Exklusive Einblicke in das wohl unterschätzteste deutsche Software Startup mit über 100 Millionen Euro Umsatz: Insights aus 15 Jahren Camunda: Gründer Jakob Freund über den Weg zu 100 Mio. ARR

00:00:00: Das ist nicht immer wahr, aber ich finde es ein super Mantra.

00:00:09: In Deutschland ist Kamunda.

00:00:14: Kamunda hast du noch nie gehört, aber wenn Kamunda nicht funktioniert kannst du bei Zerlande auf Bestellen rücken und es passiert gar nichts.

00:00:20: Auf jeden Fall hast du beim letzten Mal, war das in den Vierundzwanzig gesagt, dass, wenn nicht alles schief geht um ein bisschen Glück dabei ist ihr letztes Jahr die Hundert Millionen geknackt habt?

00:00:27: Ist das

00:00:27: so?

00:00:28: Ja, auf dem Punkt kann man sagen zum Jahresende!

00:00:32: Wie sahen da so die ersten Schritte aus im Form der Sales out, dass das greifbar kalkulierbar wird und dass du permanent jede Nacht drauf schaust und ein Angebot noch rausgeht wenn du irgendwie zwei Stunden drin versenkt

00:00:44: hast?

00:00:44: Ja ich decrede mal darüber nach.

00:00:45: Ich möchte das schon gerne ehrlich beantworten.

00:00:46: Das ist eine Sache, die ich denke immer geholfen habe.

00:00:49: noch jetzt noch...

00:00:50: Eigentlich mal spannend zu verstehen wie machen die Vertrieb?

00:00:54: Es geht ja maximal alles vertrauen Wenn ich ne Bank bin oder Zalando bin und ohne diesen Service funktioniert mein Business nicht, und du als Kunde kannst bei mir nichts machen.

00:01:02: Puh!

00:01:03: Beschimpft kein einfacher Verkaufsprozess.

00:01:05: Ihr habt von dem Jahr zwei Tausend acht bis zwei tausend Achtzehn Geburtstrapped und wart ungefähr bei zehn Millionen

00:01:11: R.A.,

00:01:11: als ihr das erste Mal Kapital aufgenommen habt.

00:01:13: Dann habt ihr nochmal Geld aufgenommen.

00:01:14: Knapp drei Jahre später von Insight, achtzig Millionen der Weg Zehn auf hundert Millionen RR.

00:01:21: Wie habt ihr euch da Sales-Ziele gesetzt, Revenue-Zielen gesetzt und vor allem mit welcher Methodik habt ihr sie gemanagt?

00:01:27: So dass ihr tatsächlich fünf Jahre später genau bei diesen Hundert Millionen rauskommt!

00:01:31: Heute geht's wirklich nur um den Vertrieb.

00:01:33: heute geht es darum das Florian Dostad der ja hier die Sales Bakery moderiert extrem in der Tiefe fragt wie Kamunda ihren Vertriebsprozess und ihre Vertriebesorganisationen aufgebaut haben so dass du Wenn du im Verkauf bzw.

00:01:47: gerade mit Großkunden und gerade wenn du ein Produkt hast, was extrem viel Vertrauen braucht... Wie das funktioniert?

00:01:52: Darüber geht's heute!

00:01:53: Also ich hoffe viele Höhrende da draußen nehmen das als Inspirationen, dass man hier anderthalb Jahrzehnte später sitzen kann eine krasse Company gebaut hat aus Berlin heraus die internationale Sohn zuviel Kunden bedient hunderttausende Prozesse jedes Jahr orchestriert von den niemanden

00:02:07: tatsächlich umso

00:02:08: krasser.

00:02:09: Und das Ganze kann halt starten mit Lass mal auf diesem Reispartier anfangen.

00:02:30: Ja, willkommen zurück.

00:02:31: Schön, dass du wieder in der Unicorn heute nach Sales Bakery bist!

00:02:36: Sehr cool.

00:02:36: Es ist gar nicht so lange her, dass du hier saerst und mit Fabian gesprochen hast ein bisschen eingeflogen bist was Camunda eigentlich macht.

00:02:45: Ich würde den Podcast gleich gerne ein bisschen zusammenfassen weil ich kann mir vorstellen der eine oder andere Hürrende sagt jetzt auch Camunda ja schon mal gehört aber I really don't know.

00:02:54: Aber vielleicht beschreibst du Camunda einfach mal so aus deiner Perspektive bis zum Jahr acht dabei.

00:02:59: Was ist dieses Unternehmen für dich?

00:03:00: Und wie würdest du es jemanden beschreiben der von Software gar nicht viel versteht?

00:03:05: Also die Story of Commander sozusagen ist eigentlich die Story von zwei Jungs, Ben Rücker und mir.

00:03:10: Die erste Beratungszimmer gemacht haben einfach nur weil wir unser eigenes Ding machen wollten das Thema Geschäftsprozesse spannen fanden dann auch konkret Geschäfts Prozesse wie man die automatisieren kann militärisch umsetzen kann.

00:03:21: Dann gemerkt haben es gibt einen Markt für ein Produkt das Produkt gemacht haben.

00:03:26: Und seitdem aus einer ehemals kleinen Berliner Penner Bude hat jemand gesagt im Einkauf beim Kunden Jetzt eine Company gemacht haben, die in diesem Space eine Prozessautomatisierung sich schon ganz gut etabliert hat und eben unseren Kunden hilft.

00:03:49: Sie sehen das ich nicht so lange gebracht habe.

00:03:53: Pennerbude ist nicht gut?

00:03:54: Ja, vielleicht so!

00:03:55: Das ist ein Film von Nina Pennerbudde, der diese Preise aufruft.

00:04:00: Einkäufer sind mit den besten Gesprächspaar.

00:04:01: Ja,

00:04:02: also wenn man ein bisschen masochistisch verandacht ist, glaube ich absolut.

00:04:05: Geziehen jedes Register!

00:04:07: Sehr gut, das wird jetzt schon Outtake, würde ich sagen.

00:04:11: I like.

00:04:12: Vielleicht nochmal... Also was ich draus mitgenommen habe aus dem Podcast, ich hab mir den im Vorfeld natürlich auch angehört und danach hab' ich gesagt, weil ich möchte unbedingt mit dem Jakob zusammen sitzen und ein bisschen über Sales und Salesaufbau sprechen wie baut ihr eigentlich Revenue?

00:04:26: Weil ihr habt Auf jeden Fall hast du beim letzten Mal, im Jahr zwanzig gesagt, dass wenn nicht alles schief geht und ein bisschen Glück dabei ist ihr letztes Jahr die hundert Millionen geknackt habt.

00:04:37: Ist das so?

00:04:38: Ja es genau zu mich so auf.

00:04:40: den Punkt kann man sagen zum Jahreswende

00:04:42: Sehr cool, dann erst mal congrats.

00:04:43: Ich glaube das schaffen nicht so viele und vor allem schaffen es ganz wenige dabei unter Fabians in meinem Radar zu bleiben.

00:04:50: deswegen props dazu.

00:04:52: ihr seid ihr habt das Ganze geschafft nachdem ihr eine Zeit lang Geburtstrapped habt.

00:04:56: ihr habt von zwei tausend acht bis zweitauchzehn Geburtstrapped Und wart ungefähr bei zehn Millionen als du das erste mal Kapital aufgenommen habt.

00:05:06: So wie der eine oder andere, wie ein Signavio beispielsweise die auch den Move gemacht haben.

00:05:11: Als sie gesagt haben hey wir haben jetzt hier Product Market fit und jetzt wollen wir das richtig noch besser kapitalisieren.

00:05:16: Dann habt ihr nochmal Geld aufgenommen.

00:05:17: Ich glaube die erste Runde waren ... von

00:05:20: Island Europe.

00:05:23: Und dann knapp drei Jahre später von InSight, achtzig Millionen.

00:05:28: Das ist aber auch die letzte Runde gewesen, die ich gefunden hab.

00:05:31: seitdem ist zumindest nichts öffentlich und genau das hat beim letzten Mal aufgesagt.

00:05:35: so viel davon ist noch gar nicht ausgegeben.

00:05:38: ihr seid unter tausend Mitarbeitenden wenn ich es richtig gesehen

00:05:41: habe sehr cool.

00:05:44: nach Adam Riesel werden dass dann so ungefähr zwei Hundert K er ab hoch mitarbeiten.

00:05:48: das geht noch hin ohne Taschenrechner.

00:05:51: ihr sitzt in Berlin ihr seid aber sehr internationale aufgebaut miteinander.

00:05:56: Das kann ich ganz kurz genau kurz sozusagen aufklären, du musst ja als Company überregistriert sein und wir haben damals in Berlin gegründet.

00:06:03: deswegen sind wir auch nachher vorhin registriert.

00:06:06: Wir haben auch ein paar Tochterentitäten natürlich, aber das ist die Mutter.

00:06:10: Es ist aber faktisch praktisch so dass diese Fünfhundert plus Camundi wir sie nennen eigentlich auf der Welt verteilt sind mit einem gewissen Schwerpunkt im deutschsprachigen Raum gerade Engineering also da noch viel in Berlin Aber eben auch Hundertzwanzig Plus in Nordamerika und dann über den Globus verteilt weil wir haben einen Büro in Berlin.

00:06:29: Da können auch bis zu ich glaube fünfzig achtzig hundert Leute sitzen Und aber in der Regel nicht so viele.

00:06:35: Wir sind also tatsächlich seit der Pandemie bewusst, intentionally sozusagen remote.

00:06:42: Cool!

00:06:44: Du hast mir im Vorfeld ein bisschen was anvertraut und zwar so eine Art ja paar Insights dazu wie ihr eigentlich gewachsen seid und vor allem wie ihr es prirgiert habt zu wachsen?

00:06:53: Was ich ganz cool fand, hat dir gesagt, wir kommen so ungefähr bei hundert Millionen AR raus und das wäre cool wenn das so ungefähr fünfhundert Karmundi sind.

00:07:01: Lass uns mal über das Thema... Predictability sprechen.

00:07:04: Ich meine, bei einem ... also, im Jahr zwanzig war dir wahrscheinlich deutlich zwanzzig-dreißig Millionen RAA oder sowas in der Richtung.

00:07:12: Aber wie hast du es da schon geschafft?

00:07:14: So eine Großorganisation von verschiedenen Sellern in eurem Enterprise Business so predictable zu bauen.

00:07:21: Also, oder warst ein Steinwurf für dich diese vier Jahre zuvorkastet und du hast dir gedacht wer cool wenn wir da sind aber ich weiß noch nicht so hundert Prozent wie wir dahin kommen.

00:07:31: Ein bisschen Letzteres kombiniert mit sehr einfachen Axel-Akrobatiken.

00:07:38: Wirklich so einfach nur so approximiert, wie könnte das dann aussehen?

00:07:42: die nächsten vier Jahre?

00:07:43: Wann ist ja damals?

00:07:45: was heißt denn das growth rate?

00:07:47: seitig?

00:07:47: ne also so round about forty Prozent vielleicht mehr weniger also gar nicht jetzt zu explosiv unbedingt tatsächlich und dass man so ausrechnest Aber eben konstant, also einfach das zu halten sozusagen ein gewisses Level.

00:08:01: Und dann würde ich ehrlicherweise sagen... Ich habe es ja auch schon mal im Vorfeld erklärt, ich sehe mich gar nicht so sehr als den Übermechaniker oder Operator sondern als jemand der gerne qualitativ denkt und dann aber ich mache gerne... Also machen wir Google Sheets, aber halt ne?

00:08:19: Ich mach gerne diese Übungen immer auf so einer Werker von napkinbasis und dies interessanterweise aber dann im rückblick oft erstaunlich akkurat

00:08:28: verstanden weil das ist auch nicht das einzige mal dass dir das passiert ist glaube ich.

00:08:32: also ihr habt in dem gleichen schied ging es auch drum, dass ihr das vorher schon einmal gemacht habt.

00:08:36: Auch so ungefähr fünf jahre ins vorfeld geguckt hat und gesagt habt wer echt cool so das war zwartausend dreizehn da habt ihr glaub ich schon komplett auf saas gesetzt.

00:08:47: ihr seid schon gewachsen, ihr wart wahrscheinlich bei so einer Million Umsatz-Roundabout vielleicht ein bisschen mehr.

00:08:54: Habt ihr gesagt bei den fünf Jahren?

00:08:57: Sieben acht Millionen Euro Umsatz wäre da gut geknackt zu haben.

00:09:01: also das ist jetzt wieder passiert eigentlich.

