So investiert eine der einflussreichsten deutschen Investorinnen mit EQT Ventures 1,1 Milliarden in Startups

00:00:00: Meine Botschaft an all die Firmen da draußen, die AI sich angucken aus der Ferne für eine Weile und gucken ob das Beine hat.

00:00:07: Das ist eigentlich schon das Todesurteil!

00:00:09: Also du musst der Frontrunner sein.

00:00:11: Du musst wirklich sagen wie kann ich alle stehen und liegen lassen?

00:00:14: Und mich nur auf AI konzentrieren?

00:00:18: in der deutschen Start-up-Szene.

00:00:22: Ich hatte vier Firmen gegründet, über fünfzehn Jahre und bei jeder einzelnen Gründung hatte ich einfach diesen Drang okay?

00:00:29: Ich habe die Idee!

00:00:30: Und die will ich jetzt unbedingt umsetzen.

00:00:32: Als Partnerin des Venture Capital Fonds EQT Ventures, die einen Eins-Kommer-Eins-Milliarden-Fonds betreuen und gerade in ca.

00:00:39: fünfzig Startups investieren ist sie definitiv eine große Nummer in der Deutschen

00:00:43: Start-Up-Szenen.

00:00:44: Ungeschriebene Gesetze aus meinen verschiedenen

00:00:46: Firmen... Schon glaube ich ne steile These wenn man sich ankommt.

00:00:51: Zusätzlich dazu hat sie ursprünglich mal Lieferheld mitgegründet, eine zweite Firma gegründert verkauft und eine Agentur in eine Firma mit einfließen lassen.

00:01:00: Aber es war dann schon noch mal ein harter Schritt zu Iqid Avengers zu kommen und zu sagen okay ich steige auch direkt gleich als Partnerin ein... Ich hatte viele Sachen, wo ich dachte.

00:01:09: War ich vorher Teil

00:01:10: dieser Szene?

00:01:11: In Airbnb investiert und viele andere Firmen.

00:01:14: Dementsprechend hat Torin über die letzten Jahre sowohl auf der Gründerseite als auch auf der Investorenseite extrem großen Beitrag dazu geleistet was hier alles mit entstanden ist.

00:01:25: Das fanden wir gut und wichtig dass man da tatsächlich ganz großen starken Player aufbaut der wirklich in Europa mal so ein Gegengewicht zu den ganzen amerikanischen Investoren liefert.

00:01:34: und die Herausforderung von einem großen Fonds ist natürlich, du musst unfassbar groß denken.

00:01:38: Und gibt eigentlich ziemlich selten Interviews.

00:01:40: Deswegen wollte ich mal hinter die Kulissen blicken.

00:01:42: was passiert eigentlich in ihrem Kopf?

00:01:44: Wie denkt sie über Dinge?

00:01:45: Gerade auch die nächsten Jahre, wie werden Firmen aufgebaut und was sind so die größten Learnings.

00:01:49: Da kommen wir dann auch noch mal auf das Thema Vertrieb zurück weil das halt ihr Steckenpferd war.

00:01:53: Bis

00:01:53: zu dem Punkt dass du vielleicht in den nächsten fünf Jahren sehen wirst, dass ein bestimmter Teil von Sales komplett mit AI gekloss wird.

00:02:00: stell dir mal vor was da alles passiert wenn du eigentlich gar nicht mehr einen Menschen auf der Gegenseite hast sondern E-Mail Ping Pong mit AI Bots machst.

00:02:09: Du hörst Unicorn Bakery.

00:02:11: Mein Name ist Fabian Tausch und jetzt viel Spaß!

00:02:13: mit Doreen Huber.

00:02:15: Dorein, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery!

00:02:17: Dankeschön, freue mich hier zu sein.

00:02:20: Ein kleiner Fun Fact, ich habe dir vorhin erzählt dass ich neue Sessel geliefert bekommen habe auf denen wir sitzen.

00:02:25: Ich weiß nicht ob du schon immer mal zur Höhle der Löwen wolltest aber du sitzt jetzt auf den Original-Sesseln der Höhler der Löwensstaffel dementsprechend automatisch nicht nur wie season auch Juroren geworden Cool.

00:02:36: Oder umgekehrt, wer weiß?

00:02:37: Dann nimmst du mich hier in die Zange heute.

00:02:39: Uff!

00:02:40: Wer weiß, mal schauen... Aber erst mal schön dass du hier bist.

00:02:43: ich mein zusammenfassen kann man ja sagen wirklich einige Firmen gemacht dann auf die Investorenseite geswitched Ich glaube und auch viele deals parallel irgendwie schon gemacht Die glaub ich sehr relevant sind.

00:02:54: wenn wir uns irgendwie Nehmen wir mal Airbnb als einen Um den raus zu picken oder auch Lieferheld Als Gründung was wir als Delivery Hero kennen Heute.

00:03:02: aber Wenn wir uns Mal anschauen, so gibt ja dann irgendwie diese Schlüsselmomente von jetzt ändert sich was.

00:03:08: Und ich finde einen Wechseln der Operatorsite von Ich baue eine Firma mit auf oder mehrere Firmen hinzu.

00:03:15: Ich wechsle auf die Seite der Investoren ist schon ein Schiff.

00:03:21: Warum kam der?

00:03:22: Was waren die Punkte wo du sagst hey abgehakt, abgehackt, abhackt.

00:03:26: Jetzt steht das auf meiner Bucket List.

00:03:28: Ja lustigerweise stand gar nicht auf meine Bucket list Tatsächlich, aber du hast recht.

00:03:34: Es sind dann immer so Momente wo du denkst, das will ich nicht mehr machen!

00:03:38: Ich möchte jetzt was anderes machen und ich glaube damals als ich mich entschieden hatte zu EQT-Vanches zu gehen und auf die VC Seite zu wechseln, hatte ich ein Interview gegeben bei Grunderszeno, die titelten dann so, ich will kein Startup mehr machen.

00:03:50: Also klang natürlich im ersten Moment hart, aber es war eigentlich der Chor der Sache.

00:03:57: Ich hatte vier Firmen gegründet in über fünfzehn Jahre Und bei jeder einzelnen Gründung hatte ich einfach diesen Drang, okay.

00:04:06: Ich habe die Idee und die will ich jetzt unbedingt

00:04:08: umsetzen.".

00:04:09: Und nachdem ich meine letzte Firma LemonCat verkauft hatte, hab mir einen Moment Pause gegönnt.

00:04:15: Dann war ja auch Covid also war sowieso eine total verrückte Zeit für nicht nur für Gründer sondern für die gesamte Gesellschaft.

00:04:21: Und ich hatte nicht mehr so gebrannt darauf noch mal ne Firma von vorne zu machen.

00:04:26: Und gleichzeitig ... Wenn ich mich so rein erinnert hab in die Anfangsphasen der Firmen, habe ich mich gefragt.

00:04:34: Ist das denn was du noch mal von vorn entwürftest?

00:04:37: Und ich hatte dann irgendwie den Ahnung... Ich muss mich nochmal auf eine Anrat und weiße Challenge nicht.

00:04:41: Ich möchte irgendwas anderes machen, nochmal ne andere Lernkurve machen, mich aus meiner berühmten Komfortzone rauspuschen.

00:04:51: Das war für mich tatsächlich der Schritt im WC-Bereich Und ich hatte ja vorher schon seit Delivery Hero Zeiten, also das waren dann schon gute zehn Jahre als Angel Investorin einige sowohl Verluste.

00:05:04: Als auch gute Sachen gemacht und hatte schon so ein bisschen das Gefühl wie ist ihr Making?

00:05:08: Aber es war denn schon noch mal ein harter Schritt zu eventuell kommen und sagen okay steigt auch direkt gleich als Partnerin ein Und mich noch mal so richtig rausgepusht.

00:05:18: Das war auch in der Tat, ich würde sagen bestimmt die ersten zwölf Monate das erste Jahr oder vielleicht sogar ein bisschen länger harte Lernkurve.

00:05:25: Also wirklich viele, viele Sachen wo ich dachte, oh Gott!

00:05:27: War ich überhaupt vorher Teil von dieser Szene?

00:05:29: Hast du überhaupt irgendwie eine Überblick über wie sie eigentlich funktioniert und musste ganz, ganz viele Sachen nochmal neu für mich lernen?

00:05:38: Ja bin jetzt aber sehr happy und ich glaube vier Jahre nach vier Jahren ganz gut angekommen.

00:05:43: Ich meine, es gibt ja doch einige Gründer die auch häufig mal so ein bisschen belächeln.

00:05:48: Dass wir sie sehr häufig irgendwie vorrangig Geld geben.

00:05:51: was würdest du sagen waren so die größten Lernungs die du gerade angesprochen hast?

00:05:55: Was waren die Dinge wo du sagst krass habe ich wirklich nicht auf dem Schirm gehabt.

00:06:00: also wenn du... aus der Gründerbrille kommst und da hast du ja einen ganz, ganz starken Deep Dive in deinem Thema.

00:06:07: Und du bist total tief drin.

00:06:09: im Vergleich zu den wie siehst oder sagen wir mal deinen Board-Mambers die du bei dir hast muss man schon sagen niemand ist da tiefer drin als das Cee Level Team also ganz doll in der Tiefe.

00:06:19: Wenn du auf die VC-Seite wechselst, musst du akzeptieren dass du so nie wieder in die Tiefe reingehen kannst wie eben in deiner Founderzeit.

00:06:27: Du musst aber auf einmal total über die Breite gestreut sein muss auf einmal in jeder Industrie.

00:06:33: also kommt drauf an was der generalistische Investoren wie bei EQT wir sind generalistischer Formel machen also Investments quer durch die Bank.

00:06:40: gleichzeitig haben wir aber Sektoren wo wir auch ein bisschen tiefer rein gehen.

00:06:43: Aber du musst dann selbst wenn ich jetzt im meinem Fall Ich sage ich fokussiere mich auf BTOB Software Companies Wir acht tausend Firmen in Europa jedes Jahr.

00:06:52: Dementsprechend ist die Bandbreite von Themen, in denen du dich einarbeiten musst.

00:06:56: Du siehst was?

00:06:56: Musst so reinfliegen und versuchen dich auf einem gewissen Level zu arbeiten aber dann bist du auch schon wieder raus, machst einen Investment oder machst keinen Investment.

00:07:04: Das heißt das ist glaube ich die erste Hürde, dass du ganz anders breit denken musst.

00:07:09: Dann, dass du mitbringen musst auf eine ganz andere Art und Weise Kontext zu switchen.

00:07:14: Also das du wirklich eigentlich mehrfach am Tag immer wieder in anderen Bereichen.

00:07:19: Du musst unfassbar konzentriert sein um immer wieder genug Aufmerksamkeit dem Founder der jetzt gerade vor dir sitzt zu geben für seinen Thema Und dann musst du den die ganze Start-up Szene, das ist so was ich vorhin meinte.

00:07:31: War ich überhaupt Teil dieser Start-Up Szene vorher?

00:07:33: Weil du kennst natürlich so dein Netzwerk, deine Buddies!

00:07:35: Du kennst aber nicht das Netzwerk in ganz Europa, in der Tiefe wieder sind wie sie kennen muss.

00:07:40: Also dass du wirklich alle paar Tage... Das ist ja unser Geschäft als Investoren,... ...dass wir jeden Tag mit fünf neuen Fahnern sprechen.

00:07:47: Dementsprechend hast du ja ein... ... hundertmal so großes Netzwerk, wahrscheinlich wie der einzelne Founder.

00:07:52: Und kennst hundert mal so viele Namen?

00:07:53: Kennst du hundert Mal so viele Themen?

00:07:55: Hast überall schon mal in die KPI's reingeguckt!

00:07:57: Also da musst Du wirklich erstmal reinkommen... ...in diesen Operator Mode,... ...wo Du als Founder ja immer versuchst im Detail zu optimieren.

00:08:05: Es ist wirklich eine ganz andere Herausforderung.

00:08:09: Schaffst du es im Schnitt mit fünf neuen Faunen pro Tag zu sprechen?

00:08:12: Nicht jeden Tag, aber ich will versuchen schon ein hohes Level an Fauna Colts tatsächlich zu haben natürlich und ... mit allen möglichen Faundern in verschiedenen Ländern zu sprechen usw.

00:08:23: Also da musst du wirklich auch einen ordentlichen Pace vorlegen weil du sonst einfach nicht schaffst mit den relevanten Faunern zu sprechen.

00:08:29: Jetzt hast Du gesagt als Gründer brauchst Du einen gewissen Fokus auf Deine Themen.

00:08:33: Als Investoren seid Dir generalistisch Teilt ihr euch dann bei EQT zum Beispiel auch auf,

00:08:37: z.B.,

00:08:38: ein Partner macht ein bisschen mehr den Bereich und anderer Partner macht den Bereich?

00:08:41: Und wenn ja was sind deine Bereiche?

00:08:44: Ja haben wir uns entschieden uns auf Sektoren aufzuteilen.

00:08:46: EQT overall alle Fonds sind auf sektoren geschwenkt und wir haben bei uns vier Sektor an.

00:08:52: Wir haben deep tech climate wir haben consumer fintech und btb software und mein bereich ist btbs Software Und da haben wir dann in den einzelnen Bereichen Teams mit Investoren, Analysten sozusagen.

00:09:05: jeder Bereich ist autark und hat seine eigene Pipeline.

00:09:09: Sieh zu das er tatsächlich die Gründer da in ganz Europa und US screent.

00:09:14: aber Fokus ist für uns natürlich Europa Und dann hast du aber trotzdem, kannst du so ein bisschen als Matrix-Organisation wahrscheinlich sehen.

00:09:20: Weil wir natürlich also EQT hat den Value Local for Locals Deshalb sind wir auch ein VC Wir haben Offices überall.

00:09:28: Also wir haben nicht nur einen Headquarter in London und dann schwärmen alle aus Sondern wir haben tatsächlich Büro in Berlin In Stockholm In Paris In London In München Und von daher haben wir Teams on the ground.

00:09:39: Und das Coole ist eben, dass dann natürlich die lokalen Teams wenn die was hören.

00:09:42: Natürlich auch sicherstellen, dass wir in dem Sektor Bescheid sagen, dass Wir ein Intro herstellen und dass wir da eigentlich so ein bisschen Cross auch arbeiten also sozusagen Sektors und Geo.

