Inside the Deal: Die größte deutsche Tech-Akquisition in 2023 unter der Lupe – SAP kauft LeanIX für über eine Milliarde Euro (mit Gründer André Christ)

00:00:00: Warum der Exit?

00:00:02: Die

00:00:02: Frage, werden wir gekauft und das auch noch von SAP gibt es schon seit vielen Jahren.

00:00:07: Letztmal saßen wir hier und haben doch drüber gesprochen Growth Framework.

00:00:10: wie kommt man Richtung hundert Millionen ARR?

00:00:12: in der Zwischenzeit habt ihr eine große Akquisition bekannt gegeben aber in dem Sinne dass SAP euch gekauft hat für über eine Milliarde Euro.

00:00:18: was hättest du gerne früher gewusst?

00:00:19: über den Prozess eine Firma zu verkaufen.

00:00:22: Wenn man jetzt so eine Akquisition macht, dann merkt man auf einmal okay wenn wir über Mitarbeiter reden, reden wir bei ganz anderen Dingen als eine kaufende Firma.

00:00:29: Ja habt ihr denn jemals mal mit den Anbietern gesprochen?

00:00:32: Habt ihr euch die Lizenzen durchgeguckt?

00:00:33: In so einem Prozess merkst du dann auf einmal Ui!

00:00:35: Die Requirements von einem großen Unternehmen sind da nochmal ganz anders.

00:00:39: Ich hätte gedacht so eine Acquisition dauert viel länger.

00:00:41: Wenn man mal genau hinguckt, dann dürfen solche Dinge auch gar nicht so lange dauern.

00:00:45: Du hast ja Gründer und CEO, deine eigenen Interessen.

00:00:48: Aber du hast die Interessen des Teams... ...und du hast den Interessen der Shareholder,... ...die du alle gemeinsam vertreten musst.

00:00:54: Was war dir wichtig?

00:00:57: Es war der größte deutsche Tech Exit in zwanzig dreiundzwanzig.

00:01:00: SAP kauft Lineax für mehr als eine Milliarde Euro und wir schon heute hinter die Kulissen, das erste Mal seit diesem Tag spricht André Christ, Gründer und CEO von Lineax darüber Warum ist er richtige Zeitpunkt wahr zu verkaufen?

00:01:13: Was die Beweggründe waren wie es seitdem weitergegangen ist Wie sich seine Rolle verändert hat wie viele Leute eigentlich an so einem Deal arbeiten und vieles Vieles mehr sind exklusive Einblicke die wir hier bei Unicorn Bakery bekommen um einfach mal zu verstehen wie so ne Milliardentransaktion läuft.

00:01:26: deswegen will ich gar nicht so viel rum machen und hier einfach mal reinspringen.

00:01:30: wir haben das letzte mal drüber gesprochen ob linax oder wie linax die hundert millionen euro umsatzjährlich knacken möchte und deswegen beginnen mit der frage andre habt ihr einhundert milion euro geknackt?

00:01:44: ja für uns war es natürlich ein riesen meinstein für das ganze team das hin zu bekommen.

00:01:48: und jetzt mal so antworte.

00:01:51: Jetzt als Teil der SAP haben wir natürlich viel größere Ziele und sind längst über den Meilenstein hinweg.

00:01:57: Also insofern gucken wir weiter mit viel Wachstum, wie wir jetzt zu dem nächsten großen Meilensteinen kommen.

00:02:02: Für mich ist irgendwie relevant schon immer gewesen die eine Million, die zehn Millionen, die hundert Millionen und jetzt die Milliarde.

00:02:07: also insoferen gibt es große Ziele.

00:02:10: Warum der Exit?

00:02:12: Was waren die verschiedenen Punkte, die die Entscheidung beeinflusst haben?

00:02:18: sicherlich eine spannende Frage, gerade wenn ne Firma super unterwegs ist und als wir gesprochen haben.

00:02:24: Haben wir uns tatsächlich nicht wirklich intensiv als Firma mit dem Thema beschäftigt?