00:09:02: Also jetzt sagst du bist ja nicht der total Operator in Exzellenz aber du hast es zweimal geschafft zumindest nach dem was ich hierzu weiß einen Stein soweit zu werfen und ziemlich genau zu treffen.

00:09:14: Und jetzt gehört zu euren Unternehmenswerten das ganze Thema Ambition.

00:09:18: Also das habe ich auch auf der wahrgenommen und Leuten im Vorfeld über euch gesprochen.

00:09:22: Das kam immer wieder auf, würdest du sagen hättet ihr euch die ambition gesetzt letztes Jahr schon bei zweihundert Millionen er rauszukommen?

00:09:29: Hätte ich dir das auch gepackt?

00:09:30: oder ist es so ein mittelmaß zwischen realistische ziele setzen die aber gleichzeitig noch ambitioniert genug sind?

00:09:36: wie händest du das?

00:09:38: Ja das ist ne mag die frage gerne.

00:09:40: also stimmt.

00:09:41: ganz kurz für den kontext.

00:09:42: wir haben fünf Kernwerte, Fokus, Ambition, Integrity, Talent und Humor.

00:09:47: Die machen zusammen Faith Und insofern ist Ambition immer für uns ein wichtiger Wert schon gewesen.

00:09:54: Ich würde aber auch gleichzeitig sagen Ambition kommt ja auch auf einer Scala.

00:09:58: Also das ist ja nicht so zu sagen ambitioniert oder gar nicht, sondern von null bis zehn.

00:10:03: Und vielleicht interessantes Phänomen für uns ist dass unsere Ambition eigentlich gewachsen ist im letzten zehn Jahre.

00:10:08: Also als wir ganz und nicht gegründet haben, war das noch so, ach ja, lass mal hier machen, wofür Bock haben!

00:10:14: Lass mal schön Urlaub machen auch zwischendurch, dass man nicht so viele Leute einstellen.

00:10:18: Wir hatten nicht diese hochfliegenden Pläne.

00:10:20: Und eigentlich kam sozusagen der Appetit beim Essen in dem Sinne, dass wir mehr und mehr gemerkt haben was man da eigentlich machen kann und wie spannend es ist diesen ganzen Firmen zu helfen und diesen Impact zu haben und wie spannend es ist eine Firma zu bauen die größeres Rad dreht.

00:10:37: Aber damit kamen wir die Jahre hinweg auch die Einsicht.

00:10:40: was man dafür auch machen muss.

00:10:41: Also die Ambition hat ja einen Preis, ne?

00:10:44: In Bezug darauf wie du dich selber reinhängst in Bezug drauf hast du deinen Leuten abverlangt.

00:10:49: Wie du mit Leuten umgehst, die das nicht leisten können oder wollen ist nicht einfach nur die Anzahl Stunden den Impact zu haben.

00:10:56: jeweils wie konsequent bist du im Performance Management zum Beispiel.

00:10:59: und ich sage das alles weil ich glaube wenn man sich ziele setzt dann muss man natürlich neben der Market Opportunity auch die eigene Fähigkeit zur Execution richtig einschätzen.

00:11:09: Ja und deswegen, wenn man jetzt zum Beispiel sagt einfach nur... ich treffe mal das auch zurück.

00:11:14: Ich hätte in den zwanzigzwanzig gesagt ja nicht hundert Millionen sondern zweieinhalb Millionen aber das hätte ich sozusagen im Vakuum gesagt ohne weitere Implikationen was es eigentlich heißt dann hätten wir es glaube ich nicht geschafft.

00:11:25: Dann schafft man so eine Frustration weil man die ganze Zeit behind ist und dann macht man am besten noch ein Budget was entsprechend Investments erfordert.

00:11:35: Befreundeten CEO sagen hören ja, wir haben jetzt die ganze Infrastruktur aufgebaut für hundert Millionen.

00:11:42: Nur was fehlt ist der Umsatz?

00:11:43: Der hat halt an den ganzen Kostenstrukturen aber nicht und das bringt da gar nichts.

00:11:48: also ich glaube du musst dann als als von das CEO wenn du das so wie ich ein bisschen intuitiv machst.

00:11:54: Das holistisch erfühlen also dem Market Opportunity, die Ability to execute against that.

00:12:00: sorry dass ich da so reinfalle war ne und in Englische und dann Damit einhergehend, was kann das in Zahlen eigentlich bedeuten?

00:12:09: Und wenn ich mir das jetzt mal so in klassischen Sales-Zielen angucke.

00:12:13: Weil also ich würde ja niemals als AE irgendwo hinkommen und sagen in vier Jahren haben wir Hundert Millionen.

00:12:19: Aber ich habe keine Ahnung wie ich da hinkomme.

00:12:20: Genauso... Also ihr habt es auch nicht so gebaut.

00:12:21: Das möchte ich gar nicht unterstellen.

00:12:22: aber Wie hast du das runtergebrochen?

00:12:24: Wie habt ihr das runter gebrochen und wie habt ihr dann auch gegen diese Ziele gemanagt?

00:12:28: Wir sagen jetzt mal der Weg von zehn Ich mach's mir einfach auf hundert Millionen

00:12:33: R.A.,

00:12:33: wir sehen den jetzt mal als ... Als ein Step in eurer Journey, wie habt ihr euch da Sales-Ziele gesetzt?

00:12:40: Revenue-Ziele gesetzt und vor allem mit welcher Methodik habt ihr sie gemanagt so dass ihr tatsächlich vier Jahre später, fünf Jahre später genauer diesen Hundert Millionen rauskommt?

00:12:53: Mhm!

00:12:56: Also Salesbammeris sagen, wir waren ja ungefähr zwanzig achten bei zehn Millionen Und eben jetzt Ende zwanzig fünfundzwanzig war hundert so und in diesen.

00:13:06: War ende zwanzich achtzehn.

00:13:07: das heißt also was ist das dann neunzehnzwanzigeinzehnte?

00:13:10: Fünf Jahre, sechs Jahre.

00:13:13: Das war diese fünf, sechs jahre.

00:13:16: da war kein ja wie das andere Bezug darauf wie wir als firma funktioniert haben also wirklich wahnsinnig transformativ.

00:13:25: Als wir als wanzig achtzend zehn millionen hatten Das erste was damals heil in Europe gesagt haben, als sie reinkamen.

00:13:30: Haben sich unsere Strukturen gesehen das waren alles eigen gewechselt im Sinne von Leuten die halt bei uns zum allererst mal Vertrieb gemacht haben.

00:13:38: Von mir angefangen bis runter dann zu den Zellern die wir damals hatten vielleicht auch ein paar hier und damit Erfahrungen aber wenig wirklich wenig war ganz viel so intuitiv irgendwie im stillen Kämmerlein geköchelt ne?

00:13:49: Und das Erste was die gesagt haben war ja Bin the Dundat Operators habe ich zum ersten Mal den Term gehört bin der Dundot Das ist jetzt Ende zwanzig, vierundzwanzig die Mehrheit gewesen.

00:14:01: Unsere Operator in der Go-To-Market-Organisation haben immer noch ein paar Eigengewächse aber die Mehrheits sind, sind erfahrener Operater aus anderen Firmen.

00:14:08: Ich sage das deswegen weil das spiegelt dann auch wieder wie unser Ansatz sich über die Jahre hinweg auch verändert hat also mehr und mehr informiert dadurch was auch Best Practice eigentlich ist Bezug auf zum Beispiel Forecast oder eben Budgeting.

00:14:24: Also wenn ich Budgeting sage, meine ich immer holistisch sowohl Umsatzplanung als auch Kostenplanung und dann eben sprechende Execution.

00:14:32: aber um deine Frage aufzugreifen was wir relativ schnell gemerkt haben, also ich würde mal sagen schon zwanzig, neunzehnzwanzig war eben einfach die Dynamik zwischen Pipeline und Buckings.

00:14:43: Also wenn ich halt eine gewisse Pipeline habe ein Set of Opportunities in meinem Sales Force und ich hab einen Sales Cycle von ungefähr neun Monaten es ist bei uns der Fall im Schnitt das die Sache verkompliziert kann ich gleich sagen dann kann ich auch eine gewissere Annahme treffen.

00:14:56: was Bucking's angeht Ein Learning was wir gemacht haben schmerzhaft war ist ja so ein Klassiker Wenn du einen Bookings-Taget hast, also du willst RA einholen um Umsatz zu treiben.

00:15:09: Dann kannst du nicht einfach nur sagen ja ich baue jetzt dir ganz viel Sales auf, ich hole die Seller, ich mache einfach nur Kapazitätsaufbau und dann werde ich mein Booking-Tage schaffen.

00:15:17: das kannst du dann machen wenn du eine reine Outbound-Motion hast.

00:15:19: wir hatten aber fast... ...von mal neunzig Prozent inbaut oder hundert Prozent in baut.

00:15:23: Das heißt also du bist da in der Abhängigkeit Und deswegen musst du dir schon Vorwärtsdenken angucken.

00:15:30: wie ist dann eigentlich meine besitze heute mit den Pipeline aus.

00:15:35: Was ich heute in Q zwei, zwanzig fünfundzwanzig jetzt in die Pipeline lege das Determiniert bereits den Bookings im Q eins nächsten Jahres also von jetzt an letztendlich mein Booking Tag in sechs und zwanziger zu Determine im Augenblick Und das waren so die ersten Lernungsdünze informiert haben darüber dass sie was nächste Jahr eigentlich prognostizieren können.

00:15:57: dann machst du noch so ein bisschen, naja.

00:16:01: Du musst immer abwägen das Disruptive ich weiß nicht sagen Wunschdenken ist der falsche Begriff hier aber dass Disruptiven denken mit.

00:16:09: wir können ja auch wieder auf die nächste Hockey Stick Situation stoßen potenziell mit Naja, einer aus der Historie heraus abgeleiteten Extrapulation in der Zukunft.

00:16:20: Also dann jetzt Pipeline so und so bisher gesteigert haben.

00:16:23: relativ gesehen würden wir das wahrscheinlich auch die nächsten vier Jahre so umzumachen.

00:16:26: Und bei des Zusammenbrings kommst du auf eine Idee was die nächsten fünf Jahre angeht?

00:16:30: Verstanden!

00:16:31: Das ist ja schon wenn wir mal sagen wir haben irgendwie einen... fünf Kilometer hohen berg ist es schon eher da wo der schnee liegt.

00:16:39: also das ist jetzt nicht super tief gegangen weil bei euren diels ihr habt eigentlich ausschließlich enterprises oder bedient ausschliesslich enterprise von anfangen an über tausend mitarbeiten.

00:16:50: das ist ja nicht so dass der sich heute entscheidet und morgen kauft sondern das ist eine lange reise.

00:16:58: ich beschäftige mich momentan bei uns.

00:16:59: wir sind jetzt im vierten geschäftsjahr Und ich würd sagen, im zweiten richtig Commercial.

00:17:04: Ich mach gerade viel Pipeline-Review.

00:17:06: Weil ich so ein Gefühl dafür hab, kommt der Deal oder nicht?

00:17:09: Aber das kann ja jetzt jemanden, der seit sechs, sieben Monaten bei uns ist, hat dieses Gefühl noch gar nicht so entwickeln können, weil die ihm einfach die Jahre fehlen, dass das gemacht zu haben.

00:17:17: Wie kann ich mir vorstellen ... Die ersten Deals, die du nicht mehr alleine gemacht hast, wo du gesagt hast, hier ist jemand anders für den Commercialdeal verantwortlich und du bist gerne noch Assist.

00:17:29: Du hilfst bei allen, dass es das passiert.

00:17:31: Aber credits to him or her.

00:17:34: Wie sah da deine Art Review aus, um zu gewährleisten?

00:17:39: Dass der die doch tatsächlich kommt.

00:17:41: Verstehst du wo ich hin will mit der Frage

00:17:43: wahrscheinlich schon.

00:17:44: wenn nicht dann musst du sagen nochmal nachbohren ist okay.

00:17:47: und deswegen ich möchte noch mal kurz auch da wieder ein bisschen Kontext geben weil das vielleicht hilfreich ist.

00:17:51: ja also wir haben ja gestartet und gestartet als parater in den ersten fünf Jahre und hatten von Anfang an diese technische Beratungsexpertise Aber wir ja immer Automatisierung als Thema hatten.

00:18:02: Deswegen mal so unsere Konsultants, die konnten immer Java zum Beispiel, da waren Java Entwickler eigentlich und ich sage das deswegen weil in unserem Vertriebsprozess wir ja an die IT verkaufen, andere Entwickler und Architekten die das benutzen wollen um Lösungen zu bauen fürs Business.

00:18:20: Am Ende bezahlt das natürlich wieder einen IT-Director oder CEO, da auch die Line of Business.