00:09:54: Ganz kurz zur Erklärung für viele EQT Ventures und dann gibt es ja EQT was ja eigentlich Private Equity ist.

00:10:01: und deswegen zur Frage... Inwiefern müsst ihr, dürft ihr viel mit dem Private Equity arbeiten?

00:10:07: Weil ich kann mir schon vorstellen das natürlich Vorteile hat wenn man auch irgendwie dort sei es mal auf die Reportings oder die Research oder irgendwas zurückgreifen kann.

00:10:15: Wie ist der Austausch zwischen Private Equity und Venture in dem Fall?

00:10:19: Sehr eng!

00:10:20: Weil wir sind EQT Partners ist sozusagen die Plattform und du hast in EQT, wir sind ja gelistet an der Börse.

00:10:27: Haben wir ganz viele verschiedene Fonds irgendwie, zweihundertvierzig Milliarden Estates under Management.

00:10:31: Du hast Private Equity Fonds in verschiedenen Asien in Nordamerika in Europa natürlich.

00:10:37: Wir haben Infrastruktur Fonds, Real Estate Fonds.

00:10:39: Wir haben Venture & Growth Fonds Also eine riesen Auswahl an verschiedenen Fonds Und wir sind super eng vernetzt, also alle im gleichen Slag.

00:10:48: Wir haben alle die gleiche ... Weißt du?

00:10:51: Tools, die wir benutzen und können nicht nur auf Research gegenseitig zugreifen sondern auch das ist bei EQT wirklich ein riesen Vorteil auf das Netzwerk.

00:11:01: Da haben wir uns seit über dreißig Jahren eine lange Historie an Dealmaking und im Private Equity-Bereich machst Du ja Buyouts.

00:11:09: Das heißt, du bist ein Hauptmähheitsanteilseigene Und da hast du natürlich Boardmember.

00:11:17: Da träumt jeder Starter-Founder davon, mit denen mal in Kontakt zu kommen und das sind natürlich Türen die wir öffnen können.

00:11:23: also ich sage immer so gerade im BtoB Software Bereich wenn wir ein junges Startup investieren Du musst dann irgendwann mal eine bestimmte Threshold erreicht dass du sagst okay jetzt hast du ein Product Market Fit und dann gehen wir auch los und öffne natürlich Türe bringen die Founder in Kontakt mit unseren ganzen Private Equity Holdings und den Fonds und versuchen es wirklich international supporten und zu promoten.

00:11:45: Und das ist dann schon so ein Gamechanger für ein junger Start-up sein, wie viel Revenue wir alleine über unsere Plattform bringen können?

00:11:52: Jetzt seid ihr in extrem großer Form wenn man sich das aus deutscher Perspektive und Brille anguckt weil ich meine hier gibt es ja relativ viele Fonds die dann doch dort drunter liegen.

00:12:00: Ich meine der letzte Form war über eine Milliarde ist wahrscheinlich um da jetzt nicht in den Einzelheiten auf den Euro genau arbeiten zu müssen.

00:12:09: Das bringt natürlich viele Vorteile mit sich und man sagen kann okay zum beispiel in einem preiskampf in der runde kann ich vielleicht noch mal irgendwie sagen ok komm.

00:12:18: Wir wollen den deal unbedingt machen.

00:12:20: was würdest du sagen sind die größten chancen aber auch die grüßen risiken wenn man so einen großen font wirklich, ja zurückbringen muss.

00:12:29: am ende gibt es eine erwartungshaltung von investoren limited partners.

00:12:33: was sind vornachteile?

00:12:37: Ja, wir sind mit dem Fond.

00:12:38: Mit dem letzten, den wir ge-raced haben, eine Milliarde war es tatsächlich.

00:12:42: Sind wir einer der größten europäischen Frühphasen Investoren?

00:12:45: Das heißt, wir haben ja Mandat für unseren Fonds eine bis fünfzig Millionen.

00:12:49: Wir können so ne kleine Range abbilden.

00:12:52: Ich würde mal sagen sweet spot seed und series A das ist das was wir wirklich ganz viel machen.

00:12:57: Und der Vorteil von so nem großen Fond... Wir sind ja ein Founder und Operatorfond, das heißt die Partner bei uns am Board haben alle vorher Founder- und Operatoren schon eigene Dinge gemacht.

00:13:09: Und wir wollten den VC bauen, den wir selber gerne gehabt hätten als Founder.

00:13:13: Und dementsprechend einen großen Fond dort zu haben ist etwas, was Europa lange nicht hatte.

00:13:19: Wenn ich mal zurückdenke an meine Startzeit... vor fünfzehn, vor zwanzig Jahren.

00:13:24: Das war erst mal überhaupt schon total schwer irgendwelches Geld zu bekommen aber dann größere Runden zu kriegen Series A, Series B da wird es dann schon dünn mit den lokalen Investoren und das ist dann schon schön größeren Fonds zu haben dass du wirklich die Founder auf dem Weg begleiten kannst und eventuell nicht nur eine Runde machst sondern mehrere Runden mit dem Gründer machen kannst.

00:13:45: Dass du die über die Lifetime-Supporten ganz werden in einem unserer also in unserem ersten Fond Ja, einen großen Exit Wollt online Food Delivery.

00:13:55: Den wir an Dordish in den großen US-Konkurrenten verkauft haben für sieben Milliarden.

00:14:00: Das war was wo wir die Series A geliedet haben und wirklich bis zum Exit mitgegangen sind.

00:14:05: Und das können natürlich nur noch sehr wenige Investoren.

00:14:08: Gerade wenn du jetzt ein kleiner Preceed Seed Fund bist dann sind natürlich die Unternehmer immer darauf angewiesen neue Investoren zu holen und neues Geld frisches Geld woanders herzube sorgen.

00:14:19: Das fanden wir gut und wichtig dass man da tatsächlich ganz groß großen starken Player aufbaut, der wirklich für in Europa mal so ein Gegengewicht zu den ganzen amerikanischen Investoren liefert.

00:14:29: und die Herausforderung von einem großen Fonds ist natürlich du musst unfassbar groß denken.

00:14:34: Wir haben bei uns intern den Begriff geprägt GDC Generation Defining Company.

00:14:39: das ist so.

00:14:39: wir haben ein Framework dazu intern gebaut wo wir einen Assessment auf alle Gründer machen und manchmal sehe ich tolle Gründe.

00:14:47: Der Gründer ist der Hammer.

00:14:49: Mega Produkt, mega Markt.

00:14:51: aber der Markt ist zu klein und das ist dann bei uns wahrscheinlich oftmals der Faktor wo wir sagen Ist vielleicht ein... Mega-Exit, wenn der Fauna für hundert Millionen verkauft.

00:15:03: Aber für uns als eine Milliarde Fond ist es nicht ein Mega-EXIT!

00:15:07: Das rate ich auch oft jungen Gründern, wenn wir so die ersten Gespräche haben und ich mir wünschte das mir damals jemand erzählt hat also wirklich so bisschen diese VC Insights dass ich immer sage ihr müsst natürlich gucken findet ihr den Partner toll?

00:15:20: glaubt ihr der Fond passt gut zu euch?

00:15:21: aber ihr müsst auch gucken was ist eure Ambitionen?

00:15:24: versus die Ambitionen des Fonds.

00:15:26: Und wir müssen wirklich denken, Generation Defining!

00:15:28: Wir müssen denken über Google, Zylones, Volt ... Also Delivery Hero, wirklich so.

00:15:34: So Companies, die die Möglichkeit haben ein ganzes Verhalten von der ganzen Generation zu ändern dann kann das ein Fund-Regener für uns sein.

00:15:41: und danach suchen wir nur weil wir dann manchmal nein sagen.

00:15:45: da hat es nichts damit zu tun dass wir den Founder nicht toll finden.

00:15:47: das ist manchmal einfach der Markt zu klein und wir denken das Exitpotenzial ist nicht groß genug.

00:15:52: Wie viele?

00:15:54: Firm investiert ihr grob, das ist ja auch mehr plus minus ein zwei drei vier fünf.

00:15:58: Ähm ... Über die Vorlaufzeit?

00:16:04: In der Regel sind es so fünftig bis sechzig Firm pro Fonds.

00:16:08: Um das nämlich einmal zu erklären aus diesen Fünfzig- bis Sechzigfirmen.

00:16:12: daraus werden manche scheitern und einige wenige werden extrem groß werden wenn alles gut läuft.

00:16:19: Und diese wenigen die extrem großwerden müssen dann dafür sorgen dass deutlich mehr als eins, eins Milliarden Kapital zurückfließen in den Fonds und dann an alle die Geld investiert haben zurück fließt.

00:16:32: Und die Erwartungshaltung man sagt immer drei X also muss eigentlich gucken dass diesen Fonds verdreifachst.

00:16:38: so um mit dem Markt mithalten und den Markt schlagen zu können Um der Anlageklasse und dem Risikoprofil gerecht zu werden das man da hat Muss man sagen kann ich auf euch bezogen aber Also sagen immer alle und behaupten wir alle, dass sie irgendwie Richtung dreiechs denken.

00:16:55: Und das wird auf jeden Fall passieren ist es brutal schwer das hinzubekommen weil wie du sagst bei einer Milliarde musst du halt dementsprechend viele Milliarden zurückbringen um eine solche.

00:17:04: Ein solches Ergebnis überhaupt zu erzielen und... Das ist das womit man dann eigentlich als Investor zu tun hat?

00:17:09: Weil man denkt immer so ja okay man verteilt Geld an irgendwie schön an Firmen und man vergisst da gibt's halt andere Leute die einem Geld gegeben haben.

00:17:16: in dem Fall ist das nicht irgendwie Farbe an der hier sitzt, sondern ist dann ja irgendwie auch große Pensionskassen und hier.

00:17:23: Und da so eine Milliarde machst du ja schon lange nicht mehr über private Mistorn oder nur dieses Unternehmer für Unternehmer?

00:17:31: Da muss man sich einfach bewusst sein und das einmal verstehen was da als Dynamik dahinter steht.

00:17:36: Ja absolut richtig.

00:17:37: ich meine Überleg mal wenn Du dieses Ziel hast.

00:17:41: dreiechs Und sagen wir mal, hypothetisch ein Fonds hat das Ziel am Ende des Exits irgendwie noch zehn Prozent Ownership zu haben.

00:17:48: Dann musst du dreißig Milliarden Cap in die Welle kreieren?

00:17:52: Das ist schon mal eine Ansage!

00:17:53: Die Frage ist ja auch nicht mein.

00:17:54: manches sagen Fun-Treturner im Sinne von ich muss zumindest mal das Geld was sich in dem Fonds geraced habe zurückbekommen.

00:18:00: also wenn ich eine Milliarde oder eins Komma Eins Milliarden Fonds hatte dann muss ich Eins Komma eins Milliarden aus den Firmen verkauft machen.

00:18:05: Dann wäre es ne elf Milliarden Firma.

00:18:06: aber auch dass so gibt's in Deutschland eine.

00:18:09: Ja Absolut korrekt.

00:18:11: Also ist die Suche nach dem Unicorn!

00:18:14: Das

00:18:15: ist schon verrückt, wenn wir uns das nochmal angucken in den Bereich wo du gesagt hast Wenn Mark zu klein ist dann was bedeutet in eurem Fall markt so klein?

00:18:24: Ab wann ist ein Mark groß genug?

00:18:27: Also du kannst jetzt gar nicht, das ist tatsächlich eine Fall-zu-Fall Betrachtung.

00:18:31: Weil du natürlich sagen kannst es gibt Software Companies die das Potenzial haben dass sie sich fünfzig Prozent Market Share sichern können aus irgendwelchen Gründen ja weiß ich nicht dass sie den Markt beherrschen und so weiter dann kann der weiß ich auch vielleicht fünfzig Milliarden oder vielleicht auch zehn Milliarden sein.

00:18:51: Du kannst sagen, okay.

00:18:52: Kannst du sehen?

00:18:53: Dass das passiert, dass an die Firma irgendwie was nicht fünfhundert Millionen machen kann oder dergleichen sind wirklich alles sehr große Erwartungen, die wir da auch an die Gründer setzen.

00:19:03: aber sagen wir mal im Paloas Fall als ein Beispiel einen Investment von uns wo wir die Series A angeführt haben Die Machen AI für Customer Care Automation.

00:19:14: Malte war ja bei dir im Podcast Der Markt ist ein Vierhundert Milliardenmarkt.

00:19:18: Das ist natürlich ein Riesenmarkt, also vierhundert Milliarden ist wirklich eine Marktzahl die du sehr selten hörst und die setzt sich tatsächlich bei Paloal.

00:19:27: zusammen, weil du hier sagst es ist nicht mehr das reine Software Budget was du ja früher bei den Software Service Companies hattest.

00:19:33: Sondern AI bringt hier neue Möglichkeiten nämlich dass du auch sagst Es geht ein Teil der des Arbeitskrafts budget als Labor-Budget wenn du so sagen willst musst Du in die Makros mit einrechnen.

00:19:44: und weil du im Customer Care Segment ja ganz viele so Offshore BPO Provider hast also Outsourcer Die in Indien sitzen oder Manila oder so Und du einfach sagen kannst okay das war's die Firm heute heute dafür ausgeben, das wird über Agentic AI abgefeuert und dementsprechend ist der Markt eben nicht nur der Softwaremarkt sondern auch der Labor Market.

00:20:07: Du hast mal gesagt in einem anderen Podcast dass ihr zum Beispiel als ihr Lieferheld angefangen habt gesagt hat okay die große Zahl die irgendwo stand sind hundert Millionen würdest du sagen man kann heute noch eine von Investoren finanzierte Firma bauen wenn man sagen würde zb Hundert Millionen ist mein Ziel.

00:20:26: Das ist eine sehr, sehr gute Frage.

00:20:27: Weil tatsächlich ich mich auch mit Unterfrage wie sich das für Unternehmen heute anfühlt, dass du immer sagen musst, das wird ein Billion-Dollar-Ding und ich glaube es ist natürlich auch so ein bisschen durch den... Durch die ganze Branche und durch die Schnelllebigkeit.

00:20:43: Und auch durch den Druck, wir haben viel Geld im Markt!

