Von 0 auf 100 Kunden: So gewinnst und managst du Pilotkunden

00:00:00: Wie bekommt man eigentlich als BtoB-Startup seinen ersten Kunden?

00:00:04: Das ist eine Frage, die dich wahrscheinlich gerade konkret beschäftigt oder vor ein paar Tagen mal beschäftigt hat und eine Antwort darauf sind Pilotkunden.

00:00:14: Co-Design Partner, Co-Development Partner.

00:00:17: Aber was ist das und wie funktioniert das?

00:00:20: Und genau darum geht es heute.

00:00:22: Ich hab einen Ausstatt aus dem Interview mit André Petrie von Takto genommen, einem der wohl gehyptesten Series A Startups das es in Deutschland gerade gibt.

00:00:30: Takto macht Procurement Software also Software für den Einkauf für Firmen die Produkte herstellen und dementsprechend gucken.

00:00:38: hey wo krieg ich eigentlich grade von welchem Lieferanten welches Produkt?

00:00:42: Und André hat sehr klar dargelegt wie er das zu Beginn an die Co-Design Partnerschaften und Co-Development Partnerschafte herangekommen ist.

00:00:53: Wie aktiv sie die gemanagt haben, weil auch das ja eine Frage.

00:00:56: Das Eine ist ja wenn ich dir sage hey ich bin dabei!

00:00:59: Ich bin dein Co- Development Partner.

00:01:02: Was machst du da mit mir?

00:01:03: Wie häufig versuchst Du mich zu sprechen?

00:01:06: wie aktiv versuchts Du mich zum Managen dass Du auch all die Infos die Du zum Produkt bauen brauchst von mir bekommst?

00:01:13: Und da hat André mal den Prozess aufgegleist scheint er erstmal gut funktioniert zu haben.

00:01:18: Taktor macht jetzt Auf jeden Fall mal mehr als eine Million AHA.

00:01:22: Das haben wir im Podcast besprochen, wenn wir uns die ganze Episode angucken aber wirklich mal darauf zu sprechen wie findest du deinen ersten Pilotkunden?

00:01:31: Wie kommst auch von diesem ersten Pilot Kunden zu mehreren und wie managt du das dass du auch wirklich am Ende mit deren Hilfe ein Produkt bauen kannst?

00:01:39: weil das ist ja das einzige was relevant ist zumindest ein Produkt was für diesen Kunden und für einen anderen Kunden auch relevant ist.

00:01:45: Weil das es ja das was du willst.

00:01:47: Du wirst Product Market Fit finden und dementsprechend brauchst du zum Start Pilotpartnerschaften.

00:01:53: Und genau das, wie das funktioniert hörst Du in dieser Episode!

00:01:57: Du hörst Unicorn Bakery.

00:01:58: Mein Name ist Fabian Tausch.

00:02:00: Viel Spaß mit André Petri von TACTO.

00:02:03: Wenn Du auf die Zeit zurückguckst was wär so?

00:02:05: dein Advice für GoToMarket und Gewinnung der ersten Kunden in der wirklich frühen Phase?

00:02:14: Ob wie wir unsere ersten Kunden gewonnen haben und ich würde es auch jederzeit wieder machen, ist Cold of LinkedIn den Leuten schreien.

00:02:21: Und am Ende hast du dann ein paar gehabt?

00:02:23: Man muss dazu sagen wahrscheinlich weil ihr ein Produkt gemacht habt was nicht so viele machen.

00:02:27: wenn ich jetzt das nächste Sales Tag baue was dann vielleicht wovon ich vielleicht zehn Anfragen in der Woche bekomme?

00:02:34: Dann wird's wahrscheinlich schwieriger daraus zu stechen.

00:02:36: Würde ich jetzt denken.

00:02:37: Stimmt aber dann würde ich mich auch fragen Was ist seine langfristige Cote Market Strategie?

00:02:41: also am ende glaube Ich ist dieser initiale Test, kann ich irgendwie Leute überzeugen.

00:02:47: Weil wenn du das als Gründerin nicht kannst mit allen Mitteln aller Zeiten der Welt die ersten fünf Kunden ohne dass es dein Cousin ist zu überzeugen... dann glaub ich, wird das auch später schwierig.

00:03:03: Weil ich sehe das sehr oft und die ersten Gründen sind irgendwie ein ... ist mein Mutter des besten Freundes da in der Geschäftsführung?

00:03:15: oder wenn ich im Techsektor bin, dann ist es so, ja, ist halt mein Netzwerk in der Start-up-Szene.