00:18:24: Aber die ersten Ansprechpartner, die Champions sozusagen und Mobilizer potenziell sind diese technischen Leute.

00:18:32: Und dass ist deswegen relevant weil in diesem Vertriebsprozess gerade am Anfang also ich sage mal zwischen eins und zehn Millionen Da war das, das ausschlaggebende Element.

00:18:42: Kriegen wir das technische Yes und ich bin also ich kann Java programmieren aber ich habe keine Zelle Code bei uns geschrieben darf ich gar nicht weil ich bin halt gefährliches Halbwissen.

00:18:52: Das heißt also Ich war zwar selber der erste Seller der Erste AE Ich hab auch ein bisschen selber pre-sales gemacht was ich das Produkt schon bedienen kann oder konnte man wenigstens ganz oben bedienen um Lösungen zu bauen so kleine Demos POC's.

00:19:05: Aber von Anfang an hatte ich auch ein Team von Leuten, die ich als Pre-Seller in die Prozesse reinnehmen konnte.

00:19:13: Das heißt doch bevor ich den ersten Ege-Hiatt habe, hatte ich bereits einen kleinen Skalierungselement.

00:19:18: weil was hab' ich gemacht?

00:19:20: Ich sage jetzt mal Self-Development in Arbeit gemacht, vor allem im Inbaut.

00:19:24: Also die Anfragen kommen rein, habe qualifiziert wenn man sie möchte, hab dann vielleicht ein POC terminiert, hab den Processor hingeschickt oder bin auch selbst damals immer mitgekommen zweit meistens und hab dann hinterher verhandelt und geklost.

00:19:37: Und das heißt also... Das schwierige Element konnte ich halt die Früh eigentlich ... schon skalieren über die Preseller bei uns.

00:19:50: Das ist also in dem Sinne schwierig Element, wenn man mal so auf den Prozess nachdenkt und... Als ich dann den ersten AE geheiert habe, kann ich ruhig sagen was das ist, der ist noch bei uns Jan Höppner, super Typ!

00:20:00: Und Jan hat sich beworben eigentlich als konsultant weil er das Produkt spannen findet, fand und findet und da haben wir uns wieder erhalten hab ich ihn so ein bisschen erlebt.

00:20:15: Ich will dich nicht als Konsultant einstellen, aber ich glaube du bist ein super Vertriebler.

00:20:19: Und dann war er beleidigt weil er sagte, ich bin noch kein Verkäufer und die machen immer nur heiße Luft.

00:20:24: Ich mache ja the real thing!

00:20:27: Ich möchte dem Kunden helfen die Probleme zu lösen dank meiner Expertise.

00:20:30: Da meine ich genau das ist der Grund warum ich dich als Verkäuer haben möchte.

00:20:36: Das heißt also dann fing es an dass Jan mit einem guten Tiefen-Proofverständnis und gleichzeitig aber dem Instinkt eines Sellers, den hatte ich nämlich da bei ihm so ein bisschen gespürt.

00:20:45: Also dieser diesen diesem Jagdinstinkt und dem Verhandlungsgeschick dann die ersten Wilds übernommen hat.

00:20:52: also um auf deine Frage zurückzukommen wenn nicht ganz ehrlich sein soll Ich habe damals keinen vernünftigen Pipeline Hygiene gemacht oder ähnliches nicht mal vernünftiges Steel Revio.

00:21:01: ich kannte das alles gar nicht diese ganzen Techniken ja Und war auch zu ignorant mich damit zu beschäftigen also da wo ich Jan geholfen hab waren Im Prinzip die Presseilsituation, wo du vielleicht dem technischen Presseiler vermitteln musst was der Kunde eigentlich jetzt gerade braucht und das ein bisschen zu scopen.

00:21:19: Und dann auch hinterher ja den Verhandlungsprozess und zwar Pricing aber auch Legal.

00:21:26: von Anfang an war Legal bei uns ein riesen Thema Denn wenn unsere Software beim Kunden nicht läuft wie das erforderlich ist Dann kann das fast immer dazu führen dass der Kund in dem Objekt einen massiven Schaden erleidet.

00:21:38: Ein Beispiel, das ich nenne ist Zalando.

00:21:41: Da laufen alle Bestellungen auf Camunda und du klickst auf diesen Button auf der Website und dann läuft Prozess im Camunda für alle Bestellen weltweit.

00:21:48: Wenn Camunda da jetzt nicht am Start ist, kann es ja nichts mehr bestellen.

00:21:52: Das war einer unserer ersten Kunden und das ist nur repräsentativ für unsere sechshundert Kunden.

00:21:57: Das heißt als Thema Haftung ist ein Riesenthema gewesen von Anfang an.

00:22:01: Und deswegen haben wir uns damit relativ viel beschäftigt im Setzprozess.

00:22:04: Ich finde aber noch ein viel größeres Thema ist ja Technical Fit.

00:22:09: Du hast jetzt einen Demand beim Kunden, sonst würde er sich gar nicht bei dir proaktiv melden.

00:22:13: gerade wenn du und wir machen es wieder einfach hundert Prozent inbauen hast Dann hast du persönlich am Match oder nicht.

00:22:21: im Sales Prozess merkt man auch relativ schnell kann man sich ansatzweise riechen habe ich ein Verständnis für das Business von Zalando da einem der der sechshundert anderen Und passt das ansatzweise Anforderungsprofil was der was der inborn tatsächlich hat dann habe ich irgendwann mendel yes.

00:22:40: Und dann glaube ich fängt erst so richtig der übel Prozess bei euch an der auch monatelang dauert und den gibt es bei dem meisten geschäftsmodellen die jetzt gerade zuhören eigentlich nicht.

00:22:49: also ich hab das eben schon mal kurz im vorgespräch gesagt, der technischste mensch denn unserem verkaufsprozess implementiert ist ist nicht der CTO, sondern ist der RevOpsler.

00:23:01: Und das ist auch derjenige, der die gesamte Chain sozusagen verantwortet.

00:23:05: Für dich ist es ein totaler Commercial person

00:23:07: für mich?

00:23:08: Das ist der Fachbereichs-Sagen in Deutschland, ne?

00:23:10: Auf der anderen Seite der Mauer irgendwo da drüben.

00:23:12: Total!

00:23:13: Voll und wahrscheinlich ist das ... In eurem Prozess eigentlich der Most Commercial Person.

00:23:18: Genau.

00:23:18: Also wenn überhaupt, weil ihr habt eigentlich komplett Technologen und Liegel und ich glaube, dass Sellerprofil ist ein ganz anderes was man ... brauchen.

00:23:25: Das haben wir auch bei Robert ist ja eigentlich der erste und einziges CRO, den Kamunda so hatte, der nicht du isst.

00:23:35: Und da kam er auch aus dem Product bei euch.

00:23:37: also der hat ja vorher ganz andere Themen gemacht.

00:23:40: Ja

00:23:41: ich würde das so sagen, genau Robert Gimbel, super Typ den kann ich auch nur empfehlen für alle Startups oder Companies die Revenue-Organisationen aufbauen möchten.

00:23:51: Also Robert selber ist kein Techniker Also noch weniger als ich eigentlich.

00:23:57: Er ist Betriebswirt Studierter, wir haben mal eine Zeit lang ... haben uns mal genägt weil dann haben wir eine Zugreise gemacht, eine lange Zugfahrt zum Kunden und da haben Zwei Stunden lang heftig diskutiert, weil ich der Ansicht war Betriebswirtschaftslehre ist überhaupt kein Studium was man machen sollte.

00:24:15: Ich habe selber Wirtschaftsinformatik studiert hat da so BWL-Vollesung und hab also konstatiert die waren alle schrott.

00:24:20: Ich hab dann nichts gelernt.

00:24:21: Romots Meinung war ja etwas andere und dann haben wir darüber sonst gebettelt.

00:24:25: Und wenn man meint du Romotso aber Jakob!

00:24:27: Du hast mich doch auch eingestellt Und daraufhin ist es mir so herausgeplatzt, ja aber ich habe den nicht wegen sondern trotz deines BVL-Abschlusses eingestellt.

00:24:35: Dann war er wieder versöhnt seitdem das Thema entschärft und das bedeutet aber damit möchte ich sagen dass... robot robots super power sozusagen war an der stelle dass er ein gutes sehr gutes beruf verständnis hat auch ein gutes verständnis von der metallologie.

00:24:52: dahinter also der der use case agnostisch methodik das ist prozess modellierung also die darstellen vom geschäftsprozessen am bpm n standard diesen ganzen boxen den ganzen notation.

00:25:03: das ist eigentlich die brücke zwischen it und fachbereich bei uns also auch der revopsler guckt sich diese diagramme an und sagt ah, das ist ja hier mein mein wegen Selts Prozess als Beispiel.

00:25:13: Und dann sieht die Person auch noch in der Hitmap live, wo es klemmt und wo's lange dauert.

00:25:18: das lieben sie also.

00:25:18: damit haben wir schon den Brücke zum Fachbereich.

00:25:21: So Robert war am Anfang mit Consulten bei uns und hat jede Menge BPMN Trainings gegeben.

00:25:25: Das heißt er kannte die Methode sehr gut und ist sowieso ein Prozess Mensch.

00:25:30: In dieser Kombination war er sehr gut in der Lage als Schiffrevenue Officer oder vorher noch quasi einfach Sales-Leiter und dann eben CO.

00:25:39: Er von Anfang an mit einem starken Revops Blick und Instinkt das Ganze zu strukturieren.

00:25:46: Stark!

00:25:48: Und also jetzt der Jan, ne?

00:25:50: Euer erster Hei.

00:25:53: Du hast gesagt dass er das als ansatzweise erstmal Beleidigung empfunden hat.

00:25:57: Würdest du sagen dieses Bild bei euch oder im technischen, eher technisch angehochten Vertrieb sich das geändert hat.

00:26:07: Weil ich meine ihr seid jetzt bei einem sehr relevanten ARR Ich glaube Provenlösungen, ihr habt wahrscheinlich genug Referenzen und jetzt geht es ja viel mehr darum Bei den riesigen Kunden die ihr habt größere Commercial Value und damit eben auch Deal Value für euch zu holen.

00:26:25: Das ist ja dann der technische Fit, der ist ja hiermit eigentlich.

00:26:27: also ihr habt für dich schon Probleme gelöst.

00:26:29: jetzt geht es ja darum in den Kunden zu wachsen.

00:26:31: wir sagen jetzt einfach mal Expand Strategie.

00:26:33: würdest du sagen dass sich die Perspektive auf Vertrieb und deine Perspektiven auf Betriebswirtschaft lehren und die Skills die man darin erwirbt?

00:26:40: das dir jetzt für die nächste Phase für Kamunda?

00:26:44: hat sich das verändert oder bleibst du dabei?

00:26:45: Also mein Blick auf wie wär das nicht so sehr verändert?

00:26:49: Aber ich bin auch, ich war auch immer.

00:26:51: Also Schule und Studium haben wir ... also auch mein Fach war nicht so toll ja?

00:26:54: Ich bin halt einfach hier.

00:26:55: meinte, in der Praxis lernt das in der Theorie.

00:26:58: Ich

00:26:58: hab übrigens BWL studiert und hab's abgebrochen.

00:27:00: Das

00:27:02: ist völlig ... alle sehr verschiedener die Leute aber ... Nein!

00:27:06: Der Blick auf Vertrieb und Go-to-market hat sich fundamental verändert.

00:27:11: tatsächlich und da muss ich auch wirklich selber sagen habe ich besser spät als nie auch was gelernt.

00:27:17: Also diese komische Aversion, die ich auch selbst damals hatte in Bezug auf... ...business orientierten Sales also nicht nur die Prozessseite aber auch das Messaging des Go-to-Market.

00:27:31: Wie du über redest über das Produkt und die Features und wie toll es skaliert oder redest du darüber welchen Impact man beim Kunden haben kann?

00:27:41: Auf einer Transumativen Ebene oder auch auf einer Use Case Ebene.

00:27:46: Das wäre jetzt ein bisschen komisch, ich will es kurz erklären.

00:27:50: Also das gerade die Hundert Millionen angesprochen.

00:27:53: Die verteilen sich auf sechshundert Kunden aktuell.

00:27:55: Da sind durchaus eigentlich dabei... ...die zahlen uns pro Jahr vielleicht fünfzig- oder hunderttausend Euro.

00:28:00: Aber wirklich die Dynamik, die wir haben, entschied euch Kunden bei denen wir bei über eine Million mittlerweile sind.

00:28:09: Fünf Millionen so Wound About plus Minus.

00:28:13: Und das ist nur, da musst du eigentlich mal reinfahren.