00:20:45: Wir haben WC's, die wollen ihr Geld deployen.

00:20:47: Die müssen dann eben drei X, fünf X, zehn X liefern... ...und sie wollen natürlich immer diese Buzzwords hören.

00:20:54: Manchmal ist das also wirklich so ein bisschen dieses Liefern von.

00:20:57: ich gebe dem WC jetzt seinen Buzzword weil er es unbedingt haben will.

00:21:01: Das war vielleicht früher noch mal ein bisschen anders als diese Industrie.

00:21:04: Diese Szene noch nicht so ausgeprägt, weil da vielleicht einfach ein bisschen realistischer waren.

00:21:08: Ich glaube um deine Frage zu beantworten Ich glaube, du kannst schon als Unternehmer mit kleineren Zahlen pitchen.

00:21:13: Dann musst du dir aber wirklich VCs suchen für die, dass ein Fund-Returner ist?

00:21:17: Also es ist im Grunde ganz einfach!

00:21:19: Du kannst dann halt keinen VC ansprechen, der einen Milliardenfonds hat.

00:21:21: Das macht überhaupt keinen Sinn.

00:21:23: Da wirst du dir auch ganz viele Nines abholen und ich denke, die Gründer sollten wirklich anstatt immer nur den großen Namen nachzujagen und zu sagen, oh, ich will den oder denen auf meinem Cap-Table tatsächlich überlegen ... Nein, in welches Risikoprofil Von einem WC passt eigentlich meine Kampagne am besten.

00:21:41: Und dann, ich glaube das du eine viel höhere Conversion Rate hast als Gründer wenn du dir genau anguckst welche Fonts schreibe ich denn an?

00:21:49: und nicht so immer quer durch die Bank alle anschreibts weil klar die WCs wollen natürlich alles sehen werden.

00:21:54: natürlich die Calls wirst du kriegen Wenn du deine Arbeit, wenn du deine Hausaufgaben richtig machst.

00:21:59: aber du hast natürlich ne hohe Nein Quote, ne?

00:22:02: Ne hohe Ablehnquote.

00:22:04: und wenn sich die Gründe vielleicht damit ein bisschen mehr beschäftigen würden Das, glaube ich, wäre vielleicht ein ganz guter Hinweis.

00:22:10: Ich würde mir eine Frage vorstellen und zwar sollte ich überhaupt Geld von VCs nehmen?

00:22:14: Also wenn du jetzt mal kurz so die Brille auch als Unternehmerin wieder aufsetzt, wo du sagst okay ich habe zuerst einen Agenturbusiness gebaut und dann eins, wo ich Investoren an Bord hatte... Was würdest du sagen?

00:22:30: wer oder welche Fragen muss ich mir stellen?

00:22:32: was muss ich überlegen bevor ich ein Businessversuche zubauen mit Investoren.

00:22:37: und wer sollte vielleicht lieber sagen hey Bau dein Ding, wo die hundert Prozent gehören.

00:22:42: Also wie du gesagt hast ich hab ja auch schon Businesses gebootstrapped also ohne VC Geld und ... Das ist auf jeden Fall auch toll, weil du der Chef in deinem Hause bist und du musst keine Board Meetings machen.

00:22:55: Du musst dich nicht rechtfertigen.

00:22:56: Du muss dir nicht sagen lassen wenn du einstellt wen du gehen lässt ob die Strategie richtig oder falsch machst.

00:23:01: Du kannst einfach nach besten wissen und gewissen deinen Ding durchziehen.

00:23:05: das würde für mich auf der Vorteilsliste stehen weil es wirklich angenehm ist.

00:23:11: Aber ich hab mich ja dann am ende doch immer entschieden, wie sie Geld dazu zu nehmen.

00:23:15: Und für mich die großen Punkte waren immer ... Ich hatte nicht Millionen von Zuhause, die ich mitbringen konnte.

00:23:25: Also bin bei null gestartet und musste mir mein ganzes Geld und auch alles was ich in die Firmen reininvestiert habe erst mal erarbeiten oder einen Kredit dafür aufnehmen, Dispokredit oder was auch immer.

00:23:36: Dementsprechend wenn du dich fragst okay, ich will das hier groß machen?

00:23:40: Es ist eine Tech Company, das heißt eine Tech company.

00:23:43: Du musst ja erst mal einen Initial Investment machen bevor du überhaupt dein Tech Produkt hast.

00:23:47: es vielleicht ändert sich das auch heute ein bisschen mit Loverbills und mit diesen ganzen Tools die dir zur Verfügung stehen dass du schneller deinen Business starten kannst was ja so die große Hypothese ist.

00:23:56: aber jedenfalls sagen wir mal vor dieser Zeit musstest du einfach in Engineering Teams investieren.

00:24:02: Entwickler war teuer.

00:24:03: du hattest hier Talent War nicht nur hier in Berlin sondern überall auf der Welt und dem spreng komplett ohne Kapital da was ordentliches aufzubauen, was dann Traction hat und dann nicht von jemandem kopiert wird der sich dann wie sie Kapital holt und dich einfach mal knallhart von rechts überholt.

00:24:21: Das ist die Schwierigkeit daran.

00:24:23: also dass du wirklich sagst du musst so abwähgen zwischen den Vorteilen das du dir für dich ownership behält, dass du die Firma machen kannst wie du möchtest mit deinen values mit all dem was dir wichtig ist und dass du Vielleicht sogar mit der Vision, das wird ein Riesenfamilienunternehmen aller Porsche oder Schwarzgruppe oder was auch immer.

00:24:43: Gegen die Geschwindigkeit und gegen wer kann kommen und mir potenziell die Butter vom Brot nehmen?

00:24:49: Und ich glaube, dass ist die Abwägung, der man sich stellen muss.

00:24:54: Welche alternativen Finanzierungsformen sollte ich mir anschauen, wenn ich das Gefühl habe ... Investoren und WC's sind es vielleicht gerade nicht.

00:25:00: Zumindest Venture Capital, Risikokapital ist das vielleicht nicht.

00:25:04: Wobei muss ich mal nachdenken?

00:25:06: Du hast mittlerweile ja gern um das anzustarten ... Wenn du wirklich sagst, du hast vielleicht keine Kontakte in die WC-Welt, du weißt nicht wie du die ganze Sache losstaatest, wenn du mit Investoren in Kontakt riskierst oder ein Businessplan machst.

00:25:21: Hast du auch schon ganz schöne Gründer darlehnen und solche Sachen.

00:25:24: Das würde ich mal sagen.

00:25:27: vom Betrag verglichen kleine Flamme, aber es ist nicht nichts.

00:25:30: Also du kannst auf jeden Fall so ein bisschen dein Leben bestreiten.

00:25:33: Du hast die ganzen Inkubatoren und hast natürlich TechCrunch, Y Combinator

00:25:37: usw.,

00:25:38: wenn du sagst, du willst aus diesem Ökosystem gar nichts wissen, hast du natürlich im Banken darlehnen?

00:25:43: Aber nichtsdestotrotz auch bei einer Bank, also ich erinnere mich an meine Agenturzeit wir haben... Erstmal Kunden gebraucht werden Mitarbeiter und erst wenn die mindestens mal.

00:25:53: Eine bwa oder sozusagen finanziert von dir sehen für ein zwei Jahre dann denken wir auch nur darüber nach dir mal irgendwie eine kreditlinie einzuräumen.

00:26:01: dann redest du vielleicht über weiß ich nicht zwanzig bis fünfzig tausend euro also nix außergewöhnlich ist.

00:26:06: es hilft ihr dann vielleicht mal gehälter zu überbrücken wenn da in einer kunde nicht bezahlt oder so.

00:26:11: also von daher das is schon überschaubar.

00:26:14: das heißt da kannst eigentlich nur sagen dass ganz Bescheiden Ansprüche du hast dich denn du willst nicht dir jetzt selber ein großes Gehalt zahlen.

00:26:21: Du bist fein damit wenn das so gerade den Minimum abdeckt und du hasselst dich hoch, musst auch definitiv Talente gehen lassen die du dir nicht leisten kannst weil im Gegensatz zu großen tech film wieder sagen kommen wir brauchen diese ressource dann zahlen wird es einfach der haben will diese freiheit hast du nicht muss dann einfach sagen ... ist nicht drin.

00:26:38: Und dann kannst du es nicht machen, ne?

00:26:40: Also das sind so die Unterschiede.

00:26:41: aber im Grunde so klassisch machst du mal Revenue und kann's maximal Banken darlehnen für dich ziehen.

00:26:49: Ich glaube was man noch sich angucken kann wäre natürlich ein bisschen strategischere Option.

00:26:53: wenn man sich so Family Offices oder so anguckt... Die ja nochmal ein bisschen anderen Hintergrund haben wie sie investieren wie sie generell darüber nachdenken.

00:27:01: Natürlich geht auch immer eine Einzelperson die dann vielleicht einen außergewöhnlicheren Deal macht als jetzt der klassische Business Angel.

00:27:06: Das sind glaub ich noch zwei Optionen die ich da ergänzen würde.

00:27:08: Und dann haben wir, glaube ich eine Liste wo man weiß okay das sind ein paar Optionen.

00:27:12: Ja

00:27:12: absolut ja.

00:27:13: Family Office das stimmt.

00:27:14: da musst du natürlich aber auch irgendwie Inroads haben und Intros haben.

00:27:18: Aber absolut ja definitiv das könnte noch eine Alternative zu diesem klassischen VC Modell sein weil die andere Erwartungen haben wie eben Return Profile aussehen sollten

00:27:28: In meinen Augen tatsächlich ziemlich unterschätzt, weil aktuell sehr schwer zu durchblicken, wen es da draußen gibt.

00:27:33: Wer wie investiert?

00:27:34: Weil VCs wollen ja inzwischen so präsent sein wie möglich das halt quasi klar ist.

00:27:38: hey für das Thema muss ich zur Doreen gehen.

00:27:41: So dass ich da halt drüber nachdenke und bei Fermini Offices gefühlt manchmal so, dass sie sich ein bisschen verstecken so von wegen, nee wir wollen nicht so viele anfragen, weil wir können die gar nicht alle bearbeiten.

00:27:50: Wir müssen irgendwie so ein bisschen schauen.

00:27:52: Und dann wenn du aber mit denen sprichst merkst du Die sind doch nicht ganz uninteressiert.

00:27:55: Ja Absolut, ja.

00:27:57: Ich glaube auch da musst du dann eben... Auch hier versuchen so idealerweise einen Match rauszuarbeiten.

00:28:03: Dass du sagst sagen wir mal, du machst was im Automobilbereich, dass du dich an Family Offices richtest die vielleicht aus diesem Kontext ein bisschen kommen oder du machst im Einzelhandel was und dann hast du entsprechende Family Office.

00:28:12: also da würde ich dann auch gucken wo vielleicht so ein Interessen- und Erfahrungsmatch da ist.

00:28:17: Jetzt hast du vorhin gesagt dein Segment ist aktuell BTOB Software.

00:28:23: Was würdest du sagen?

00:28:25: In der Art, wie du dir die Software anschaust.

00:28:29: Der größte Switch der letzten vier Jahren passiert ist

00:28:34: also in btb software?

00:28:36: hast du in den letzten vier jahren eigentlichen ... Generation, eine Generationsumwälzung musst du fast schon sagen.

00:28:43: Also eigentlich so... Ich musste lachen weil ich erinnere mich an Lieferheldzeiten.

00:28:48: Da meinte ein sehr guter Freund von mir, der in die Gitarrenholz irgendwann kam rein und meinte so,... ...if you're internet entrepreneur by sunglasses because the future is motherfucking bright.

00:28:58: Und eigentlich musst du das heute nochmal verzehnfachen und sagen wenn du im AI-Umfeld unterwegs bist was ChatGPT eigentlich, was die ganzen LLMs Software gebracht haben ist unvorstellbar.

00:29:12: Also wie die Geschwindigkeit mit der Veränderung jetzt gerade passieren und die Geschwindlichkeit auch, wie althergebrachte Märkte komplett durcheinander gewürfelt werden.

00:29:23: Das ist phänomenal!

00:29:24: Das kannst du eigentlich gar nichts anderes vergleichen.

00:29:26: also ich glaube das ist wirklich so.

00:29:27: eine Opportunity once every other decade und von daher... ist wirklich alle fundamentalen Glaubenssätze von Softwaregründern und Leuten, die Softwarekampagnes gebaut haben.

00:29:39: Sie sind da gerade komplett durcheinandergewürfelt.

00:29:42: Häufig schaut man sich irgendwie bestehende Player an und sagt, gibt's ja schon?

00:29:45: Und die werden das bestimmt auch machen.

00:29:48: Glaubst du in der Software ... Wir müssen jetzt kein Salesforce nehmen.

00:29:52: Aber irgendwelchen anders.

00:29:54: Irgendwelcher kann ja hundert Millionen Umsatz machen, kann fünfzehn Millionen Umsatz machen.

00:30:01: Ich mein grundsätzlich ist man immer angreifbar.

00:30:03: Sonst würden wir hier nicht sitzen und überlegen, was sind so die neuen Dinge, die passieren?

00:30:08: Die Frage, die ich mir stelle ist.

00:30:10: Glauben wir das Firmen, die jetzt gerade da sind wo sie sind ohne diesen kompletten ... also sich komplett fundamental zu hinterfragen und alles jeden Stein noch mal neu aufeinanderzusetzen, da draußen überleben können?

00:30:27: Ich glaube nicht dass die Firma überleben kann.

00:30:30: Also meine Botschaft an all die Firmen da draußen, die Software bauen.

00:30:36: Und der Meinung sind das jetzt einfach mal AI sich angucken aus der Ferne für eine Weile und gucken ob es Beine hat?

00:30:43: Das ist eigentlich schon das Todesurteil.

00:30:46: also du musst unfassbar schnell jetzt sozusagen der Frontrunner sein.

00:30:51: Du musst wirklich sagen wie kann ich alle stehen und liegen lassen und mich nur auf AI konzentrieren.

00:30:56: Da muss ich dir sagen siehst du auch schon wieder den Unterschied zwischen US Companies und europäischen und deutschen Firmen.

