicht sich verändern Ähm, in sowas wie einer Series A vor allem in Salatische Stimmen.

01:01:07: Was das ist was zum Beispiel vierundzwanzig Millionen Series A sind, was ja jetzt auch nicht... Du könntest ja auch eine acht Millionen Series a machen so dementsprechend.

01:01:13: Das hat dann schon irgendwie ein bisschen größer gegriffen.

01:01:15: da muss man dann auch dementsprechend bisschen schauen.

01:01:17: also?

01:01:18: Was sind da die großen Dynamik-Dynamikunterschiede?

01:01:22: Also Dynamik ist von vielen Faktoren getrieben, unter anderem natürlich Angebot und Nachfrage.

01:01:28: Und wenn du eine Pre-Seat Raced und du willst große Pre-Seed Raisen und du bist sehr früh mit dem was du hast also Traction, MEP

01:01:35: etc.,

01:01:35: dann hast du natürlich nicht viele Frans dies machen können.

01:01:37: das heißt die Dynamik is von vornherein schon schwieriger einfach wegen... den Gesetzen von Angebot und Nachfrage.

01:01:44: Aber ich glaube, was einem wirklich bewusst sein muss und was wir dann auch über die Zeit gelernt haben – das weiß jeder wie sie, aber ich bin halt kein WC – ist dass in der Pre-Seed schauen die WCs natürlich auf ganz andere Sachen als in der Seed oder in der CSA und so geht es immer so weiter.

01:01:57: Jede Runde hat eine andere Dynamik.

01:01:59: In der Preseed zählt das Team und dementsprechend wird das Team auch gewettet und geprüft.

01:02:03: also man schaut eben ham.

01:02:04: gibt es Beweise dafür, dass diese Leute abliefern können, dass die smart sind, dass wir das denen zutrauen sollten?

01:02:10: Dann wird halt auf deine vorherigen Arbeitgeber geschaut, vielleicht auf die Unis an denen du warst.

01:02:14: Auf das was du schon geleistet hast.

01:02:15: man holt sich viele Referenzen ein und die Gründer... Das bleibt ultra wichtig Team nach wie vor aber es kommen halt andere Sachen dazu mit jeder Runde nämlich zum Beispiel das was Du wirklich schon abgeliefert hast.

01:02:27: dann in dem Bereich Deine Traction also was du erreicht hast.

01:02:30: Das heißt in der See schaut man dann was raus hast du zwischen pre-seed & seed erreicht und will das genau verstehen.

01:02:36: Aber Vision ist halt immer noch ultra wichtig.

01:02:39: Das Spannende ist jetzt, wenn du Richtung CUSA und dann irgendwann Richtung Growth Rounds gehst.

01:02:43: Ist das natürlich Vision immer weniger wichtig wird?

01:02:47: Es bleibt brutal wichtig.

01:02:49: aber deine Traction, deine Zahlen die Datenfakten immer wichtiger werden.

01:02:55: Und wenn du eine wirklich große CUSa machen möchtest und unsere war ja auch groß Dann rutsch du halt langsam in den Kosmos der Growth Investoren also die Die nicht nur CUSas machen sondern eben auch sich mit vom Skillzett her und von der Art und Weise, wie sie arbeiten zwischen B und C beschäftigen.

01:03:11: Und die investieren ganz anders als Pre-Seed und Seed Investoren.

01:03:14: Da musst du eine ganz andere Qualität an Datenmodell zur Verfügung stellen können.

01:03:18: Die DD-Legal Financial wird eine ganz anderes sein.

01:03:21: So musst du wissen auf welchen Prozess du dich einzustellen hast um den dann entsprechend vorzubereiten?

01:03:26: Wenn man es zusammenfasst, es widscht ein bisschen mehr von ich ja als Gründertyp muss überzeugen hinzu...

01:03:33: Ich

01:03:34: als gründer Typ mit der Geschichte zu wir als Team mit dem was wir bereits geleistet haben.

01:03:40: natürlich muss ich das immer noch mit geschichte für die zukunft aufbereiten und in perspektive setzen.

01:03:46: Aber ganz hart zusammengefasst switches von gründerteam auf gesamtes team weil es gibt ergebnisse und die müssen halt gezeigt werden die müssen In die equity story passen das da alles wirklich schon on track ist oder klar ist was zu verbessern gilt und die awareness da ist und die reflektion.

01:04:04: Was sich verändern soll mit unter anderem distributes.

01:04:07: deswegen nimmt man ja auch noch mal geld auf weil man weiß es ist noch lange nicht alles fertig, Um eben das muss man dann glaube ich auch mental als switch schaffen.