00:28:16: Nur dass ein Produkt, das ist derselbe Produkt, was bei dem einen Kunden fünfzigtausend Euro generiert beim anderen fünf Millionen.

00:28:22: Aber es sind nicht mehr Features!

00:28:24: Das heißt also... Es geht einfach nur darum in welch Maße das Produkt benutzt wird und welchen Wert das dann auch beim Kunden stiftet.

00:28:32: Und diese fünf Millionen plus Minus-Kunden, da ist das Produkt die strategische Automation Platform of Choice.

00:28:38: Wir haben davon einige im Dachgebiet.

00:28:41: Ich sage jetzt mal nichts.

00:28:42: Also ich kann nachher auch wieder ein paar Logos tun, damit wir das jetzt nicht direkt mit dem Umsatz zusammenbringen.

00:28:46: Aber also da haben wir einige.

00:28:48: aber sind auch bei zum Beispiel acht der zehn größten Banken in den USA im Einsatz und die bewegen sich alle an diesem Niveau weil wir eben diesen fundamental transmutiven Impact auf deren Business haben.

00:29:00: Und denen hast du, dass da kommst du nicht hin einfach nur weil ein Developer oder Architekt Bock auf die Technologie hat und das irgendwie schön findet, sondern das schaffst du nur wenn auf CIO oder CTO-Ebene verstanden wird welchen fundamental transmotiven Mehrwert du eigentlich da realisierst für die Bank.

00:29:21: Und dass auch wiederum transportiert werden kann in Richtung COO oder Head of Retail Banking oder ähnliches.

00:29:30: Klar, das kannst du dir selber herausfinden lassen und ehrlich gesagt so ist es bei uns gelaufen.

00:29:34: Also wir haben die ersten handvoll Kunden über einer Million, die sind zu organischem Standen.

00:29:39: War so ein Pull.

00:29:41: aber das was wir jetzt seit erst so zwei drei Jahren, na es hat einem ja eigentlich so richtig konsequent machen ist das ganze zu katalysieren indem wir da wirklich reingehen und den helfen das zu verstehen schneller zu verstehen um mit den richtigen Leuten reden also wirklich zu sagen Ja architect du liebst uns!

00:29:57: Das ist schön!

00:29:57: Wir müssen mit deinem CIO reden!

00:29:59: Geh mach'n's mal in der Intro oder die muss verstehen, wie wir jetzt zum Beispiel helfen können AI zu operationalisieren.

00:30:05: Das ist ein Riesenthema gerade und wir haben das Vehikel dafür.

00:30:08: also da musste als Vertriebler ganz anders rangehen.

00:30:12: Dann jetzt mal vielleicht also ein bisschen bewusst-spitz formuliert.

00:30:16: Ist es dann nicht sogar ein Hindernis gewesen in der Vergangenheit?

00:30:20: Nicht früher da umgeschaltet zu haben weil dass du einen technischen Proof brauchst und dich als kompetenter sicherer Integra Partner positionierst ist ja auch einer eurer Werte fair.

00:30:33: Komplett.

00:30:34: und da geht es auch nicht darum, dass man jetzt möglichst viel Commercial oder die mit dem Kunden macht.

00:30:37: aber ich gehe davon aus, da würde ich gleich auch gerne noch mal ein bisschen rein das ihr in irgendeiner Form Nutzung slash Nutzen.

00:30:44: basiertes Pricing habt bedeutet wenn ich eine Million abrechne als Kamunda dann werde ich wohl auch drei vier fünf sechs zehn Millionen Euro mehr wert generieren für den Kunden bedeutet eigentlich Eigentlich ist es ja so dass ihr den Kunden da also einfach Nicht genügend Mehrwert generiert, wenn ihr eben nicht die Intro zum CIO fordert.

00:31:04: Das ist also auch was ich glaube das würde dir... ...das würde niemals einem... ...nicht so technologischen Produkt unternehmen, was sich daraus baut passieren weil ja viele von Anfang an darauf getrimmt sind, ne?

00:31:15: Also die... ...vierhunderttausend Euro RA cool!

00:31:19: Wie kann ich abzellen,

00:31:20: ne?!

00:31:22: Das finde ich eigentlich eine spannende Transition für euch, die aber Also viel später kommt bei den meisten Unternehmen.

00:31:29: Aber zurück zu meiner Frage, würdest du sagen, dass ihr da schneller umschalten soll?

00:31:34: Ich bin kein Fan für diesen hätte-hätte-Fahrt-Kettezinein.

00:31:37: Sie hat immer so What If und dann weiß ja nie was... Da haben wir tausend Parameter dieinander gereiften.

00:31:42: Wer weiß, was dann gewesen wäre also einerseits.

00:31:46: Andererseits ich weiß nicht wie es anderen CEOs geht von der CEO's aber ich weiss nicht.

00:31:51: Für mich ist das so ... Die ganze Reise ist ein Lernprozess Und insofern, ich kann mir das gut vorstellen.

00:31:59: Wenn wir jetzt irgendwie vor schon fünf Jahren oder fünf bis zehn jahren da stärker umwurschaltet hätten oder transformiert hätten, dass es vielleicht dann auch früher noch mehr Wachstum entfesselt hätte als wir jetzt gesehen haben.

00:32:10: Ich bestärme mich nicht.

00:32:11: Wir sind eine ganz gute Story aber ich will das nicht ausschließen.

00:32:15: Viel wichtiger ist für mich aber eigentlich jetzt natürlich der Weg nach vorne also zu sagen ja jetzt gehen wir aber diesen Weg und gehen so schnell wie möglich, so effektiv wie möglich weil wir eben Dass das schön ist, dieses Wind of Opportunity für uns ist nicht zugegangen in den letzten fünf Jahren im Gegenteil.

00:32:30: Das ist eigentlich jetzt aufgegangen.

00:32:32: Also das Thema dass wir bespielen, das nennt sich Process Orchestration, so heißt es.

00:32:36: Es ist unsere Kategorie.

00:32:38: Das kannte vor drei vier Jahren eigentlich kein Schwein so richtig – in der IT-Welt selbst.

00:32:43: Heute ist es so, dass Gardner jetzt einen MQ rausbringen dazu, Forester bringen ihre eigene Wave dazuraus und alle schreien Process Orchestrations.

00:32:52: Curse and Blessing, der Curse ist das wir jetzt auch andere sehen die in dieses Feld rein wollen von APA also Robotik Process Automation Anbietern zu anderen.

00:33:01: Es gibt so Nachbar Kategorien wo sie jetzt da rein wollen.

00:33:05: Das Gute ist dass es verdammt schwer dahin zu kommen Also haben einen echten technologischen Vorteil den man nicht replizieren kann Deswegen aber eine gute Position ist.

00:33:12: das trotz ist ein spannendes rennen jetzt gerade Aber es ist eben auch ein Zeichen dafür, wie groß diese Opportunity ist.

00:33:19: Und deswegen wichtiger als der Blick zurück.

00:33:21: Also vielleicht für die Höhe den Spannend?

00:33:23: Aber für mich ist eben ein Blick nach vorne natürlich das Ausschlag geben.

00:33:25: Ist nur das wo wir weniger Insights eigentlich jetzt kriegen können.

00:33:35: Du hast ja jetzt mehrere Möglichkeiten.

00:33:38: Gucken wir doch noch vorne so einen Kunden soweit auszubauen.

00:33:41: und Für mich, ich würde das jetzt mal runterbrechen in Customer Relation, Expansion Strategie und dessen Execution.

00:33:48: Und Geschäftsmodell was dazu irgendwie passen muss.

00:33:51: Welches der beiden Themen soll wir als erstes anpacken?

00:33:53: Wie hängen die beiden für dich eigentlich zusammen?

00:33:56: weil also du kannst einfach sagen ich biete das jetzt Toll, teurer an und erzieht damit den R nach oben oder ich finde einfach deutlich mehr Use Cases die auf meiner Plattform funktionieren.

00:34:06: Welchen Weg geht ihr da?

00:34:07: Also ich glaube die Antwort können wir uns alle denken.

00:34:10: Aber wie hängen diese beiden Themen auch für dich zusammen und wie hat sich das entwickelt in den letzten Jahren?

00:34:15: Ich würde das letzte zuerst angehen weil das glaube ich sozusagen eine Grundlage dafür ist dass du dann executen kannst mit einer Weise die mehr Revenue generiert.

00:34:25: also du brauchst ein Preismodell am Ende des Tages ... dass es eben erlaubt, mit dem Wert den du beim Kunden generierst auch den Umsatz zu steigern.

00:34:37: Ganz simpel, ne?

00:34:37: Aber das ist verdammt schwer in der Realität und... In unserem Fall ist es so, es gibt zwei... ...zwei, zwei, sagt man dann Dimensionen,... ...das eine oder zwei Vektoren.

00:34:52: Deine Vektor ist, dass du in deinem Use Case mehr Transaktionen ausführst auf Kamunda.

00:34:59: Also Beispiel, du bist eine Bank und hast den Kontoreffnungsprozess auf Kamundan.

00:35:05: Das ist ein gängiger Use Case bei uns Und du rollst ihn aus in Deutschland.

00:35:11: Dann hast du vielleicht was weiß ich jetzt pro Jahr... ...fünfzigtausend hunderttausender Sommer an Kontoreöffnung.

00:35:19: So dann rollt sie noch in Frankreich aus und hast nochmal hundert tausend Verstanden?

00:35:24: Dann wirst du mehr bezahlen müssen Weil unser Preismodell sagt in deinem Use Case, wenn du nur so eine Transaktion pro Jahr hast, so und so viel.

00:35:32: Wenn du mehr hast, brauchst dann entsprechend mehr.

00:35:34: Das ist einfach ein Unit dann?

00:35:35: Genau.

00:35:36: Also gleicher Use Case aber die Unit steigt

00:35:38: genau.

00:35:38: Die Unit heißt bei uns Prozessinstanz also einen Prozessdurchlauf, eine Kontoreffnung, eine Rechnung, eine Order beizulande oder das sind alles Prozessenstanzen.

00:35:46: Relativ spreadforward.

00:35:48: Darüber wachsen wir allerdings zwei Sachen dazu.

00:35:52: erstens Da haben wir nicht so viel Einfluss drauf.

00:35:54: Also, wir können dem Kunden helfen das Produkt erfolgreich natürlich in Produktion zu nehmen.

00:35:58: Das stimmt!

00:35:59: Das machen wir auch.

00:36:01: aber ob der Kohlene jetzt das Ganze auf Frankreich ausrollt?

00:36:03: Das liegt nicht in unserer Hand.

00:36:07: Erstens zweitens darüber generieren wir natürlich mehr Umsatz, aber gar nicht unbedingt soviel mehr wie im Vergleich.

00:36:15: wenn wir dann das vertikale Expansion im Vergleich dazu Wenn wir horizontal expandieren also zu deinem Punkt Wenn Kamuna nicht nur für den Kontoreffnungsprozess eingesetzt wird, sondern in derselben Bank zum Beispiel für Kreditkartenausgabe.

00:36:29: Dann hast du einen zweiten Newscase und dann musst du auch wieder bezahlt.

00:36:34: Das ist sozusagen das zweite Projekt kostet auch wieder.

00:36:37: Das hat doch damit zu tun dass wir Mengenrabatte geben bei den Prozessinstanzen aber diese Mengenraubatte immer wieder bei Null anfangen in deinem lieber als nächsten Newscase.

00:36:48: Damit das ansonsten kannst du ja quasi die Die Low Volume Use Cases fahren ein Hucke Pack auf den High Volume Use cases.

00:36:56: Das ist vor uns mal so ein Thema.

00:36:57: dann, das ist nicht so gut.

00:37:00: Das Ganze kann sich natürlich entwickeln in eine Richtung von Kunden sagt ich habe jetzt keinen Bock mehr dass du mir für Kreditkarten Ausgabe und Kontoröffnung immer was Eigenes in Rechnung stellst.

00:37:11: lass mal konsolidieren.

00:37:13: Ich möchte eine Lizenz haben eine Plattform wo Kamunda alle meine Prozesse Potential abwickelt Nicht unbedingt zu explodieren und kosten das ganze Hand haben kann.

00:37:25: Und dann wird in dem Bereich sagen, okay jetzt reden wir aber siebenstellig und zwar ordentlich.

00:37:29: Das ist nicht flat weight immer noch nicht.

00:37:31: Aber dann kommen wir zu so einem starken Commitment von beiden Seiten letztendlich.

00:37:36: Ich kann mir vorstellen dass derjenige der die Plattform nutzt bei euch und darauf diese Prozesse baut, der ist eher technisch und derjenge der dessen Business Ergebnis davon abhängig ist, wir sagen jetzt einfach mal der der business owner.

