Vergiss alles was du über Verhandlungen weißt: Wie du sofort bessere Ergebnisse in Verhandlungen erzielst – mit Matthias Schranner über Verhandlungsstrategien

00:00:00: Du hast dir nicht wenig vorbereitet, wenn ich einsteigen darf?

00:00:02: Ich

00:00:03: habe

00:00:03: mich gar

00:00:04: nicht vorbereitet.

00:00:05: Das stimmt!

00:00:05: Wie ein Punkt akzeptiere ich.

00:00:07: Es ist so dass die meisten Leute sich vorbereiten natürlich nicht strategisch und nicht taktisch sondern sie bereiten sich vor nach dem Motto wie viel Geld möchte ich haben für diesen Klass?

00:00:15: Und weil Sie das vorbereitet haben bereiten sie auch schon vor was für die Gegenseite gut ist.

00:00:20: und das ist der Fehler Weil ich dann mit einem Angebot in Gefahrenung einsteige und wer mit einem Angebot einsteigt wird verlieren.

00:00:26: Das heißt, ich muss mir nur Gedanken machen was ich möchte ohne drüber nachzudenken was die Gegenseite möchte.

00:00:31: Und genau!

00:00:32: Ich kann die Gegendseite nicht verstehen und ich kann auch nicht überlegen was sie wirklich haben wollen.

00:00:37: das kann ich nicht wissen.

00:00:38: Ich kann nicht wissen wie weit die bereit sind zu gehen.

00:00:41: Verhandlungen ist ein Spiel und wir spielen noch den Regeln und wir genießen da Spiel und fast alle Leute die gerne die müssten verhandeln aber die wollen nicht verhandlen.

00:00:54: Erst wenn man die Verhandlungen als Spiel begreift, erst dann macht er Spaß.

00:00:58: Ich glaube da muss man auch so ein bisschen damit berechen dass nicht alles immer nur Friede vor der Eierkuchen ist sondern in der Verhandlung halt auch es klare Ziele gibt dies zu erreichen gilt und die nicht immer perfekt zueinander passen.

00:01:09: Und Achtung bitte!

00:01:10: Die gefährlichsten im Anführungszeichen verhandlungsgegen über der Welt das sind ja nicht irgendwie laut oder aggressiv.

00:01:16: Das sind super nett, super höflich loben dich ständig und testend dich halt.

00:01:21: Wann weiß ich dass ich genug Informationen gesammelt habe?

00:01:24: Du hast nie alle Informationen.

00:01:55: Und unabhängig voneinander haben wir Tim Stracke, der Günder von Chrono-Firnzwanzig und Benjamin Günther.

00:02:01: Der Gündner von Alaska und vorher Stylite den heutigen Gast empfohlen.

00:02:05: Wir haben gesagt du musst mit Matthias Schranna sprechen wenn du über Verhandlung sprechen willst.

00:02:09: Ich war so.

00:02:10: ich will über Verhandlung sprechen.

00:02:11: Matthias kannst du dir das vorstellen?

00:02:13: Du wurdest von zwei unabhängigen Leuten die sehr schätze empfohlend und Matthias meinte klar lass uns es machen!

00:02:18: Und wir haben heute mal darüber gesprochen in dieser Episode.

00:02:22: was sind so die Grundlagen für eine Verhandlungen Und was darf ich auf gar keinen Fall machen, wenn ich will dass meine Verhandlung erfolgreich läuft?

00:02:30: Was sind Dinge die ich auf jeden Fall tun sollte.

00:02:32: Wenn ich möchte das die Verhandlungen das Ergebnis nimmt, was ich haben möchte und es sind echt Sachen dabei und ihr werdet's hören wo ich mir denke crazy!

00:02:39: Ich mach das vollkommen falsch.

00:02:41: also Matthias und ich haben festgestellt da sich keinen Plan von verhandeln habe und jede Verhandling unvorbereitet reingegangen bin.

00:02:49: so viel kann ich vorweg nehmen Und es ist wirklich extrem hilfreich, extrem faszinierend.

00:02:53: Wir werden in den nächsten Monaten noch mal eine Episode machen.

00:02:56: aber jetzt erstmal hier die absoluten Do's and Don'ts für Verhandlungen!

00:03:00: Viel Spaß mit Matthias Schraner der wahrscheinlich der absolute beste Verhandlungsexperte im Dach, wenn nicht Europa ist.

00:03:08: und deswegen du hast Unicorn Bakery Mein Name ist Fabian Tausch.

00:03:12: viel Spaß bei allem Rundungsthema verhandeln!

00:03:17: Vielen

00:03:19: Dank für dein Interesse an diesem spannenden Thema.

00:03:22: Ja, ich meine am Ende das... Ich habe es im Intro dann schon gesagt.

00:03:26: aber und hab's auch dir gesagt als wir jetzt erst mal gesprochen haben und ich dir geschrieben habe so als Benni von Alasko und auch Tim von Chronovierundzwanzig beide dieselbe Personen für Verhandlungen angesprochen haben war ich so okay!

00:03:38: Ich glaube da sollte ich mal nachbohren dass wir mal drüber sprechen.

00:03:42: und dieser Episode ist Teil von einem ... zweier Set quasi an Episoden, und zwar so ein bisschen die Basis erst mal abzudecken.

00:03:51: Wie gehe ich überhaupt in eine Verhandlung?

00:03:52: Was muss ich vorbereiten?

00:03:53: Was für Fehler kann ich machen?

00:03:54: Was sollt' ich

00:03:55: beachten?".

00:03:56: Und in der zweiten Episode geht's um wirklich zu dieses Szenario von Hey!

00:04:00: Pistole auf der Brust... Ich hab Angst das die Verhandlungen scheitert aber wie kriegst hin dass sich trotzdem dadurch Manager.

00:04:06: Deswegen lass uns mal ganz vorne beginnen was für Szenarien sind alles Verhandlungen Weil ich bin mir sicher, dass viele sich nicht bewusst sind.

00:04:16: Wie häufig sie eigentlich verhandeln?

00:04:19: Ganz genau.

00:04:19: die erste Frage ist tatsächlich wann beginnt die Verhandlung und was ist deine Verhandelung?

00:04:24: Weil viele den Startpunkt der Verhandlungen gar nicht erkennen und sich dann so plötzlich in der Ver Handlung wiederfinden und natürlich die ersten großen Fehler schon gemacht haben.

00:04:34: Also eine Verhandlinge ist eine klassische Konfliktlösung.

00:04:38: also du willst etwas von mir haben oder andersrum Und wir sind in einer gegenseitigen Abhängigkeit.

00:04:46: Also wenn du mich nicht brauchst und ich dich auch nicht brauche, dann habe ich ja Optionen.

00:04:51: Dann ist es mehr eine Diskussion aber keine echte Verhandlungen an unserem Konzept.

00:04:56: Und Verhandungen werden dann schwierig, wenn ich mit meiner Person oder bei meiner Position die Vertreter auch noch glaube dass ich im Recht bin.

00:05:06: also das meine Position richtig ist und deine Position natürlich falsch sein muss.

00:05:12: Dann wird es schwierig, weil ich dann sehr schnell natürlich auch in die Sehmuzionalität der Verhandlung komme.

00:05:18: Und wann beginnt die Verhandlungen?

00:05:19: Also das ist ja dann trotzdem die große Frage.

00:05:22: Genau sobald der Konflikt sichtbar wird also sobalde ich merke dass du von mir etwas haben möchtest was sich nicht hergeben möchte dann beginnt eine Verhandigung

00:05:33: Das heißt ein normales Gespräch zwischen dir und mir.

00:05:35: hey Matthias lasse uns einen Podcast machen Und du bist erst mal sehr offen dafür, ist keine Verhandlung.

00:05:40: Weil es ist eher relativ einvernehmlich und man spricht drüber und sagt okay ja das passt dann geht's eher darum macht man das in Berlin?

00:05:47: Macht man das remote zu welchem Zeitpunkt macht man dass?

00:05:49: und das ist dann vielleicht so'n bisschen eine verhandlung.

00:05:53: aber es ist nicht dieser harte Konflikt und deswegen ist das eher keine klassische Verhandlungen.

00:05:58: Genau Spannend wäre es wenn ich sage ich möchte jetzt tausend Euro haben für diesen podcast und du sagst nö Aber du mir vielleicht trotzdem brauchst für deine Serie, weil du vielleicht schon anderen Leuten das zugesichert hast.

00:06:12: Dann wird's schwierig!

00:06:13: Dann sind wir in der

00:06:14: Verhandlung.".