00:02:30: Wir hatten immer mal die Vereinbarung auch mit unseren Investoren das gesagt haben okay in zwanzig vierundzwanzig muss man so langsam mal überlegen wie geht man über einer Rekapitalisierung um mit frühen Investoren die vielleicht ein Interesse haben zu verkaufen?

00:02:45: was sind dann die Optionen?

00:02:47: Dann ist aber so gewesen, dass es in dem Moment dann im Jahr zwanzig dreiundzwanzig ein sogenanntes inbauend Offer gab oder Interesse diesen Prozess in Gang zu setzen.

00:02:58: Und dann haben wir uns da auseinandergesetzt.

00:03:00: was bedeutet das?

00:03:01: und die Frage gestellt können wir strategisch für eine größere Mission sehr hilfreich sein?

00:03:08: Und umsofern war die erste Reaktion mal schauen und dann sind wir tiefer eingestiegen ... kann an viel, viel größerem Thema können wir da mitwirken... ... als wir das vielleicht nur durch ein Investment oder eine weitere Finanzierungsrunde hätten tun können.

00:03:23: Ich habe mit Gero mal bei einem Dinner gesprochen und er saß mir gegenüber und ich war so jetzt... ...Gero wie lange habt ihr an so einer Akquisition gearbeitet?

00:03:30: Er so du, Farben du wirst lachen!

00:03:32: Ich wusste ihm, ich glaube es war April oder so, als er bei eurem Kunden-Event dann war, wusste ich noch nicht mal... So richtig, ob ich darüber nachdenke.

00:03:39: Da hab' ich eine Keynote gehalten und hab da was erzählt.

00:03:42: Dann kamen Leute danach zu mir und haben mich gefragt, naja wenn du jetzt hier schon irgendwie im Namen von SAP da bist ... ähm, wann kauf dir denn den Laden endlich so ungefähr?

00:03:50: Nach dem Motto... Und Geo war so, ja das habe ich als Anstoß für mich genommen die Gespräche noch mal ein bisschen zu suchen, zu intensivieren und auch mal zu verstehen, ob der Sinn machen kann.

00:04:00: Und dann habt ihr glaube ich fünf Monate ungefähr gebraucht meinte er also.

00:04:04: Ich hätte gedacht so ne Akquisition dauert viel länger.

00:04:07: Ja genau, also bei uns muss man ja fairerweise dazu sagen die Frage werden wir gekauft?

00:04:11: und das auch noch von SAP gibt es schon seit vielen Jahren.

00:04:15: Das haben wir immer schon gehabt weil wir natürlich eine Nähe haben geradezu Signavio.

00:04:19: als Signavi dann gekauft wurde gab's immer diese Frage und wir haben diesen Anwendungsfall wie helfen wir großen SAP Kunden in ihrer Transformation?

00:04:28: Wie funktioniert das?

00:04:29: geht am Ende auch zurück auf eine Partnerschaft, die wir dann ja mit der SAP geschlossen haben.

00:04:34: Insofern ist das jetzt keine totale Überraschung gewesen was natürlich ganz grundsätzlich mal vereinfacht hat zu verstehen wie passt das Ganze zusammen?

00:04:43: und du hast recht.

00:04:44: Am Ende ist zwischen dann ich glaube grob im Mai und dem Closing September.

00:04:50: das sind überrichtliche Anzahl an Monaten die man sehr intensiv auf so einer Attraktion verbringt.

00:04:58: Aber das ist jetzt nicht, dass man ein Jahr lang an sowas dann ran hat.

00:05:00: Ich glaube auch wenn man mal genau hinguckt... ...dann dürfen solche Dinge auch gar nicht so lange dauern.

00:05:04: Das ist ein unfassbarer Aufwand auf der Seite der gekauften Firma aber auch auf der kaufenden Firma und wenn du das halt über einen zu langen Zeitraum-Aufricht erhältst,... ...das ist für alle dann gar nicht machbar.

00:05:18: also es gilt da glaube ich lieber kurz und schmerzlos intensiv durchzugehen.