00:37:52: Der ist nicht so technisch und er sagt Du pass auf ich habe ein gewisses Budget und damit hole ich so und so diesen das und dafür brauche ich halt.

00:38:01: Siebzig tausend Neukunden in Frankreich.

00:38:03: Ich brauche den Preis dafür dass ich straight Und das kann ich mir gut vorstellen dass das schwer zu kalkulieren isst.

00:38:09: wenn das so schwer zu kalkulieren ist dann ist es für einen Seller normalerweise auch ziemlich schwer dem Kunden so zu vermitteln, dass er's in einem Board, meist bei solchen Tickets komplexen Bord, commercial durchbekommt.

00:38:21: Wie hast du das aus einer Perspektive eines Founders?

00:38:24: Der das immer ein bisschen intuitiv und mit Founder-Magik hinbekommt... Ich glaub nicht, dass du die Hundert Millionen alleine geklost hast!

00:38:31: Ich hoff es!

00:38:35: Wie sahen da die ersten Schritte aus im Foundercales aus?

00:38:39: ... greifbar kalkulierbar wird ohne dass du permanent jede nacht drauf schaust und ein angebot noch rausgeht wenn, wenn Du irgendwie zwei stunden drin versenkt hast.

00:38:51: Ja, ich digre mal darüber nach.

00:38:52: Ich möchte das schon gerne ehrlich beantworten weil im prinzip zirkeln wir immer um dasselbe thema sozusagen herum die herausforderung der technische plattform in die it zu verkaufen mit der die it lösungen baut für das business die am ende dann das geld locker machen dafür diese kettern.

00:39:07: und Und die ehrliche Antwort ist, dass eben in den ersten Jahren dann auch der Zeit von dem ich noch selbst verkauft habe oder dann eben First Time Manager war das Sellers wird tatsächlich uns relativ wenig gekümmert haben um diesen hinteren Teil der Kette.

00:39:20: Das heißt also Richtung Business.

00:39:23: Das heisst also was weiß ich ein Architekt oder Lead Developer oder Head of IT oder Ähnliches.

00:39:29: Die haben das eigentlich gemacht und die hatten einen Projekt Auftrag zum Beispiel jetzt Konteröffnung umsetzen.

00:39:35: Das hat ein gewisses Budget Was weiß ich, das darf pro Jahr mal wegen fünfhunderttausend kosten oder so.

00:39:43: Und dann haben die angefangen.

00:39:44: jetzt müssen wir hier mal technische Plattform evaluieren mit dem wir das tun können.

00:39:48: So ne und ah da ist ja kein Wunder.

00:39:50: was kostet die denn?

00:39:51: Wegen jetzt zweihunderttausehunderte pro Jahr.

00:39:54: okay Dann können wir ja als IT jetzt kalkulieren noch ein bisschen Umsetzungsaufwand im ersten Jahr und dann Betriebsaufwand.

00:40:02: Und dann haben wir den Business Case, den wir in Richtung Line-of-Business präsentieren können.

00:40:07: Die kümmern sich nicht darum dass wir da kann unser drin haben aber geben das Go für den Ansatz den wir bevorzugen.

00:40:12: Ich möchte noch eine Sache dazu sein vielleicht weil jetzt habe ich einen Tisch fallen lassen.

00:40:17: ein großes Teil, ein großer Teil unseres Business gerade in der Anfängen aber auch immer noch tatsächlich kam und kommt davon dass wir andere Prozessautomatisierungstechnologien abgelöst haben.

00:40:27: Das ist nicht unbedingt ein fachlich getriebenes Projekt.

00:40:30: Der Sponsor, sondern der Wunsch von einem anderen System.

00:40:35: Ich sage es keine Hersteller ist einfach so.

00:40:36: große Namen die man so kennt Die viel Schmerzen versucht haben in der IT und hohe Kosten Einfach nur weg zu kommen und eine bessere Eine bessere Lösung zu haben eine bessre Plattform zu haben.

00:40:47: bei der Maustrap In diesem Szenario Haben wir die Komplexität mit dem Fachbereich nicht so sehr weil da hat die IT ihr eigenes Budget für diese Plattform.

00:40:56: Bitte?

00:40:56: Replace.

00:40:57: Ja, so

00:40:57: ein Placement-Spiel, genau.

00:40:58: Und zwar innerhalb der IT.

00:40:59: Viererweise muss man sagen... Hast du da eine andere Dynamik auch im Cell dann wieder an?

00:41:03: Da hast du diese fachliche Komplexität nicht so sehr.

00:41:06: Das ist krasserweise die Geschichte und für mich sieht das von außen so ein bisschen aus wie so ne... ...das meine ich nicht dispektierlich aber so ein bissel ne Gang.

00:41:16: André und Gero und Du bedeutet Lina X und Signavio und Camunda alle so irgendwie Nicht gleicher Zeitpunkt gegründet, aber.

00:41:27: Eine Korottoffnahr an Generationen-Version?

00:41:29: Schon

00:41:29: so ein bisschen und das war ganz häufig.

00:41:32: also bei allen ist es viel fünfzig Prozent oder mehr Legacy Anbieter die halt dann replaced werden.

00:41:40: Das ist eine Generationsfrage.

00:41:42: eigentlich irgendwann irgendeiner wird's machen.

00:41:44: und ich meine ihr habt ja auch angefangen mit einem Consulting Business da habt ihr wahrscheinlich auch häufig mit diesen Legacy Anbetern gearbeitet Drüber abgenärfen

00:41:52: gesagt.

00:41:53: Das darf nicht wahr sein, das ist für den Schott hier.

00:41:56: Und die Kunden meinen es auch nicht haben.

00:41:58: und dann hatten wir halt das Thema.

00:42:00: so okay, da haben Bernd uns ganz gut ergänzt.

00:42:03: also Bernd man mitgründet er ist halt ein Techniker mehr als ich noch Also dazu zu sagen, die Java Entwickler Perspektive gehabt.

00:42:10: Diesen Pain ist ja schrecklich.

00:42:11: Damals dieses Low Code Thema war es und Low Code kann gut sein aber kann auch ein pain in the back sein.

00:42:18: Und das war damals der Erkenntnis und ich habe diese Wirtschafts- und Thermatiker Business IT Brücke Perspektiven gehabt.

00:42:25: also ich war fasziniert vom BPMN als gemeinsamer Sprache was er signalt wie auch bei sich als Modellierungstool umgesetzt haben.

00:42:32: und ich war Faszinierter davon dass man da Quellcode malt und dann läuft das Ding auf einmal.

00:42:37: Das war schon Low Code, aber eben kombiniert mit Pro Code für alles drumherum.

00:42:40: Und das war mega spannend!

00:42:42: Dann haben wir gedacht, dass wir es zusammenschmeißen.

00:42:44: Wir bringen Business and IT zusammen mit dieser Sprache... ...und das Ganze auf einer Art, die entwickelfreundlich ist.

00:42:50: Und dann hast du eine disruptive Plattform auf einmal, mit denen du dir anderen rauskegeln kannst?

00:42:55: Ja, da habe ich auf irgendeiner Slide gesehen einen Signavium-Modeller.

00:43:00: Kann das

00:43:00: sein?!

00:43:01: Wir hatten auch das war vieles, wir haben ja mit als Giro damals gestartet ist mit Signale.

00:43:06: Das war im Jahr seit einem Jahr Berater unterwegs und wir haben uns von Anfang an connectet eben über das BPM und BPMN-Thema.

00:43:14: Auch dieses Poster damals war so eine gemeinsame Geschichte, was Geoma als Lead Sourced dann super ausgeschlachtet hat.

00:43:21: So eine Sache haben wir da mal gemacht und dann hatten wir auch ... Ja es stimmt!

00:43:24: Wir hatten dann so eine Integration gemacht aus dem Signalfilm-Modeller das BPMN zu nehmen, damit hatten wir noch keinen eigenen vernünftigen Modeller und dann eben kann man da laufen lassen.

00:43:33: Und dann haben wir das sogar OEM lizenziert, anders glaube ich an so einen Dutzend Kunden durchverkauft.

00:43:39: also es war nur so den Anfang bei der Phase die wir hatten.

00:43:43: Ein bisschen Themen grad.

00:43:45: aber ihr habt So ein bisschen angefangen aus Bock heraus und aus Expertise und Spaß an dem Thema.

00:43:54: Aber du hast ja auch gesagt, lass mal zwischendurch ein bisschen Urlaub machen, gutes Gehalt verdienen und irgendwie was zusammenbauen.

00:44:01: Wir können das wohl ganz gut zusammen.

00:44:03: Also so wie die Pennerbude.

00:44:05: Ja,

00:44:06: ich hab es ja

00:44:07: gesagt...

00:44:07: Aus Berlin.

00:44:08: wohlgemerkt ist wo man einen Investor schon verkauft ist immer noch wichtig eine Penner Bude aus Berlin.

00:44:12: So doppelt doppelt schlimm.

00:44:18: Dann viel von dem was du sagst, ihr kommt ja auch.

00:44:20: also man hört so die liebe zum thema raus würde ich würd'ich sagen und die passion dafür.

00:44:24: Ich glaube das ist in eurer zielgruppe auch total gut total gut ankommt.

00:44:28: ihr habt zwei bücher geschrieben wahrscheinlich auch liedmagneten aber wahrscheinlich nicht als lieb magnet geschrieben sondern einfach dass es meine expertise mit der perspektive auf das thema und die habe ich schreibe am wochenende weil ich spaß dann hab.

00:44:37: Und dann habt ihr irgendwann und so ließe sich für mich haben da auch us amerikanische investoren gemerkt so po Da kann man echt Cash mitverdienen.

00:44:45: So, die wahrscheinlich da irgendwas richtig Gutes gebaut zu haben.

00:44:48: Gab es einen Punkt oder welcher Punkt war in der Reise am nächsten dran?

00:44:53: Bei dem du den Eindruck hattest das ihr vom Weg abkommt von dem ihr eigentlich kommt also von Faith und wir bauen hier was cooles.

00:45:01: Die Leute, die hier dabei sind, die haben irgendwie auch Spaß am Thema Wir sind hier irgendwie eine coole Gang Zu... Boah!

00:45:09: Das ist jetzt amerikanische Und ich sag's bewusst, Drückerkolonne in die wir hier reingedrückt werden.

00:45:15: Hier geht es eigentlich nur um den commercial value und um das EBITDA was wir perspektivisch generieren.

00:45:20: Gabs da einen Punkt?

00:45:21: Wenn ja wie bist du dem entgegnet?

00:45:24: So richtig kann man eigentlich nie gleich sagen.

00:45:26: Ich muss dazu sagen dass unsere Investoren heilend Europe und auch Inside Partners jetzt nicht mega aggressiv aufgetreten sind.

00:45:33: also ich habe sie wirklich immer als gute Partner erlebt.

00:45:38: quasi unser Potenzial, was wir sowieso haben einfach nur katalysieren wollen und realisieren wollen.

00:45:44: Also nicht so sehr an der Morte, oh ich hab da keine Ahnung ihr Nasen ihr müsst es ganz anders machen zur Sohnsohn.

00:45:49: und dann sozusagen sagt man dann einen Kreis in so ein Quadrat pressen wollten.

00:45:54: das kann man schon als erstes sagen.

00:45:56: gleichzeitig ist es so ja es gibt einfach Patternwack ignition bei Investoren.

00:46:00: Was macht Sinn?

00:46:01: Was macht keinen Sinn im Bezug auf Metriken?

00:46:03: Sowas wie Zeltsefischenzieher auch, was steckt zu sein, was kommt raus Und was baust du für eine Art von Firma?

00:46:10: Was ist deine Wachstums Trajectory?

00:46:12: Wie sieht dir Rulof Forty aus, also Ruloft Forty ist immer ein Stichwort natürlich.

00:46:17: Aber alles hat alles immer Sinn gemacht für mich!

00:46:19: Also ich habe einfach nur neue Sachen gelernt, die mir Sender geben haben.

00:46:23: Wenn ich mal so überlege... Natürlich war das keine Straight Line, sondern wie bei immer.

00:46:28: Vieles da lang, na so blutig, anders jetzt da lang.

00:46:32: Das hatten wir schon.

00:46:33: und eine Sache, die vielleicht in bisschen die Richtung geht Das passt ja auch wieder zu einem ganzen Gespräch, eigentlich auf eine Art.

00:46:39: War so ein Bouncing back and forth between was man so vielleicht Product Let Growth nennt wo wir so historisch mal herkamen und Sales Let oder Enterprise, Total Market Motion.

00:46:53: also da ist es so dass wir eben dieses, also Product Let jetzt noch ein bisschen anders.