00:06:15: Und wenn ich merke so dieser Konflikt beginnt zu entstehen oder ich kann ihn identifizieren und merke da wird irgendwas kommen worüber wir sprechen müssen... Was sind Dinge die ich auf gar keinen Fall tun sollte?

00:06:27: Also die Verhandlungen beginnt meist auch schon vorher, also eine Stufe vorher dass ich mit mir selbst verhandle und mir überlege, ob die Verhandlung für mich sinnvoll ist.

00:06:39: Es gibt da Situationen wo ich dann mit mir selbst verhandle soll ich überhaupt in der Verhandlungen gehen oder nicht?

00:06:45: Und dieses Mit-Sichs-Selbstverhandeln ist schon eine große Gefahr weil wenn ich mir dann die Argumente suche dass sich in einer schlechten Position eigentlich bin und eigentlich gar nicht verhandeln müsste dann vermeide ich sogar die Ver Handlung.

00:06:59: also ich überzeuge mich selbst das ich gar nicht vorhandeln muss.

00:07:03: Ich verhandle so stark mit mir selbst, dass ich so Angst kriege vor dieser Verhandlung.

00:07:08: Dass ich bei mir selbst verhandeln schon das Ziel kleiner

00:07:12: mache.".

00:07:13: Also viele Menschen sind sehr in ihrem Kopf?

00:07:16: Ganz stark und es gibt einfach Leute die sehr ängstlich sind... ...und sich mit dieser Angst schon vorverhandeln.

00:07:23: Bevor sie am Verhandlungszusitzen sich schon zu eingeschränkt haben im Bewegungsraum,... ...dass sie am Tisch keine Möglichkeiten haben!

00:07:31: Was wären die Fragen, die ich mir eher stellen sollte als mich selber runter zu verhandeln?

00:07:35: Was wäre proaktiv das Richtige um mich zu fragen und dann auch wirklich vorbereitet und mit einer klaren Meinung in so eine Verhandlung gehen zu können.

00:07:44: Also der erste Frage, den ich mir stellen muss ist was wäre ein wirklich gutes, brillantes leuchtendes Ziel für mich?

00:07:52: Also was war jetzt der Leuchtturm auf dem ich nicht zubewegen könnte?

00:07:56: Dieses Ziel muss groß sein, muss auch ein bisschen unrealistisch sein.

00:08:00: Also ich brauche etwas, wo es sich wirklich lohnt dafür zu kämpfen.

00:08:04: Das wäre ein sogenannte Maximumziel.

00:08:06: also wenn ich das erreichen würde das ja gigantisch!

00:08:09: Die zweite Zielsetzung ist die sogenannte Minimumziel.

00:08:12: was muss ich mindestens erreichen damit ich überhaupt einen Erfolg habe.

00:08:18: oder anders formuliert wird es ein bisschen schwierig schon zu verstehen wann werde dem nicht der Einigung besser als die Einigung?

00:08:25: Also wo ist diese Grenze?

00:08:26: Wo ich sage, okay wenn ich mich dann nicht einige.

00:08:29: Ist es immer noch besser als die Einigung?

00:08:32: und diese zwei Ziele, Maximumziel, Minimumziel muss ich vor der Verhandlung definieren.

00:08:39: Wer hat eigentlich in Verhandlungen die stärkere Position?

00:08:43: also wie definiert sich die stärke Position in so einer Verhandelung?

00:08:48: Genauso wie du sagst indem ich sie definiere.

00:08:51: Und es gibt Leute die sich einfach überschätzen.

00:08:54: Also glauben Sie sind eine tolle Verhandlungsmacht.

00:08:57: Es gibt Leute, die sich unterschätzen und es ist eine Schätzung.

00:09:01: Es ist eine persönliche Einstellung dazu.

00:09:04: Es gibt keine App, wo man das berechnen kann oder es gibt keine tatsächlich rational nachvollziehbaren Gründen, die eine Verhandlungsposition tatsächlich definieren können sondern es sind Einschätzungen von dir.

00:09:20: könnte es glauben, dass du in einer super tollen Position bist.

00:09:24: Es könnte auch sein, dass Du ohnmächtig bist also ohne Macht bist und das ist eine persönliche Einschätzung die vielleicht auch die Gegenseite bei dir schon motiviert hat.

00:09:36: Das was, wo es manchmal hilft sich zu überschätzen so wie ich sie mich kam wenn ich jetzt versuche ein Ziel zu erreichen und ich bin selber irgendwie die Person die dafür verantwortlich ist.

00:09:44: So eine gewisse Selbstüberschätzung die vielleicht so ein positives Momentum auslöst oder ist das in dem Fall extrem gefährlich seine Situation falsch einzuschätzen?

00:09:53: Naja wenn du dich überschätzt und es keinem sagst, dann ist es ja gut.

00:09:58: Schwierig wird's wenn du dir überschädzt und allen sagst was du erreichen möchtest und dadurch vielleicht eine bestimmte Erwartungshaltung auch setzt oder auch bestimmte rote Linien schon setzt, weil du dich überschätzt.

00:10:10: Und dann führt es natürlich zum Gesichtverlust wenn du diese rote linien nicht erreichen kannst.

00:10:16: Also du darfst dich gerne überschätzen aber du musst das ja keinem sagen.

00:10:20: Wie beginne ich also?

00:10:22: Wir haben gesagt Ich muss mit mir selber ausmachen Was ist für mich das Maximalziel und Dann vor allem auch verstehen Es gibt einen Konflikt der gelöst werden möchte und muss da mit einer gewissen Meinung ankommen, dass ich weiß was ich erreichen will.

00:10:38: Maximals hier.

00:10:39: wir haben gesagt ein bisschen über dem was du eigentlich so womit du eigentlich schon happy wärst und weil.

00:10:44: du brauchst wahrscheinlich dann auch so ein bisschen Spielraum.

00:10:47: aber wie leite ich so eine Verhandlung ein das sich den Rahmen setze?

00:10:51: Weil du gerade gesagt hast wenn ich mich überschätze dann setzt vielleicht rote Linien die vielleicht nicht so hilfreich sind.

00:10:56: und was macht einen wirklich guter Rahmen aus für ne verhandlung?

00:11:03: also optimal wäre wenn du diese Vorbereitung nicht alleine machen würdest, sondern wenn du also für dich einfach mal so ein Ziel setzt das da möchte ich hin und dass werde mir eine Schmerzgrenze.

00:11:16: Und dass du dir dann Leute dazu holst in der Vorbereitung der Verhandlung die dich challengen in der Definition des Ziels was wir einfach feststellen dass die meisten leute sich im ihrer eigenen kleinen welt bewegen und keine Meinung von außen während dieser vorbereitung zulassen.

00:11:37: Oder noch schlimmer, sie fragen nur die Leute von denen sie schon wissen dass sie die eigenen Meinung unterstützen.

00:11:43: Und das ist natürlich Quatsch weil du jetzt in eine falsche Richtung läufst.

00:11:48: Das heißt ganz konkret ich muss mir während der Vorbereitung nach dem ich mein Ziel definiert habe muss sich mehr Leute dazuholen die einer gegenteiligen Meinung sind also im Team Leute aussuchen von den ich weiß da sind keine Yes-Men die plappern mir nicht nach sondern die challenge mich um das Ziel noch größer zu machen, die sagen dann hey komm du kannst doch viel mehr erwarten stelle das ziel durch höher oder auch leute dir und sagen die schmerzgrenze ist noch nicht klar definiert.

00:12:18: Und in unserer Beratung stellen wir einfach fest dass über neunzig prozent unsere Kunden die das maximumziel zu klein angesetzt haben und ganz ganz schlimm diese Schmerz grenze nicht definiert ist.

00:12:33: Also dieses Ausstiegs-Szenario, wo ich dann sage, nee, dann macht es keinen Sinn.

00:12:38: Dann gehe ich raus aus der Verhandlung und das diese Schmerzgrenze vor der Ver Handlung definiert

00:12:42: sind.".

00:12:43: Und jetzt werden die Leute die Zugang sagen, hey, Kamathias!

00:12:46: Das ist doch logisch weil ihr habt auch so eine schwierige Verhandlinge, so eine komplexe Verhandlungen.

00:12:50: Ich kann noch nicht jedes Teil der Verhandlung mit einem Bereichschild versehen.

00:12:54: Ich weiß doch gar nicht, wo die Schmerzeschmerz Grenzen sind.

00:12:56: Ich muss erst mal gucken was die Gegenseite sagt – und das ist falsch.

00:13:00: Ja, das kannst du vor der Verhandlung.