00:03:22: Ich glaube, das ist eher eine Gefahr.

00:03:24: Das ist nicht wie du repliziert skalierbar Sales am Ende machen kannst, go to market machen kannst Kann aber natürlich funktionieren, wenn du dann dadurch danach irgendwie diese Go-to-market-Maschinen tückelst.

00:03:34: Du hast mich nach einem Advice gefragt.

00:03:35: ich würde sagen versuch die ersten fünf Kunden einfach zu akquisieren.

00:03:38: kalt ruft sie an.

00:03:40: das ist ein bisschen dirty da scholz sich immer jeder vor.

00:03:42: Aber am Ende Das ist was funktioniert und das sollte man machen.

00:03:46: Und wenn du da die Kunden so akquiriert bekommst sind bist du ja schon mal weißt du schon Mal dass da irgendwie nicht existieren muss weil Du hast erst einmal wenig vorzuweisen und kannst da die leute überzeugen.

00:03:58: Und dann weiß du, dass es funktioniert und ich glaube was man unterschätzt ist.

00:04:03: Leute sind hilfsbereit.

00:04:04: Man macht sich da immer sehr viel selbst sehr viel mehr Gedanken.

00:04:08: Das kennst Du wahrscheinlich auch von einem Podcast Business wenn Du da irgendwie superleute anfragst oder so.

00:04:13: Manchmal hat man sich oft selbst sehr viele mehr Gedanken als die Leute weil wenn man ganz ehrlich ist und sagt hey guck mal na Ich habe ja das vor, ich will hier ein Produkt bauen.

00:04:23: Ich will dir helfen so na kannst du mir irgendwie Insights geben?

00:04:26: Kannst du mir auch?

00:04:27: irgendwie wollen wir da nicht zusammenarbeiten sind die meisten Leute sehr hilfsbereit und das unterschätzt man.

00:04:33: Und deshalb würde ich einfach sagen Sprech sprich die leute an die du wirklich erreichen möchtest und kommen einfach ins gespräch so nah und dass es wie Du Die ersten Kunden gewinnst.

00:04:44: und viele machen da viel zu viel Tram ramm drum und am Ende ist es genau das.

00:04:50: Wie komme ich von den ersten bis zehn Kunden auf hundert Kunden?

00:04:53: Das ist dann schwieriger.

00:04:56: Da aber auch hilft dir, wenn du im ersten Schritt schon nicht eng auf Beziehung bautst.

00:05:02: Weil du musst eine gewisse Systematik haben und die ersten zwei drei vier fünf kannst du noch irgendwie akquirieren.

00:05:12: Wir sprechen jetzt von einem Business sage ich mal was auch eine gewissen Kundenanzahl braucht.

00:05:16: wir sind mittelständige Unternehmen SMB jetzt Wenn du natürlich Enterprise machst, was ganz anderes.

00:05:22: Aber in diesem mittelständischen Bereich brauchst du halt eine Systematik.

00:05:25: Das heißt einmal musst du irgendwann die Transition machen dass du ein Team hast das auch Kunden akquirieren kann ansprechen oder akquirierend können weil Du musst dich irgendwann ersetzbar machen.

00:05:36: und dann ist ganz ganz ganz wichtig es eine Systematie zu entwickeln.

00:05:40: Ich sage immer, es lohnt sich nicht wenn wir einen Kunden irgendwie akquirieren weil durch irgendein Zufall kommen wir da rein.

00:05:46: Sondern du musst immer gucken ist über diesen Channel ist über diese Methode was wir da machen krieg ich damit zehn.

00:05:53: jetzt ist er kriegt damit hundert kriegt einem tausend Kunden.

00:05:57: und deshalb eine Systematik entwickeln heißt jetzt wie hey ich weiß LinkedIn Outreach funktioniert.

00:06:02: auf LinkedIn sind Zehntausend potentielle Kunden ich weiß meine Conversion Rate also kann ich hier genau sagen Wie viele Kunden kann ich darüber akquirieren?

00:06:11: Wann ist dieser Channel nicht mehr da?

00:06:13: und das heißt einfach eine Systematik entwickeln im Outreach.

00:06:16: Und dann aber bei dieser, dass es jetzt nur auf die Go-to-market Seite bezogen heißt auch dann strukturierte Sales Prozesse.

00:06:23: natürlich haben wo ich dann gibt's etliche Methoden Wand Mediq wie auch immer, dass sich einfach ein strukturierten Prozess mache.