01:04:15: Absolut und was wir auch gemerkt haben im series a fundraise ist, dass eben nicht mehr nur noch auf uns als leadership und gründungsteam abgestellt wird sondern trawer wird halt als firma bewertet.

01:04:25: das heißt also man schaut eben auch was für management positionen ist da wen haben die gründer schon holen können sind die Weichen gestellt für die nächste Phase, weil der USA Investor fragt sich immer wie wird das USB Investor in anderthalb zwei zweieinhalb Jahren darauf schauen.

01:04:38: Und traue ich dem Team das zu jetzt den Wechsel von Gründer zu dann entsprechend auch Manager und Lieder zu schaffen?

01:04:48: Wir werden es nicht ganz ausführlich machen aber... Weil wir eben über team gerade sprechen.

01:04:54: was sind so die größten Learnings zum Thema Hiring und People?

01:04:59: Also wir sind auf jeden Fall noch dabei, sehr viel zu lernen.

01:05:02: Ich glaube das wird eine lange Reise.

01:05:05: Was ich schon gelernt habe ist die unglaubliche Wichtigkeit von Top-Talent.

01:05:11: also es ist einfach egal welche Adjektive du benutzt kannst nicht überbewerten wie wichtig es ist dass du top top top Leute reinholst und Du musst alles dafür tun, dass du die besten leute gewinnst.

01:05:22: Das ist das größte Learning ja?

01:05:23: Du kannst keine Kompromisse machen.

01:05:25: Es kommt natürlich nochmal auf die Rolle darauf an offensichtlicherweise Ein Learning.

01:05:29: was wir jetzt schon gemacht haben und ich für mich auch bewerte ist, wir haben wahrscheinlich zu spät jetzt angefangen Management aufzubauen.

01:05:37: Das hat mein Mitgründer Max zum Beispiel im Tech Team sehr viel besser gemacht.

01:05:39: er hat dann schon letztes Jahr Anfang des Jahres den Prozess begonnenen Engineering Manager zu heiraten.

01:05:44: das habe ich in der Commercial Organisation nicht gemacht.

01:05:46: Ich hab dann zu lange wirklich war hier ins founder.

01:05:48: led Modus war in diesem Dickicht von Vertrieb.

01:05:53: Deswegen sind wir jetzt halt gut beschäftigt, damit diese Org aufzubauen.

01:05:57: Wenn ich rückwirkend eine Sache anders machen würde, dann hätte ich wahrscheinlich früher Lieder eingestellt.

01:06:04: Warum früher?

01:06:05: Also warum hast du nicht zum Beispiel oder hast du vorher gerade im Vertrieb dann sowas wie SDR, AES etc.

01:06:12: eingestellt und selbst gemanagt?

01:06:14: Oder es gibt ja so diesen Mix aus Wir machen Founderler Sales und ich hol mir Support Funktionen oder wir machen Founders Sales, dann hole ich einen potenziellen Head of Sales der selbst aber noch... In the dirt wirklich mitarbeiten kann und dann baut der sein team auf so.

01:06:28: Welchen da welcher ansatz hast du gemacht?

01:06:30: absolut und wir sind jetzt halt bei dem letzten.

01:06:32: aber was ich damit meine ist einfach, Du hast nach learnings gefragt.

01:06:36: ja voll haben gelernt.

01:06:38: es dauert immer viel länger als ich gedacht als wir dachten das war jetzt wirklich durch die bank weg beim thema people des learningen.

01:06:44: Du musst eigentlich anfangen, eine Rolle zu heiern.

01:06:47: Wenn du sie noch gar nicht brauchst und dir echt noch Sorgen machst, ob du sie überhaupt brauchst.

01:06:51: Zumindest unter der Grundannahme, dass es weiter so gut läuft mit dem Wachstum und den Finanzierungen.

01:06:56: Und das macht's natürlich immer so schwer!

01:06:57: Du willst natürlich nicht Leute heiern die kündigen ihre Jobs ziehen vielleicht nach Berlin und in drei Monaten merkst du, das ganze Ding läuft überhaupt nicht so.

01:07:03: Und jetzt hast du jemanden sitzen und ist gar nicht die Aufgabe und Verantwortung für die Person, die du ihr versprochen hast.

01:07:08: Das ist halt ein super schwerer Spagat, den du da hast als Gründer auch als Person, als Mensch einfach zu managen.

01:07:17: Aber das Learning war du musst eigentlich immer schon heiern für die Org, die du wahrscheinlich in sechs bis zwölf Monaten bist und ... Das wussten wir halt vor zwei Jahren noch nicht.