00:31:03: Wenn du manchmal in den deutschen großen Enterprises, wenn du da reinhörst was sagt ihr zu AI?

00:31:10: Wie ist eure Implementation Strategy?

00:31:12: Was wie seht ihr das?

00:31:13: sind die so im im Frühntest Stadium hier und damaligen Piloten?

00:31:18: Und in Amerika höre ich aus den Boards dass die dann sagen ihr lasst jetzt alles stehen und liegen.

00:31:23: Keine arbeitet mehr an der roadmap die wir vor einem Jahr verabschiedet haben und ihr konzentriert euch jetzt erst mal nur noch auf AI.

00:31:30: Wie kann können wir AI für uns implementieren?

00:31:33: wie können wir unser Produkt besser machen durch AI?

00:31:35: Wie können wir nutzen um intern effizienter zu werden, um vielleicht Einsparungen vorzunehmen usw.

00:31:42: Da sind wir nicht... Kompromisslos und rigoros genug in Europa.

00:31:46: Und ich hoffe stark, dass wir genug Frontrunner haben.

00:31:51: Dass wir da nicht schon wieder sitzen oder den Zug verpassen?

00:31:55: Wenn du dir gerade ... Ich schaue dich ja viel an.

00:31:59: Europa anguckst, Deutschland anguckt, global anguckts.

00:32:04: Gibt es Bereiche, in denen wir besonders gut sind uns vielleicht gar nicht sehen?

00:32:07: Sind wir in allen Bereichen so dieses typische Hinterden USA zum Beispiel in der Technologie?

00:32:12: wie sieht das aktuell aus?

00:32:14: Ich denke nicht, dass wir hinter den USA sind bei der Technologie.

00:32:17: Ich glaube, dass wir genau so viele tolle Start-ups haben die hier in den Startlöchern stehen.

00:32:22: Und wir genauso viele Tolle sagen, wenn man Software-Foundar zum Beispiel haben oder Founder die so AgenTik AI Firmen gerade auf die Startrampe bringen.

00:32:30: ich glaube das du hier immer dieses regulatorische und dieses ein bisschen kritische Feeling hast von großen Enterprises weil auch diese sagen wir mal in meinem Bereich jetzt im Softwarebereich Wenn du ein tolles Enterprise Produkt baust brauchst du ja aber auch Enterprises die das Produkt dann einsetzen die bereit sind dafür zu zahlen.

00:32:49: Und da hast du natürlich oft die Hürde, dass du dann hier viel mehr so Compliance und Governance Themen hast, ob das alles schon den Ansprüchen genügt

00:32:58: usw.,

00:32:59: weniger dieses Yes!

00:33:00: Let's do it.

00:33:01: und Vollgas voraus.

00:33:03: Das ist immer ein bisschen ... ist schon immer so.

00:33:06: der große kulturelle Unterschied wahrscheinlich zwischen Europa und den USA.

00:33:10: Aber wir haben die gleiche tolle Ausgangssituation, wir haben hier gar nix verpasst

00:33:14: bis jetzt.

00:33:15: Und ich glaube dass wir jedes Jahr acht tausend neue Kampagnen sehen im Softwarebereich ist ja alleine schon mal toll.

00:33:21: Ich glaube das auch in den letzten Jahrzehnten hat sich vervielfacht Und von daher, wir haben die gleiche Ausgangssituation.

00:33:28: Es geht nur darum, dass tatsächlich auch das ganze Mindset, die Adaption des ganzen Ökosystems drumherum brauchst du halt...

00:33:37: Kann ich in den nächsten zehn bis zwanzig Jahren aus zum Beispiel Berlin oder München heraus eine Generational Defining Company bauen?

00:33:45: Oder muss sich dafür irgendwann auch in die USA rüber?

00:33:50: Also ich bin ganz sicher der Überzeugung, dass du hier Generational Defining Companies aus Europa bauen kannst.

00:33:55: Und wir haben ja viele Beispiele dafür.

00:33:57: also am Ende des Tages.

00:33:58: wie gesagt was wir alles nicht hatten vor fünfzehn Jahren hast du heute?

00:34:02: Du hast ja die fünf Milliarden zehn Milliarden Campanis.

00:34:06: Du hast eine Zelone, ist ein Delivery und Salando.

00:34:08: Du hasst einen Sportify Revolution Number twenty six.

00:34:13: Wir haben wahnsinnig tolle Firmen in Europa gebaut in den letzten jetzt Fünfzehn Jahren.

00:34:18: von daher und weißt du, wir haben jetzt gesehen irgendwie zehn Milliarden.

00:34:21: Wir werden auch hundert mehr jahren sehen und wir werden auch zwundert mehr jahren sehen.

00:34:25: das ist für mich so die natürliche evolution.

00:34:28: sind wir mit den bewährten dann immer noch hinter den usa zurück?

00:34:31: ja kann schon sein dass ein open air auf einem ganz anderen level turnt aber nichtsdestotrotz also da ist ja die ganze zeit bewegung und und entwickeln nach oben.

00:34:40: Aber wirst Du als software founder trotzdem in die usa müssen und wirst du den markt für dich erschließen müssen?

00:34:45: absolut Das glaube ich ganz sicher.

00:34:47: Du musst einfach auch in den US ein erfolgreicher Player sein und du kannst nicht nur sagen, ich bin dann halt nur der lokale Europäer.

00:34:55: Das funktioniert vielleicht für manche Märkte?

00:34:59: Vielleicht im Konsumerbereich für bestimmte Märkte oder sagen wir mal online Food Delivery oder so.

00:35:03: das hat ja auch ... waren wir mit Delivery hier erst einmal starker Fokus auf Europa und Asien?

00:35:07: da waren wir zum Beispiel nie in USA.

00:35:11: aber im Software-Bereich denke ich, musst du irgendwie den Markt USA für dich erschließen.

00:35:18: Wann ist denn der richtige Zeitpunkt um zum Beispiel über so eine Intationalisierung in die USA nachzudenken?

00:35:22: Weil es gibt ja irgendwie zwei Wege.

00:35:25: das eine ist gut wenn man das Optimum raus und dann gibt's zwei wege da eines ich machs zu früh oder anderes.

00:35:30: ich mache es zu spät.

00:35:32: wo liegt das Optimium dazwischen?

00:35:35: Ja also Du musst auf jeden Fall wenn du in die usa expandierst dir sicher sein dass du genug Kapital dafür hast, weil der Markt an sich sehr teuer ist.

00:35:45: Also du hast unglaublich hohe Kosten für... Labour für Personal.

00:35:51: Gute Leute sind unglaublich teuer, viel teurer als hier in Europa.

00:35:55: Du wirst wahrscheinlich als europäische Firma irgendwie an die Ostküste gehen weil du sonst eine riesen Zeitverzug hast ist es immer hart wenn du dann sagst ich bin hab hier in Europas noch mein Headquarter oder einen großen Teil meiner Operations und bin dann in San Francisco da ist die Zeitverschiebung schon sehr schmerzhaft also auch fürs ganze Team Wenn du das für Jahrzehnte so aufrechter behalten willst.

00:36:12: also gehst du nach New York Oder irgendwie an die Ostküste, aber die meisten gehen nach New York.

00:36:16: New York ist extra treuer natürlich.

00:36:18: Miete tolle Leute zu finden braucht es natürlich auch eine gute Story dass du die tollen Leute aus den anderen Top-Campanies abwärmen kannst.

00:36:25: von daher wie gesagt also ich habe immer so gesagt du musst wahrscheinlich schon so zehn bis fünfzig Millionen für den Markteintritt in USA ... dedizieren und muss auch irgendwie wissen, entweder hast du sie jetzt schon oder du wirst sie innerhalb von sehr kurzer Zeit kriegen.

00:36:40: Wenn ich manchmal so Gründer sehe die dann sagen Ich habe jetzt meine Seedrunde ge-race und will in den USA.

00:36:45: Dann würde ich sagen ist für mich Fokus Verzerrung weil entweder hättest ihr gleich in der USA gründen können... ...dann brauchst aber dieses Headquarter hier in Europa nicht aufrecht erhalten.

00:36:54: Also ich glaube da muss man schon schlau sein Weil Du musst Geld investieren Und du kannst es früh machen, du kannst das auch mit der Sagen wir mal nach der Series A Wenn du sagst, du hast gute Traction und bist demnächstes Series B-Raisen.

00:37:07: Ich glaube in solchen Momenten kannst du schon sagen ... Kannst du machen?

00:37:10: Aber brauchst auf jeden Fall Geld dafür!

00:37:15: Jetzt hab ich mit ein paar Gründer gesprochen zum Beispiel Paul von Edjust der irgendwie immer gesagt hat so ganz ehrlich, Deine Software sollte da verkauft werden wo Menschen's brauchen ist scheißegal wo du sitzt das heißt wenn du dich im Flieger setzen musst.

00:37:26: Ähm ... Economy nach San Francisco kostet jetzt nicht.

00:37:30: die Welt muss halt hin und zurück fliegen um den Termin zu machen.

00:37:33: damals war noch so bevor er sich das noch mehr in Richtung remote geswitched hat.

00:37:38: oder meint er so und tut wenn dann am nächsten tag halt im flieger nach asien sitzt, dann sitzt der im fliegern nach asiens.

00:37:43: Würdest du also wie denkst du generell darüber dass man ja eigentlich heutzutage auch relativ schnell global verkaufen kann?

00:37:51: Also muss ich einen target market ausmachen und sagen hey mein heimatmarkt ist deutschland und deswegen verkaufe ich.

00:37:56: da Muss ich mich auf ein der merkte fokussieren oder kann ich irgendwie trotzdem mehrere märkte bespielen?

00:38:03: Ich glaube, du kannst sehr gut am Anfang internationale Märkte bespielen von wo auch immer du bist und da stimm ich tatsächlich zu.

00:38:10: Du kannst ja super online Marketing machen.

00:38:11: Lead Generation.

00:38:12: Du kannst sogar hier in Berlin Team von Englischsprachigen Leuten selbst nachts ... Du könntest auch sagen, du lässt die Nachtschicht arbeiten und dann sitzt sie eben nachts und macht ein Sales nach Amerika.

00:38:23: Ist das eine dauerhafte Lösung?

00:38:24: Glaub' ich nicht!

00:38:25: Ich glaub irgendwann musst du sagen will ich den Markt gewinnen, dann musst du vor Ort sein.

00:38:29: Also es kommt wie gesagt du hast jetzt vielleicht hier nicht die perfekte Antwort bei.

00:38:32: natürlich ist die Frage okay, haben wir hier Small- und Medium-Companies?

00:38:35: Prosumer oder reden wir wirklich über BtoB Enterprise.

00:38:37: Also ich sage mal bin jetzt mal in dem Universum BTOB Enterprise Und da hast du natürlich schon lokale Sales Leute, die dahin gehen.

00:38:44: Du redest vielleicht über Verträge siebenstellig ja Und das ist dann schon ein bisschen illusorisch zu sagen, du schwingst dich mal eben in den Flieger, weil dein Wettbewerber sitzt denen auf dem Schoß.

00:38:56: Der kann mittags mit den Essen gehen und er kann sich auch am nächsten Tag noch einmal treffen.

00:38:59: und du fliegst hin bis einen Tag.

00:39:00: da bist vielleicht völlig übermütet, kommst gerade von deinem Fliege und dann düst du wieder los!

00:39:05: Du hast auch nicht die lokalen Netzwerke... Work Effekt, was wenn du lokale Kunden gewinnst und die dich wieder weiter empfehlen an den nächsten.

00:39:14: Du hast auch etwas, was viele Leute immer unterschätzen tatsächlich diesen Identifikationsfaktor, wenn du aus dem gleichen Land kommst also wenn die Deutschen miteinander Deutsch sprechen und die Amerikaner eben miteinander Englisch sprechen, die Franzosen sprechen französisch.

00:39:30: Wenn du wirklich ganz stark in einem Markt sein willst im Enterprise-Segment kommst du nicht drumherum?

00:39:35: Du wirst irgendwann Leute vor Ort haben müssen.

00:39:39: Würdest du sagen Man sucht sich strategisch den Markt aus, wo man hingehen will oder man lässt auch so ein bisschen den Markt.

00:39:45: Weil vielleicht jetzt mehr Anfragen aus Frankreich kommen mache ich Frankreich als erstes anstatt nach Spanien zu gehen zum Beispiel darüber die Demand Generation entscheiden.

00:39:55: Naja du solltest natürlich schon auch ein bisschen deine Daten dir angucken und schauen.

00:40:01: wenn du viel Bedarf aus Frankrich hast dann kannst du natürlich macht es vielleicht Sinn jemanden direkt einzustellen in Frankreich oder sich jemandem dediziert abzustellen für den französischen Markt Aber wenn du deine Hausaufgaben oberordentlich machst, sagen wir mal auf einmal stellst du fest ist der französische Markt es eben nur fünf Prozent des spanischen Markts dann Ist es ein codesfristiger Gain, jemanden auf Frankreich zu setzen?

00:40:21: Aber eigentlich langfristig eine schlechte Entscheidung.

00:40:23: Von daher du willst ja deine Ressourcen wie du das Produkt optimierst was die lokalen Requirements sind.

00:40:30: Manchmal sind's Payment Sachen manchmal sind's irgendwie gesetzliche Anforderungen dann haste einmal in Frankreich investiert.

00:40:35: Hast vielleicht fünf Kunden gewonnen und stellts dann fest Mist hätten wir alles eigentlich in Spanien machen müssen weil Spanian der vielversprechendere Markt ist.

00:40:42: also solltest Du natürlich immer ein bisschen gucken deinen Ohr am Markt haben und so einen Pull aus einem lokalem Markt nicht ignorieren.

00:40:48: Aber du solltest unbedingt deine Hausaufgaben machen, woher ist eigentlich das meiste Potenzial?

00:40:52: und dann schon versuchen mit sehr viel Fokus in die Märkte zu gehen.

00:40:55: Wo du denkst, dass du das meeste Marktpotenzial hast?

00:40:58: Warum ich jetzt hier gerade um die ganzen Fragen rumtanze is?

00:41:01: Weil du doch natürlich sehr viele Sales-Backgrounds hast.

00:41:03: Das heißt musst du ein bisschen natürlich auch anfangen zu verstehen.

00:41:05: so wo finde ich Opportunities?