00:06:29: Ich glaube viel wichtigerer ist aber auf der Produktseite.

00:06:33: Du musst Supporter haben, so Referenzen.

00:06:35: Leute die für dich einstehen.

00:06:36: Das hilft viel mehr als der beste Salesprozess wenn du deinen Kunden sagen kannst hey jetzt sprich doch mal du kennst das Unternehmen X bei uns im Mittelstand da kennst ich.

00:06:45: jeder sage hey sprich mit Sonax an diese Auto Waschmittel oder Knäumaschinenbau.

00:06:53: Sprich mal mit denen die sind sehr zufrieden.

00:06:54: hör dir das selbst an.

00:06:55: das hilft mehr als wenn ich ihr Vertrieb mache.

00:06:58: das heißt du musst Supporters schaffen und das heißt wiederum Du musst ein Produkt bauen, das wirklich mehr Wert schafft.

00:07:03: Sonst kriegst du die Supporter nicht und das ist glaube ich das Wichtiger in der initialen Phase weil kannst noch so viel im Sales usw.

00:07:10: ausgeben.

00:07:10: aber wenn du nicht diese Supporter, diese Kunden am Anfang hast die für dich einstehen und ein Produkt ist wirklich mehr wertschaft sondern dann wirst du keine hundert Kunden oder sonst was gewinnen können vielleicht mit viel zuviel Geld auf jeden Fall nicht nachhaltig.

00:07:26: Wie lange hat es gedauert?

00:07:27: von okay wir laufen los und sprechen mit den Ersten bis hin zu, wir verkaufen das erste Mal das Produkt ohne zu sagen ihr seid, wenn wir bauen mit euch als Pilot ... Das Produkt noch gemeinsam.

00:07:43: Ja, ist eine gute Frage.

00:07:46: Ich würde sagen, ein halb zwei Jahre so nahe wo du gar nicht mehr diese Komponente wo du einfach gesagt hast hier ist es ein Produkt Und da spiegen wir an Und dann hast du einen Prozess, ob das passt oder nicht.

00:08:01: Ich glaube bei den ersten Kunden hast du auf jeden Fall ... Bei den ersten zehn Kunden war das auf jeden fall der Fall.

00:08:07: Ich würde aber auch sagen bis heute arbeiten wir so.

00:08:10: Wir haben immer wieder ein Kooperationspartner, wo wir sagen, dass hier ist eigentlich eine neue Sache, die finden wir sehr interessant und die haben wir gerade noch nicht.

00:08:16: Du brauchst es!

00:08:17: Lass uns das doch zusammen irgendwie bauen weil wir arbeiten die ganze Zeit so und wir sind sehr nah am Kunden.

00:08:23: Wir entwickeln das Produkt immer weiter am Kunden Und deshalb bis heute arbeiten wir mit Leuten so einer Konnovationspartnerschaft zusammen.

00:08:30: Ich würde aber sagen, nach so zehn, fünfzehn Kunden waren in der Switch von okay jetzt hast du auch viele Kunden die kaufen einfach mal das Produkt dass du da gebaut hast und nicht die Visionen und die Entwicklungspartnerschaft.

00:08:41: auch noch eine abschließende Frage die ich mir stelle beziehungsweise die sich wahrscheinlich viele Stellen jetzt zuhören und sagen vielleicht noch deutlich früher dran sind die sagen hey Das klingt super, was du anfangs gesagt hast mit Outreach via LinkedIn und sehr klar auf die Leute zuzugehen.

00:08:58: Und dann macht man im besten Fall eine Co-Development-Partnership.

00:09:02: Wie eng manage ich die?

00:09:05: Dass sich da auch wirklich als Firma einmal den Wert selber rausziehe aus der Co- Development-Partnerchaft aber auch den Wert liefern kann, denen sich die andere Seite aus dieser Partnerschaft erhofft.

00:09:16: Also wir haben da wirklich ein sehr... also wirklich partnerschaftliches Verhältnis sind bis heute unsere treuesten Kunden, die damit gemacht haben.

00:09:24: Das heißt, wir haben einmal die Woche mindestens so ein, zwei Stunden mit den Einkaufsleitern und Einkaufsläiterinnen, mit denen wir das zusammengearbeitet haben wirklich telefoniert.

00:09:37: sind noch mal vorbeigefahren, haben uns das live angeguckt.

00:09:40: Mit den Leuten gesprungen mit Einkäuferin-Einkäuverinnen einfach mit denen interagiert und waren da sehr nah dran.