01:07:27: Plakative Frage was ist der beste Kanal für euch

01:07:31: um

01:07:32: qualitativ hochwertige Bewerbungen zu bekommen?

01:07:37: Es kommt extrem darauf an über welche Art von Bewerbung geredet.

01:07:40: also Tech Talent zu heiraten ist was fundamental anderes, wie Commercial Talent zu heiern.

01:07:46: Und dementsprechend sind die Kanäle auch ganz andere.

01:07:49: also wenn wir jetzt über das klassische so Generalist Ops Finance Commercial Go-to-Market Profil reden dann funktioniert Social Media und Network schon sehr gut Also über WCs, über Uni Netzwerke und ähnliches oder über zum Beispiel Karrieren Netzwerken von ehemaligen Arbeitgebern wie den Management Beratung.

01:08:08: Das kann gut funktionieren.

01:08:10: Wenn du aber sagst, ich will jetzt ehemalige Vertriebler heiern oder Vertriebe heiern die aus einer ganz anderen Bubble kommen muss.

01:08:19: Und dann weil wir bei Vertrieb waren und das ja dein Steckenpferd ist Du wirst mir nicht alles verraten weil irgendwo ist es auch irgendwo deine Secrets auch so ein bisschen.

01:08:27: Aber ein großes Thema ist immer erstmal wo kommt meine Pipeline eigentlich?

01:08:32: Was sind so deine größten Learnings bezüglich?

01:08:35: So baue ich Pipeline The more hands on the better aber soweit du dich wohl fühlst zu teilen.

01:08:41: Also grundsätzlich kann man sagen, es kommt extrem darauf an was dein Play ist.

01:08:46: Welchen Markt du bist und was dein C-Segment ist?

01:08:48: Wir sind in einem Markt wo erstens das Segment, was wir bedienen sehr breit ist und dass es sehr viele potenzielle Kunden gibt.

01:08:55: Das ist natürlich ein komplett anderes Spiel Lead Gen und Pipeline Development wenn Du jetzt eine viel kleinere Anzahl an Target Custom hast weil Du zum Beispiel BtoB Large Enterprise Sales machst oder ähnliches.

01:09:06: Wir sind im Mitsegment SMB mit Ausweichungen in manche Richtungen auch.

01:09:12: Und wir benutzen deswegen einen Omni-Channel-Approach und machen eigentlich fast alles, ich glaube das ist ganz wichtig ja?

01:09:19: Wir müssen jetzt immer besser werden indem was wir tun und es sind bei vielen Channels noch ganz am Anfang aber... Ich glaube, es gibt keinen nennenswerten oder klassischen Channel den wir nicht bespielen.

01:09:30: Von Coldmailing über Cold Calling über Social Media Arbeit über Webinare über PR-Arbeit über Network Sales und ich denke wir müssen auch alles machen.

01:09:41: ja also wenn wir so ein großes Unternehmen bauen wollen wie wir es vorhaben Wenn wir wirklich eine European Category redefining Company werden wollen dann werden wir jedes Unternehmen kontaktieren müssen auf welchem Kanal auch immer es funktioniert Und deswegen machen wir das heute schon so und legen da jetzt eben die Samen für den Aufbau dieser individuellen Kanäle.

01:09:59: Wenn du heute nochmal eine Sales-Org von null bauen würdest, dann sagst du okay, dass sind jetzt mal so die ersten drei bis fünf Tools.

01:10:06: wenn ich heute starte würde was würdest du gründern raten?

01:10:09: Das kann in drei Tagen anders sein weil irgendwas neues rauskommt aber sehr trotzdem immer hilfreich einfach nur in dem Dickicht an einer Million Tools ein bisschen runter zu kondensieren.

01:10:16: also

01:10:17: ich glaube das was im Kern steht ist ein CRM wie auch immer du das machst.

01:10:20: Also ich meine, ganz am Anfang haben wir kann man Boards in Notionen gemacht und dann relativ schnell haben wir HubSpot eingeführt.

01:10:25: Ich glaube, dass ist ein... Das Fundament um das sich viel dreht weil Prozesse einfach so wichtig sind.

01:10:31: Ähm, ich glaube auch die Art und Weise wie Notizen gemacht werden, Deals gemanagt werden, da gibt es ja diverse Tools für.

01:10:38: Ich denke ein ganz wichtiges Tool ist deine Calling- und Dialing Software.

01:10:43: Und aber auch die Art und Weise wie du vielleicht calls record ist und diese Daten dann weiterverwendest.

01:10:49: Also das sind so vielleicht drei Tools einmal, die jeder haben sollte und jeder benutzen sollte.