00:46:58: aber wir hatten ja diese starke, hatte auch einen Open Source Projekt damals für alles inbauen usw.

00:47:04: bis eben zu den ersten zehn millionen und dann eben.

00:47:08: Und jetzt mal sozusagen damals schon haben wir gesagt Ja, wir sind zwar ein open source projekt aber der haben ja nicht so eine mega virale traction also nicht so wie lastik search oder oder oder patche kafka was es damals dazu gab.

00:47:24: Also da müssen wir schon irgendwie jetzt einen anderen weg noch finden wir schneller wachsen können.

00:47:28: und dann haben wir gesagt zu Enterprise, Enterprise Go-To Market, Enterprise Sales und haben auch im Sprechen dagegen geheiert.

00:47:36: In den Jahr zweizig neunzen sind damit aber auf die Nase gefallen also zwanzigzwanzig und dann noch ein Zwanzig.

00:47:44: Ich glaube war es ungefähr ja.

00:47:48: Mitte zwanzigeinzwanziger habe ich gesagt das klappt hier irgendwie nicht.

00:47:52: da haben wir so Sachen gemacht so irgendwelche komischen Value Versprechen haben dann die Sales Development Raps damit ausgestattet Und dann sollten die called der Outbound machen und es hat überhaupt nicht funktioniert.

00:48:05: Und da habe ich dann so einen Moment gehabt, das ist nicht wir.

00:48:10: So Produkt und Tag und Bottoms up, das sind doch wir.

00:48:13: Das ist doch ihr Schrott.

00:48:15: Lass es nicht machen und habt dann eigentlich eine Art Pivot gemacht sozusagen back to the roots aber Mit ein bisschen mehr.

00:48:23: so saß fürst damit meine ich jetzt saß nicht im Sinne des commercials immer saß aber wir sind ja.

00:48:28: Produkt weil wir in den eingeweihten stecken unserer Kunden, neunzig Prozent der Kunden setzen kann und an premise ein technisch ihren private cloud in ihrem datacenter.

00:48:37: Wenn du wenn du wenn Du Goldman Sachs bist und du machst deine trades of kamunda da machst du das nicht unser Managed Service, oder?

00:48:43: Kriegst du sofort von der Second was ich weiß alles auf dem Sack.

00:48:47: Also, trunk!

00:48:48: Aber kannst du gleich drauf schenken, da war nicht mehr egal.

00:48:53: So aber deswegen, also Saas machen wir auch Managed service, ne?

00:48:58: Aber nicht unbedingt in die Mehrheit, aber ich hab damals gedacht, so naja, zwanzigundzwanzig doch doch das jetzt das Ding.

00:49:03: Jetzt machen wir so wie vorher so PLG mit developer passen gleich auf saas und macht das super einfach bla bla bla.

00:49:09: Und bin sozusagen weggependelt zurück gependelt wenn man so möchte.

00:49:14: Und dann haben wir das gemacht.

00:49:17: Das hat er war jetzt auch nie so toll funktioniert.

00:49:19: Interessant, wenn man bedenkt, dass wir trotzdem unser Ziel erreicht haben.

00:49:22: Aber du willst ja immer mehr!

00:49:23: Das dauert doch zehn

00:49:24: Zeit, oder?

00:49:24: Also waren die achtzig Millionen von Insta-Dien in der Zeit geflossen.

00:49:26: Ja genau, die sind diesen Anfang zwanzig, einzwanzig geflossene.

00:49:29: So schlimm kannst nicht gelaufen sein den Zahlen

00:49:31: auf jeden Fall.

00:49:33: Nein das war nö... Du bist ja ein bisschen der Raub und Nimmersat als CEO.

00:49:37: Du denkst immer so Mann da geht er noch mehr, da geht auch noch mehr.

00:49:40: Und selbst wenn es dann am Ende von den Zahlen hier und auch faktisch eine tolle Story ist und wirklich ein Erfolg Du denkst immer so, ja aber was geht denn noch mehr?

00:49:49: und das ist dass es gleichzeitig war.

00:49:53: Und um die sozusagen Story abzuschließen in Anfang zwanzig-zweiundzwanzig so in diesem ersten halb Jahr da haben wir eigentlich gesagt... Das kam viel durch Danieln CTO.

00:50:08: witzigerweise der ist nach Boston gezogen weil er noch private auf Bock hatte, aber auch weil er da gesehen hat schon das in den USA für Traction ist und es Sinn machte auch nah dran zu sein.

00:50:20: Und dann ist der so zwanzig-einzwanzig Anfangszwanziger viel bei unseren Bankenkunden schon immer rumgetanzt.

00:50:27: Na eben, Goldman & JP Morgan & Morgan Stanley im Banken von New York wie sie alle heißen war da immer im Büro und hat da nochmal als erste Hand so richtig gespürt welche transmativen Impact wir auf die haben und können, mit welchen Leuten wir reden müssen um das dann auch noch zu katholisieren.

00:50:43: Und in Revenue zu überführen.

00:50:45: Ja.

00:50:46: Das war so ein bisschen der Eieropener.

00:50:48: dann wieder für mich neu.

00:50:51: Okay, das ist eigentlich schon gut dieses Enterprise-Topdown sale.

00:50:54: Wir müssen nur richtig machen!

00:50:56: Was machen jetzt auch seitdem?

00:50:57: Jetzt kann ich sagen... Ich kann jetzt relativ genau sagen was wir im Jahr zweizig neunzehn alles falsch gemacht haben, was wir jetzt richtig machen.

00:51:04: Klingt auch so ein bisschen wie die beiden Enden an das Boxplot, also Open Source und technische Menschen in Enterprises Cold Call.

00:51:11: Also das ist wirklich sehr weit auseinander vorhin.

00:51:14: Da gibt es ziemlich viel dazwischen was ich kann ich mir auch gut vorstellen, gut funktionieren kann.

00:51:20: Jetzt hast du ja nicht den Move gemacht zu sagen... Also vielleicht hast du's gemacht aber dann habe ichs nicht gefunden.

00:51:26: Okay, das funktioniert hier nicht.

00:51:27: Ich schmeiß jetzt erst mal alles Sales-Lieder raus, weil die haben mich ja dahin gebracht.

00:51:30: und jetzt erstmal ein neues Team.

00:51:34: Weil zum Beispiel den Frederik habe ich gefunden.

00:51:36: Frederik ist jetzt SVP Sales seit anderthalb Jahren, ist aber seit zwei Sechzehn dabei und war vorher Director Business Development.

00:51:44: Das heißt also der hat so richtig Karriere bei euch in Sales gemacht?

00:51:46: Ja!

00:51:48: Wie hast du es geschafft?

00:51:50: Menschen über diese verschiedenen Ebenen der Company und auch verschiedene Ansätze, weil du hast auch gesagt die Jahre in denen er jetzt dabei war.

00:51:58: Da war eigentlich kein Jahr wie das wie das andere dementsprechend für das Anforderungsprofil ans Management Team gerade Mittelmanagement CEO sagt was anderes team bleibt?

00:52:06: das gleiche shit.

00:52:07: Wie kriegt es irgendwie gemanagt?

00:52:08: Wir haben es geschafft die die grade in sales mitzuentwickeln dass sie das die mitwachsen können.

00:52:14: oder sind das zwei drei die mitgewachsen sind?

00:52:16: alle anderen sind nicht mehr da

00:52:18: War zu drei sind es ein paar mehr?

00:52:20: aber das ist tatsächlich Teil der Antwort.

00:52:21: also Ich bin der Ansicht, dass eine der größten Stärken von Kamunda als Firma in unserer Kultur ist.

00:52:28: Dass wir uns eigentlich immer wieder neu erfinden können.

00:52:32: Also wir haben so ein Growth Mindset tatsächlich.

00:52:34: Ob das jetzt Auto Market angeht und Sales aber ob es auch zum Beispiel Sachen angeht wie hier war ne krasse Bürofirma sind das ne Krasso Remote Firma oder das Produkt selber.

00:52:45: Wenn man den fundamental wenn es ja komplett neu gebaut zwischendurch also nicht das Produkt hat zwei Generationen und es ist, also das ist komplett vom Scratch neu gebaut worden in diesen letzten zehn Jahren.

00:53:00: Das denkt man auch nicht so weil es ja relativ smooth ist ne?

00:53:02: Aber es ist also fundamental disruptiv gewesen.

00:53:07: aber ist für uns jetzt die Zukunftssicherheit.

00:53:09: Weil also das technische Gründer aber es halt... Also ums zusammenzufassen Es gibt keine Workflow-Technologie auf der Welt Die Sovikamunda Resilienz skalieren kann.

00:53:19: Das bedeutet, wenn ich jetzt also Trades und Payments und andere hochkritische und hochvoluminöse Transaktionsuscases habe.

00:53:27: Also wirklich der Real Shit ist richtig krasse Zeug!

00:53:30: Es gibt nichts mit das Machenkanzl aus der Kommunda so dass es Fakt und damit haben wir uns verdammt gut aufgestellt für die nächsten zehn, zwanzig Jahre.

00:53:38: aber das auch wieder ein weiteres Beispiel für die Fähigkeit von uns uns irgendwie neu zu erfinden Und das bezieht sich jetzt auch aufs Held und auf deine Frage zurückzukommen.

00:53:49: Das heißt also, Leute wie Frederik haben es geschafft in diesen seit Jahrzehnte, ne?

00:53:55: Richtig ja!

00:53:55: Also fast zehn Jahren... Krass!

00:53:58: Ja, also wirklich fundamental zu wachsen innerlich und zu lernen und Althergebrachtes loszulassen und Neues zu verinnerlichen.

00:54:12: Und das würde ich zum Beispiel sagen gilt für Frederik, der also bei uns im Leadership Team All Things Sales macht und auch Channels und Pre-Sales und Sales Development.

00:54:20: Es gilt z.B.

00:54:21: auch für Daniel unseren CTO, der ja auch von seit zweizehn neun dabei ist.

00:54:25: Also er hat als Workshop angefangen.

00:54:27: Als Workshop denn für Programmieren und Jarvan Blicklung?

00:54:31: Und hat jetzt Organisationen mit ich glaube hundertzwanzig Leuten oder mehr, ich glaube mehr sogar, mit Produktmanagement, Engineering, SRE und gleichzeitig Ein absoluter Key-Influencer für unsere Golden Market Strategie.

00:54:45: Also sein, also wie der sich von dem Engineer entwickelt hat zu einem Seller eigentlich ist auch fasziniert.

00:54:51: und um auf deine Frage einzugehen das ist eine Kombination aus was ich jetzt gemacht habe es eigentlich nur erstmal Klarheit herzustellen in Bezug darauf Was jetzt als nächstes ansteht?

00:55:05: Was wir jetzt machen.

00:55:06: unser Weg ist unsere Strategies die Klarheit wirklich mit assertiveness zu geben.

00:55:14: also, mein beispiel vielleicht dann ist ja auch wieder unser kickoff gehabt und so weiter und dann stellen wir uns vorne hin und also für alle die ganze kampanien sagen das ist jetzt was vor uns steht da ist eine gewisse abzeit aber da ist jetzt auch was wir von euch brauchen.

00:55:29: jetzt müsst ihr euch alle entscheiden ob er dabei sein wollt.

00:55:31: Also wenn ich sage mal Du entscheidest dich jeden Tag bei Kamuna zu arbeiten.

00:55:35: Ja, du hast dich mal entschieden als du hier angefangen hast, aber du hast dir auch jeden Tag entscheiden und dabei bleiben möchtest.

00:55:39: Und wenn du das willst dann musst du diesen Weg mitgehen.

00:55:42: Das heißt du musst auch dich neu erfinden!

00:55:44: Und ja tatsächlich um auf deine Frage dann zurückzukommen in der Konsequenz haben wir Leute heute nicht mehr dabei die diese Veränderung so nicht mitgehen konnten oder wollten.

00:55:54: dass hat nichts damit gut sind sie sind mega.

00:55:56: es geht nur darum ob das dann jetzt auch passt in der nächsten Phase wieder.

00:56:00: Ja verstanden Teil des wandels bei euch ist ja auch dass ihr also ich habe ich nenne das übrigens wirklich ab dass du sagst Ja, we just started irgendwie.

00:56:12: Also, du sprichst so als wärst du wirklich davon überzeugt oder dass du wirklich von überzeugt bist.

00:56:17: Weil bei vielen anderen ist es ja auch generell und das kann ich gut verstehen wenn ich jetzt hundert Millionen AR hab also für mich jetzt gerade ist das so weit weg ähm... Dass ich mir denke okay kann auch sein dass ich danach gar kein Bock mehr habe irgendwie dieses Firma zu bauen.