00:41:07: Und dann eben auch die Frage was macht für dich einen High Performing Sales Team aus und wie kriege ich mein Team in diese Richtung gesteuert?

00:41:15: Also ja, Sales ist absolut das Lieblingsthema von mir und habe ich viele Jahre gemacht.

00:41:20: Und es auch jetzt immer noch.

00:41:21: so ein Engel würde ich sagen bei den Startups mit denen ich arbeite und in die ich investiere, wonach ich schaue?

00:41:28: Denn ich hab sehr, sehr viele tolle Produkte gesehen wo ich dachte der Market Pulver da, das Team super, das Produkt fantastisch aber du dann festgestellt hast nach einer gewissen Zeit dass das Team gar keine DNA hat in irgendeiner Form das Ding an Markt zu bringen und zu verkaufen.

00:41:47: Und dann entsprechend auch tatsächlich solche Firmen es nicht schaffen.

00:41:52: Und von daher ist mein wirklich fundamentaler Glauben, du musst einfach in einem Software-Unternehmen auf jeden Fall so eine Art Commercial und Sales DNA im Team haben.

00:42:03: Dass du das schaffst tatsächlich mit dem Produkt an den Markt zu gehen.

00:42:07: Ich habe ja ganz am Anfang meiner Karriere nach der Schule mal bei einem amerikanischen Unternehmen VerySign gearbeitet und die waren damals Startup aber auch schon gelistet an einer Nachtstag Und von denen ich super viele gelernt hab, wie die tatsächlich ihre Sales-Teams ausgesteuert haben.

00:42:22: Sind auch innerhalb von wenigen Jahren auf zehn Milliarden gewachsen und hatten unfassbar gutes Vertriebsteam.

00:42:28: Von daher ... Commercial DNA ist sehr wichtig.

00:42:36: Anfangs mache ich Sales ja als Gründer.

00:42:39: Es gibt eigentlich abgesehen von Rippling vielleicht wenig Beispiele, wo Sales nicht erst mal größtenteils Fauna Lette getrieben muss.

00:42:50: Gründer betrieben.

00:42:53: Was würdest du sagen, wie?

00:42:57: Wann finde ich heraus?

00:42:58: so Ich habe jetzt das Momentum um aus mir als gründer der jetzt irgendwie vielleicht die ersten sales gemacht hat Da auch anzufangen Leute mit hin zuzunehmen.

00:43:07: Wie find ich heraus?

00:43:07: wen brauche ich gerade eigentlich?

00:43:08: brauch ich denn?

00:43:10: Brauch ich den generalisten bräuchten eine spezifische funktion?

00:43:14: Einfach mal so wirklich weil ich glaube es gibt viele da draußen Die die sagen okay ich hab jetzt so das erste momentum da passiert was Was mache ich jetzt?

00:43:21: Wie kriege ich das hin, dass daraus eine Organisation wird.

00:43:23: Ja du musst auch hier das wirklich als Projekt sehen und darfst nicht zu zaghaft sein und muss ... ein Projekt daraus machen und Geld investieren, Geld in die Hand nehmen.

00:43:35: Und sagen, Meilensteine setzen, Zahlen definieren, KPIs definieren... ...die du messen möchtest?

00:43:42: Ich habe immer so für mich festgestellt nachdem ich wirklich viele Vertriebsteams aufgebaut hab ja auch mit meiner Agentur damals wo wir immer für andere große Unternehmen gesagt haben okay wir setzen Teams auf.

00:43:52: Ganz ganz viele Konstellation durchgetestet!

00:43:55: Die beste Konstellations war immer wenn unser Kunde genug Selbstbewusstsein hatte zu sagen, wir starten mit einem drei oder vier Mann Team.

00:44:04: Alles was die Songs so gemacht haben eine Person zwei Personen das war immer eine deutlich schlechtere Erfolgschance als ein Drei bis Vier Mann Team weil das ist schon mal ein Solid Commitment.

00:44:15: Und was da passiert, ist eben vertriebene Dynamik.

00:44:18: Das heißt du hast auf einmal wenn du wirklich alle gut gebrieft hast, alle sind geonboardet... Alle haben dasselbe Ziel und starten an der Nullinie.

00:44:26: Hast Du eine Art Competition die da aufkommt?

00:44:28: Du hast eine Art Teamgedanken!

00:44:32: Sales ist für mich immer noch ein Teamsport.

00:44:34: also es ist wirklich auch so eine Energie im... Wo die Vertriebsleute sind in dem Vertriebesbüro, ist super wichtig.

00:44:42: Deshalb für mich auch ganz wichtig, dass du am Anfang die Leute zusammen hast ... In einem Office nicht ein Vertriebler sitzt im München und einer sitzt in Berlin.

00:44:49: Die lernen nichts voneinander, können nicht zuhören.

00:44:51: Wenn du z.B.

00:44:52: deine Calls machst, das hat er gut formuliert!

00:44:55: Das werde ich mit meinem nächsten Call.

00:44:56: So sag' ich jetzt mal genau so.

00:44:58: Von daher also Commitment?

00:44:59: Ein Team aufsetzen?

00:45:02: Unbedingt gutes CRM-System, irgendein CRM System.

00:45:04: Aber es ist nicht getan mit irgendwie... Google Doc oder sowas, weil du musst wirklich nachvollziehen können.

00:45:10: Wie viele Lorde wurden angerufen?

00:45:12: Du musst eine Opportunity bauen!

00:45:14: Du musst sagen wie qualifiziere ich die Opportunity welcher Status welche Closing Wahrscheinlichkeit füge ich da dazu?

00:45:20: und das wird ist relativ.

00:45:21: es ist wirklich sehr schnell.

00:45:23: mit irgendwelchen Excel sheets oder Google Docs kommst du an deine Grenzen erfummeln alle in den gleichen Docs rum zerschießen eigentlich die ganze Zeit die Einträge also da auch ordentlich sein und mit einer ordentlichen Vorbereitung ans Werk.

00:45:38: Und dann musst du richtig Gas geben und viel, viel testen.

00:45:41: was funktioniert welches Pricing welches wording welche Argumentation.

00:45:47: und das musst Du einfach.

00:45:48: da musst Du auch ein bisschen Zeit einräumen weil in der Regel also was mein oberstes Ziel war und hier ist es tatsächlich immer so ein bisschen unterschiedlich natürlich von Produkt zu Produkt dass du schaffst das innerhalb von sechs Monaten musst du wissen, musst du Benchmarks haben?

00:46:03: Ab wann siehst du ob ein Mitarbeiter nicht performt in dem Sales Team.

00:46:07: Und du kannst natürlich nicht sagen wir gucken mal in drei Jahren noch einmal oder in vierundzwanzig Monaten sondern musst irgendwie sagen okay ich habe jetzt gelernt aus meinen ganzen Tests jeder Mitarbeiter den ich neu einstille der muss nach einem Monat da sein.

00:46:20: sagen wir mal hat er so viele Lieds angerufen oder so viele ließ qualifiziert dann hat er die Pipeline geholt.

00:46:26: und wann erwarte ich den ersten Abschluss von dem?

00:46:29: Und das muss replizierbar sein und ich glaube, dass ist auch was ein Investor sehen wird by the way.

00:46:34: Wenn wir in irgendeinem Unternehmen investieren dann wollen wir in einer späteren Phase genau diese Replizierbarekeit sehen und wollen nicht mehr den Founder Sales sehen sondern wir wollen sehen.

00:46:43: hat der das verstanden wie der eigentlich die PS auf die Straße kriegt?

00:46:46: also wie stellt er neue Leute ein?

00:46:48: Wie ist die ramp-up Phase?

00:46:50: Wie lange brauchen sie für Abschlüsse?

00:46:52: Wie viele abschlüssen können die reinholen usw.. Du siehst, das muss schon wie ein richtiges Projekt.

00:46:57: Richtig gut von vorne bis hinten durchgemanaged sein.

00:47:00: Da sind manche Leute immer so, Sales ist unmessbar.

00:47:04: Ich schmeiß die mal in einen Raum und dann hoffentlich kommt Umsatz bei raus.

00:47:07: aber das ist eigentlich nicht wie guter Sales funktioniert.

00:47:09: Nicht wie die Amerikanervertrieb definieren.

00:47:12: Was sind denn deiner Meinung nach so ungeschriebene Gesetze im Sales?

00:47:17: Die zusätzlich zu den Sachen, die du gerade gesagt hast für dich inzwischen super normal sind Aber für jemanden, der das erste Mal macht überhaupt nicht.

00:47:26: Warte ... Also ungeschriebene Gesetze oder so auch Gesetzen die ich über die Jahrzehnte mitgenommen hab aus meinen verschiedenen Firmen.

00:47:36: Never cold call.

00:47:38: Cold Call keine gute Idee weil du einfach immer die schlechtes Conversion Rate hast.

00:47:42: also idealerweise tatsächlich versuchst du vorqualifizierte Leads inbound Marketing solche Sachen hinzubekommen.

00:47:50: Es gibt ja schon immer noch sehr viele, die quasi LinkedIn Outreach zum Beispiel als Code Calling machen oder also eine andere Definition von Code Call.

00:47:56: Der hat sich dann weiterentwickelt aber schon glaube ich ne steile These wenn man sich anguckt wie viele immer noch trotzdem so ihren Vertrieb

00:48:05: strukturieren und du könntest maximal sagen das darf einer der Kanäle sein.

00:48:11: Wenn du sagst, du machst ganz viel lead Generation Kampagnen.

00:48:14: Du versuchst irgendwie einen proaktiven Outreach zu machen und guckst das dann die Leute sich bei dir registrieren um Callback fragen?

00:48:20: Du kannst Chats auf deine Webseite bringen.

00:48:23: Wir haben zum Beispiel eine tolle Firma investiert, WitLab Seven, die machen Avatar.

00:48:27: Das heißt, du könntest den Doreen Avatar auf deiner Webseiten bringen und dann könnten sie mit mir chatten oder eben mit deinem Founder oder so.

00:48:34: Also du kannst ja ganz viel machen und ich glaube es ist ganz wichtig weil du musst halt immer gucken wie vertrieb Leute in der Regel sind mitunter die teuersten Ressourcen im Unternehmen.

00:48:44: Und dann kannst du dich ja fragen, ob die teursten Ressen im Unternehmen lieber am Telefon oder in einem Meeting die Zeit darauf verwenden das Produkt zu verkaufen?

00:48:55: Oder ob sie versuchen irgendwie die ganze Zeit ein Cold Outreach zu machen?

00:48:58: Dann musst du einfach einen besseren Funnel finden für deine Company.

00:49:03: Was würdest du sagen wenn du gerade so aus den Firmen, mit denen du arbeitest inbound best practices.

00:49:10: Also was sind so die Sachen, die du sagst als Kanäle funktionieren?

00:49:14: Ich meine es jetzt nicht mehr.

00:49:15: die PDF wo ich sage, gibt mir deine E-Mail dafür!

00:49:17: Mitunter aber auch lustigerweise.

00:49:19: Aber ich glaube, du kannst ganz viel machen.

00:49:21: Du kannst heute tollere AI Tools für Outreach.

00:49:24: Du hast ja diese ganzen BDRs, SDRs ,die du heute benutzen kannst.

00:49:32: Outreach als Firma, wo du halt tatsächlich so flows hast.

00:49:36: Wo du wirklich guckst, dass du Drip Campaigns machst?

00:49:38: Dass du Leute anschreibst und Outreach machst?

00:49:40: Das du die in Web-Seminare einlädst oder tatsächlich in richtige Events und Veranstaltungen?

00:49:46: Dass Du Kooperation machst.

00:49:48: eine ganz starke Sache, die wenn sie funktioniert absolut killer ist aber leider die meisten leute nicht hinkriegen ist Partner Sales also das du es irgendwie hinkommst tolle Implementierungspartner oder überhaupt Partner zu finden.

00:50:00: sagen wir mal Du wirst, kommst in den App Store von Shopify oder irgendwie solche Sachen.

00:50:05: Das ist manchmal so ein life-changing Moment im Vertriebsbereich.

00:50:09: Und dann referrals natürlich von deinen Kunden, das ist immer ein ganz wichtiger Punkt.

00:50:14: Dann hast du Revenue Expansion was auch mal viele Founder unterschätzen dass du die Kunden die du gewonnen hast in der Regel einfach dich so toll um die kümmerst dass sie mehr kaufen ihre Zusammenarbeit erweitern und den Umsatz verdoppeln denen mit ihr machen zum Beispiel.

00:50:30: also hast schon ganz viele verschiedene Kanäle.

00:50:32: und wie gesagt vielleicht ist Cold Call wenn nicht Cold Call sondern sagen wir mal Cold Outreach um wieder warme Lied zu erzeugen Auch ein Teil davon.

00:50:40: Aber das solltest deine teuersten Ressourcen nicht da draufsetzen, in LinkedIn irgendwelche doofen Messages an Leute rauszuhämmern?

00:50:47: Vielleicht werde ich das für einen Titel irgendwo verwenden.

00:50:50: Zumindest mal für den LinkedIn-Post.

00:50:52: Wir waren bei ... Das war das erste ungeschriebene Gesetz.

00:50:56: Du hattest angesetzt was Weiterum bevor ich nachgehakt habe.

00:50:59: Genau, der Zweite ist wahrscheinlich, wir haben immer gesagt Feed the Monster.

00:51:02: Feed The Monster heißt Pipeline aufbauen.

00:51:05: Das heißt, viele Founder oder Sales-Lieder managen ihr Umsatzziel.

00:51:11: Aber vergessen dabei das.

00:51:13: ohne eine gute Pipeline!

00:51:15: kommst du niemals an bei deinem Umsatzziel.

00:51:16: Das heißt wirklich dieser Schritt, wenn ich Vertriebsteams geleitet hab, war es immer dieses Hinsetzen okay wo sollen wir noch viel mehr in den Zahlen sein als Leute denken dass man in den Zahlen sein muss?

00:51:27: im Vertrieb das du wirklich sagst okay wieviel Umsatz soll mir bis Ende des Jahres machen?

00:51:32: Wir müssen dieses Jahr zehn Millionen machen.

00:51:33: alles klar teile ich das mal mit einer Rampapphase auf die einzelnen Monate auf.