00:13:02: Du musst einfach die Mühe machen und musst einfach sagen was wäre es mir wert einen drei-Jahresvertrag statt einen zwei-Jahrsvertrag zu bekommen?

00:13:11: Was wäre es mit Wert diese IP Rechte für ganz Europa zu

00:13:14: haben?".

00:13:15: Und diese Fragen muss ich vor der verhandlungen klären.

00:13:18: Ich muss für jede dieser Fragen ein Preisschild daran kleben um somit dann die Ziele zu

00:13:24: definieren.".

00:13:26: Was würdest du so sagen wie viel?

00:13:29: Also wenn wir mal Zeitverhältnis, also die Zeitinfs-Verhältnisse setzen zwischen Vorbereitung und der eigentlichen Verhandlung.

00:13:37: Es ist so dass ich, wenn ich sage es sind drei Verhandlungs Tage angesetzt einfach nur als Beispiel das sich mich drei Tage darauf vorbereitert oder bereite ich mich eher dreißig Tage darauf vor?

00:13:49: Die Frage ist glaube ich eine andere.

00:13:52: Wie viele Prozent der Vorbereitungen gebe ich auf die inhaltliche Vorbereитung?

00:13:56: Also Axel Schietz zahlt den Fakten.

00:13:58: und wie viel Zeit vergeb ich tatsächlich für die strategische und taktische Vorbereitung.

00:14:03: Und wir im deutschen Sprachraum sind alle overprepared, nämlich von einer inhaltlichen Vorbereitung aber nicht von einer strategischen oder taktischen.

00:14:14: Also wir brauchen dreißig Tage um alle Exzeltabellen rauf- und runter zu definieren und wir nehmen keine zehn Minuten, um uns zu überlegen, wie wir strategisch vorgehen.

00:14:24: also wir versuchen unsere Kunden da hingehen zu porten, dass sie neben der inhaltlichen Vorbereitung, die natürlich wichtig ist auch strategisch und taktische Elemente vorbereiten.

00:14:38: Lass uns mal... Geh mir davon aus wenn du sagst okay die Deutschen sind overprepared was das Thema Excel-Tabellen betrifft?

00:14:45: Und ich kann dir vorrechnen wie viel Marge ich auf irgendwie hier habe und warum das jetzt vielleicht so aussieht.

00:14:51: und mein Szenario wenn x eintritt und y eintritt.

00:14:56: Wenn wir uns Strategie angucken Selbst wenn ich selber jetzt drüber nachdenke, auch ob das kleinere oder größere Verhandlungen sind.

00:15:04: Die bei mir andere Dimensionen haben als bei deinen Kunden dann merke schon dass sich selber mir eigentlich vorrangig überlege ja also gerade im Verkauf wie viel Geld hätte ich gerne raus?

00:15:15: Was ist ungefähr die Marge und wie kriegte es ungefähr hin?

00:15:19: und dann... Ja dann gehe ich da halt mal rein!

00:15:22: Also es ist schon sehr wenig über Strategien nachgedacht.

00:15:25: Jetzt hast du gesagt eigentlich sollte ich alle verschiedenen Szenarien so gut es geht für mich schon mal definiert haben, dass ich alle Punkte kenne und dem entgegen gehen.

00:15:33: Und da auch sehr proaktiv dann im Gespräch mitgehen kann, weil ich merke, ich bin vorbereitet.

00:15:41: Du hast nicht wenig vorbereitet, wenn dich einsteigen darf?

00:15:43: Ich habe gar nichts vorbereitet!

00:15:46: Ja das stimmt.

00:15:48: Das ist den Punkt akzeptiere ich aber ich hab noch keine so unendlich wichtige Verhandlungen gehabt glaube.

00:15:57: Aber ich würde fast denken, dass das viele haben.

00:15:59: Dass sie sich eigentlich gar nicht vorbereiten, weil sie sich dessen nicht bewusst sind, dass diese Vorarbeit so entscheidend ist, selbst wenn du so eine halbe Stunde Gespräch mit einem Mitarbeiter hast, egal ob der eine Gehaltsverhandlung möchte oder ob dir androht zu gehen, wenn irgendwas nicht passt ... Also wenn du antizipieren kannst, worum es geht, dann kannst du dich natürlich vorbereiten und das hilft!

00:16:22: Weil jeder weiß, auch wenn man sich nur zwanzig Minuten mal Szenarien durchgedacht hat hat man schon ein bisschen Klarheit, worauf es eigentlich ankommt.

00:16:31: Und... Das ist also auch so gerade schon direkt was?

00:16:35: Okay, okay!

00:16:35: Einspruch?

00:16:36: Nee.

00:16:37: Es ist sogar noch schlimmer.

00:16:39: Es isso dass die meisten Leute sich vorbereiten natürlich nicht in der... Nicht strategisch und nicht taktisch sondern sie bereiten sich vor nach dem Motto wie viel Geld möchte ich haben für diesen Klass?

00:16:51: Und weil Sie das vorbereitet haben bereiten sie ja auch schon vor was wie gegenseitig gutes.

00:16:56: Und da's ist der Fehler.

00:16:58: Warum?

00:16:59: Weil ich dann mit einem Angebot in die Fahndung einsteige und wer mit dem Angebot einsteigt wird verlieren.

00:17:09: Das heißt, Ich muss mir nur Gedanken machen was ich möchte ohne drüber nachzudenken was sie gegenseitig möchte.

00:17:16: Und genau

00:17:18: weil ich nicht antizipieren können was die haben wollen würden.

00:17:21: Weißt du es nicht weist und nicht wissen kannst.

00:17:26: und deswegen wieder die Fahnung mit sich selbst.

00:17:28: also ich überlege mir was könnte für die gegenseite okay sein?

00:17:32: Und jetzt verhandle ich aber mit mir selbst und nicht mehr mit der Gegenseite.

00:17:34: Und jetzt mache ich alle Fehler, die ich machen kann!

00:17:37: Weil alle Angst, die Ich hab, alle Emotionen, Paket sind in diese Inhaltliche Vorgerätung rein.

00:17:43: Was fast alle falsch machen, nur zum Kulturrahmen... Die steigen mit einem Angebot ein, sondern auf dem Motto, weil das echt gut für dich ist.

00:17:50: Schau was ich mal schon ausgedacht habe, dass wäre doch was.

00:17:54: Jetzt komme ich zu dir und sage, ich hätte gerne hundert für dieses Paket.

00:17:58: Und du sagst, ne?

00:18:00: Jetzt bin ich stüngsauer auf dich Weil du mein top Vorbereiter des Angebots, dass aus meiner Sicht sogar noch fair ist und wirklich kooperativ gedacht ist.

00:18:11: Und du Vollidiot nimmst das nicht an!

00:18:13: Jetzt wird es emotional.

00:18:15: Das heißt ich darf nicht mit einem Angebot einsteigen Ich darf nicht vorbereiten was für dich gut sein könnte Sondern ich muss einsteigend in dem ich für meine Punkte kämpfe weil nur ich meine Punkte definieren kann.

00:18:28: Ich kann die Gegenseite nicht verstehen und ich kann auch nicht überlegen, was sie wirklich haben wollen.

00:18:33: Das kann mich nicht wissen!

00:18:35: Ich kann nicht wissen wie weit die bereit sind zu gehen.

00:18:41: Ich weiß, dass du da hundertzwanzig akzeptieren würdest oder hundertfünfzig oder zweihundert, ich weiß es nicht.

00:18:45: Und ich kann das auch nicht wissen.

00:18:48: Und deshalb ist die große Gefahr, dass sich in der Vorbereitung nicht bei mir bleibe sondern schon mit Vorbereiten, was die Gegenseite vielleicht haben möchte oder könnte.

00:18:58: Und jetzt wird es gefährlich, weil ich jetzt beginne zu raten und jetzt kommen rate Spiele.

00:19:02: Das ist aber keine

00:19:03: Vorbereitung.".

00:19:06: D.h.,

00:19:06: Ich mache mir Gedanken wofür will ich kämpfen?

00:19:10: Dann beginnt die Verhandlung... ...und versuche ich dann erst vorzutragen, was ich möchte.. ..oder versuche sich erst mit Fragen herauszufinden, was der anderen Part da eigentlich ist.

00:19:24: Ich kämpfe für mich und jetzt für die Gegenseite.

00:19:26: Ne, am Anfang rede ich über Gemeinsamkeiten.

00:19:29: Es sagt wir beide haben doch das gleiche Ziel.

00:19:31: Wir möchten doch für beide Seiten das richtige Pricing-Modell definieren.