00:09:46: Und ich glaube auch ... Das war nicht so eine Beziehung aus.

00:09:50: Ich bin hier Dienstleister und ihr sagt mir was zu tun ist, sondern das war hey lass uns das zusammen machen.

00:09:56: Zahlt erst mal nichts.

00:09:58: alles gut wir zähren von eurem Feedback.

00:10:00: Das ist das Wichtigste in der Frühphase.

00:10:03: die haben uns vertraut.

00:10:07: Wir haben einfach versucht, alles aufzusaugen.

00:10:09: Die ganz Prototypen zu bauen und zu iterieren bis wir auf einen Niveau kamen wo sie gesagt haben hey das hilft mir jetzt was?

00:10:18: Und da haben wir sogar die ersten Verträge dann wirklich von unseren Kunden angestoßen.

00:10:24: Wo die gesagt haben Hey wir müssen das jetzt mal irgendwie auf ein solides Fundament legen.

00:10:28: Das heißt also alles wirklich investieren in Produkt bauen und Kunden Feedback einholen.

00:10:34: Und nicht so viel über irgendwas anderes Gedanken machen.

00:10:38: Da Leute haben, die in Bayern haben in deiner Vision ... Weil die erste Version eines Produkts wird kein Baum ausreißen!

00:10:44: Dann kann ich dir versprechen... Das ist utopisch.

00:10:49: Du musst glaube ich Leute haben.

00:10:50: Die wollen mit dir zusammen, aber die wollen dich erfolgreich machen.

00:10:53: Und die haben einen wahren Nied.

00:10:55: Ist nicht so dass sie nur sagen euch will ja etwas Innovation machen sondern die haben wirklich nen Nied Und dann kannst du iterieren und das mit den Säufen.

00:11:01: Ich würde sagen so eng wie möglich, ich würd sogar jetzt im Nachhinein sagen wahrscheinlich oder hat auch so gepasst aber ist glaube ich eine gute Idee sie haben mal vier Wochen bei denen vor Ort hinzusetzen in einem Praktikum und alles aufzusaugen weil man ist da schon unterschätzt man.

00:11:18: wir hatten gestern die Diskussion auch im Team.

00:11:21: ich weiß noch damals die Realität bei vielen unserer Kunden war einmal Ich weiß noch so mit Homeoffice-Office.

00:11:30: Viele Kunden kaufen uns auch, dass wir oder manchmal sie ihren Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen auch Homeoffices ermöglichen können.

00:11:40: Da sind halt noch Dokumente da im Office und viele haben gar keine Laptops.

00:11:44: Das checkst du nicht, wenn du immer nur in deiner Bubble aktiv bist sondern ich glaube der hält es einfach wirklich vor Ort zu sein so irgendwie möglich dran zu gehen um dich komplett in die Wälder hineinzuversetzen.

00:11:57: wie arbeiten meine Kundengruppe?

00:11:59: Das war Andries Erklärung Wie co-developte Partnerschaften funktionieren Und wie sie die ersten Kunden bei TACTO gewonnen haben.

00:12:06: Falls du in Zukunft nichts verpassen möchtest, wo es drum geht wie du von den ersten Kunden zu den nächsten Kunden aber auch zu den ersten Millionen an ARR vielleicht kommst und dann auch eine Organisation aufbauen kannst die nachhaltig erfolgreich wird.

00:12:21: Dann vergiss nicht Unicorn Bakery zu abonnieren egal wo du gerade guckst oder hörst egal ob YouTube Spotify Apple Podcasts Und das würde uns natürlich sehr freuen wenn du dann auch wieder einschaltest was uns auch sehr freuen würde fast sogar noch ein Tick mehr helfen würde, wer wenn du das weiter empfehlst.

00:12:37: Wenn du sagst hey guck mal Mitgründer Teammitglied Freund der auch eine Firma gründen möchte oder schon gegründet hat Ich weiß du suchst gerade Pilotkunden Hör dir doch einmal die Unicorn Bakery Episode an und dann sind wir dir super dankbar.

00:12:53: ansonsten wenn du Feedback hast Farband-Tausch auf LinkedIn oder farbandunicornbakery.de.

00:12:58: Vielen lieben Dank fürs hören.

00:12:59: Du hörst Ansonsten nächste Woche wieder von uns mit einem neuen Interview.

00:13:04: Wir wünschen dir eine gute Zeit und bis zum nächsten Episode.

00:13:08: Viel Erfolg!