00:05:24: Und bei uns war wie gesagt schon hilfreich dass dann wir eine SAP-Partnerschaft hatten.

00:05:29: Wir waren ein sogenannte Endorsed App Partner, das hatten wir erreicht.

00:05:32: Wir hatten jahrelange Partnerschaft mit Signavio schon lange bevor SignavIO von SAP gekauft wurde Und insofern war so der fit warum wir da eigentlich zu passen, der war relativ schnell erklärt.

00:05:45: So dass es mehr ging, so kriegt man dann ein Business Case zu, der gut funktioniert.

00:05:49: sind wir uns alle einig?

00:05:50: wollen wir auch wollen unsere Investoren?

00:05:53: ist das der richtige Zeitpunkt?

00:05:54: ist eigentlich zu tun?

00:05:55: Das waren eigentlich mehr die spannenden Fragen die dann entstanden.

00:05:59: und vielleicht das als Anenkdote Christian Klein hat auf der OMR in, ich weiß gar nicht wanns genau war irgendwann gesprochen und hat da irgendwie auch über Lina X gesprochen.

00:06:08: Und danach hab' ich irgendwie X-WhatsApp bekommen.

00:06:09: so was ist da los?

00:06:10: Das war auch noch deutlich bevor es überhaupt jemals zum Gespräch kam.

00:06:14: ja das heißt also... In der Regel schon so dass es vielleicht Überlegungen gibt auf der einen oder anderen Seite aber der eigentliche Prozess ist dann eher kurz und knackig würde ich sagen

00:06:25: Was hättest du gerne früher gewusst über den Prozess eine Firma zu verkaufen

00:06:29: Also was sicherlich Interessantes zu verstehen, was dann für spannende Themen hochkommt.

00:06:36: Also Dinge die du auf die man gar nicht so vorbereitet ist.

00:06:41: als Grunderwehr und vielleicht mir mal ein Beispiel zu nennen was relativ interessant ist viele Unternehmen haben in der Pandemie angefangen Mitarbeiter in Ländern einzustellen wo sie keine Niederlassung hatten.

00:06:55: Wir haben das zum Beispiel, da gibt es verschiedene Firmen für die sowas machen.

00:07:00: Papaya ist eine der Firmen, gibt's noch viele weitere.

00:07:04: In Deutschland nennt man Mitarbeiter-Überlassungsvertrag und für uns war es immer so dass die Mitarbeitenden in diesen Ländern dann angestellt sind, haben wir gesagt sie sind ein Mitarbeiter von uns.

00:07:12: Das ist aber gar nicht der Fall!

00:07:14: Wenn man jetzt so eine Akquisition macht, dann merkt man auf einmal okay wenn wir über Mitarbeiter reden, reden wir bei ganz anderen Dingen als wie vielleicht eine kaufende Firma.

00:07:23: Und so etwas hat, auch wenn es nur klein klingt als Thema zahlreiche Themen nachher vorgerufen.

00:07:31: Also das ist ein großes Thema was mir so nicht klar war wo ich mittlerweile auch anderen Gründern rate genauer zu verstehen.

00:07:39: Was bedeutet es zukünftig?

00:07:40: Wenn du Leute die auch dein Intellektual Property erzeugen ... in Ländern hast, wo du keine Legal Entities hast.

00:07:48: Die dann wiederum auch sicherstellen dass das IP tatsächlich bei dir bleibt?

00:07:52: Also das ist so ein großer Aspekt...

00:07:55: Sorry wenn ich unterbreche aber es ist dann so eine legal Frage von hey haben wir das IP was da produziert wird überhaupt?

00:08:00: oder ist das so ein Wohn-SAP?

00:08:02: oder einen Käufer drauf guckt und sagt ja, die wollen wir ja eigentlich vielleicht nicht mit übernehmen und dementsprechend habt oder was sind da die Punkte?

00:08:09: Genau also bei uns ging's ja immer darum ist ja ne Wachstums Thema auch immer gewesen Wir sind ja jetzt sehr stark auch da eingebunden, das heißt wir wollten natürlich sicherstellen dass auch die ganzen Leute an Bord bleiben und weiter mitarbeiten.