00:19:35: Wir wollen doch beide langfristig zusammenarbeiten und was sich ganz besonders schätzt in unserer Zusammenarbeit waren einfach dass wir die letzten drei Jahre auch gemeinsam kritische Punkte wirklich offen besprechen konnten.

00:19:47: Und deshalb die Frage an dich könntest du dir vorstellen?

00:19:51: Das wird beim Dreijahresvertrag mit einem Start von hundert Euro für diesen Bereich loslegen könnten.

00:19:59: Es ist ja ganz klar, was ich will aber ein bisschen abgeschwächt, indem ich sage Ich möchte Hundert Euro?

00:20:05: Für drei Jahre!

00:20:06: Das heißt, ich mache zwei Türen auf.

00:20:09: Wir können über hundel Euro reden und wir können über drei Jahre reden.

00:20:12: Also ich sage klar, Was ich will Und öffne schon die Tür für die Verhandlung.

00:20:19: Ist das der sogenannte Anker, den ich schon setze?

00:20:21: Wie man es irgendwie dann häufig liest.

00:20:23: Dass man ein Anker setzen muss und wer als erstes irgendwie... Egal ob eine Preisvorstellung oder eben was anderes, was er als Anker dienen kann setzt hat die Chance die Verhandlung zu führen.

00:20:37: Nehe Anker wäre vor der Verhandlungen.

00:20:39: Also Anker sitzen ist dazu da vor der verhandlung bestimmt die Richtungen zu definieren.

00:20:49: Also es wäre zum Beispiel der Einkaufsleiter, die zwei Wochen vor der Verhandlung schon ein E-Mail schickt und sagt aufgrund des internen Costcutting Programs erwarten sie ein klares Signal von einer signifikanten Preisereruzierung.

00:21:05: Das wären Anker.

00:21:07: also er versucht schon vor der verhandlungen sich gedanklich in eine bestimmte Richtung zu drängen.

00:21:12: In Anke ist also nicht... Ich weiß, irgendwas könnte hundert kosten und ich sage, ich will siebzig haben.

00:21:18: Sondern ich versuche das eher beim psychologischen Spiel diesen Anker zu setzen.

00:21:23: Genau darum geht es.

00:21:25: Verhandlung ist ein Spiel!

00:21:28: Wir spielen nach den Regeln... ...und wir genießen das Spiel.

00:21:34: Fast alle Leute, die gerne die müssten verhandeln aber die wollen nicht verhandlen.

00:21:40: Die sehen Verhandlungen nicht aus was man so tun muss Aber nicht als etwas, was so richtig Spaß machen kann.

00:21:46: Was so richtig spannend auch sein kann und erst wenn man die Verhandlung als Spiel begreift ist dann noch der Spaß.

00:21:56: Es gibt einen Einsatz, den hat letztens Gero Decker von Signabio gesagt, den er auch nur zitiert hat aber und den wir alle schon mal gehört haben, dass du eigentlich in der Verhandlungen immer bereit sein musst vom Tisch aufzustehen und nur dann wirklich verhandeln kannst, denn es auch das Szenario gibt das einfach nichts zustande kommt.

00:22:16: Das hast du auch schon in Teilen angesprochen, mit dem Szenario wo die Schmerzgrenze ist genauso wie den Best Case und eben beides zu definieren.

00:22:28: Wie wichtig ist es im Kopf für sich beizubehalten so hey ich muss das nicht auf Teufelkommen raus durchziehen?

00:22:35: Also ich meine die Verhandlung durchziehen jetzt nicht meine Schmerzkrenzer.

00:22:43: Diese Grenze muss gesetzt sein dass sie dieses Minimalziel davon oder die Schmetzgrenzen wie Du das nennst muss gesetzt sein und wenn ich die nicht erreiche, dann stehe ich auf.

00:22:55: Achtung!

00:22:56: Es ist eine Grenze, die vor der Verhandlung rational definiert habe.

00:23:01: Was ich nicht machen darf in einer Verhandlungen, darf nicht emotional aufstehen.

00:23:06: Also ich darf nicht aufstehn weil es mich ärgert.

00:23:08: Weil ich enttäuscht bin, weil ich einfach verärgert bin über diesen Vollidoten auf der Gegenseite.

00:23:15: Also Ich darf nicht Aufstehn, weil es aufgrund von Emotionen zu dieser Schmerzgrenze führt, sondern ich darf nur oder ich muss aufstehen.

00:23:24: Wenn ich diese rationale besetze Schmerzkränze nicht erreiche.

00:23:27: Achtung!

00:23:28: Dann ist es keine Niederlage, sondern eine Entscheidung.

00:23:32: und wir hören das ganz oft dass Leute in der Presse liest, dass die Verhandlung gescheitert ist.

00:23:37: Nicht das Stimmenwicht ist nicht gescheitert Sondern sie haben sich entschieden, dass ein Disagreement besser als ein Agreement.

00:23:46: Wie schaffe ich's?

00:23:48: In Situationen wo Es schön wäre, rational zu sein.

00:23:53: Aber es leicht ist emotional zu werden mich selber im Griff zu behalten und auch daran zu erinnern dass ich eigentlich rationale Ziele habe und mich nicht emotional zu sehr leiden lassen darf.

00:24:05: Also ich schreibe immer viel mit.

00:24:07: Ich bin jemand der immer einen Stift in der Hand hat um mich immer wieder dranzuhennen warum ich hier bin also was mein Verhandlungsziel ist Und du musst einfach wissen wer du bist.

00:24:20: Du musst wissen, welche Tricker bei dir funktionieren.

00:24:26: Damit du sie einfach schnell erkennst.

00:24:29: Also jeder Mensch hat eine bestimmte Stärke und bestimmte Schwächen.

00:24:32: Was wäre deine Stärke in der Verhandlung?

00:24:34: Was denkst du?

00:24:36: Meine persönliche.

00:24:37: Ich weiß eine wenn ich es dir schon sagen darf.

00:24:41: Ich hoffe gut zuhören und auch parallel... also ich weiß was keine ist haben wir vorhin schon entdeckt.

00:24:47: Ich bin nicht gut vorbereitet.

00:24:50: Ich glaube, ich könnte mir gerade mehr Schwächen und Stärken aufzählen dementsprechend.

00:24:55: Sag mal was du denkst?

00:24:59: Also ich glaube, dass du jemand bist der Ehrliches, der Ehrlichkeit und Loyalität, Zufallessigkeit sehr schätzt.

00:25:10: Das stimmt ja!

00:25:11: So... Was muss ich dir jetzt sagen damit du nicht emotional wirst?

00:25:17: Dass ich den Ehrlichkeit, deine Loyalitäten, deine Zuverlässigkeit sehr Schätze.

00:25:22: Was muss ich sagen, um dich emotional zu machen?

00:25:25: Dass es nicht so ja wäre.

00:25:27: Dass du das Gefühl hast, dass ich verheimlich dir war oder ähnliches.

00:25:30: Ganz genau!

00:25:31: Und das muss man wissen... Du musst vor einer Verhandlung wissen was in dir nicht stärken und dadurch weißt du auch die Schwächen.

00:25:40: Es sind wirklich nur die zwei Seiten der Medaille.

00:25:43: Wenn du das mal weißt, dann erkennst du den Angriff.

00:25:47: Also wenn ich dir jetzt an Vorwerfen würde Ich habe das Gefühl, du verheimnisbeheidest was.

00:25:51: Du bist nicht ehrlich!

00:25:53: Dann denkst du, kann man natürlich als nice try sehr gut gespielt und du wirst nicht mehr emotional dabei.

00:26:00: Und das ist die Kunst der Emotionalität.

00:26:03: Du musst dich einfach selbst gut kennen.

00:26:06: Und alle Verhandlungsprofis kennen sich sehr gut.

00:26:09: Die sind einfach selbst reflektiert und sehen den Angriff wie auf sie zurollt um können ihn dadurch noch managen.

00:26:16: Nicht Profi werden überrollt.

00:26:19: Die werden sich dann, sind plötzlich enttäuscht und werden dann emotional ummachen.

00:26:23: Dann die viele

00:26:26: mehrere Punkte, die wir ansprechen könnten.

00:26:28: aber warum will ich denn das sie gegenseitig emotional wird?

00:26:32: Wenn sie viel erwacht hat ich nutzen kann.

00:26:36: jetzt würde man ja denken dass also jetzt kommt es natürlich sehr auf die art der verhandlung an.

00:26:39: Aber wenn mir zu über die sprechen wo ich ja natürlich die zusammenarbeit erschätze und so weiter dann denke ich ja Ich will ja ein gemeinsames ziel und alles ist Ich sag mal sehr positiv und sehr nett, an einem Strang ziehen.