00:56:28: keine Ahnung?

00:56:28: Hab' ich

00:56:28: auch schon mal gedacht.

00:56:29: vor vier Jahren hatte ich's auch gesagt Ja klar

00:56:31: Oder da gibt´s auch private Phasen in denen man einfach sagt so eh wirklich ne Sonntags lass mich in Ruhe mit dem Zeug.

00:56:38: aber ihr macht ja jetzt auch Themen.

00:56:39: und dann möchte ich noch einmal rein Sehr, du hast ein paar Namen genannt.

00:56:44: Das sind ja sehr anspruchsvolle, große internationale Kunden.

00:56:48: Ich glaub, Thema Kundeneziehung ist bei euch auch klar für Expansion total wichtig.

00:56:53: Ähm ... Ihr habt letztes Jahr das erste Mal die Kamundakon gemacht als ... Oder zumindest ...

00:57:00: Echt?

00:57:00: Shit!

00:57:03: Wie baut ihr so eine Erfahrung für die Kunden um euch herum auf?

00:57:09: Dass die sich auch, dass sie richtig Bock haben auf eure Brand.

00:57:12: Und nicht einfach nur sagen ja cooles Produkt weil ich meine wenn ihr fünf Millionen Euro mit denen bauen wollt dann braucht ihr da schon viele Menschen die auch richtig davon überzeugt sind und irgendwie auch diesen Spirit den Grind der Firma mitleben oder?

00:57:29: Ja auf jeden Fall.

00:57:30: Advocates!

00:57:31: Advocates evangelists mobilizers mobilizer finde ich einen ganz guten term auf uns.

00:57:36: darum geht das ist nicht nur champions oder fans sind die uns lieben, sondern dass sie auch in der lage sind in ihrer firma was zu bewegen.

00:57:43: Das ist ja immer dann das der nächste level sozusagen die sind nicht einfach nur, dass wir uns leben und sie können auch etwas bewegen und das ist ein riesen Thema, also es ist ein fundamental wichtiger Aspekt dabei und da geht's um Menschen natürlich.

00:57:57: Und das sind ja Menschen, das habe ich auch so oft gehört jetzt in den letzten zwei Jahren die wirklich ihre Karriere auf uns setzen.

00:58:03: Also wie oft hab' ich einen gegenüber gesessen und der oder dir hat gesagt ey wenn das hier schiefgeht, dann bin ich gefeuert.

00:58:10: Aber wenns gut geht, dann werd ich promoted.

00:58:13: Das sagen wir denn dann meistens, dass immer so ein bisschen awkward wird.

00:58:16: Aber das ist faktisch so!

00:58:19: Also wenn du jetzt zum Beispiel der Lieder bist von dem Center of Excellence bei einer großen Bank in UK und dank dir kriegen die ihren Fincrime Kram auf die Reihe.

00:58:30: Und schaffen es, dass sie plötzlich dann doch mal komplein sind und nicht irgendwie vorgericht gezerrt werden das da hast ja ein bisschen Star an der Organisation und das möchten wir den ermöglichen.

00:58:44: Was geht damit, einen hier um seinen Punkt aufzugreifen?

00:58:46: Natürlich ist das Produkt selbst wahnsinnig wichtig.

00:58:48: Daneben ist es die Kundenbeziehung und zwar konkret.

00:58:53: so können sie sich auf uns verlassen.

00:58:56: also ist da Trust und zwar sowohl Kognitive Trust als auch Effective Trust.

00:59:02: Damit meine ich oder das heißt ich kenne das aus der Theologie.

00:59:07: Kognitiv Trust bedeutet dass Sie uns zutrauen ihnen helfen zu können und zwar nicht nur mit der Technologie sondern auch mit unseren Services.

00:59:14: Also wenn ich zum Beispiel so einen Payments Use Case Bauer auf Camunda und dann muss sich den richtig bauen, damit er wirklich zuverlächtig skaliert.

00:59:23: oder GLS die machen Pakete Tracking mit Camunda.

00:59:27: Wenn du ein Paket mit GLS verschickst, dann machst du eine Prozessinstanz in Camunda Und dann können die Monitoren wo das Paket gerade ist und wenn der Kunde nicht da ist dass beim Nachbarn Appel geben werden soll, dann läuft es auch über Camunda.

00:59:39: Das ist natürlich sehr anspruchsvoll in Bezug auf die technische Architektur, damit das zuverlässig skalierbar resilient läuft.

00:59:47: Der Kunde muss uns zutrauen sie auch dabei beraten zu können mit unserer Expertise und der Effective Trust.

00:59:55: Der kunde muss sich darauf verlassen können dass wir zur Seite stehen wenn es eben trotzdem irgendwo brennt oder klemmt.

01:00:01: Und dann geht es also darum, halten wir uns so Zusagen ein.

01:00:04: Wenn wir sagen ja, wir werden euch da gute Leute bereitstellen.

01:00:09: So sind das auch gute Leute aus deren Wahrnehmung.

01:00:12: oder wenn wir sagen Ja, Wir werden das im nächsten Release das Problem behoben haben ist das denn auch behoben am nächsten Release?

01:00:20: Also das hat vielen mit Walk the talk zu tun.

01:00:24: am Ende.

01:00:25: Das ist natürlich mal die Grundlage Und deswegen haben wir auch so Sachen wie Underpromise Overdeliver und so weiter, was nicht immer gut vereinbaren lässt mit einem Bold Sales.

01:00:38: Und dann kommt noch ein bisschen dazu... Das hat man in den Anfangsjahren sehr stark aber das ist leicht rebellischer.

01:00:46: Wir sind eben nicht die große Company wo man nicht entlastet, wenn man die gekauft hat.

01:00:51: Sondern wir sind die Ander-Dogs, die aber einfach Innovationen treiben und neue Möglichkeiten aufzeigen.

01:01:01: Und das haben wir so ein bisschen auch im Brandbuilding gehabt.

01:01:03: So Kamundakon war dann immer eher in einem Industrial.

01:01:07: hier Westhafen oder Radialsystem haben wir lange gemacht.

01:01:11: So einen Ziegelsteingemäuer und irgendwelche Themes dann so Berlin Hip Hop oder Graffiti oder was auch immer.

01:01:18: Ich weiß nicht, wenn ich sagen will.

01:01:21: Aber halt auch nicht ganz so biederklassisch.

01:01:24: Das hat auch ein bisschen beigetragen gerade im Dachgebiet, dass man uns dann auch so ein bisschen cool fand.

01:01:30: Ich meine, wo kommen eure Championen?

01:01:32: Eure Mobilizer.

01:01:33: Wo kommen die her?

01:01:34: Wenn sie jetzt in einer globalen Bank sitzen... ...dann ist das für die wahrscheinlich ziemlich rebellisch.

01:01:40: Was ihr da macht vielleicht irgendwie für jemanden der Saas verkauft nicht.

01:01:43: Nee,

01:01:44: nee ja natürlich richtig.

01:01:45: Köder muss den Fisch mengnen.

01:01:46: Ja genau und auch David dann.

01:01:48: Das ist jetzt auch eine Internationalisierung haben wir gemerkt.

01:01:52: Also so im Deutschland, das fand ihr mal alle toll, ne?

01:01:54: Dass man die dann tatsächlich täckten uns hier auf dem Hausboot und da kam Wunder, es war cool.

01:01:58: Wenn ihr jetzt aber in die USA der UK reinverkauft, dann ist das auch wieder ein bisschen anders.

01:02:05: Und da musste ja auch kulturelle so Gräben überwinden.

01:02:11: Da muss man dann etwas anders ran gehen.

01:02:13: Ist ein Thema wo ich mir im Vorfeld Gedanken drum gemacht habe ob wir da reingehen sollten ins Thema Internationalisierung?

01:02:18: Ich glaube nicht dass es so ein spannendes Thema, aber ich kann mir vorstellen Vielleicht gibt's noch ein Thema, bei dem du sagst.

01:02:27: Das ist underrepresented stand heute und da könnte der eine oder andere dazu hört viel daraus mitnehmen, daraus wie ihr es gemacht habt oder auch wie man das nicht machen sollte?

01:02:45: Gerade für diejenigen vielleicht, die enorm technisch verkaufen und versuchen ihre Organisation so ein bisschen vom allwissenden Founder was ja gar nichts Gutes ist zu lösen.

01:03:00: Gerade

01:03:03: am, ich glaube das was sich so eine Sache die ich tatsächlich denke die uns immer geholfen hat noch jetzt noch hilft und weiterhelfen wird weil wir aus der Beratung eben kommen.

01:03:20: Das Produkt der Technologie mit einer klaren Idee zu verbinden könnte du könntest sagen die Methodik also wenn du sagst dass Produkt liefert einen gewissen Mehrwert.

01:03:29: Beispiel bringt Business und IT zusammen um Prozesse schneller gut zu automatisieren dann tut es das aufgrund dieser Methodik BPMN, dieser Modellierungssprache.

01:03:40: Und wir haben von Anfang an mit viel Sachverstand auch auf der methodischen Ebene dem Kunden zeigen und helfen können wie er da hinkommt.

01:03:53: Das ist jetzt auch wieder relevant.

01:03:55: Also jetzt haben wir das Thema zum Beispiel Wie kann ich meine Organisation transformieren um in eine AI-Kampagne zu werden?

01:04:04: Da spielt Karbonne eine Schlüsselrolle als Infrastrukturkomponente.

01:04:09: Und auch jetzt paaren wir das oder bringen das zusammen, interessanterweise jetzt auch wieder mit mehr Business Consulting Expertise bezüglich darauf was heißt das neben dem Produkt?

01:04:21: Was muss ich denn alles hier machen an Change Management?

01:04:23: Was müssen Sie dann verrollen vielleicht schaffen?

01:04:25: Was musst du denn vielleicht für ein Business Operating Model aufsetzen?

01:04:30: Wie wird Anlass aus?

01:04:32: und Da haben wir Partner natürlich auch, mit denen wir arbeiten.

01:04:36: Aber ich glaube als Vendor wenn du so trans-mative Plattformen verkaufst und nicht nur das Tool dass selbst erklärt ist vielleicht auch da weil sie nicht... Es ist glaube ich immer eine gute Idee um mit Tode stark zu sein.

01:04:48: Ich glaube das ist auch bei einem Sigma oder Lina X der Fall.

01:04:51: tatsächlich Das ist ein Common Denominator

01:04:55: Ist ja auch häufig, dass aus der Methodik heraus eigentlich erst Software wird.

01:04:59: So zumindest mein Gefühl.

01:05:00: also zumindest so haben wir auch Software gebaut.

01:05:03: Wir haben gemerkt irgendwas funktioniert und dann haben wir gesagt okay wie kriegen wir das accessible für andere?

01:05:12: Ich weiß gar nicht ob es anders geht so richtig aber diese Vorstellung zu nie verlieren Und die vielleicht sogar im Sales Prozess dementsprechend anzuwenden und einzubeben.

01:05:21: Also bei uns zum Beispiel gerade so dass wir versuchen das was wir hinten raus nach Setup und Gedöns, dem Kunden ermöglichen in der Breite.

01:05:28: Das testet ja wirklich Period genau das schon im Sales-Prozess.

01:05:33: Und wenn es gut funktioniert ist, dass ein klarer Proof und wenn nicht, dann lassen sie auch nicht weitergehen.

01:05:38: Ist vielleicht auch so...

01:05:39: Ich glaube, ich glaube es gibt tatsächlich auch, also ich sage mal gerne, ich glaub' nicht, dass es das eine Playbook gibt was immer das Richtige ist ne?

01:05:46: Sondern das hängt von den Umständen ab und den Produkten und dem Markt und dem Publikum.

01:05:49: und es gibt hier auch Kampagnes.

01:05:50: die haben diese Diese Produkte, die wirklich individuelle User bedienen.

01:05:54: Die einfach ihr eigenes Problem jetzt gerade lösen wollen.

01:05:57: In unserem Space gibt es ja Zapier zum Beispiel.

01:05:59: Also Low Code Integrations-Tool mit dem ich mal eben so da hin und her schieben kann ist überhaupt kein Competitor für uns.

01:06:05: Wir treffen ihn nie aber wir kennen sie einfach nur weil die auch irgendwie Workflows machen und Automatisierung.

01:06:12: Ich würde mal raten dass bei denen die Methodik vielleicht nicht so wichtig ist Weil halt ein user einfach sagt, ja ich will jetzt gerade dieses eine Problem lösen.

01:06:20: Das Tool ist damit und dann ist fertig.

01:06:22: Und da gibt sich halt diese eben PLG-Serve Service Emotion wo dann vielleicht Methode keine so große Rolle spielt.