00:08:22: Es ist aber dann schon wichtig zu verstehen wie stellt man denn jetzt eigentlich sicher?

00:08:26: Dass, dass die auch dann später nicht nur zu Lina X Mitarbeitenden werden sondern auch dann zur SAP Mitarbeitende und Das ist also eher eher diese Frage.

00:08:36: Wir haben natürlich immer davon ausgegangen nach unserem besten Stand ok IP ist gesichert weil wir auch Verträge und so weiter haben.

00:08:43: Wenn man da aber mit einer schärferen Brille dann drauf schaut, dann sieht man dass das sicherlich ein Thema ist auf das man sich als jüngeres Unternehmen noch besser vorbereiten kann.

00:08:52: Es ist so ein Themenkomplex und anderer in dem Bereich sich überlegen kann wenn man zum Beispiel das Thema Partnerschaften anguckt.

00:09:01: Ein großes Unternehmen wie eine SAP guckt ganz anders auf Partnerschaftendrauf.

00:09:05: viel formalisierter, habe ich eine Technologie-Partnerschaft vereinbart.

00:09:09: Junge Startups gehen hin – oh da ist ne API!

00:09:11: Da kann ich Daten extrahieren von dem Tool.

00:09:13: Das mache ich jetzt einfach mal so und wenn du dann nachher in nem Exitprozess bist, fragst du dich so ja habt ihr denn jemals mal mit den Anbietern gesprochen?

00:09:21: Habt ihr euch die Lizenzen durch geguckt?

00:09:22: und so weiter und sofort?

00:09:23: und solche Themen erzeugen dann im Moment eines Exits.

00:09:27: Du sagst immer als Saasgründer super es gibt APIs heißt aber nicht direkt, dass diese APIs auch einfach so durch dich als Unternehmen genutzt werden können.

00:09:37: Gott sei Dank sind die wichtigsten Integrationen, die wir haben.

00:09:41: Da hatten wir diese Partnerschaften auch im Einsatz, aber das hat schon viele Stolpersteine erzeugt und viel Arbeit auf beiden Seiten um dann solche Sachen zu prüfen.

00:09:49: ja also da sieht man so am Beispiel beides so Dinge wenn du als Saasgründer skalieren willst.

00:09:54: in vielen Ländern ist irgendwie klar brauche ich keine Liga entity vorwärts Ich hole die Daten alle über API raus.

00:10:00: In so einem Prozess merkst du dann auf einmal die Requirements von dem großen Unternehmen sind da nochmal ganz anders.

00:10:06: Und dann wart ihr ja schon eine Firma, die trotzdem relativ vieles sehr strukturiert angegangen ist.

00:10:10: Jetzt wenn ich glaube zu keiner Folge soviel Feedback bekommen bezüglich sehr klarer Struktur.

00:10:17: in dem Fall das Growth Framework und das kann ich mir vorstellen wird nicht nur im Growth Bereich bei euch gewesen sein dass ihr so Hardcore in den Themen tief drin wart und das durchstrukturiert habt.

00:10:26: jetzt stelle ich mir das vor ich als kleiner ... doch etwas chaotischer Typ, wenn so ein Laden größer wird und dann so denkt man, da kommen noch mal ganz andere Themen zusammen.

00:10:35: Also nochmal mehr... Und das kommt selbst bei einer strukturierten Firma auf.

00:10:39: Absolut!

00:10:40: Ich glaube es geht auch an Stellen wieder tiefer.

00:10:46: die vielleicht jetzt auf den Relativ gesehen okay sind, aber du hast halt einfach... Du gehst in so einer due diligence an vielen Stellen sehr tief und da tauchen halt Dinge auf.

00:10:59: Also ich kann mir nicht vorstellen wie du sagst wir hatten auch für uns das Gefühl Wir sind superaufgestellt und ich würde auch nicht sagen dass es jetzt chaotisch war Aber es ist einfach ein unfassbarer Prozess.