00:26:53: So stellt man sich das ideale Szenario ja trotzdem vor.

00:26:57: Und ich glaube da muss man auch so ein bisschen damit berechen dass nicht alles immer nur Friede vor der Eierkuchen ist sondern in der Verhandlung halt auch es klare Ziele gibt die es zu erreichen gilt und die nicht immer perfekt zueinander passen.

00:27:11: wo's immer... Müssten beide Seiten am Ende glücklich sein, wenn sie aus einer Verhandlung rausgehen?

00:27:20: Nein.

00:27:20: Sie müssen das Gefühl haben, glücklich zu sein.

00:27:25: Also langsam, eins nach dem anderen!

00:27:28: Wenn du eine super vertrauensvolle Beziehung zu deinem Gegenüber hast dann kommst dir nie in eine Verhandlungen Sondern dann sprichst du einfach drüber.

00:27:38: was brauchst du?

00:27:38: was brauche ich?

00:27:39: wir reden darüber.

00:27:40: also nach den meisten verhandlungsgrundsätzen zum Beispiel Wäre die Bücher vielleicht kein Getting to Yes, also dieses Haarwortprinzip Win-win.

00:27:49: Das wäre so.

00:27:50: beide Seiten haben sich irgendwie lieb und versuchen da das beste Ergebnis zu kriegen.

00:27:54: Ist aus meiner Sicht keine Verhandlung.

00:27:56: Es ist einfach zu einfach, das kann ja jeder.

00:27:58: Für mich ist eine Verhandlungen eine Konfliktlösung.

00:28:00: Also jemand stellt eine Forderung, die ich nicht erfüllen kann oder nicht erfüllt möchte.

00:28:05: Und jetzt muss ich aufpassen dass ich mich nicht reinziehen lasse in diesem konflikt unemotional werde.

00:28:14: Ja, wer emotional wird macht halt Fehler.

00:28:16: Also es gibt ja die zwei großen Richtungen, es gibt dir die Anglisstypen und Fluchttypen.

00:28:21: Die Anglisztypen können nicht ruhig bleiben im Stress wenn sie emotional werden.

00:28:29: Sie kommen in Disney-Aktionismus.

00:28:31: Angliszyten reden einfach zu viel Und reden sich selbst um Kopf und Kragen.

00:28:37: Das heißt was ist mein Vorteil?

00:28:39: Wenn ich dich emotionalisiere du beginnst zu reden und bringt viel zu viele Informationen an den Tisch, die ich dann natürlich für mich nutzen kann.

00:28:49: Was machen die Fluchttypen?

00:28:51: Die Flucht-Typen machen immer viel zu schnell Zugestellnisse, bieten viel zu schnelle Kompromisse an um sich dadurch aus dieser Situation herauszubuxieren.

00:29:01: Und das sind dann ja die großen Fehler, die für mich nutzen können.

00:29:06: Und Achtung bitte!

00:29:08: Die gefährlichsten in Anführungszeichen Verhandlungsgegenüber der Welt sind ja nicht... Nicht irgendwie laut oder aggressiv.

00:29:15: Das sind supernett, superhöflich!

00:29:18: Loben dich ständig und testen dich halt.

00:29:22: Und verhandeln ist Testen, spielerisches

00:29:25: Testen.".

00:29:27: D.h.,

00:29:27: sie versuchen sich eigentlich in die Situation zu bekommen wo du mit dir selber verhandelst weil du denkst Haar, eigentlich ist die Person ja super nett.

00:29:33: und ach komm ich könnte doch noch und ja es doch gar nicht so schlimm wie's mir vorher ausgemalt habe?

00:29:37: Ganz genau.

00:29:40: Was sind... Es sind Dinge, die ich auf jeden Fall ... oder die nicht so offensichtlich sind.

00:29:47: Die man häufig unterschätzt.

00:29:49: was sind die größten Hebel um der Verhandlung?

00:29:54: Das Ergebnis positiv zu beeinflussen.

00:29:57: Gibt's da Kniffe wo ich drüber nachdenken kann und denke jetzt haben wir eine große Verhandlungen.

00:30:03: Wie bereite ich das mit vor?

00:30:04: Woran sollte ich denken?

00:30:06: Was sind die ersten Sachen, die dir einfallen?

00:30:12: Verhandlungen scheitern nicht, weil ich eine zu hohe Forderung gestellt habe.

00:30:16: Verhandungen scheittern wenn ich respektlos werde.

00:30:19: Also ich bin immer respektvoll.

00:30:20: Ich bin immer höflich, sehr nett und charming.

00:30:24: Ich rede immer von Gemeinsamkeiten, ich rede nie vom Konflikt.

00:30:28: Als ich sage Nieshetze wie das sind wir vor weit auseinander oder da werden wir nicht zur Einigung kommen.

00:30:35: Ich redet immer davon dass wir uns einigen würden.

00:30:39: Ich stimme.

00:30:44: Also ich sage, wir haben drei Themen die würde ich heute gerne mit dir besprechen.

00:30:48: Wir haben eine Stunde Zeit also somit setzt sich diesen Framework um mich innerhalb dieses Frameworks dann bewegen zu können und ich stelle ständig Forderungen.

00:30:58: Also sag könnten wir über ein dreijahres Plan sprechen?

00:31:01: Wäre es denn möglich?

00:31:03: Und jetzt gehe ich ständig fordernd weiter!

00:31:07: Also ich zwinge dich förmlich dass du auf meine Darauf meine Forderungen dann auch Farbe bekennst und ich so mit herausfinde, was dir wirklich wichtig ist.

00:31:18: Weil nur durch das Vordern zwinge ich dich zur

00:31:22: Stellungnahme.".

00:31:25: Das heißt du sagst mir, du willst drei Jahre und hundert Euro?

00:31:30: Das war das, was wir vorhin mal als Beispiel hatten.

00:31:31: Ob jetzt da für ein Hundert-Euro-Monat oder eine Hundert Euro über die drei Jahre reden, ist jetzt erstmal vom Prinzip her egal!

00:31:37: Und... Dann kann ich ja reagieren mit Ja finde ich gut.

00:31:41: Ja, Laufzeit ist okay.

00:31:43: Aber über das Budget müssen wir noch mal sprechen.

00:31:45: Ähm ... Budget ist ok?

00:31:47: Laufzeiten nicht gut?

00:31:49: Oder ich kann sagen, nee, pass mir nicht!

00:31:51: Du hast die drei Nudigkeiten.

00:31:53: Du kannst sagen ja aber, nein weil oder der schlimmste du magst den Notizen.

00:32:02: Warum sind notizen das Schlimmste?

00:32:04: Weil

00:32:04: du sie nicht gewöhnt kriegst.

00:32:06: Weil ich nicht weiß was du denkst.

00:32:08: Also wenn ich sage, ich möchte unbedingt drei Jahre.

00:32:12: Dann kannst du sagen, ja aber dann müssten ein zwei drei vier fünf mit dabei sein.

00:32:17: Dann weiß ich was dir wichtig ist?

00:32:19: Oder sagst nein das geht nicht weil wir einen weltweiten Rahmenvertrag haben an dem wir uns halten müssen.

00:32:26: Dann weiss ich auch was dir Wichtiges.

00:32:28: Das Schlimmste für mich ist wenn ich sage ich brauche drei Jahre und du sagst habe ich notiert.

00:32:38: Also deshalb die besten Verhandlungsführer sind super nett und Sorgen halt nichts.

00:32:46: Das heißt, ich will eigentlich wissen oder fordern... ...und ich will aber so fordern dass es halt nur für mich ein- oder zwei- oder drei Dinge besonders wichtig sind.. ..und den Rest bin ich bereit zu diesen Konditionen vielleicht aufzufüllen wenn das dir wichtig ist.

00:33:02: also gute kann natürlich sein dass du mir irgendwas sagst wo ich sage das kann gar keinen Fall machen.

00:33:05: dann muss sich sagen wie reagiere ich wenn du mir sagst ja aber und dieses aber sind Sachen die ich auf ja kein fall damit reinbringen kann

00:33:14: aufschreiben, notieren.

00:33:18: Man muss sich selber ein bisschen lachen weil es einfach so... Aber will ich nicht in dieser Stunde zur Einigung kommen?

00:33:24: Also will ich auch dann irgendwie darauf eingehen und sagen oder will ich das da mitnehmen und drüber nachdenken können?

00:33:29: Ich versuche wirklich ernsthaft selbst zu verstehen.

00:33:32: Ja also die meisten von euch, von den Leuten, ihr arbeitet ja nicht in der Notfallklinik wo ihr nur von drei Minuten eine weltbewegende Entscheidung treffen müsst.