00:51:38: ok jetzt gucke ich mir mal die nächsten paar Monate ansagen wir mal ich muss jetzt irgendwie in dem Quartal drei millionen machen.

00:51:44: wie viel steht überhaupt in meiner pipeline?

00:51:45: und dieses ungeschriebene gesetz für mich ist dass die pipeline min das eine gut qualifizierte pipeline muss dreimal so hoch sein.

00:51:51: wieder ein ziel.

00:51:52: wenn du die nicht hast weißt du schon als guter salesmanager dass du dein ziel nicht schaffen fürs period.

00:51:57: da gibt es auch gar nichts drum herum zu deuteln.

00:51:58: vielleicht wenn du in der frühphase von einem start-up würde sagen man du hast dann noch ein paar hundert tausend als hier jetzt vielleicht nicht ein paar millionen dann kannst du mit hängen und würgen vielleicht dir nochmal deinen.

00:52:08: Arsch über Latte, schaffst du dein Quartal noch?

00:52:11: Aber das ist nichts, was skaliert.

00:52:14: Damit wirst Du nicht schaffen von zehn Millionen auf dreißig zu kommen.

00:52:18: Das heißt Pipeline-Management essenziell wichtig!

00:52:22: Was sind Best Practices in Pipeline Management?

00:52:24: Ich meine ein Teil davon ist natürlich wo kriege ich genug Lieds her.

00:52:27: Das hat mir gerade quasi schon besprochen.

00:52:29: aber auch lasst uns über Qualifizierung meiner Pipeline sprechen.

00:52:33: Ja

00:52:35: Im Pipeline management Super wichtig, weil auch hier die meisten Salesmanager oder sagen wir mal unerfahrendere Salesmanagers vielleicht Founder, die noch nie in großen Salesorganisationen gearbeitet haben.

00:52:46: Also wenn du wirklich in Top Salesorganizationen ausgebildet wurdest ist das für dich, hast du es wie mit der Muttermilch aufgesogen und weißt einfach wieder laden läuft?

00:52:54: Vielleicht wenn du klar woher willst du's alles wissen bist ein junger Founderstattest gerade deine Firma.

00:52:58: dann denken die meisten von okay ich gucke mir nur an bei den Sales Leuten wie viel Umsatz haben sie gebracht.

00:53:04: Und wenn der wenn nun neue Sales die Salespersonen an Bord holt und der im zweiten Monat noch nichts abgeschlossen hat, wären die meisten Fauna schon nervös.

00:53:11: Weil natürlich die Uhr tickt!

00:53:13: Du hast Kosten gegen dich laufen du bist unsicher, du hast vielleicht nicht so viel Erfahrung.

00:53:18: wird diese Salesperson jemals sein Ziel schaffen.

00:53:21: Und hier wieder zurück zu dem was ich eingänglich mal sagte dass du irgendwann ein sehr genaues Verständnis dafür haben musst Zu welcher Zeit muss der neue Mitarbeiter welche Meilensteine schaffen?

00:53:30: Aber du musst auch in Pipeline denken.

00:53:32: Also wenn du eine neue Person onboardest, dann musst du sagen, ich will nicht nur Erfolge ist für mich nicht nur der Umsatz sondern auch die Pipeline.

00:53:39: und an den nächsten Schritt wie du gerade schon gesagt hast Wie qualifiziere ich die Pipeliner?

00:53:43: dass er nicht irgendwas drin steht weil jeder kann irgendwelche Namen in die Pipelines schreiben Sondern das Du auch Framework benutzt Gibt's ja verschiedenste Medik und, wie sie alle heißen, Namtu.

00:53:53: Dass du wirklich sagst, du musst diese Sachen qualifiziert haben.

00:53:57: D.h.,

00:53:58: rede ich mit der richtigen Person?

00:53:59: Ist es der Entscheider?

00:54:00: Ist das der, der am Ende den Vertrag unterschreibt oder redigt die ganze Zeit mit dessen Assistenz?

00:54:07: oder jemandem, der ganz unten in einer Entscheidungskette steht und am Ende eine Zeit verschwende, weil ich mit jemandem spreche, dass gar nicht entscheiden kann.

00:54:14: Zeit!

00:54:15: Wann wird diese Person die Entscheidungen treffen können, mein Produkt zu kaufen?

00:54:20: Hier ist auch eine lustige Frage, die du dir stellen kannst oder die du auch einem Vertriebler stellen kannst.

00:54:26: Es zu fragen wie viel Geld verliert dieser Kunde jeden Tag wo er mein Produkt nicht implementiert hat?

00:54:34: Wenn du diese Frage nicht beantworten kannst hast du im Grunde auch nicht deinen Kunden verstanden weil du nicht weißt wo drückt bei dem der Schuh.

00:54:41: warum will der dein Produkt unbedingt haben oder warum braucht er es?

00:54:45: was ist der Business Need dahinter?

00:54:47: Also solche Themen.

00:54:50: Budget musst du klären, haben die das im Budget?

00:54:53: Das ist eigentlich so ein Killer-Kriterium.

00:54:54: warum die ihn nicht klappen können?

00:54:56: alles andere kannst du identifizieren aber wenn eine Firma tatsächlich schlicht und ergreifendes Geld nicht hat dann kannst du da nicht viel dran machen.

00:55:01: also das sind so Themen.

00:55:03: das eine gut qualifizierte Pipeline und wenn Du im Vertriebsmanagement bist musst du natürlich regelmäßig mit deinem Team durch die Pipeline gehen und dann musst du auch immer Double-Click machen, auf die einzelnen Deals.

00:55:14: Was ist hier der nächste Schritt?

00:55:16: Woran hängt's?

00:55:17: Hast du alles qualifiziert und so weiter?

00:55:19: Also wirklich tief reingehen!

00:55:20: Das ist wichtig nicht nur an der Oberfläche bleiben.

00:55:22: Für alle Gründer, die noch relativ kleine Teams haben.

00:55:25: Vertriebsmanagement bedeutet ziemlich sicher das einer von euch macht als Manager Genau Wenn du das von aus beobachtest heutzutage.

00:55:36: Wobei lass uns vorher noch einen anderen Punkt machen wenn Du dir anguckst wie Du selbst Sales Organisationen gebaut hast.

00:55:46: Versus wie heute selbst Sales-Organisationen entstehen, gemanagt werden und sich weiterentwickeln.

00:55:54: Wo sind die größten Unterschiede zwischen vor einigen Jahren zu heute?

00:55:58: Was sind die Sachen wo man merkt krass das ist totally different.

00:56:07: Ich denke die größte Unterschiede sind, dass du heute andere tools hast und das auf jeden fall auf dem vormarsch ist.

00:56:14: Und auch im vertrieb ganz viel verändern wird wie du vertriebs teams aufbaust bis zu den punkt dass du vielleicht in den nächsten fünf jahren oder So mittelfristig würde ich mal sagen in den mittelfrissigen Zeithorizont sehen wir, dass ein bestimmter Teil von Sales mit kleinen ACVs also sozusagen Durchschnittvertragswerten komplett mit AI geklose wird.

00:56:36: Du siehst ja heute schon du hast ganz viel.

00:56:38: Ich habe neulich schon die erste Diskussion über E-Mail gehabt und kurze Zeit danach festgestellt Diskutier doch hier gerade mit einem AI-Bot, der mir wirklich innerhalb von Sekunden immer zurückgeantwortet hat.

00:56:48: Also auch stell dir mal vor was da alles passiert wenn du eigentlich gar nicht mehr einen Menschen auf der Gegenseite hast sondern e-mail pingpongmitai-bots machst oder LinkedIn-Konversation MitAI-Bots.

00:56:58: und das sind natürlich auch kleinere Produkte die jetzt nicht im siebenstelligen Bereich liegen Nicht die riesen Enterprise deals.

00:57:03: Klar warum kannst Du nicht mit nem Chatbot oder was ich vorhin sagte mit dem Avatar Der Avatar hat ja mehr Info als du und ich jemals haben könnten zu einem Produkt?

00:57:12: Du könntest ja alle Bedienungsanleitungen, Deep Tag User Manuals Implementation Guide sonst was dem hochladen und der kann dir jede Frage beantworten.

00:57:20: Von daher das glaube ich da wird sich sehr viel verändern.

00:57:23: aber dann gibt es auch wiederum Themen die sich wahrscheinlich gar nicht verändern werden.

00:57:29: zum Beispiel wenn du eben ein Enterprise Sales Team aufbaust und du brauchst Leute dann sind auch viele große Herausforderung.

00:57:36: wie schaffst du das zu skalieren?

00:57:38: immer wieder die gleichen Fragen.

00:57:39: Wie schaffst du das, dass du aus fünf hochperformanten Leuten, die ihr Ziel schaffen, fünfzig machst?

00:57:46: Daran scheitern die meisten Unternehmer!

00:57:49: Dass du irgendwann einfach nicht mehr wachsen kannst und nicht mehr skillieren kannst oder du dann irgendwann einfach so flett nur noch vor dich lang ganz langsam vor dich hinwächst was es eben wie gesagt für ein VC weniger attraktiv macht.

00:57:59: Woran liegt das da?

00:58:00: so viele daran scheittern.

00:58:03: Das kommt ja immer so ein bisschen auf die Perspektive an.

00:58:05: Manche, wenn du mit Early-Stage-Foundern sprichst, hast du immer so große Meilensteine erst mal dich hin zu hasseln?

00:58:11: Also ich finde heute zum Beispiel die eine Million ARR... ist für mich gar kein Riesen-Mailstand mehr.

00:58:16: Ich weiß, es ist jetzt gemein, weil wenn ich der Unternehmer bin und ich freue mich tot, dass ich meine eine Million AI geschafft habe ... Aber ich denke dann immer so, eine Million schaffen heute wirklich sehr viele, insbesondere mit den ganzen AI Tools!

00:58:28: Und weil du auch diese sogenannten Vibe Revenue hast, weil so viele testen so AI, dann hast du wieder schön.

00:58:33: Ich denke so drei Millionen, wenn du wirklich geschafft hast dich auf drei Millionen hochzuhasseln, dann ist das auf jeden Fall schon mal ein Mainstand, also als nächstes die zehn Millionen, Irgendwann in Richtung Fünfzig Millionen kommen.

00:58:45: Und an jedem dieser Meilensteine, irgendwann hast du neulich habe ich einen guten Freund von mir gesprochen zum Sales-Thema und der sagt ach die Doreen!

00:58:54: Ich sag dir fünfhundert Millionen kriegt man ja noch hin aber die eine Milliarde ist dann wirklich schwer.

00:58:58: Dann dachte ich okay das sind auch nochmal andere Dimensionen in denen andere Leute denken.

00:59:03: Von daher du hast in jedem Überleg mal, du musst von fünfhundert Millionen R.A.

00:59:06: auf eine Milliarde R. A. skalieren.

00:59:08: was heißt das?

00:59:09: Du hast dann so Organisationen wie Salesforce.

00:59:12: Du hast in jedem Land dieser Welt Offices.

00:59:14: Du hasst in jedem land dieser welt verschiedene also hunderte leute sitzen!

00:59:19: Du hast Field Sales, Tales Sales, SDRs und BDRs.

00:59:24: ja für jedes Team du hast Lead Generation Marketing Teams, Videos... Also dass du wirklich transaktional die Lieds generierst.

00:59:32: Das ist Marketing für Brand, für Events... Ja also das ist halt das hinzukriegen als CEO zu managen so einen riesen Tanker.

00:59:42: Also auch ein Speedboat ist die eine Sache aber aus einem Speedboot während du fährst den Tanker zu bauen und den Tankern noch genauso gut unter Kontrolle zu haben.

00:59:50: Das sind so viele Faktoren!

00:59:52: Und im Vertrieb wie gesagt im Vertrieben ist es... Product Market Fit, das eine natürlich.

00:59:58: Ist es wirklich ein Product Market fit oder ist es so ein haluzinierter Product Market?

01:00:02: Wann ist da haluzinated?

01:00:04: Na ja!

01:00:05: Haluziniert ist er wenn du denkst dass nur die reine Zeit von Revenue Dein Product Market Fit reflektiert, aber in Wirklichkeit sind es lauter Body Customers von dir.

01:00:13: Oder hast du ein Produkt gebaut wo die Leute sich mal schnell registrieren?

01:00:17: Aber du gar keine Usage auf deinem Produkt hast zum Beispiel.

01:00:20: Das sind dann so haluzinierte Product Market Fits, wo du eigentlich nur... Sommers gibt's Leute, die haben tolle Growth Hacks über Social Marketing wachsen, aber dann kannst du guckst du dir die Korten an, die Zahlen als Investor und denkst du kannst das umsetzten Umsatz abschreiben nächstes Jahr.

01:00:35: Das ist für mich haluzinnierter Product Market fit!

01:00:40: Was würdest du sagen?

01:00:41: Jetzt haben wir so drüber gesprochen woran es liegt, dass Man in dieser Phase immer wieder scheitert und du hast die ersten Punkte gegeben wie man damit umgeht.

01:00:52: Das dann quasi besser zu machen und nicht daran zu scheitern wenn wir mal.

01:00:59: Es ist jetzt eine gemeine frage weil die antwort Kann gar nicht so eindimensional sein wie ich die frage jetzt stelle.

01:01:05: aber ich will sehen du darauf reagiert.

01:01:07: Wenn wir uns jetzt mal angucken sage ich Ich bin bei so drei, vier Millionen.

01:01:11: Ja und ich muss zu fünfzig Millionen oder zu hundert Millionen.

01:01:16: Was glaubst du sind die Punkte über die ... Weil am Ende musst du nach den Charakteristiker ja auch suchen als Investorin?

01:01:24: Die wo du das Gefühl hast hey diese Firma bzw dieses Team kann es auch wirklich schaffen.

01:01:30: So denen traue ich das zu.

01:01:31: was sind die punkte wo du sagst hey...die Eigenschaften?

01:01:35: deswegen habe ich da mehr vertrauen als in die Person die nebenan steht.

01:01:41: Ja.

01:01:43: Spannende Sache draufzugucken, aber du hast absolut rechts und müssen wir natürlich darauf gucken weil sonst würden wir nie einen Investment machen und würden wir nicht den Glauben haben dass das tatsächlich irgendwie von drei Millionen auf dreihundert oder drei Milliarden hochwachsen kann?