00:11:10: Und wenn ich's immer vergleiche mit den Finanzierungsrunden, das ist sicherlich um den Faktor zehn, zwanzig Mal mehr intensiv und genau als das was man jetzt in der due diligence macht.

00:11:22: und da haben wir uns auch schon jedes mal gesteigert.

00:11:23: also jede Finanzierungs Runde hat sich für mich immer angefühlt Oh, das ist eine zehnfach so intensive due diligence wieder nachher.

00:11:30: Das bereitet schon ganz gut vor muss man schon sagen ja sondern ist dann am Ende.

00:11:33: also man ist schon dran gewöhnt okay dass wird intensiv.

00:11:36: und deshalb sage ich auch es ist auch wichtig das war auch mein für meinen Investoren schon Thema dass du jetzt nicht so ein Prozess über einen Jahr streckst weil Es kann immer sein, dass so ein Deal am Ende gar nicht zustande kommt und dann musst du auch immer gucken, dass du da nicht enttäuschte Leute hinterlässt.

00:11:55: Sondern bis zum bestimmten Punkt haben wir den Prozess sehr alleine gemacht mit einem ganz kleinen Team und erst über die Zeit ausgedehnt weil wenn der Prozess dann stirbt ist es nicht so das du halt haufenweise Leute hinterlässst, die dann vielleicht enttäuscht sind und schon mental komplett abgeschaltet hatten.

00:12:12: Es wird tatsächlich meine nächste Frage gewesen, wie man so step by step auch überlegt, wen bezieht man ein.

00:12:17: Und das ist ja dann so'n Mix aus internes Team und auch externe Berater weil ich bin mir relativ sicher dass du nicht alleine den ganzen M&A-Prozess für so einen Deal machst.

00:12:23: da werden schon einige Berater dabei sein.

00:12:28: Großes am ende so ein team was daran mitarbeitet dass du die überhaupt über die bühne gehen kann.

00:12:32: Mit intern und extern

00:12:33: ja genau also nicht jetzt nur unsere seite.

00:12:36: dann spreche wer.

00:12:37: in diesen verschiedenen fasen, also in der initialen phase war das tatsächlich reduziert kann man sagen auf inklusive mir zwei drei leute aus der firma liena x plus dann das gesamte Lina X Advisory Board mit unseren Investoren, die da drin waren.

00:12:54: Und selbst da haben wir dann an einem irgendeinen Punkt, haben wir das eingeschränkt und haben tatsächlich nur die Kern-Member des Advisory Boards genommen also gar nicht Observer.

00:13:03: Die haben wir erst mal aus der Diskussion auch ausgehalten, haben das dann erweitert... Als uns dann klar war, ein Termsheet liegt auf dem Tisch.

00:13:12: Was auch unterschrieben ist und verbindlich ist.

00:13:14: In dem Moment haben wir das so genannte Senior Leadership Team erweitert die alle mit an Bord gebracht.

00:13:20: Und dann sind wir sukzessive in eine due diligence gegangen.

00:13:24: Das heißt, wenn man das jetzt zusammenrechnet dann waren so auf unserer Seite würde ich wahrscheinlich sagen im gesamten bestimmt am Ende inklusiv Berater dreißigvierzig Leute involviert.

00:13:36: Davon aber wahrscheinlich also fünfzig-fünfzig interne Leute versus Versus dann auch Berater und wir haben das Bewusst auch sehr knapp gehalten, also wirklich überlegt können wir das anders abdecken.

00:13:51: Weil wie gesagt wenn du nachher da hundert Leute involviert hast, dass scheitert Das ist ein großer Prozess dann alle wieder quasi auch in den richtigen Modus zu versetzen.

00:14:03: Okay jetzt geht es wieder normal weiter Es findet keine Akquisition statt.

00:14:07: Ein letzter Punkt, der mich generell noch interessiert bevor wir hier so ein kurzes Update auch wieder abschließen Was war dir wichtig?

00:14:14: Du hast ja als Gründer und CEO deine eigenen Interessen, aber du hast die Interessen des Teams.