00:33:42: Also man hat ja Zeit!

00:33:43: Das heißt du sagst jetzt Ja, aber dann bräuchten wir A-, B- und C dazu.

00:33:49: Ich weiß, A-,B-und C geht nicht!

00:33:53: Ich steig sie erst mal auf.

00:33:56: Dann sage ich okay?

00:33:58: Könnten wir uns denn vorstellen?

00:34:00: Und jetzt mach' ich die nächste Tür auf.

00:34:02: Wie ist es denn möglich, dass man über Europa sprechen und nicht nur über Deutschland?

00:34:08: Aber nein, weil... Und so treibe ich dich vor mich hin.

00:34:14: Und da nehme ich erstmal alle Informationen mit, weil ich dann sagen kann ok Das Szenario eins ist, wir machen nur Deutschland zu denen und den Konditionen.

00:34:21: Weil da ist das wichtig!

00:34:22: Wenn wir Europa hätten dann können die sich auch vorstellen.

00:34:25: so kann ich dann die Szenarien ausmodellieren und kann sagen der best case im nächsten Gespräch wäre dann der folgende weil ich habe die Information

00:34:37: Ganz genau.

00:34:37: Und jetzt sprichst du würdest leben konjunktiv.

00:34:44: Du meinst Ich gehe rein und sag wenn wir europa machen würden Dann?

00:34:50: Genau Genau, wie du jetzt gesprochen hast.

00:34:52: Du hast jetzt im Konjunktiv gesprochen?

00:34:54: Du hast gesagt wir könnten... Dann wäre das vielleicht eine Option.

00:34:59: also du bist am Testen durch den Konjunkteven, denen du immer sagst naja dann würden wir vier Jahre für Europa sprechen.

00:35:07: Dann wär'n vielleicht auch ein Preis von fünf und neunzig möglich.

00:35:11: Also ich leg mich nicht fest sondern nicht teste.

00:35:14: Verhandeln heißt testen spielerisches Testen.

00:35:17: Wenn ich sage Ich brauche drei Jahre sonst stehe ich auf dann wäre es eine Drohung, fernabpfung konjunktiv.

00:35:28: Wann weiß ich, dass ich genug Informationen gesammelt habe?

00:35:37: Du hast die alle Informationen.

00:35:40: Ich habe auch nach genug und nicht nach aller Information gefragt.

00:35:44: Ja also ich hab nie das Gefühl, dass sich alles weiß was ich wissen müsste.

00:35:56: Muss ich aber auch nicht.

00:35:57: Die Frage ist wann habe ich alle Informationen, die ich brauche um das Minimalziel zu erreichen um dann noch ins drauf zu satteln.

00:36:05: Aber ich weiß nie alles, und... Ich bin in jeder Verhandlung im Informationsdefizit.

00:36:13: Und was das blöd ist in der Verhandlungen sehr oft, du weißt es auch nicht!

00:36:18: Also, ich habe die Erfahrung gemacht, wenn man Menschen in einer Verhandlungs- zum Beispiel eine sogenannte offene Frage stellt – im Sinne von… Was wäre Ihnen denn wichtig?

00:36:30: Die wissen das oft gar

00:36:31: nicht.".

00:36:32: Aber wenn ich eine Forderung stelle nach drei Jahren, dann hast du eben die Notwendigkeit darüber nachzudenken und dann zu sagen ja aber oder nein.

00:36:44: Also diese offenen Fragen sind auch gefährlich weil ich den anderen in eine Situation bringen muss total überfordert sein kann.

00:36:53: Das heißt mein Ziel muss sein Ich leite und führe durch indem ich Forderungen stelle Und die andere Person gar nicht so sehr drüber nachdenken lasse, was noch alles sein könnte und in die Bridulje bringe.

00:37:04: Dass die Personen quasi sich selber outet als oh ich bin nicht so perfekt vorbereitet weil über die Frage habe ich nicht nachgedacht sondern versuche all das mitzubringen was mir wichtig ist.

00:37:13: und da Informationen zu sammeln und zu verstehen schaffe ich es mein Minimalziel plus etwas mehr zu erreichen oder vielleicht sogar Richtung Maximals Ziel zu kommen wenn Perfekt wäre.

00:37:24: Ja, genau.

00:37:25: Also was der Worstkäse natürlich wäre ist, ich stelle eine offene Frage und bekomme eine Antwort die ich nicht brauchen kann.

00:37:32: also ich frage dich sag doch bitte mal als wäre ich noch wichtig?

00:37:37: Und dann sagst du... also sich einem Sitz im Aufsichtsrat, ich denke Nö, das will ich doch gar nicht!

00:37:45: Die offene frage kann mich auch in eine Situation bringen, die ich gar nicht haben möchte.

00:37:50: Deshalb sind offene Fragen so gefährlich.

00:37:52: Deshalb darf man in einer Verhandlung keine Fragen stellen sondern Forderungen vorbringen.

00:37:58: Wenn ich ... oder wann sollte ich das Gefühl haben, jetzt kann ich den Sack zumachen und ich kann mein Ziel erreichen?

00:38:08: Also, vereinfacht!

00:38:10: Du kannst erst dann zustimmen wenn die Gegenseite kurz vom Abbruch ist.

00:38:16: Erst danach der Reicht, was du wolltest.

00:38:18: Das

00:38:18: heißt, wenn ich dir irgendwas sage und das passt alles in meine Forderung rein Aber ich habe das Gefühl, für dich ist es noch ein zu einfacher Deal.

00:38:27: Muss sich weiter pushen um da mehr rauszuholen?

00:38:30: Ich hatte's gedacht.

00:38:32: Für all diejenigen, die eher so in diesem Fluchtmodus sind... Ganz ganz schwierig!

00:38:36: Die alle denken, boah ich bin doch froh dass ich überhaupt das bekomme was ich haben will.

00:38:41: Ja also ich habe ja oft gefragt, wenn Herr Schraner ihre Verhandlungsmethode und so... Ist er schon sehr aggressiv oder so?

00:38:55: Wenn Herr Schaner, ich erreiche immer meine Ziele Dann sage ich halt auch, dann war das Ziel zu niedrig.

00:39:02: Also wenn ich immer ohne großen Konflikt da durchkomme, dann habe ich einfach zu wenig verlangt, zu wenig gefordert und ja... Ich muss eine Verhandlung tatsächlich soweit treiben bis sich das Gefühl habe, ihr habt wirklich das Beste rausgeholt!

00:39:20: Und deshalb hab' ich erst wenn die Gegenseite aufstehen

00:39:22: gehen.".

00:39:24: Und wie wird mir das sein sagen in dem Sinne von Haven mit?

00:39:27: Also das geht gar nicht, dann kann ich auf gar keinen Fall weiter verhandeln.

00:39:31: Nee erst wenn ich aufstehe...

00:39:33: Sie müssten aufstehen!

00:39:35: Und

00:39:36: wie kriegst du dir denn zurück an den Tisch?

00:39:38: In dem Du sagst bin Dank und bange da ein längster.

00:39:44: Ich sehe Du stehst auf und dann sage ich ja okay vielen Dank.

00:39:49: über den Punkt können wir doch noch mal reden

00:39:51: so ungefähr

00:39:54: also man muss schon Du könntest auch den Elfmeter im BM-Finale schießen, glaube ich.

00:40:01: Von der mentalen Stärke her am Ende.

00:40:03: Mental schon technisch nicht!

00:40:06: Da musst du ja schon gut... Würdest du sagen Verhandlungen ist wahrscheinlich größtenteils auch Training?

00:40:13: Wo du einfach sagst okay das kann ich... Aber kann ich das in einer trockenübung so gut üben dass sich dann in einer wirklichen Verhandlung das habe?

00:40:21: oder muss ich das über echte Verhandlungen lernen?

00:40:24: Über echte verhandlungen?

00:40:26: also Du musst halt bereit sein, Konflikte bewusst anzusprechen um es zu üben.

00:40:37: Also was ich gerne so als ich noch Seminare gegeben habe, was sich den Leuten einfach so haben sind wir aus Hausaufgabe gegeben hat geht einfach heute Abend in ein italienisches Restaurant und fragt einfach mal so beim Ober- und Leiden Apparativ auf Kosten des Hauses bekommen könntet.

00:40:55: Und wenn da was sollte passieren dich kennt keiner Wenn der sagt, nee auch egal kannst du trotzdem deine Pizza bestellen.

00:41:03: Aber alleine diese Überwindung in diesen Konflikt zu gehen ist für viele Menschen schon so schlimm anstatt das spielerisch zu sehen und sagen, hey frag halt mal!