01:06:30: Da hat man die Tüte gesprochen.

01:06:33: Aber das ist auch ein Fehler glaube ich, den man manchmal macht... man liest auf LinkedIn irgendwas schlaues oder hört sich ein Podcast an und denkt dann so, ah ja, so wird's gemacht.

01:06:42: So mussten wir das machen!

01:06:43: Aber das ist nicht richtig.

01:06:44: Man muss das machen was für die eigenen Umstände passend ist.

01:06:49: Wie hast du das für euch rausgefunden?

01:06:51: Weil ich mein... Du wirst auch mit Investoren kriegst du ganz bestimmt Playbooks noch und nöcher Schlaue CEOs, die irgendwie schon ein Stück weiter sind.

01:07:00: Die ja auch... Das ist ja gar nicht böswillig sondern einfach ihre Story erzählen.

01:07:02: und du sagst okay genau das bitte Gibt es da für dich ein Instrument, bei dem du sagst... Wenn ich vor so einer Entscheidung stehe hier was zu verändern dann horche ich mich rein oder ähnliches um zu verstehen.

01:07:16: Oder einen Mensch mit denen du redest zum Beispiel dein Coach.

01:07:19: Mit dem Du redest um zu verstehen.

01:07:21: gehe ich den Weg oder gehe ich nicht?

01:07:22: Ist das das Richtige für uns?

01:07:24: Nee über dem Coach treffe ich nicht mal solche Sachen.

01:07:26: Bei dem Coach rede ich eher über zwischenmenschliche Angelegenheiten wenn ich mit meinen Leuten irgendwelchen Themen habe weil er jetzt nicht inhaltlich so drinsteckt.

01:07:34: fachliche markt aber nie.

01:07:38: ich würde mal sagen also investoren sind für uns ganz spannend, weil sie uns einfach die grundmechanik wie man der enterprise software company aufbaut gut darstellen können.

01:07:50: Aber playbook agnostisch eigentlich fast das ist eher eben dann die metriken.

01:07:54: dies geht aber dass es nur guter Das hätt ich ehrlich, ne?

01:07:59: Also wenn deine... Wenn ihr jetzt sagst so ja, ich mach jetzt hier PLG.

01:08:02: PLG ist toll!

01:08:03: Aber dann haust du mega viel Geld raus, ähm... Weißte ich um jetzt irgendwie das zu hosten für die Leute und kriegst fünfzig Dollar pro Seat und da... Die Marge ist einfach dann bei vierzig Prozent oder irgendwas in der Art, dann hast du irgendwie das... Das macht dann für dich keinen Sinn, sondern siehst du dann,

01:08:18: ne?!

01:08:18: So, das ist schon sehr hilfreich.

01:08:20: Aber ansonsten sind die eigentlich da erstmal agnostisch ... nie.

01:08:25: um ein Beispiel aufzugreifen, welche Motion macht das Playbook?

01:08:29: Wie wichtig ist Methodik

01:08:30: z.B.,

01:08:30: etc.?

01:08:32: Ich glaube... Das Beste ist immer vom Kunden herdenken und damit meine ich die Organisationen,... ...die du reinverkaufst und dann die Personen, die involviert sind.

01:08:43: Weil es ja schon oft angesprochen ist.

01:08:44: Aber ich kann dir sagen bei mir zum Beispiel zur Zeit dieser Tage, selbst auf einer servietten Restaurant Mal ich meinen Kolleginnen und Kollegen auf, wie unsere Kundenorganisationen aufgebaut sind.

01:08:57: Diese einfache, diese simple Komplexität mit Line-of-Business und IT und dann in den Hierarchieebenen und develop der Bildungsprodukt rein... Die lassen wir ins Produkt auch mittlerweile wieder an gated rein.

01:09:07: da fragt man nicht mal eine E-Mail-Adresse ab.

01:09:08: die sollen einfach rein und die Händen darauf kriegen weil das ist eh kein Lied im Sinne einer konversionsfähigen Situation.

01:09:15: Nee, für uns sind die Leads die IT Directors Lead Architects, IT Middle Managers.

01:09:20: Das sind die wo wir mit einer Live-Demo im Gespräch etc.

01:09:23: wirklich in den produktiven Funnel reinkommen.

01:09:25: Während die Developer das Produkt mit minimalen Impendements und Threshold evaluieren.

01:09:31: Und dann gehen wir hoch zu den CIO's und machen eine große Story, die transformativee Story.

01:09:36: Und wir gehen zum Line of Business und zeigen ihnen wie deren Use Case eine Solution mit einer Demo, mit Carmunda maximal schnell umgesetzt werden kann.

01:09:44: Also haben wir vier Personen buckets bereits die will in einem Deal bespielen auf unterschiedliche Arten und so darüber nachzudenken ist für mich eigentlich die beste Art und Weise zu entscheiden welche Playbox man für sich selber am besten anwenden sollte.

01:10:01: stark Verstanden, also du überträgst es einfach auf euer bestehendes Business guckst.

01:10:06: ergibt das auch Sinn für den Kunden schafft.

01:10:08: Das mehr wert?

01:10:08: ist es für ihn irgendwie auch verständlich und intuitiv?

01:10:11: passt es zu so einer Situation?

01:10:12: dessen drückst du die Entscheidung.

01:10:14: bringen uns das voran oder ist es vielleicht einfach für wen anders?

01:10:17: super funktionieren aber passt gar nicht, was kann

01:10:19: ich sagen?

01:10:19: Grunde der Customer Journey, ne?

01:10:20: Guck dir eine Customer Journey an und dann überlege mit welcher Motion diese Customer Journey am besten bedienst von PLG to led or irgendwas anderes.

01:10:31: Ich finde in eurem Faith nicht, ich möchte mir jetzt nicht an den Maßen zu sagen da fehlt.

01:10:36: Aber ich höre auf jeden Fall sehr viel Customer Stantricity raus bei der ich aber weiß nicht wie man das dann... ich überlege mir wie man es noch gut worden könnte.

01:10:45: In dem Face Facebook

01:10:46: meinst du?

01:10:47: Genau!

01:10:48: Das finde ich.

01:10:48: also zieht sich durch das gesamte Gespräch und ich find' dass ist eine coole Message Kampagnie genau darum herum zu bauen und zwar auch seit.

01:11:00: Einfach genau das, dass zu leben und ich hab irgendwie auf den Eindruck, dass das bei euch weil ihr so viel mehr wert für den Kunden erzeugen konntet.

01:11:08: Aufgrund dessen auch mehr Appetit beim Essen bekommen habt nicht nur aufgrund der kommöchel sondern ist es irgendwie das logische Erzeugnis wenn ich mit dem kundengeld Geld verdiene und ein gutes Geschäftsmodell darunter habe.

01:11:19: da braucht man dann schon das man nicht alturistisch walten lässt.

01:11:23: aber dann ist eigentlich ja.

01:11:25: Ist das Ergebnis daraus?

01:11:26: Ja,

01:11:27: ja.

01:11:27: Also können wir auch total spannend... also mehrere Gedanken dazu des Eines.

01:11:32: Der Change würde ich mal sagen.

01:11:35: in den ersten Jahren haben wir extrem User orientiert, Developers Architects von Developers für Developers und User ist nicht Kunde.

01:11:42: User arbeitet beim Kunden.

01:11:44: Und jetzt in unserer Zeit, deswegen riecht darüber so viel, haben wir viel besser realisiert was der Kunde eigentlich bedeutet All die Aspekte, die wir jetzt eben schon aufregriffen haben.

01:11:56: Deswegen ist das gerade so top of mind auch in unserem Gespräch.

01:12:01: Man könnte wenn man es aus Faith mapen wollte, sage ich eine interessante Inspiration jetzt grade, denke ich grad über nach.

01:12:05: Wir haben unter diesen jeweiligen Stichpunkten ja mal so Unterparagrafen oder Webseite.

01:12:10: Also bei Focus zum Beispiel wirst du so Statements finden wie start with a goal and work backwards und ein paar andere Sachen.

01:12:17: Ich kann mir jetzt gerade gut vorstellen, dass wir was reinnehmen wie focussende Customer.

01:12:20: Ja ist ein bisschen obviel aber anscheinend ob es genug, weil das ja erst seit einigen Jahren so richtig vernachlicht haben.

01:12:27: Das kann man sagen da ist eine Lernprozess bei uns.

01:12:30: Eine Sache aber konstantes die hast du auch angesprochen Das ist das allererst was Bernd und ich eigentlich gefunden haben, als wir uns kennengelernt haben.

01:12:39: Und gesagt haben wir vielleicht zusammen machen so.

01:12:40: als Firma hat Bernd mir etwas geteilt und zwar so ein Talk den Typ gegeben hatte heißt literally Guy Kawasaki gehört genau und eines der Key Statements bis heute habe ich die sehr präsent war Make Meaning.

01:12:57: wenn du eine Firma startest make meaning mach irgendwas was wirklich einen Sinn stiftet was wirklich meaningful ist.

01:13:05: Und muss jetzt nicht Wahleretten sein.

01:13:07: aber halt wo man wirklich sagen kann das löst ein relevantes Problem.

01:13:11: es ist fair dafür auch Geld zu verlangen, dass du nicht irgendeinen so einen Klingeltunn misst sondern seid so meaningful und make meaning because if you go make a meaning i will probably make money.

01:13:23: if u don't just set out to make money and you won´t make money.

01:13:28: Das ist nicht immer wahr Stifelklingeltöne?

01:13:30: Aber ich find's super Mantra.

01:13:32: Und das ist bis heute konstant geblieben tatsächlich, also es gibt schon ein paar Sachen die wir jetzt auch behalten haben nicht so komplett anders wären heute als vor siebzehn Jahren oder so immer?

01:13:42: Ich finde das ist ein richtig richtig schönes Schlusswort und ich möchte trotzdem ganz bisschen klauen weil bei der Story ich habe mich mit euch jetzt intensiv beschäftigt, ich hab zumindest versucht auf wenn ich das mit der Con hinbekommen habe.

01:13:59: Ich glaube ihr seid einfach, ihr habt angefangen und habt gesagt lasst mal was zusammen machen.

01:14:02: Und es hat sich daraus weiterentwickelt und ihr habt gesagt wir wollen miteinander irgendwie Spaß haben, was Geiles bauen und im besten Fall damit Geld verdienen.

01:14:10: Und ich glaube, also ich hoffe viele Höhrene da draußen nehmen das als Inspiration.

01:14:14: Dass man hier ein anderthalb Jahrzehnte später sitzen kann eine krasse Kampagne gebaut hat aus Berlin heraus die international so und zu viel Kunden bedient.

01:14:23: was weiß ich wieviel hunderttausende Prozesse jedes jahr orchestriert von niemandem was mitbekommt?

01:14:29: Millionen Milliarden tatsächlich

01:14:32: umso krasser und das ganze kann halt starten mit Lass mal auf diesem Reispartier anfangen finde ich echt cool und danke für deine Zeit für das sehr coole Gespräch.

01:14:40: Ja, gerne.

01:14:40: Hab Spaß gemacht.

01:14:44: Danke!

01:14:58: als auch wirklich Interviews mit den erfolgreichsten Gründern, nicht nur in Deutschland sondern auch der Welt

01:15:15: zu

01:15:16: dem Aufbau von Firmen.

01:15:17: Und gleichzeitig habe ich entschieden auch wieder mehr jüngere Gründer mit reinzunehmen.

01:15:23: Jünger im Sinne von Firman die jetzt noch nicht Flixbus, LinkedIn oder auch in Kamunda sind und dementsprechend kann es natürlich auch sagen hey wir machen was besonders gut.

01:15:34: das heißt entweder du hast das Gefühl ihr seid eine Firma die demnächst den Durchbruch hat, aber schon so das erste Gefühl von Product Market Fit.

01:15:41: Also da ist schon was oder... Was ich auch spannend finde es wie nutzt ihr AI in der Firma?

01:15:47: Wenn es wirklich jemand gibt der sagt hey Ich würde gerne mein AI Playbook teilen zum Beispiel für Sales Outreach Zum Beispiel für Hiring zum Beispiel Für Marketing Dann lasst uns dazu gerne sprechen weil ich glaube so zwanzig bis fünfundvierzig Minuten einfach mal zu verstehen Wie andere wirklich KI nutzen Da glaube ich liegt extrem viel Wert würde ich gerne mehr zu machen.

01:16:08: Kannst mich erreichen unter LinkedIn, Farbjörn Tausch oder farbilnetunicornvacry.de.

01:16:12: Vielen lieben Dank fürs Zuhören.

01:16:14: bis zur nächsten Episode!