00:14:19: Und du hast den Interessen der Shareholder, die du alle gemeinsam vertreten musst und dann irgendwie gucken musst dass du da Verhandlungen steuerst.

00:14:28: man führt wahrscheinlich nicht jedes Gespräch selber weil ich glaube auch da gibt es dann wahrscheinlich hier und da einen Support würde ich mir vorstellen

00:14:35: Genau.

00:14:36: Wir hatten in unserem Prozess einen Investmentbank, die Boutique, die wir da drin hatten sehr gut gemacht haben.

00:14:47: Deshalb kann man manche der Gespräche nicht selber machen.

00:14:50: Das ist auch sehr gesund finde ich.

00:14:53: Und was war dir wichtig?

00:14:54: Was waren so non-negotiable Schätze?

00:14:56: Also das eine was immer kommuniziert wird ist der Preis.

00:14:59: Aber ich schätze nicht, dass das Einzige war, worüber du dir Gedanken gemacht hast.

00:15:03: Nee

00:15:03: genau!

00:15:03: Also für mich hat es angefangen damit... Dadurch, dass für uns ist ja so wahr wir wollten weiter wachsen und eingestanden unterwegs sein, war mir wichtig zu verstehen was jetzt die große Mission dahinter ist.

00:15:18: also sind wir ein sogenanntes Tuck-in wie man schon mal sagt Wir sind irgendwie ein Produkt aus ganz vielen, was in einem Produktportfolio aufgenommen wird oder können wir einen strategischen Hebel haben auf das, was das Kaufenunternehmen machen möchte.

00:15:34: Ich glaube es ist erstmal für alle klar aber das runterzubrechen und in unserem Fall war mir schon wichtig zu genau verstehen sind wir kann man das jetzt locker damit assoziieren?

00:15:46: Oder wie weit werden wir da schon zum Kern?

00:15:49: und wenn man schaut das große Thema, was die SAP-Strategie jetzt hat.

00:15:56: Wie helfen wir Zehntausenden an Unternehmen dabei den Weg aus einer heute monolitischen Architektur?

00:16:04: Vieles on premise.

00:16:05: Das heißt ein Enterprise Resource Planning System, ein ERP-System auf dem viele Transaktionen laufen, dass sozusagen aufzubrechen und in die Cloud zu überführen und das in der Größenordnung eben von Zehnteusend Unternehmen wenn wir da mithelfen können und diesen Weg mit begleiten können, während wir gleichzeitig auch nicht SAP Kunden oder nicht SAP Landschaften weiterhelfen.

00:16:32: Das war für mich interessant!

00:16:35: Unsere Lösung möglichst vielen dieser Kunden bereitstellen zu können ist ein unglaublicher Hebel Und dann eben in der Transformation von so vielen Unternehmen mithelfen zu können, zusammen mit Signavio auf der Prozessseite.

00:16:49: Das war sehr motivierend.

00:16:52: Ich fand es schon interessant auch im Nachhinein also als die Akquisition durch war und das ist alles sehr öffentlich dass das Thema Enterprisearchitektur bei der SAP einen Riesenstellenwert bekommen hat.

00:17:02: zum Beispiel ist heute so dass alle Unternehmen ab einer bestimmten Größenordnung SAP Enterprise Architekten, eine Person dazu gestellt bekommen in ihrer Transformation.

00:17:13: Und man sieht... Also, wenn ich mich zurück erinnere vor fünfzehn Jahren war das Enterprise-Architektur Thema Tod.

00:17:18: Da hat kein CEO darüber geredet, keinen Mensch hat das interessiert.

00:17:23: und heute ist es so dass Enterprise Architektura ein wichtiger Hebel in der Transformation ist sodass eine SAP sich sogar überlegt wie kann ich den Unternehmen mehr Support in dem Bereich geben?

00:17:33: Wie kann ich denn Tools geben mit Lina X?

00:17:35: Wie können die Methode geben?

00:17:37: Das ist natürlich für super spannend zu sehen, dass so ein Nischenthema wirklich dabei hilft.