01:01:56: Was für mich immer eine wichtige Rolle spielt ist tatsächlich das Team, dass es nicht nur eine Person ist, weil wie ich gerade schon gesagt habe ein Tanker kann nicht nur einer Person auf Kurs halten sondern du brauchst ein Team dem du komplett vertrauen kannst.

01:02:10: Ich glaube auch rückblickend, dass das eine Hauptkomponente von Delivery seinerzeit war.

01:02:15: Wir waren ja auch ein sehr großes Foundingteam und Ziel-Level-Team.

01:02:19: Wir sind fünf oder sechs Leute.

01:02:21: manchmal also ich glaub da gab immer ein bisschen Fluktuation aber teilweise sogar mehr und auf jedem Bereich ist es eine Person.

01:02:28: und das war wirklich blindes Vertrauen!

01:02:30: Und ich glaube, dass wir deshalb so schnell waren und viel schneller als am Anfang dachten, dass wir sein könnten.

01:02:37: Weil jeder wirklich hart Kurvorgas gegeben hat in seinem Bereich aber niemals die anderen bezweifelt hat oder gedacht hat, sie haben ihren Zeug nicht unter Kontrolle.

01:02:46: und so was möchte ich gerne sehen bei Unternehmern und Teams wo ich sage an die glaube ich euch glaubt die können ganz besondere Sachen schaffen das dann groß ist vertrauender es wenig ego Und dass die sich gegenseitig den Rücken stärken und eben deshalb so ein bisschen Divided and Conquer machen können.

01:03:00: Also auf wirklich sich aufteilen, in mehreren Bereichen angreifen und einen richtig guten Job abliefern können.

01:03:06: Wir reden jetzt über Tech Companies von daher für mich so die zwei ganz großen Themen einerseits Tech & Product und auf der anderen Seite Commercial Go to Market.

01:03:15: also wie baue ich ein tolles Produkt?

01:03:17: Was sticky ist und was die Kunden lieben und was ein Problem löst?

01:03:20: und wie bringe es an Markt und finde Käufer dafür und generiere Umsatz.

01:03:24: Und für mich geht das eine ohne das andere nicht.

01:03:28: Haben sicherlich verschiedene Investoren, verschiedene Einstellungen, woran sie glauben aber ich glaube ganz fest dass du Generation Defining Companies nur bauen kannst wenn du ein Team hast aus starken beiden Gruppen und Dann kann es immer mal sein, dass man eine Gruppe führt.

01:03:45: Sagen wir mal ganz am Anfang hast du ein tolles Produkt gebaut und dann hinkt vielleicht ein bisschen Sales Set daher?

01:03:49: Dann machst du hier nochmal Double Down das Sales Team schiebt voran bringt mehr Umsätze an dann hast du auf einmal wieder so Oh Gott stell dir vor unser Produkt ist down!

01:03:58: Dann würden wir alle Enterprise Kunden wieder verlieren die wir gerade gewonnen haben.

01:04:02: also du hast immer beide Seiten müssen immer gleich schnell miteinander mitwachsen Und wenn du das schaffst, in perfekter Symbiose zu finden.

01:04:10: Ich glaube dann hast du auf jeden Fall schon mal sehr hohe Chancen ... dass es eine richtig tolle Firma sein kann.

01:04:16: Würdest du sagen, das beste Produkt setzt sich immer durch?

01:04:19: Nein!

01:04:20: Meine These ist, dass das beste Sales-Team sich durchsetzt.

01:04:23: Warum?

01:04:25: Weil ich das ganz viel tatsächlich in meiner Karriere erlebt habe, in ganz verschiedenen Etappen.

01:04:33: Dass wenn du wirklich nur so super leidenschaftliche Founder hast die nur ihr Produkt bauen und wirklich in jeder Ecke ausoptimieren und wirklich total aus Produkt fokussiert sind und dann aber eine Firma hast, wo das Produkt vielleicht... Siebzig Prozent davon ist, die aber ein wahnsinnig aggressives Sales Team haben und die Enterprise Kunden gewinnen.

01:04:52: Dann wird niemand jemals was von der Firma hören mit dem besseren Produkt!

01:04:56: Und wir reden jetzt hier nicht über so etwas Product-led-grows-Consumer sondern wir reden wirklich Enterprise.

01:05:02: Ich muss immer wieder lachen weil es gibt dann in unserem VC-Universum oder in unserem Startup Universum, wenn wir denken eine Firma hat ja schon mehr Funding bekommen als die andere und dann gewinnt die anderen großen Enterprise Contract.

01:05:16: Und dann fragen alle Ja wie haben die denn jetzt gegen diese andere Firma diesen Enterprise Contract gemacht?

01:05:22: Weil der Kunde nichts über die andere Firma wusste.

01:05:24: so einfach ist es!

01:05:25: Und solange wir nicht Logos haben wie Microsoft und Apple sondern sind Startups weiß der Enterprise Kund überhaupt nichts von denen.

01:05:34: Dementsprechend kannst du dich nur auf den Radar bringen mit aggressiven Go-to-Market und Sales and Marketing.

01:05:41: Dabei ist es ja irgendwo auch, der bei mir dann als Produkt verliebte Personen ist... ...der quasi das sich der Kunde ausführlich damit beschäftigen würde was es denn überhaupt alles am Markt geben würde sich jeden einzelnen Wettbewerber angucken um dann zu schauen was die beste Entscheidung.

01:06:02: Man vergisst dann, dass bei der besten Entscheidung nicht nur reinzählt was kann meine Probleme am Besten lösen.

01:06:07: Sondern auch wer kann mir am Bestem kommunizieren wie ich meine Probleme lösen kann und mir das Gefühl geben... ...das Produkt muss ja am Ende liefern sonst churn' ich ja als Kunde irgendwann und wechselt dann trotzdem zu einem anderen Produkt.

01:06:19: also deswegen sind siebzig Prozent damit.

01:06:21: wir weiterentwickeln vielleicht achtzig-fünfundachzig Prozent am Ende.

01:06:25: Trotzdem natürlich erst mal eine gute Lösung wenn man davon ausgeht, dass das bisherige Produkt was sich nutze entweder gar keines ist oder schon so veraltet, dass ich sage, ich brauche eine neue Lösung.

01:06:34: Ja, einhundert Prozent!

01:06:36: Absolut.

01:06:37: und überleg mal selbst wenn du davon ausgehst, dass der Kunde seine Hausaufgaben macht und meistens machen die Kunden überhaupt nicht ihre Hausaufgamme sondern sind total reaktiv auf.

01:06:46: das ist ja ... wow von dem Produkt habe ich noch nie was gehört.

01:06:49: dann gehen die auch nicht davon aus ,dass es da schon zehn andere gibt.

01:06:52: Und wie gesagt oft machen sie wirklich einfach nicht ihre Hause Aufgaben.

01:06:54: aber selbst wenn dann überlegen Mal Dann ruft der kunde weil er jetzt ein anderes Angebot einholen will, bei der Techie-Company an die kein Sales hat.

01:07:03: Und dann geht erst mal keiner ans Telefon, keiner schickt einen Angebot und keiner meldet sich zurück, die ihr verloren.

01:07:09: Das ist mein ganzer Punkt.

01:07:10: aber ich gebe dir recht wenn diese sales getriebene Company ein Horrorprodukt hätte ja also zwanzig dreißig Prozent von dem tollen Produkt das würde auch nicht reichen.

01:07:21: Aber es gewinnt.

01:07:22: nicht nur das beste

01:07:23: Produkt Ist auch eine Erkenntnis, die auf der einen Seite hart ist.

01:07:26: Wenn man selber sehr nur zieht, die ganze Zeit darüber nachdenkt.

01:07:31: Weil man ja dann merkt okay krass, wenn wir uns jetzt nur auf Produkt fokussieren... Dann müssen wir gucken wie wir uns als sowohl als Person und Team weiterentwickeln aber auch als Firma.

01:07:41: weil wenn wer der Regler irgendwie bei ich sag mal achtzig neunzig Prozent Produkt steht und nur zehn bis zwanzig Prozent Sales und man sagt ok warte mal das muss sich den muss sich drastisch verschieben dann weiß ich auch, dass es nicht nur mit dem bestehenden Team funktioniert.

01:07:55: Weil das ist meistens eine ganz große Herausforderung weil man fällt immer in alte Muster zurück.

01:08:02: Es ist schon so ne Wahrheit wo man sagt ja, ich kann mir vorstellen, dass jetzt jemand zuhört und sagt eigentlich sehe ich mich da aber es wird schon klappen und dann irgendwo fünf Jahre darauf zurückguckt und sagt vielleicht hatten die doch recht?

01:08:14: Also vorrangig durch, ergänze ja nur dementsprechend.

01:08:16: Vielleicht hatte Du Rehen doch recht.

01:08:19: Ich glaube, das ist eine schwierige Wahrheit.

01:08:22: Man denkt ja immer, man wäre nicht zu produktverliebt genug und das Produkt würde schon seinen Dienst tun.

01:08:27: Es hat auch schwer diesen Bias im eigenen Kopf aufzulösen.

01:08:30: Absolut!

01:08:30: Und ich glaube wie gesagt es ist immer wichtig dafür willst du dich ja auch Challengen lassen als Unternehmer und da vielleicht noch mal den Bogen zuspannen.

01:08:36: zu deiner allererste Frage Bootstrapping vs VC und vorhin habe ich nur kritisch gesprochen darüber ... ein Board zu haben und du bist nicht mehr der eigene Herr in deiner eigenen Firma.

01:08:48: Aber wenn du dir die positiven Punkte anguckst von einem guten Board, dann sind die ja dafür da dich zu challengingen.

01:08:54: Und dann ist dieses Board dazu da, dir neue Impulse zu geben... ...und dir die Learnings zu teilen, die sie von hundert, zweieinhalb anderen Investments hatten.

01:09:02: Das ist auch wieder das Gute, wenn du wie siehst an Bordholz oder gute Investoren an Bortholz den du vertraust und wo du Lust hast auf deren Meinung zu hören dass dann idealerweise auch viele Aha-Momente da sind.

01:09:15: Du viele vielleicht Learnings, wo du selber ins Fettnäpfchen-Tritt nicht mehr machen musst und das sich tatsächlich super bereichert.

01:09:22: Das ist sozusagen der Vorteil von einem tollen Board.

01:09:25: Keine Frage.

01:09:26: Ich meine am Ende gibt es ja auch viele, die Entweisreports haben, die zum Beispiel keine Investoren haben, das ist dann vielleicht weniger geregelt.

01:09:32: aber ich glaube, das is schon so ein extrem relevanter Punkt, wo man sagt okay, da kann man viel draus mitnehmen.

01:09:41: Wenn du jetzt mal auf vier Jahre wie Siegerjahre zurückguckst, bist du doch ein paar tagische Industroren und hast noch mal anders auf die ganze Welt blicken können.

01:09:51: Was würdest du sagen?

01:09:52: Macht einen guten Venture-Captalyst aus!

01:09:58: Also was einen guten venture capitalist ausmacht und dann nochmal was ein gutes Board ausmachts sind vielleicht auch nochmal zwei verschiedene Punkte.

01:10:07: ich denke Du musst als Venture Capitalist es auf jeden Fall nicht schlecht, wenn du tatsächlich mal die richtige Battle Scars in irgendeiner richtigen Firma geholt hast.

01:10:17: Es gibt auch ganz tolle Investoren, die tatsächlich ... ... ihr ganzes Leben lang nur Investoren waren.

01:10:21: Also will ich auch überhaupt nicht in Abrede stellen, aber... ...ich denke gerade für die Start-up Welt ist es schon gut,... ...wenn du mindestens mal einen VC auf deinem Captable hast oder in deinem Board hast der das schonmal durchlaufen hat und idealerweise auch schon jemanden, der mal gesehen hat what grade looks like.

01:10:37: Das ist nämlich tatsächlich auch ein großer Unterschied.

01:10:39: also hast du irgendeinen Start up gesehen?

01:10:42: Oder hast Du Start ups gesehen die so richtig durch die Decke gegangen sind wo richtig die Hütte unter Flammen stand und die wirklich ganz viel meistern mussten.

01:10:51: Und auch entsprechend lange dabei waren, dass sie einen Impact hatten nicht nur ein halbes Jahr dort oder ein halbes Jahr dort.

01:10:57: Von daher das ist für mich persönlich, das fand ich sehr cool bei Investoren wie ich damals auf dem Captable habe.

01:11:04: Das ist auch ein Value den wir bei Equity Ventures haben.

01:11:07: Ich persönlich finde eben auch nochmal so was ich mitbringe wenn ich irgendwo investiere, was mir wichtig ist... Versucht so ultimativ transparent zu sein, wie ich kann.

01:11:16: Also dass ich versuche auch immer den Foundern nochmal ein bisschen genau diese beiden Blickweisen.

01:11:21: Als Founder habe ich das gesehen und gemacht als wie sie kann ich dir sagen hätte ich anders machen müssen oder hätte ich mehr hinhören müssen und solche Sachen also... Das musst du als venture capitalist mitbringen.

01:11:31: erfahrung ich denke mal einfach sehr, sehr viel erfahren.

01:11:33: Und ob du das gesehen hast als investor oder als unternehmer aber auf jeden fall einige jahre solltest du schon im business mal gut gesehen haben schlecht gesehen haben gute investments gemacht haben schlechte investen gemacht haben das auch einfach weist.

01:11:46: Wie kannst du Sachen einschätzen?

01:11:48: Bei VC ist ganz viel Pattern Recognition und der Helikopter View, dass du den Blick von oben auf die Sachen hast.

01:11:55: Und dann am Ende ist es natürlich ein Spaß daran mit Leuten Zeit zu verbringen, weil du wirst sehr viel Gespräch führen, sehr viel reden, sehr viele Zeit mit Unternehmern verbringen.

01:12:04: Denkst du solltest schon jemanden sein, der einfach Lust auf so was hat... Und eine gute Deal-Nase.

01:12:10: Und die ist eine sehr, sehr schwer zu definierende Geschichte!

01:12:14: Das heißt du musst natürlich schaffen von... Ich sagte Eingangs im letzten Jahr, achttausend neue Software-Companies in Europa.