00:41:16: Und wenn ich nett bin was soll denn schon passieren?

00:41:20: Ich bin der Meinung dass man dieses Verhandeln tatsächlich nur durch das echte Verhandel lernen kann Nicht durch Rollenspiele, nicht durch Truppenübungen.

00:41:29: Sondern halt indem du so viele Konflikte wie möglich einfach angehst und mit Leidenschaften passionter durchgehst.

00:41:38: Jetzt wird's nämlich confus.

00:41:39: eine Sache die du mir beim letzten mal gesagt hast als wir gesprochen haben ist eigentlich solltest du gar nichts Apps verhandeln?

00:41:49: Ja wenn möglich.

00:41:52: also wenn ich im Business bin dann darf ich nicht selbst verhandlen sondern da brauche ich ein Team das meine Verhandlungen führt damit ich mich von dieser Emotionalität einfach noch stärker distanzieren kann.

00:42:06: Also, ich bin ja auch Fahnder vom unserem Institut hier in Zürich und ich führe keine einzige Preisverhandlung mit den Kunden weil ich wäre das leichteste Opfer für die Gegenseite sondern das macht ein Team Und... Ich empfehle auch jeden Fahunder der jetzt zuführt und alle Leute die es selbst... also die einfach in einem Unternehmen sind bitte nie selbst verhandeln.

00:42:29: Also nicht das eigene Thema selbst verhandeln, sondern immer jemanden mitnehmen der eine größere emotionelle Distanz zum Verhandlungsgegenstand hat.

00:42:37: Weil du einfach einen anderen Blickwinkel hast und viel breiteren und übergeordneten Blick hast.

00:42:43: Sitze ich aber in derselben Verhandlung und höre zu oder bin ich gar nicht dabei?

00:42:48: Es kommt darauf an also wenn jetzt zb der größte Investor dabei ist der extra aus New York eingeflohen ist dann muss sich er dabei aus Respekt gründen bei anderen Verhandlungen, wo es um nicht ganz wichtige Themen gibt.

00:43:01: Sollten Founder und CEO's tatsächlich nicht dabei sein?

00:43:04: Man, die gefahren wir viel zu groß ist, dass wir als Founder oder CEO einfach zu emotional werden und dadurch entweder aus Anglüsstyp dann zuviel quatschen oder aus Fluchttypen viel zu schnell zugestellte Anbieten.

00:43:24: Ich muss auch sagen ich glaube wenn ich mich selber da beobachte bin auf eine Frage antwortet, die andere Person auch beantworten könnte.

00:43:32: Aber einfach nur weil ich glaube, ah, ich bin mir nicht hundertprozent sicher und ich mache es einfach schnell selber, weil dann weiß ich dass die Antwort passt und einfach meine Klappe nicht halten kann.

00:43:43: Warum bist du ein geborenes Opfer für die Gegend?

00:43:48: Ich sehe schon auch wenn du sagst, also das geht nur über üben, da weiß ich schon, dass die nächsten fünf bis zehn Verhandlungen erstmal... für die andere Seite spaßiger werden, und sie sich alle denken Halleluja viel Spaß.

00:44:03: Das noch üben!

00:44:05: Ja was in der großen Gefahr ist, wenn du gegenseitig das merkst dass du so denkst dann werden Sie dich halt voll reinziehen.

00:44:12: also dann werden sie sagen aber Herr Tausch das ist jetzt eine strategische Entscheidung und schon bist du verloren.

00:44:22: Warum bin ich verloren?

00:44:23: Wenn du mit diesen strategischen Scheinungen kommst einfach um dich aus den Rationalen raus zu bekommen

00:44:28: Ja, um dich auf deine Ego-Schiene zu treiben halt so.

00:44:33: Jetzt wird's wichtig!

00:44:34: Jetzt musst du was sagen und sich da dann zu sagen ne es sollte mal die klappen lassen meine Kollegen oder meinen Kollegen weiterquatschen das ist echt schon große Kunst an weil die meisten von uns ja auch dann denken endlich sieht er meine Genialität und meine Wichtigkeit und dann fangen wir an zu reden.

00:44:51: Das heißt wenn ich also sagen wir mal ist eine Investorenverhandlung Okay, man ist aus dem, sagen wir mal das CFO.

00:45:00: Das ist vielleicht ein ganz gutes Beispiel.

00:45:03: Das heißt die ganze Vorbereitung über die wir vorhin gesprochen haben sowohl klar inhaltlich noch die ganzen Excel-Tabellen aber auch das Strategische dass diskutiere ich mit der Person und gucke dass die Person auch komplett versteht wo ich da stehe was uns wichtig ist dass wir gemeinsam eine Basis definieren Minimalziel maximal Ziel Aber auch die ganzen strategischen Punkte die uns einzeln wichtig sind.

00:45:24: also es gibt ja bei der Finanzierungsrunde genug Termsheets, also Terms über die man sprechen kann.

00:45:31: Die wir alle einzeln einmal durchgehen können weil wir gesagt haben wir müssen dann alles einen Preis hängen und gebe das der Person und sage hey du hast alle Informationen.

00:45:40: Du musst da komplett durchleiten.

00:45:42: Du musst ja komplett in dem Fall fordern und die Forderungen stellen Und gucken dass du das ab jetzt übernimmst.

00:45:49: Du hast alle informationen.

00:45:51: Du brauchst mich quasi nicht.

00:45:53: ich bin dabei weil ich aus Respekt dabei sein muss weil es einfach für das Szenario sich gehört.

00:46:00: Genau!

00:46:01: Du übergibst deine sogenannte License zu Negotiate, du sagst als Beispiel deinem CFO, hundert wäre super weniger als fünfundachtzig, wir können einfach nicht akzeptieren und zwischen fünfundachzig und hundert musst du reinkommen.

00:46:15: Das ist deine Lizenz, dein Mandat in dem du dich bewegen darfst was du aus Chef nicht machen darfst, du darfst dann nicht während der Verhandlung reinspringen und ihm helfen.

00:46:26: also bald du hilfst verliert das Gesicht.

00:46:28: Dann ist klar, dass er tatsächlich nur den Pflichtträger ist und nicht der verantwortungsvolle

00:46:33: Verhandlungsführer.".

00:46:34: Das heißt die Person muss wirklich die Person sein, die das von Anfang bis Ende zu Ende verhandelt?

00:46:39: Ganz genau!

00:46:43: Ich glaube eine Frage, also muss das zum Beispiel anders... Am Ende so wie beide sprechen.

00:46:51: jetzt war ein Institut für Verhandlungen und da auch viel mit reingeht und wir haben jetzt gerade drüber gesprochen, dass ich jemanden aus einem internen Team nehme.

00:46:57: Wann sollte ich jemand externen dazu holen?

00:47:00: Anders gefragt, wann kommt ihr hinzu.

00:47:04: Wir kommen dann hinzu wenn es einfach an einem Level geht wo die Leute nicht mehr die Fähigkeiten haben in dieser Liga zu verankern.

00:47:18: In dem wirklichen, sagen wir mal existentes Unternehmen auf den Spiel steht.

00:47:24: Wir fahren für die Vereinten Nationen wenn jetzt wirklich Menschen sterben, wenn man es kennt nicht zum Ergebnis kommt.

00:47:30: Also wenn's einfach eine Liga ist dann ein Level ist wo man tatsächlich nichts Fittes für diesen Level.

00:47:39: und das gibt einfach Verhandlungen die so schwierig sind weil sich Leute schon zu festgelegt haben, soviel Emotionen drin sind aufgrund der Historie so viel Beziehung kaputt geworden sind.

00:47:51: also wo einfach so viel kaputt ist und so viel im Argen liegt Man braucht von außen einfach eine neue Verhandlung statt der Gehege aufzusetzen.

00:48:00: Wir sitzen ja nicht am Tisch, wir übernehmen keine Verhandlungen.

00:48:03: aber was wir natürlich fast immer machen wenn wir kommen ist das alte Team rauszunehmen und ein neues Team reinzusetzen um dann mit einem frischen Start wieder von vorne anzufangen

00:48:17: Und dann dabei zu gucken, dass die Personen im Rationalen bleiben und ihnen selber aufzuzeigen und zu spiegeln.

00:48:23: Wenn irgendwas zu emotional wird oder zu fest gefahren wird, dann Hilfeleistung uns bei Ihnen zu bieten.

00:48:29: Ganz genau weil wir natürlich jetzt einen ganz anderen Blickwinkel haben.