00:17:43: Die Transformation der Kunden unten stückweit auch der SAP jetzt mitzubeschleunigen und diese an dieser Mission mitarbeiten zu können finde ich weiterhin sehr, sehr spannend und mir anzusehen wie also ein Riesenunternehmen wie die SAP vielleicht ein kleines bisschen durch uns vorwärts geboostet wird.

00:18:02: Herr Gero

00:18:02: hat in einem Podcast, den wir kürzlich mal gemacht haben schon gesagt Schon gesagt, dass es steil auf die eine Milliarde Umsatz als Gruppe zugeht quasi.

00:18:13: Dementsprechend glaube ich versteht man auch was für ein Scale da dabei ist.

00:18:18: Siehst du dich immer noch als Gründer und CEO?

00:18:20: Da siehst Du Dich jetzt schon so ein bisschen mehr automatisch in die Corporate Executive Rolle gedrückt.

00:18:25: Na also ich glaube schon, dass mein größter Mehrwert für die unmittelbare Gruppe, die wir da jetzt haben.

00:18:32: Also Business Transformation Management heißen wir zusammen und da gehört Signavio zu, da gehört Walkmeezu und Lina X als die drei Wachstumsfelder rund um Transformation.

00:18:44: Mein größter mehr Wert ist das ich versuche meine Denkweise, meinen Handeln, meine Klarheit als Gründer der Firma zur Verfügung zu stellen in im Sinne von wie können wir die diese Strategie, die wir als Gruppe aber auch dann als weitere SAP haben.

00:19:03: Wie kann man das beeinflussen?

00:19:04: Das heißt also da habe ich schon das Gefühl dass ich jeden Tag versuche mich selber wieder zu Challenge und zu sagen wie kann ich mithelfen durch den Dickicht der verschiedenen Nachrichten und Messages mitzuhelfen, zu versuchen und zu verstehen quasi was ist jetzt wichtig für uns?

00:19:20: Was müssen wir tun?

00:19:21: wie können wir am besten mithelfen.

00:19:23: Wie können wir auch unseren Kunden vermitteln dass wir eben nicht an reines SAP-Tool nur werden sondern eben weiterhin zur Verfügung stehen auch für Anwendungsfälle außerhalb der SAP und dass das auch sehr gewollt ist.

00:19:35: Das heißt also dieses, dass du, das habe ich vielleicht irgendwo auch schon mal erzählt, dieses Thema Always-Keep-Pitching hab' ich das Gefühl, es mache ich irgendwie jeden Tag!

00:19:42: Also deshalb bin ich auch in Berlin, habe heute die Möglichkeit gehabt vor allen Sales-Liedern unserer Gruppe zu sprechen und da geht's nur darum auch wieder wie bringen wir Klarheit rein?

00:19:54: Wie positionieren wir uns?

00:19:55: Was sind die Prioritäten unserer Stakeholder?

00:19:58: und da meinen Blickwinkel reinzubringen?

00:20:00: Ich glaube, das ist ein wesentlicher Mehrwert.

00:20:02: Was dazu gekommen ist sicherlich wie helfe ich meinem Team jetzt die Prozesse zu navigieren?

00:20:07: Zu verstehen was ist jetzt wichtig?

00:20:09: Was müssen wir später machen?

00:20:11: Wie navigiert man sich auch in so einem großen Konzern?

00:20:14: Wen muss ich wann fragen?

00:20:16: Da lerne ich auch selber hinzu.

00:20:17: also es macht keinen Sinn alles immer nur auf Boardlevel zu eskalieren.

00:20:23: aber ich habe für mich so ein bisschen das Modell etabliert dass ich sage Ich muss nicht alle Kämpfe jetzt gewinnen, aber es ist halt... ...muss ich schon gut aussuchen.

00:20:34: Welche Themen gibt's quasi für mich die nicht verhandelbar sind?