01:12:24: Wie trennst du die Spräufe?

01:12:25: Woher weißt Du?

01:12:26: In wen willst Du jetzt investieren und warum?

01:12:29: Und das ist eben nicht immer nur, dass Du dann Framework oder eine Tabelle drüberleben kannst oder irgendeine Schablone drüberlegen kannst und dann irgendwie Dein Häkchen machst und sagst machen wir mal oder machen wir nicht.

01:12:37: Da ist auch viel Gespür für Menschen, Gespüren, Markt für Trends ... Das ist wahrscheinlich so ein bisschen die magische Zutat, die den VC ausmacht.

01:12:52: Find ich schon spannend weil wie du sagst ne?

01:12:54: Ich meine dieses gewisse Erfahrung und Pattern recognition.

01:12:59: und gleichzeitig frage ich mich gerade in so großen Shifts wie Technologie verändert sich etc... Wann ist es manchmal auch gut, keine Pattern Recognition zu haben um mal irgendwie wieder was komplett Neues zu machen?

01:13:12: wo man nicht die ganze Zeit sagt habe ich schon Mal gesehen kann Ich Nicht Machen.

01:13:16: Ja und das ist tatsächlich Die große Herausforderung ich hab ja Mal in dem Podcast darüber gesprochen das eins meiner größten Anti-Portfolio oder Anti-Investments, Investments die ich hätte machen sollen und leider nicht gemacht haben Dordesh.

01:13:31: In tatsächlich einer Y Combinator Angel Runde war und ich kam frisch aus den Food Delivery umfällt und hatte total Vorurteile in meinem Kopf.

01:13:41: Aber auch daraus habe ich natürlich gelernt, ja also rückwirk mit diesem Investment was ich nicht gemacht hab.

01:13:46: aber mein Vorurteil war wir haben versucht das die Lieferung selber hinzubekommen.

01:13:51: Wir haben verschiedene Themen versucht damals, wir haben es nicht profitabel hinbekommen Und war voreingenommen und hab gedacht ne, das sozusagen... Hab viel zu sehr in Zahlen und in Unit Economics gedacht und hätte mehr denken sollen in Problem für den Kunden ... löst das ein Problem für den Kunden, weil am Ende ja dieses Modell sich durchgesetzt hat.

01:14:12: War natürlich viele Jahre in der Zwischenzeit, in der Kritik dass es so schlechte Unideconomics hatte und vielleicht noch hat... Aber das ganze Thema, dann liefen halt jetzt Roboter aus.

01:14:22: Und die hast du ja in San Francisco schon rumfahren und so weiter.

01:14:26: Das hat mich tatsächlich eingeschränkt und in meinem Urteilsvermögen total voreingenommen gemacht.

01:14:32: Da musst du ständig dran arbeiten!

01:14:33: Das kannst du auch nicht sagen... Wenn du jemanden auf die Deals setzt der gar nichts von dem Thema versteht ist es auch wieder nicht gut weil natürlich ein bisschen Industry Knowledge dir wieder hilft ein gutes Assessment zu haben und zu wissen sind jetzt Unit Economics gut oder grade oder sind die nur so mittel?

01:14:49: und von daher musst du dich da selber challagieren.

01:14:52: Du musst wirklich als mensch versuchen immer wieder über das was du weißt drüber weg zu gehen, immer versuchen groß in die zukunft zu denken vielleicht mit vielen leuten zu dem thema dich auszutauschen zu brainstormen ... und zu lesen.

01:15:07: Das ist tatsächlich was, wo ich glaube da gibt's auch keine globale Lösung dafür?

01:15:11: Dass du sagst dann macht man es einfach ganz anders, dann guckt sich einfach nie jemand etwas an womit du schon mal in Beruhr gekommen bist.

01:15:17: Du musst selber versuchen immer wieder bei jedem Deal was abzulegen.

01:15:20: Du musst sozusagen Erfahrungen mitbringen aber Vorurteile ablegen.

01:15:25: Bisher hat das ja eigentlich die zu identifizieren also man vergisst sie ja auch mal schnell.

01:15:29: Hast du dafür dich ein Framework gefunden?

01:15:31: Nö Das

01:15:32: hat eher so, mal fällt's mir auf.

01:15:34: Ja ist tatsächlich so.

01:15:35: also du hast ja auch mal Tagesformen.

01:15:37: Du gehst auch mal gestresst in Meeting und tatsächlich das würde ich sagen der Part an VC der wahrscheinlich echt ein bisschen random ist weil du natürlich nach Tagesform manchmal auch offener bist ... entspannter bist, weniger gehetzt durch deinen Tag gehst und dann vielleicht mal eine Sache ... ... offener anguckst wo du früher ... ... wo du vielleicht einem anderen Tag schneller mal nein sagen würdest.

01:16:00: Das ist tatsächlich was, da musst du dich einfach immer selber wieder bei jedem ... ... Fauna Call versuchen in die Lage zu versetzen ... ... sage ich gucke das jetzt ganz entspannt an, ich guck mir das jetzt so an als ob ich noch nie ... ... irgendwas vorher zu diesem Thema gesehen hätte.

01:16:12: aber... Ich glaube dieser kleine Randomness Faktor den wirst du aus dem ganzen System nicht rausgehen.

01:16:19: Du hast grad gesagt, lesen.

01:16:21: Ich schätze jetzt mal Bücher, Blogartikel, Newsletter ist wahrscheinlich mal so das größte.

01:16:28: Wenn du ... gibt's Newsletter die du regelmäßig liest?

01:16:31: Ich hab ... ah, ich hab meinen Postfach voll mit Newsletters.

01:16:35: Deswegen freigst du

01:16:36: mich

01:16:37: nicht, welche du abonniert hast!

01:16:40: Kann ich dir gerne im Nachtgang ... Nee, du.

01:16:44: Ich hab natürlich ein paar deutsche Newsletter die ich lese AI Briefings und so weiter und sofort.

01:16:49: Ich habe auch mein Team.

01:16:50: wir haben ganz viel in Slack wo wir uns gegenseitig inspirieren.

01:16:54: Ich versuch aber auch tatsächlich nicht nur... In der Startup-Blase zu sein sondern versuche auch immer wieder rauszugehen und irgendwie... Das hört sich so bescheiden an auch so von Zukunftsfilmen, Zukunfts-Romanen.

01:17:09: Also du musst ja immer ganz weit in die Zukunft denken also es geht ja eigentlich weniger darum.

01:17:13: klar musst du auch wissen okay was ist das neueste Release von Open AI oder was auch immer?

01:17:18: Oder dir die Appellinode oder so angucken.

01:17:20: aber Du musst auch ganz ganz weit an die Zukunft danken.

01:17:23: und da denke ich manchmal Kannst nicht schaden auch mal so tatsächlich Bücher zu lesen Ja oder?

01:17:29: Ich habe neulich lustigerweise den Film Gattaker nochmal geguckt.

01:17:32: Den hatte ich vor hundert Jahren das erste Mal geguckt Und der denkste Wow, ja.

01:17:36: Wie zukunftsweisen war der eigentlich schon von vor, weiß ich, zwanzig Jahren oder dreißig?

01:17:41: Keine Ahnung wie alt er ist.

01:17:42: Aber unbedingt in so einem Universum dich bewegen und nicht nur immer gucken was im heutigen und jetzt in das Start-up-Welt vor sich geht weil dann geht dir auf jeden Fall etwas verloren was du wirklich visionär in fünfzehnundzwanzig jahren wohin wird die Welt sein?

01:17:58: Ich

01:17:58: hätte es tatsächlich bei dir sehr auch so inhaltliche Newsletter getippt die dann halt eben auch solche Sachen beschreiben.

01:18:05: Bücher waren tatsächlich mein nächster Punkt, wo ich nachfragen wollte.

01:18:08: Gerade wenn du so sagst Zukunftsromane

01:18:10: etc.,

01:18:11: hast du da ein oder zwei im Kopf, wo du sagst, sollte man sich mal anschauen?

01:18:15: Ich lehse eigentlich meistens ein paar Sachen parallel aber ... hab ja Literatur studiert, von daher lese ich super gerne auch wirklich einfach Beletristik und gar nicht unbedingt nur Business-Sachen.

01:18:28: Einen allerdings warte mal den ich echt sehr, sehr spannend fand war Blackout.

01:18:34: das war aber auch ein Roman.

01:18:35: tatsächlich zum Thema was ist wenn in Europa der Strom ausfällt?

01:18:38: Komplett der Stromausfeld!

01:18:40: Fand ich super super spannend wie du auf einmal die Zusammenhänge herstellt zwischen okay nicht nur dass dir irgendwie kein Benzin mehr hast für deine Autos aber du würdest auch innerhalb von kürzester Zeit würde die ganze Food Supply Chain kaputt sein, du würdest keine eingefrorenen oder kurzfristig haltbaren Lebensmittel mehr haben.

01:18:56: Du hast sofort Plünderungen ... Was geht da eigentlich für eine Kette los?

01:19:00: Das Ampelsystem funktioniert nicht mehr, Flugzeuge können nicht mehr fliegen ist wirklich Wahnsinn!

01:19:06: Also sowas finde ich dann immer spannend mich mit solchen Szenarien auseinanderzusetzen.

01:19:10: Ja das ist

01:19:10: typisch.

01:19:11: Ja genau und was ich gelesen habe vor Vielleicht bei ein, zwei Jahren.

01:19:18: Das fand ich auch super cool.

01:19:19: Ein Roman, auch Licht heißt der und der geht um die ganze Story, um Thomas Edison.

01:19:26: Wie hat er die Elektrizität?

01:19:30: Licht!

01:19:32: Bankern zusammengearbeitet, um seine Idee an Markt zu bringen.

01:19:36: Welche Fehler hat der gemacht?

01:19:37: Wie ist er über den Tisch gezogen worden?

01:19:39: Also auch solche Sachen lese ich total gerne und denke dass man eigentlich aus der Historie und aus der Vergangenheit die wie sich immer wiederholt und man kann da ganz viel mitnehmen und ganz viel lernen.

01:19:49: Ich bin auf jeden Fall spannend also Blackout.

01:19:54: Da denken wir nicht drüber nach, man hat eine Zeit für Gott gegeben.

01:19:56: Obwohl es halt auch irgendwie nicht ist.

01:19:58: Und was hattest du jetzt gerade in Spanien vor kurzem riesen Blackout?

01:20:02: An der ganzen spanischen Küste und keiner wusste warum und woher's kam.

01:20:06: also das war auf jeden Fall auch gerade spannender Zeitbezug.

01:20:09: Was würdest du allen Gründern und Gründerinnen da draußen raten die jetzt grade mitten drin sind und Firmen bauen?

01:20:18: Guckt euch auf jeden fall an was euch auf der AI Seite zur Verfügung steht nicht ignorieren, ganz wichtig.

01:20:24: Guckt ob ihr entweder... ...ob eure Firma die Boxen tickt oder ihr auf jeden Fall intern mit ganz vielen AI-Tools euch zur AI Native-Firma machen könnt?

01:20:35: Wie ihr Ressourcen heben könnt dadurch wie ihr mit weniger Leuten zu dem gleichen Ergebnis kommen könnt also wirklich so ganz nah an diesem Umbruchthema was wirklich so aktuell ist im Moment dran zu sein und das nicht zu ignorieren und wirklich immer aktuell zu denken.

01:20:51: ich glaube dass es so ein Tipp, den ich gründ an heute geben würde.

01:20:54: Das sind doch eigentlich gute Schlussworte, würd' ich fast sagen um hier mal einen Punkt zu machen und zu sagen hey!

01:21:02: Vorhäuter passt das Dorian es hat mir sehr viel Spaß gemacht.

01:21:04: Ich verlinke mal LinkedIn als auch natürlich EGOT in dem Fall Ventures in den Show Notes so dass jeder nochmal nachverfolgen kann und noch ein bisschen mehr stöbern kann.

01:21:15: Mir ist viel Spaß gemacht.

01:21:16: Vielen vielen Dank, dass du hier dabei warst und wünschte weiterhin viel Erfolg.

01:21:21: Ich mein, ist ja immer noch trotzdem ne neue Karriere als Investorin.

01:21:26: Wir sind gespannt was da alles für Deals dazukommen.

01:21:28: und dann bis bald!

01:21:31: Dankeschön hat mir super viel Spaß gemacht.

01:21:33: vielen dank für die Einladung und hoffentlich bis bald

01:21:35: Dienstags von Doreen sind auf einer Meta-Ebene extrem relevant.

01:21:38: wenn man sich mal überlegt so hey Was baue ich jetzt eigentlich?

01:21:41: womit verbringe ich meine Zeit?

01:21:42: Was wenn ich gerade schon etwas baue was eigentlich in ein zwei drei Jahren gar keine Zukunft mehr hat?

01:21:47: wie muss ich heute schon umdenken?

01:21:49: Und dann natürlich aber auch auf einer Mikro-Ebene, wenn ich sage hey so denke ich vertrieb.

01:21:55: Wie komme ich da eigentlich Schritt für Schritt voran?

01:21:57: Dementsprechend ein Interview wo ich sehr happy mit bin das wirklich inhaltlich extrem viel dabei war sowohl zum Großdenken und zu überlegen Wo ist meine Zeit wirklich gut investiert?

01:22:06: Aber auch zum Kleindenken im Sinne von So dass muss ich jetzt kurz verändern, um dann hier und die Ergebnisse zu bekommen.

01:22:15: Ich hoffe, die Episode hat dir genauso viel Spaß gemacht wie mir!

01:22:18: Wenn dem so ist, lasst es bei dem Podcast gerne ein Abo da, egal ob auf YouTube, Spotify oder Apple Podcast, wo auch immer du hörst... Und vielleicht empfiehlt ihr die Episode ja noch mal einem Freund oder einer Freundin?

01:22:28: Würde mich sehr freuen, vielen lieben Dank fürs Zuhören.

01:22:31: und bis zur nächsten Episode.

01:22:32: Unicorn Bakery.

01:22:33: mein Name ist Fabian Tausch.

01:22:34: Fabian tauscht auf LinkedIn oder Fabian hat Unicorn bakery für Feedback.

01:22:38: Bis zur nächste Episode.