00:48:33: Ich bin seit dreißig Jahren in der Verhandlung und ich kann auch sonst nichts anderes und ich habe da natürlich sehr viel Erfahrung und einfach wo ich sagen könnten Aufgrund einer Erfahrung wäre es gut mehr Druck aufzubauen oder auf Zeit zu spielen, oder Kooperationsbereitschaft anzubieten.

00:48:51: Also es gibt verschiedene strategische Elemente die man nutzen kann.

00:48:55: also den Nutzen dem wir bringen ist einfach von außen dann nochmal ein komplett neue Perspektive reinzubringen

00:49:06: Bevor wir die Episode hier abschließen, was würdest du sagen?

00:49:09: Sind so die kleinsten Kniffe.

00:49:11: Die ich, wenn nicht nächste Woche... Gut, nächste Woche wo wir jetzt aufnehmen müssen Weihnachten, da verhandeln wahrscheinlich... Wobei mit denen, da handelst du vielleicht doch noch mal.

00:49:19: Das ist der Schwierigste gerade.

00:49:22: Was sind so kleine Kniffe, die ich in meiner nächsten Verhandlung sofort anwenden kann, die mir schon extrem helfen?

00:49:29: Zu Beginn über Gemeinsamkeiten sprechen und die Gegenseite loben.

00:49:34: Also sehr positiven Einstieg, um die Gegenseite positive vorheben und dass man sich auf das Gespräch freut.

00:49:42: Dann einfach einen Rahmen zu bestimmen also drei Themen eine Stunde Zeit.

00:49:48: Um dann auch zu sagen im Konjunktiv könnten wir darüber reden.

00:49:52: wäre das eine Möglichkeit.

00:49:55: Super nett sein bitte!

00:49:57: Um damit die gegenseite unter gegenseitig auch zu helfen herauszufinden, was tatsächlich möglich ist und was in deren Interesse ist.

00:50:06: Weil die große Gefahr haben ist, dass ich es mit mir selbst verhandle und mich selbst schon ausmache, was geht oder vielleicht auch nicht gehen könnte.

00:50:16: Und durch das es mit sich selbst verhangeln einfach so... Ich mich so stark limitiere und so stark mein eigenes Ziel schon klein mache, daß ich kein Bewegungsspielrahmen habe.

00:50:27: Also deshalb locker bleiben, positiv bleiben nicht festlegen, immer locker bleiben, immer weitermachen nur Tizen machen und am Ende dann einfach zusammenzählen um dann zu sehen bin ich jetzt tatsächlich in den Bereich in dem ich rein wollte also habe mein Ziel erreicht.

00:50:45: Dann zumachen oder halt wenn man merkt es geht halt nicht saubern kann man ja auch nicht.

00:50:50: Wenn's halt nicht geht dann zu sagen okay dann ist die Nicht-Einigung besser als die Einigung wie Agree to Disagree Und dann geht man halt raus.

00:50:58: Aber auch hier positiv.

00:50:59: Keine Vorwürfe, keine blöden Sprüchungen vor allem keine Geschuldigungen an die Gegenseite.

00:51:05: Jetzt eine Frage weil du gerade gesagt hast teilweise limitiere ich mich zu viel selber wenn nicht vorher schon quasi auch antizipieren möchte was die gegenseite vielleicht machen kann oder auch nicht.

00:51:17: Zeigen wir es kommt jemanden zu euch und es geht darum ihr helft in einem sehr komplexen Case Und Du hast natürlich ein Pricing in Tages setzen was du dir vorstellt oder irgendwas anderes.

00:51:27: Aber es ist nicht so.

00:51:27: dieses ganz klar vordefinierte Produkt, wo auf der Website steht, neunundvierzig Euro.

00:51:32: Wenn du jetzt da reingehst, dann könntest du ja von tausend Euro bis hunderttausend EUR alles verlangen und in dem Moment, wo du dir selber schon irgendwie mit meinem Minimalziel des X- und mein Maximalziel ist legst du dir irgendwo einen Rahmen fest kannst aber und sagst ok typischerweise kriegen wir dreieinzwanzig Tausend dafür.

00:51:53: wie Gehst du davor, dass du sagst okay meine Forderung

00:51:57: ist...

00:52:00: Man denkt ja häufig mit dem das Preis eine wichtige Komponente ist und schmeißt die relativ schnell mit rein.

00:52:06: Wie schaffe ich es wenn der Preis gar nicht so klar definiert sein muss herauszufinden was denn ein guter Preis wäre also was die Gegenseite bereit ist zu bezahlen?

00:52:17: Also preisverhandlungen nehmen mit dem sogenannten Prinzip Teriziprozität also ich muss in die Gegenleistung für den Preis bieten können.

00:52:25: Also wenn wir reingehen in die Preiswahlung, dann heißt es okay.

00:52:29: Wir haben halt aufgrund unserer Erfahrungen, wissen wie ungefähr das wird drei Monate dauern?

00:52:34: Wir brauchen zehn Berater aus unserem Institut und wenn wir so beraten dass wir jederzeit verfügbar sind also dass jedes A-Team bekommt und und und Dann ist er preisex Und wenn du dann sagst Das kann ich oder möchte ich nicht zahlen dann nehmen wir halt etwas von dieser Leistung wieder weg.

00:52:52: Also Rizy Brok heißt ja, es ist wechselseitig und gegenseitig.

00:52:56: Wenn ich den Preis reduziere muss sich etwas wegnehmen können Und das mache auch viele falsche Sachen, okay dann halt weniger Dann ist halt die Frage besoßt dann vorher mehr verlangt.

00:53:08: Also ich muss schon also gerade im Bereich in dem wir unterwegs sind Ich muss die Kompetenz, die ich habe verhandelbar machen Und sie muss sich zeigen, was hinter dieser Leistung steht um sie dann nach der zächlichen Rezipro gefahren zu können.

00:53:25: Muss ich an alles einen ganz klaren Price Sacker?

00:53:28: Das heißt wenn du sagst unsere Vierundzwanzig Sieben-Verfügbarkeit die kostet X und ein Berater kostet Y weil wir haben zehn Berater und das muss es perfekt aufstaffeln können oder muss ich nur das Gefühl geben dass das aufstaffen kann?

00:53:43: Ja wir können natürlich... Also was wir machen bei uns am Institut, wir arbeiten jetzt nicht wie ein Anwaltsgangsleiter mit Tages- oder Stummensätzen sondern wir sagen okay wir wissen was das sein wird und wir haben einfach so einen Paketpreis.

00:53:57: Wo wir sagen es gibt eine Vorbereitungsphase für uns wo wir auch einen Risk Assessment machen also wo wir herausfinden wie groß das Risiko für den Kunden sein wird um dann zu sagen okay das haben wir das Risico definiert und jetzt gehen wir rein in die Verhandlung wie lange wir brauchen, wie viele Leute wir brauchen.

00:54:16: Also deshalb ist es für uns keine Cruising

00:54:18: Magic.".

00:54:20: Okay ich glaube damit haben wir erst mal relativ viel abgedeckt dass man in einer gewisse Basis hat und verstehen kann.

00:54:27: selbst wenn man nicht sagt Ich kann morgen perfekt verhandeln sondern als man versteht da kann ich mich überall weiterentwickeln Und das muss ich mir alles noch einmal einzeln anschauen und kann mir ein Framework daraus bauen Wie ich überhaupt mich auch so eine Verhandlung sauber vorbereite.

00:54:41: Wir haben gemerkt Und Vorbereitung auf eine Verhandlung noch nicht existent.

00:54:47: Ich glaube, ich kann da selber ganz viel lernen und schauen mal, dass sich das so verpackt, dass es dann auch... ...auffindbar ist.

00:54:54: Aber natürlich verlinkte ich sowohl deinen LinkedIn als auch die Website des Instituts, sodass man sich mal weiter informieren kann und versteht was alles passiert.

00:55:05: Du teilst ja auch ab und zu mal ein paar Sachen auf LinkedIn.

00:55:07: Ist jetzt nicht so wie ich der irgendwie da fünf oder sechs, sieben Mal die Woche postet aber ab und Nichtsdestotrotz, das verlinke ich.

00:55:14: und deswegen Matthias.

00:55:16: Vielen vielen Dank schon mal für die ganzen Einblicke.

00:55:17: Hat sehr viel Spaß gemacht!

00:55:19: Ich weiß wo ich mich weiterentwickeln muss und möchte weil es klingt ja nach Spaß und ich merke so ein bisschen mehr Nerven aus Stahl würden sicher nicht schaden.

00:55:27: und deswegen vielen vielen vielen Dank für die Einblickel.

00:55:31: Danke dir für die Erinnerung.