00:20:38: Wo ich einfach sage, die sind sehr hart für mich und das ist immer wenn zum Kunden geht um meine Mitarbeitenden dann gibts da sehr schnell Themen wo ich sage okay das sind sehr sehr wichtige Dinge in denen wir uns treu bleiben müssen Und dann ist es auch für die SAP an sich von größtem Mehrwert da uns an Bord zu haben.

00:20:57: Also ich fühle Ich hab schon das Gefühl, dass ich dort mir treu bleiben kann.

00:21:01: André, vielen lieben Dank.

00:21:04: Wir versuchen mal in so ein, zwei, drei Jahren mit Gero einfach noch mal ein paar Zahlen einzutauchen und zu gucken, was ist da alles passiert?

00:21:10: Alle Sachen wo du heute sagst, lass mal lieber nicht drüber sprechen!

00:21:14: Und ansonsten für alle die ein bisschen mehr verstehen wollen, wo ihr auch herkommt hat Florian Dossert vielleicht nochmal eine Episode für euch, die sehr in die Tiefe geht.

00:21:27: Anfangszeit so wo kommt der erste Umsatz eigentlich her?

00:21:29: wie ist das alles entstanden?

00:21:30: aber auch wie skaliert man dann eigentlich eine Enterprise Sales Organisation?

00:21:34: deswegen vielen lieben dank dir andré und bis bald.

00:21:37: Alles klar danke dir!

00:21:39: Das waren die ersten Einblicke in die SAP-Akkquisition von LinaiX, ich hoffe es hat... Ein bisschen Licht ins dunkel gebracht.

00:21:45: ist es relativ klar dass wir nicht über alle zahlen sprechen können?

00:21:48: das sind vertraulich getaten.

00:21:50: Das sind verschwiegenheitsklauseln.

00:21:52: da sind ganz viele themen die man natürlich nicht beleuchten kann die wir gerne noch beleuchte würden.

00:21:56: vielleicht klappt das zu einem anderen zeitpunkt.

00:21:57: nochmal aber, Zu verstehen wie sich ein gründer fühlt der für über eine milliarde verkauft was ihm dabei wichtig ist wie sich die rolle verändert finde ich schon super interessant und damals so ein bisschen ein blicke zu bekommen was passiert eigentlich wenn das dann mal soweit ist.

00:22:11: auch Interessant zu hören, wie schnell das gehen kann.

00:22:13: Ich finde fünf Monate nicht so viel für eine Akquisition die über eine Milliarde Euro beträgt und muss auch zugeben ich kenn acquisitionen Die deutlich deutlich kleiner sind vielleicht im siebenstelligen Bereich die deutlich länger brauchen.

00:22:24: aber vielleicht sagt dass in sich auch schon was aus.

00:22:27: Was ich noch mit ans Herz legen möchte ist am ende der folge schon kurz gesagt wir haben noch eine wirklich tiefgehende Episode mit André aufgenommen zum Thema Vertriebsstruktur, Enterprise Sales.

00:22:39: Wie kriegt man es eigentlich hin an Großkunden zu verkaufen?

00:22:42: Die kommt in genau einer Woche am nächsten Dienstag und zwar dem achzehnten März!

00:22:47: Und das kann ich jedem ans Herz legen.

00:22:50: wenn du gerade sagst hey wir bauen BTOB Software Und überlegen wie wir unsere Team strukturieren, wen wir einstellen.

00:22:58: Wen wir fördern.

00:22:59: Wie wir wirklich Outreach machen und auf Großkunden zu gehen.

00:23:04: Dann ist die Episode für dich oder dein Team?

00:23:06: Ich glaube es macht auch Sinn mit dem Vertriebsteam teilen.

00:23:08: Wenn du das nicht verpassen willst folg schon mal den Podcast Unicorn Bakery auf den Kanälen die du gerade konsumierst ob das Spotify, Apple oder auch YouTube ist.

00:23:18: Empfiehle die Episode gerne weiter oder schick schonmal den Link rum in der nächsten Episode.

00:23:23: Vielen lieben Dank fürs zuhören.

00:23:26: Mein Name ist Fabian Tausch, du hast Unicorn Bakery gehört und bis zur nächsten Episode!