01:10:55: Ich finde es so spannend dass jetzt bestimmt jemand hier und denkt sich... Ach krass ich rufe dir gar nicht alle mit meinem eigenen Handy an.

01:11:01: Das ich begriffen habe, dass Vertriebsteams häufig nicht mit dem eigenen Handy Anrufen sondern halt aus irgendeiner Software heraus weil sie dann durchklicken können.

01:11:10: Halleluja!

01:11:11: Wir sind die Schuppen von den Augen gefallen.

01:11:13: Ja, das

01:11:13: sind ganz obviel Sachen, die aber halt nicht.

01:11:15: ob wir es sind wenn du dich noch nie mit beschäftigt hast ne?

01:11:18: Ja und diese Tooling treibt Datenqualität und Datenqualität treibt am Ende Performance.

01:11:24: Wenn du Colts nicht lockst, wenn du nicht weißt wann du's letzte Mal mit einem Lied gesprochen hast.

01:11:28: Fair point.

01:11:29: Ich glaube großer Einblick mal so ein bisschen hinter die Kulissen was bei euch alles passiert würde sicher nicht das letzte Mal sein dass wir beide ein Thema finden.

01:11:38: zumindest hoffe ich das.

01:11:40: Ich bin mal sehr gespannt, wo das alles hinführt.

01:11:43: Weil ja... wenn niemand jetzt gerade grundsätzlich mal das Gefühl hat hey wir sind eher in der Größenordnung von wir verbringen und verbrauchen sehr viel Strom dann wisst ihr jetzt, woran ihr euch wenden könnt.

01:11:56: Könnt ihr sagen dass ihr den Podcast gehört habt?

01:11:57: Am Ende ist i da wird wahrscheinlich die Person mit dir hier sprecht.

01:12:00: Aber ich fahre linkmal dein LinkedIn und Trava in den Show Notes.

01:12:06: Ansonsten würde ich fast sagen überlasse ich dir die letzten Worte ... für diese Podcast-Episode und bedanke mich ganz herzlich, weil es dann sehr viel Spaß gemacht.

01:12:12: Und ich freue mich auf jeden Fall, wenn wir das an anderer Stelle wiederholen!

01:12:16: Vielen Dank Fabians hat mir auch sehr viel Spass gemacht.

01:12:18: Letzte finale Worte in eigener Sache vielleicht?

01:12:23: Wir heiern viel ja... ...und da gibt's ja auch, ich glaube, ganz viele junge Leute die diesen Podcast hören,... ...die ambitioniert sind, die Lust haben bei etwas dabei zu sein,... ...was wir glauben ein komplett riesigen und... ... Dinosauriermarkt redefinieren kann.

01:12:37: Also wir haben eine Karriereseite live, wir freuen uns riesig über Bewerbungen... Ich bin mir ziemlich sicher dass wir... Wer auch immer sich bewirbt und wer auch immer bei uns anfängt eine extrem spannende Reise bieten können,... Und wir würden uns sehr freuen!

01:12:49: Danke dir!

01:12:50: Danke Dir Farben!

01:12:52: Ja!

01:12:52: Ihr habt's gehört, wer mag und eine Herausforderung sucht.

01:12:55: Gern mal bei Trava auf der Careerpage vorbeischauen.

01:12:57: ansonsten fand ich, war da wirklich spannende Einblicke dabei und das klingt so blöd.

01:13:01: aber ich hab mich nie damit beschäftigt wie Strom eigentlich bei uns in der Schektose ankommt und habe auch den Exkurs zu Beginn genossen sagen zu können okay man versteht dass jetzt ein Schritt besser und versteht auch warum da Optimierungsbedarf ist und wie da Platz für ne Lösung is die auch Millionen braucht um gebaut zu werden.

01:13:18: auch die Parallelen, dass man Lizenzen braucht und alles entspannt.

01:13:21: Weil sonst würde man dieses Geschäftsmodell nicht verstehen können könnte gar nicht die Hypothesin Challenges und könnte kein Gar nicht weiter drüber nachdenken.

01:13:29: Falls dir die Episode gefallen hat empfieh sie gerne weiter an jemandem der oder die Sie auch hören soll und lasst dem Podcast ein Abo da egal ob auf Spotify YouTube oder Apple Podcast wo auch immer du gerade hörst oder schaust.

01:13:42: von mir bleibt nur Danke zu sagen das du zugehört hast.

01:13:45: wenn du Anregungen oder Feedback hast, gerne per LinkedIn anfangen in den Tausch.

01:13:49: Ansonsten bleibt mir nur übrig zu sagen bis zur nächsten Episode.

01:13:52: hat mir viel Spaß gemacht und vielen lieben Dank!